老王要傾銷
這是發(fā)生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn)，雖然小，但耐人尋味�,！�
農貿市場的海鮮區(qū)攤位很多，但品類劃分明確，賣魚的專賣魚，賣蛤的只賣蛤,。盡管如此，想要完全不重合也不現(xiàn)實,。比如在A市場,，就有兩個魚攤，都有鮐魚出售,，攤主是老張和老王,。
話說這天老王批回來的魚不甚新鮮，行話就是“口不好”,，被老婆一頓痛罵,，一怒之下做出雷人決定：進價出貨，盡快處理,。
5塊錢進的鮐魚,，5塊錢賣,。這樣一來,，附近居民瘋搶老王的鮐魚，連踽踽而行的老太太都矯健異常,。不多時,，周圍幾個小區(qū)的人就都知道市場上有兩口子打架、鮐魚賊便宜這事兒了,，比3G都快,。
這可把老張氣得夠嗆。魚的成色好,，本來進價就比老王貴6毛錢,，賣8塊1斤那是行市價，可現(xiàn)在沒法賣了,。都是鮐魚,，有5塊的誰還買8塊的？　
假如你是老張,，打算怎么辦,？　
筆者曾就此問過幾個營銷人，得到的答案五彩繽紛,，大致可以分如下三類：　　
1．彪悍型,。　
打電話,，招一眾人馬前往,，持各種冷熱兵器,，將老王團團圍住，抓起某條倒霉鮐魚,，一刀兩斷,，然后告訴老王，若不提價,，則如同此魚,。于是，老王痛哭流涕,，表示痛改前非,，今后一定為市場的和諧貢獻自己的力量�,！　�
優(yōu)點：效果立竿見影,；
缺點：很不利于團結�,！　�
2．奉陪型,。　　
老王你不是賣5塊么,，好,，我賣4塊5，你敢賣4塊5,，我就敢4塊,，大不了全當獻愛心，誰怕誰�,�,！賠錢無所謂，不能栽面兒,，不然以后還怎么在這個市場上混,？　　
優(yōu)點：非常有成就感；缺點：心痛輾轉難眠,�,！　�
3．消極型�,！　�
維持原價8塊不變,，有人問，就說老王家那份不新鮮,，否則也不會那么便宜,，買回去吃了瀉肚拉稀，隨便買點藥也不只魚錢,，還是買我這份吧,，新鮮貨,，剛從海上打的�,！　�
優(yōu)點：可以嘴上痛快,；
缺點：不賣還是不賣�,！�
老張的應對
事實上,，老張既沒有去恐嚇和死磕，更沒有消極防御,，而是把價格提到了12塊,，很快售賣一空。不同的是,，老王的魚簍干凈了,，錢包更干凈；而老張的魚簍每空一分,，錢包則鼓起一分,，最后日落西山紅霞飛，紅撲撲小臉把家歸了,。
說到這里可能有人不信了,，8塊都賣不了，12塊怎么能賣出去呢,？　　
老張是這樣賣的：　　 
路人：多少,？12塊,？怎么這么貴,？
老張：我這獨一份，本地鮐魚,，新鮮,，上得就貴。那邊有便宜的,，5塊（指指老王那里）,。　　
路人（看上去確實很新鮮,，是不是本地的卻不會看）：那就給我來3斤吧,。　　
于是這一個顧客老張就憑空多賺了4塊,�,！　�
小沈陽說，俺是有身份的人,，啥叫有身份的人,？就是有身份證的人,。
啥是產品的身份證？當然是概念,。
老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個婦孺皆知的概念,。外來的和尚會念經，但外來的魚蝦就不值錢了,，本地水質好,，生長期長，因此海鮮味道也更鮮美,�,！氨镜仵T魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由�,！　�
再上升一個層次,，就算沒有“本地鮐魚”這個理由，每斤12塊照樣也能賣得不錯,。因為,，價格往往對購買心理的影響很微妙。據(jù)筆者觀察,，兩種同類商品價格相差不大時,，多數(shù)人會選擇較便宜的。但是,，當兩者價格相差達一倍甚至一倍以上時,，高價商品將受到更多關注并被購買，尤其是醫(yī)藥保健品,、食品等,。　　
說出來其實也很簡單,，盡管人人都希望“物美價廉”,，但事實上，真正深藏在我們內心的那句話是“好貨不便宜”,�,！　�
因此，低價未必暢銷,，高價也未必無人問津,，重要的是，作為企業(yè),，有沒有深刻洞察消費者的內心,？有沒有看清對手的軟肋所在？只有掌握了這些,，才稱得上是有備而戰(zhàn),，才具備了像老張那樣出奇制勝的可能,。
 
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