老王要傾銷
這是發(fā)生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn),,雖然小,,但耐人尋味,�,!�
農(nóng)貿(mào)市場的海鮮區(qū)攤位很多,,但品類劃分明確,,賣魚的專賣魚,,賣蛤的只賣蛤,。盡管如此,,想要完全不重合也不現(xiàn)實。比如在A市場,,就有兩個魚攤,,都有鮐魚出售,攤主是老張和老王,。
話說這天老王批回來的魚不甚新鮮,,行話就是“口不好”,被老婆一頓痛罵,,一怒之下做出雷人決定:進(jìn)價出貨,,盡快處理。
5塊錢進(jìn)的鮐魚,,5塊錢賣,。這樣一來,附近居民瘋搶老王的鮐魚,,連踽踽而行的老太太都矯健異常,。不多時,,周圍幾個小區(qū)的人就都知道市場上有兩口子打架、鮐魚賊便宜這事兒了,,比3G都快,。
這可把老張氣得夠嗆。魚的成色好,,本來進(jìn)價就比老王貴6毛錢,,賣8塊1斤那是行市價,可現(xiàn)在沒法賣了,。都是鮐魚,,有5塊的誰還買8塊的?
假如你是老張,,打算怎么辦,?
筆者曾就此問過幾個營銷人,得到的答案五彩繽紛,,大致可以分如下三類:
1.彪悍型,。
打電話,,招一眾人馬前往,,持各種冷熱兵器,將老王團(tuán)團(tuán)圍住,,抓起某條倒霉鮐魚,,一刀兩斷,然后告訴老王,,若不提價,,則如同此魚。于是,,老王痛哭流涕,,表示痛改前非,今后一定為市場的和諧貢獻(xiàn)自己的力量,�,! �
優(yōu)點:效果立竿見影;
缺點:很不利于團(tuán)結(jié),�,! �
2.奉陪型�,! �
老王你不是賣5塊么,,好,我賣4塊5,你敢賣4塊5,,我就敢4塊,,大不了全當(dāng)獻(xiàn)愛心,誰怕誰�,�,!賠錢無所謂,不能栽面兒,,不然以后還怎么在這個市場上混,?
優(yōu)點:非常有成就感;缺點:心痛輾轉(zhuǎn)難眠,�,! �
3.消極型�,! �
維持原價8塊不變,,有人問,就說老王家那份不新鮮,,否則也不會那么便宜,,買回去吃了瀉肚拉稀,隨便買點藥也不只魚錢,,還是買我這份吧,新鮮貨,,剛從海上打的,。
優(yōu)點:可以嘴上痛快,;
缺點:不賣還是不賣,。
老張的應(yīng)對
事實上,,老張既沒有去恐嚇和死磕,,更沒有消極防御,而是把價格提到了12塊,,很快售賣一空,。不同的是,老王的魚簍干凈了,,錢包更干凈,;而老張的魚簍每空一分,錢包則鼓起一分,,最后日落西山紅霞飛,,紅撲撲小臉把家歸了。
說到這里可能有人不信了,8塊都賣不了,,12塊怎么能賣出去呢,?
老張是這樣賣的:
路人:多少?12塊,?怎么這么貴,?
老張:我這獨一份,本地鮐魚,,新鮮,,上得就貴。那邊有便宜的,,5塊(指指老王那里),。
路人(看上去確實很新鮮,,是不是本地的卻不會看):那就給我來3斤吧,。
于是這一個顧客老張就憑空多賺了4塊,�,! �
小沈陽說,俺是有身份的人,,啥叫有身份的人,?就是有身份證的人。
啥是產(chǎn)品的身份證,?當(dāng)然是概念,。
老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個婦孺皆知的概念。外來的和尚會念經(jīng),,但外來的魚蝦就不值錢了,,本地水質(zhì)好,生長期長,,因此海鮮味道也更鮮美,。“本地鮐魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由,�,! �
再上升一個層次,就算沒有“本地鮐魚”這個理由,,每斤12塊照樣也能賣得不錯,。因為,價格往往對購買心理的影響很微妙,。據(jù)筆者觀察,,兩種同類商品價格相差不大時,,多數(shù)人會選擇較便宜的。但是,,當(dāng)兩者價格相差達(dá)一倍甚至一倍以上時,,高價商品將受到更多關(guān)注并被購買,尤其是醫(yī)藥保健品,、食品等,。
說出來其實也很簡單,,盡管人人都希望“物美價廉”,,但事實上,真正深藏在我們內(nèi)心的那句話是“好貨不便宜”,�,! �
因此,低價未必暢銷,,高價也未必?zé)o人問津,,重要的是,作為企業(yè),,有沒有深刻洞察消費者的內(nèi)心,?有沒有看清對手的軟肋所在?只有掌握了這些,,才稱得上是有備而戰(zhàn),,才具備了像老張那樣出奇制勝的可能。
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