日志
銷售員的最大障礙不是價(jià)格,，不是競(jìng)爭(zhēng),，不是客 戶的抗拒，而是——
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銷售員的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng),，不是客 戶的抗拒,，而是——
銷售人員自身的缺陷,。
面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品,，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶 常常懷有戒備之心,，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買 會(huì)物有所值,，然后才會(huì)做出購買行為�,？蛻魰�(huì)通過與 銷售員的交談,，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀 察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏 得客戶的信任,，才可能促進(jìn)客戶購買,。
對(duì)于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信 任要突破六大障礙,。
知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié) 的學(xué)習(xí)掌握,。
產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中,，客 戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程 問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),，甚至一問三 不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水,。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問,，在 學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對(duì)客戶說“不知道”,，的 確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂,、懼怕或不愿采取 行動(dòng),。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通 常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶,，不知道如何與客戶溝 通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納,。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離,，通過建立良 好的關(guān)系，消除客戶的疑慮,。如果不能與客戶主動(dòng)溝 通,，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
化解方法：增強(qiáng)自信,，自我激勵(lì),。也可以試著換 個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí) 現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要,、為客戶帶來利益和價(jià)值,。 即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要,，當(dāng)然 有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,，那就正好利 用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是 很有價(jià)值的信息,。
心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn) 知,。
一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不 高,，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈,，感覺很委屈，總是不能 熱情飽滿地面對(duì)客戶,，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買 熱情,。
化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確 定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,。銷售是一個(gè) 富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并 通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感,。銷售是 一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè),，只有具備豐富的產(chǎn)品知 識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí),、社會(huì)知識(shí)等,，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng) 脈搏。
技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉,，對(duì)客戶購買 過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,。
具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方 法，不能言及重點(diǎn),，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給 客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷,，不能準(zhǔn) 確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急 功近利,，缺乏客戶管理手段,，不能與有意向的客戶建 立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求,，尋找產(chǎn)品和品 牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益 點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),，了解客戶成 交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行 客戶分類,，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如 果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī),，就將與客戶 的溝通過程告訴你的上司，請(qǐng)他(她)給出判斷,。
習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí) 慣,。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之 一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,，使客戶覺 得不被尊重,。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人， 憑自己的直覺判斷將客戶歸類,，并采取不當(dāng)?shù)难孕小?也許他們的判斷是正確的,，但這樣做會(huì)造成不良的口 碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度,、尊重客戶,、做好客 戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn),、總結(jié)和改變自己的不良習(xí) 慣,，使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程,，是客戶進(jìn)行品牌體 驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶 需要深層次了解產(chǎn)品情況,，作為決策的依據(jù),。而銷售 員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影 響,。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的 認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵,。
環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響,。
由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于 模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),，但忘了向同事學(xué)習(xí) 是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn),。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷 售員，初到公司時(shí)熱情高漲,，但后來受一些老銷售員 的影響,，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己,。還有 一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì),，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于 個(gè)人發(fā)展。
化解方法：辨別是非,，尊重同事,，以開放的心態(tài) 建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜 樣,，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn),。
對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一 張自我檢測(cè)表,，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì) 劃,。
銷售人員自身的缺陷,。
面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品,，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶 常常懷有戒備之心,，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買 會(huì)物有所值,，然后才會(huì)做出購買行為�,？蛻魰�(huì)通過與 銷售員的交談,，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀 察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏 得客戶的信任,，才可能促進(jìn)客戶購買,。
對(duì)于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信 任要突破六大障礙,。
知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié) 的學(xué)習(xí)掌握,。
產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中,，客 戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程 問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),，甚至一問三 不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水,。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問,，在 學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對(duì)客戶說“不知道”,，的 確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂,、懼怕或不愿采取 行動(dòng),。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通 常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶,，不知道如何與客戶溝 通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納,。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離,，通過建立良 好的關(guān)系，消除客戶的疑慮,。如果不能與客戶主動(dòng)溝 通,，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
化解方法：增強(qiáng)自信,，自我激勵(lì),。也可以試著換 個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí) 現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要,、為客戶帶來利益和價(jià)值,。 即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要,，當(dāng)然 有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,，那就正好利 用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是 很有價(jià)值的信息,。
心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn) 知,。
一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不 高,，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈,，感覺很委屈，總是不能 熱情飽滿地面對(duì)客戶,，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買 熱情,。
化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確 定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,。銷售是一個(gè) 富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并 通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感,。銷售是 一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè),，只有具備豐富的產(chǎn)品知 識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí),、社會(huì)知識(shí)等,，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng) 脈搏。
技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉,，對(duì)客戶購買 過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,。
具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方 法，不能言及重點(diǎn),，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給 客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷,，不能準(zhǔn) 確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急 功近利,，缺乏客戶管理手段,，不能與有意向的客戶建 立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求,，尋找產(chǎn)品和品 牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益 點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),，了解客戶成 交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行 客戶分類,，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如 果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī),，就將與客戶 的溝通過程告訴你的上司，請(qǐng)他(她)給出判斷,。
習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí) 慣,。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之 一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,，使客戶覺 得不被尊重,。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人， 憑自己的直覺判斷將客戶歸類,，并采取不當(dāng)?shù)难孕小?也許他們的判斷是正確的,，但這樣做會(huì)造成不良的口 碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度,、尊重客戶,、做好客 戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn),、總結(jié)和改變自己的不良習(xí) 慣,，使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程,，是客戶進(jìn)行品牌體 驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶 需要深層次了解產(chǎn)品情況,，作為決策的依據(jù),。而銷售 員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影 響,。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的 認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵,。
環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響,。
由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于 模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),，但忘了向同事學(xué)習(xí) 是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn),。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷 售員，初到公司時(shí)熱情高漲,，但后來受一些老銷售員 的影響,，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己,。還有 一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì),，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于 個(gè)人發(fā)展。
化解方法：辨別是非,，尊重同事,，以開放的心態(tài) 建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜 樣,，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn),。
對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一 張自我檢測(cè)表,，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì) 劃,。
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