一個(gè)在國(guó)內(nèi)有212個(gè)廠家可以生產(chǎn)的產(chǎn)品,，

一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的手工作坊就可以制作完成的大蜜丸，

一個(gè)再普通不過的大普藥品種——大山楂丸……從2008年銷量1477萬(wàn)到2012年的6000余萬(wàn)……

它的品牌塑造之路是怎樣的一波三折,，筆者有幸參與了其中的品牌發(fā)掘,、整合推廣,、營(yíng)銷運(yùn)作全過程,，其中運(yùn)作細(xì)節(jié)值得思考,。

一個(gè)大普藥品種的品牌塑造之路

——XX大山楂丸品牌塑造紀(jì)實(shí)

一篇文章奏響品牌塑造序曲

2008年年底,，應(yīng)SX藥業(yè)董事長(zhǎng)的邀請(qǐng),，我懷著干一番事業(yè)的宏愿加盟了SX藥業(yè),，經(jīng)過月余的熟悉了解，在頭疼于這個(gè)小企業(yè)微薄的利潤(rùn)之余——SX注冊(cè)普藥多達(dá)206個(gè),，市場(chǎng)銷售普藥產(chǎn)品160余個(gè),，有些產(chǎn)品年銷售不到20萬(wàn)，普通袋裝的大山楂丸一袋利潤(rùn)當(dāng)時(shí)只有5分錢,。筆者應(yīng)企業(yè)內(nèi)刊《SX營(yíng)銷快訊》之邀,，寫了下面一篇文章（略有刪改）：

【打造大山楂丸“中國(guó)第一品牌”】

一個(gè)產(chǎn)品品牌可以壯大一個(gè)企業(yè)，江中健胃消食片一個(gè)單品的成長(zhǎng)發(fā)展,，見證了一個(gè)企業(yè)（江中集團(tuán)）是如何從默默無(wú)聞到如日中天的輝煌歷程,；一個(gè)企業(yè)品牌更可以影響一個(gè)國(guó)家聲譽(yù)，中國(guó)海爾品牌的戰(zhàn)略擴(kuò)張,，讓世界認(rèn)識(shí)了中華民族的繁榮昌盛,。XX牌大山楂丸以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、絕佳的口味、確切的療效,，經(jīng)過近十年的市場(chǎng)耕耘,，雖然價(jià)格高出同行業(yè)，但仍贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可,，并深得廣大經(jīng)銷商的青睞和肯定,。2008年，SX企業(yè)產(chǎn)值突破億元大關(guān),，企業(yè)面臨重新踏上征程的新思路新選擇,，確立“新高度、新起點(diǎn),、新發(fā)展”的全新營(yíng)銷思路,，打造大山楂丸“中國(guó)第一品牌”的大營(yíng)銷目標(biāo)已經(jīng)水到渠成。

談及品牌建設(shè),，過去很多營(yíng)銷人員甚至是一線銷售人員都覺得很空洞,，覺得沒有實(shí)際意義，還不如做些促銷活動(dòng),，多賣些產(chǎn)品實(shí)在,。從2001年起,，中國(guó)眾多制藥企業(yè)兼并重組浪潮風(fēng)起云涌,，依據(jù)“大魚吃小魚”的簡(jiǎn)單定律，經(jīng)過幾年經(jīng)濟(jì)膨脹性發(fā)展繁榮和市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的自然選擇,，各路營(yíng)銷精英們終于明白：品牌建設(shè)太重要,。沒有品牌知名度的產(chǎn)品幾乎到了無(wú)人問津的地步，除了附庸于大品牌搭配銷售,、讓利銷售以外,，似乎再也找不到有效的銷售途徑。嗚呼,，悲哉,！面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)血與火的洗禮和反復(fù)考量，制藥企業(yè)品牌建設(shè)的重要性至此終于登上企業(yè)發(fā)展的大雅之堂,，并最終走上了快車道,。在此期間，一些企業(yè)憑借雄厚資金實(shí)力,，僅憑單個(gè)產(chǎn)品的攻城略地,、品牌推廣，如宛西仲景牌六味地黃丸,、白加黑,、利君沙、江中健胃消食片,，利用廣告狂轟濫炸,，迅速確立品牌,、站穩(wěn)腳跟，而哈藥和廣藥更是穩(wěn)穩(wěn)確立了醫(yī)藥市場(chǎng)霸主的地位,。

面對(duì)今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)品牌建設(shè)尤其重要，其迫切性更是顯而易見,�,？陀^來(lái)講，我們SX藥業(yè)總體發(fā)展很快很穩(wěn)很有沖勁,，銷量也一直保持持續(xù)增長(zhǎng),，形勢(shì)也很喜人，08年產(chǎn)值突破億元大關(guān),，令人鼓舞振奮,。但是還要看到我們改革發(fā)展的步子還不夠大，突出表現(xiàn)在,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍處于主導(dǎo)地位,，單一產(chǎn)品銷量總體上未有突出表現(xiàn)，產(chǎn)銷量總規(guī)模未有突破性飛躍,，品牌建設(shè)和品牌推廣剛剛起步,。另一方面，SX藥業(yè)的品牌建設(shè)基礎(chǔ)很牢固,，這主要得益于企業(yè)文化中敦厚扎實(shí)的質(zhì)量建設(shè)和自始至終堅(jiān)持的“做精品國(guó)藥,，為健康護(hù)航”企業(yè)理念。從目前來(lái)看,，要突破銷售量瓶頸,，必須從品牌建設(shè)角度出發(fā)，尋找能夠代表SX特色和實(shí)力的品牌產(chǎn)品進(jìn)行突破和推廣,。經(jīng)過全面市場(chǎng)評(píng)估和綜合全局分析,，我認(rèn)為，作為中醫(yī)藥國(guó)粹代表型傳統(tǒng)企業(yè),，XX牌大山楂丸是我們SX藥業(yè)具有典型代表性和具有品牌挖掘潛力的產(chǎn)品,，具備了品牌代表性產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì)以及社會(huì)環(huán)境條件，具體表現(xiàn)在：

一：市場(chǎng)需求量越來(lái)越大,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，隨著物質(zhì)生活的高度繁榮，以及人們住行條件的改善,，吃的越來(lái)越好,，動(dòng)的越來(lái)越少，腹脹、不消化,，成了從小孩到大人的日常最迫切解決的問題,。就拿我們自己來(lái)說(shuō)，好朋友親友一聚會(huì),，山珍海味,、杯酒交錯(cuò)，誰(shuí)能沒碰到過過量飲食的時(shí)候,，所以說(shuō),，十人九積食，市場(chǎng)需求量越來(lái)越大,。江中將健胃消食片的業(yè)績(jī)我們有目共睹,，讓行業(yè)內(nèi)人士看到了助消化領(lǐng)域驚人的可開發(fā)潛力。

二：傳統(tǒng)中藥養(yǎng)生說(shuō)和中醫(yī)影響逆轉(zhuǎn)劑型劣勢(shì)

很多營(yíng)銷人士很不以為然,，認(rèn)為大山楂丸從劑型上看,，不占優(yōu)勢(shì)。其實(shí)從國(guó)人對(duì)中醫(yī)的認(rèn)可度來(lái)看,，劑型恰恰是大山楂丸的優(yōu)勢(shì)所在,。近年來(lái)，突出以“中藥皂角養(yǎng)發(fā)”作為品牌推廣的霸王世家品牌異軍突起,，從而使我們對(duì)中華民族的傳統(tǒng)中醫(yī)商業(yè)價(jià)值刮目相看,。從目前市場(chǎng)情況看，在一段時(shí)間盲從西醫(yī)西藥之后,，國(guó)人又重新回歸到理性看待自己的中醫(yī)中藥的正道上,，并從自身從醫(yī)吃藥經(jīng)驗(yàn)中理性選擇中醫(yī)中藥,，因?yàn)橹嗅t(yī)中藥意味著副作用很小,，意味著可以解決西醫(yī)西藥不能解決的慢性病，特別是“非典”時(shí)期,，中藥中醫(yī)成了戰(zhàn)勝SARS病毒的中堅(jiān)力量,。所以說(shuō)傳統(tǒng)中藥劑型并不代表落后，關(guān)鍵是品牌推廣和文化構(gòu)筑,，持續(xù)影響消費(fèi)者的態(tài)度和心理天平,。

三：大山楂丸療效、口感,、原料,、工藝、包裝優(yōu)勢(shì)明顯

首先,，從療效口感看,，大山楂丸贏得好口碑。綜合市場(chǎng)一線消費(fèi)者和營(yíng)銷人員的反饋，XX牌大山楂丸療效確切,，深得消費(fèi)者認(rèn)可,，口味絕佳，更是深受消費(fèi)者喜愛,，縱使價(jià)格比同類產(chǎn)品略高,，還是受到了消費(fèi)者的青睞，這樣的結(jié)果,，自然給銷售人員贏得了不少自信,。其次，從原料選擇看,，標(biāo)準(zhǔn)明顯高于同行業(yè),。大山楂丸的主要原料是山楂，在山楂選材上SX嚴(yán)控質(zhì)量關(guān),，一直堅(jiān)持選擇優(yōu)上精品山楂：個(gè)大,、圓潤(rùn)、產(chǎn)地來(lái)源等考核標(biāo)準(zhǔn)多達(dá)23項(xiàng),。第三,，工藝上精益求精，斥巨資引進(jìn)高精尖生產(chǎn)檢測(cè)設(shè)備,。鈷60核能滅菌技術(shù)是目前國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的凈化處理技術(shù),，這是國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)。第四,，包裝亮點(diǎn),，凸顯市場(chǎng)細(xì)節(jié)決定制勝的秘訣。這里引用消費(fèi)者一句話：“看到XX大山楂丸的包裝,，就有一種要吃的沖動(dòng),。”生動(dòng)說(shuō)明了包裝給產(chǎn)品帶來(lái)的品牌附加值效應(yīng),。以上種種優(yōu)勢(shì)表明,，大山楂丸具備了打造大品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)和先提條件。

四：大山楂丸配方源自500年經(jīng)典名方

XX牌大山楂丸是由山楂,、神曲,、麥芽三大成分組方，用蜂蜜做輔料精制而成,。它的主要功效是開胃消食,，用于食積內(nèi)停所致的食欲不振、消化不良,、脘腹脹悶,。對(duì)現(xiàn)代人的胃口差,、吃不下，吃多了胃脹肚子脹,，積食,，效果顯著。 

XX牌大山楂丸是一個(gè)傳統(tǒng)劑型,，是一個(gè)家喻戶曉的常用中成藥,，這一點(diǎn)與健胃消食片比較是一突出優(yōu)勢(shì)。它的處方,，源自元代中醫(yī)典籍《丹溪心法》,，由當(dāng)時(shí)的醫(yī)學(xué)大家朱震亨的學(xué)生根據(jù)老師的一生行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)撰寫。該中醫(yī)名著出版于1481年,，距今已經(jīng)500多年,，它是一本記錄民間經(jīng)典驗(yàn)方的醫(yī)學(xué)名著。XX牌大山楂丸在臨床上廣泛用于治療食欲不振,、消化不良,、脘腹脹悶。效果顯著,、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，酸甜開口，老少皆宜,。其中很多中老年從小就喜歡吃,，有群眾基礎(chǔ)，這也是產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)勢(shì),。

目前,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，確立打造XX牌大山楂丸“中國(guó)第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo),，一方面可以極大的提高XX品牌的知名度,、美譽(yù)度，提高XX牌系列產(chǎn)品的附加值,，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；另一方面可以極大提高產(chǎn)品銷量,，實(shí)現(xiàn)單品銷量的飛躍性突破,，為SX企業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)的品牌影響力，并為SX藥業(yè)文化品牌建設(shè)加分,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收,。事實(shí)上，較為現(xiàn)實(shí)的做法,，XX大山楂丸首先需要從眾多的大山楂丸品牌中脫穎而出,，關(guān)于這一點(diǎn),，XX品牌在質(zhì)量、口感,、療效等方面基本上已經(jīng)做到,。但是從銷量上看，距離打造市場(chǎng)第一品牌還有較遠(yuǎn)距離,。品牌戰(zhàn)略,，主動(dòng)向市場(chǎng)出擊，就是最好的品牌穩(wěn)定和維護(hù)戰(zhàn)略,。由此看來(lái),，打造大山楂丸“中國(guó)第一品牌”乃是大勢(shì)所趨，而且勢(shì)在必行,。

一次“免費(fèi)品嘗”促銷活動(dòng)奠定品牌塑造主題

這篇【打造大山楂丸中國(guó)第一品牌】文章發(fā)表在2009年《SX營(yíng)銷快訊》新年特刊上,，受到董事長(zhǎng)和董事會(huì)肯定和認(rèn)可。春節(jié)剛過,，西安SX營(yíng)銷管理中心,，親自坐鎮(zhèn)指揮的董事長(zhǎng)立即召集陜西區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理李飛、周小華,、趙威等商談（SX的業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)際相當(dāng)于大包商,，筆者注），討論廠商合作成立西安OTC終端部,，最后決定由李飛經(jīng)理承攬這一試點(diǎn)工程,，試圖通過XX大山楂丸撬開西安終端市場(chǎng)。試點(diǎn)成立伊始,，由于公司提供一定支持幫扶,，李飛經(jīng)理熱情高漲，每天堅(jiān)持在一線奮力吆喝,，可是這種熱情僅僅持續(xù)了不到3個(gè)月,，由于前期宣傳鋪貨費(fèi)用過大及經(jīng)驗(yàn)不足等因素，最后不得不中止了,。這個(gè)時(shí)期,，我們嘗試了各種推廣宣傳方式，因?yàn)橘Y金有限,，我們先給自己打氣,，把公司幾百號(hào)人的手機(jī)彩鈴換成了宣傳大山楂丸，這是第一筆為打造大山楂丸第一品牌而進(jìn)行的媒體宣傳投入,。隨后,，我們又開始了在網(wǎng)站以及當(dāng)?shù)貓?bào)紙上進(jìn)行了有獎(jiǎng)?wù)魑恼骷�活�?dòng)，受到一些患者的關(guān)注和參與,。在終端部建立之始,，筆者專門編制一套促銷人員情景模擬培訓(xùn)方案,，指導(dǎo)培訓(xùn)剛組建的業(yè)務(wù)代表。另外,，還編訂了培訓(xùn)手冊(cè),，策劃設(shè)計(jì)了卡通頭像、招貼,、三折頁(yè),、產(chǎn)品手冊(cè)、知識(shí)100問等宣傳物料,，為XX大山楂丸后期工作開展做了鋪墊和準(zhǔn)備,。

就在西安OTC終端部大山楂丸品牌推廣工作陷入停頓之時(shí)，董事長(zhǎng)親自點(diǎn)名,，張浩經(jīng)理臨危受命,，在西安組建了公司自己的大山楂丸終端部。隨后,，西安終端部工作進(jìn)展雖然緩慢,，但是一直堅(jiān)持進(jìn)行，這主要得益于公司的財(cái)力人力物力支持和投入,。這一時(shí)期,，筆者一直認(rèn)真研究市場(chǎng)和產(chǎn)品，深入一線參與促銷工作,。2009年11月7日-9日,，中國(guó)（西安）國(guó)際康復(fù)器械博覽會(huì)在西安舉行，因?yàn)榕笥殃P(guān)系,，筆者負(fù)責(zé)的宣傳策劃部爭(zhēng)取到了一個(gè)免費(fèi)參與博覽會(huì)展位的資格,，在會(huì)上，筆者第一次打出了“XX大山楂丸免費(fèi)品嘗”的條幅,，獲得消費(fèi)者熱烈響應(yīng)和認(rèn)可,。展會(huì)期間，參會(huì)主要是中老年人,，我們的攤位雖然與展會(huì)主題不符,，卻成為了展會(huì)最熱鬧的攤位，熱切希望品嘗大山楂丸的老頭老太太幾乎把我們的攤位擠爆,，工作人員張永飛小伙英勇掛彩,，手被抓傷。這次展會(huì)營(yíng)銷為今后類似活動(dòng)開展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn),，最主要的是它開創(chuàng)了一種大山楂丸嶄新的促銷宣傳模式——免費(fèi)品嘗,，從此以后，免費(fèi)品嘗活動(dòng)成為大山楂丸行銷無(wú)往不利的利器,。

免費(fèi)品嘗舉措開始后,，西安終端部開始了全面的藥店鋪貨及配合促銷活動(dòng)，市場(chǎng)獲得較高認(rèn)同和肯定,。其中筆者參與的西安周至的一場(chǎng)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng),，讓我和同事獲益匪淺，隨后筆者以部門名義制作了《大山楂丸終端推廣指導(dǎo)手冊(cè)》,，向全國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理贈(zèng)送,，指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理開展促銷工作，公司在全國(guó)掀起了聲勢(shì)浩大的免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng),。

一首歌曲《紅果飄香天地間》將品牌塑造推向高潮

公司開展免費(fèi)品嘗的促銷活動(dòng)以后,，因?yàn)榇笊介�丸大蜜丸的劑型特點(diǎn)，東南沿海和南方消費(fèi)者一直很抗拒,，不愿改變他們自己多年來(lái)形成的用藥習(xí)慣,，多半原因也是因?yàn)樗麄兊倪x擇方向多，圖方便圖省事圖口感,。南方人對(duì)酸酸的山楂不太喜歡,，這一點(diǎn)從冰糖葫蘆在長(zhǎng)江以北很熱銷，南方表現(xiàn)一般就可以略知一二,。所以南方業(yè)務(wù)人員就抱怨大山楂丸無(wú)法在南方形成氣候,，希望公司再選擇一款適合南方市場(chǎng)的產(chǎn)品予以支持和塑造品牌，但是公司資金有限,，始終沒能有效支持這項(xiàng)動(dòng)議,。

這時(shí)候，以北京,、山西太原,、臨汾、蘭州,、西安等地具有大山楂丸良好群眾基礎(chǔ)的區(qū)域,，開始認(rèn)可接受這一有效的促銷方式，市場(chǎng)一下子火了起來(lái),。西安終端部開始了全面的藥店鋪貨及配合促銷活動(dòng),，藥店鋪貨率一度達(dá)到80%以上，西安地區(qū)大山楂丸進(jìn)店高達(dá)上千家,，店鋪和社區(qū)每周每月舉行的免費(fèi)品嘗活動(dòng),，受到市場(chǎng)認(rèn)同和肯定，快速直觀切身用產(chǎn)品本身教育了消費(fèi)者,，受到消費(fèi)者一致好評(píng),。西安終端部6個(gè)業(yè)務(wù)代表，加上臨時(shí)雇傭的勤工儉學(xué)促銷員4人,，以“酸甜可口,、老少皆宜,，XX大山楂丸，吃了就想吃,，免費(fèi)品嘗了”的宣傳語(yǔ)和掃街行動(dòng)橫掃西安大大小小幾百家藥店,，形成一股潮流。

2010年開始,，公司開始在太原,、運(yùn)城進(jìn)行試點(diǎn)車體廣告投放，2011年又開始在西安,、銀川,、蘭州等地相繼投入車體廣告宣傳，廣東,、湖南,、貴州、四川等南方省會(huì)城市也開始了“免費(fèi)品嘗”的促銷活動(dòng),，為XX大山楂丸品牌打造邁出了堅(jiān)實(shí)一步,。2010年5月，筆者在董事長(zhǎng)授意下,，果斷與西安音樂學(xué)院著名教授陳大明簽約創(chuàng)作大山楂丸之歌,，6月份一首由北京著名音樂人陳維東填詞，西安著名作曲家陳大明教授作曲,，陜西著名青年歌手演唱的《紅果飄香天地間》創(chuàng)作錄制完成,，隨即，每參加一個(gè)展覽會(huì),，每一次活動(dòng),，每一次促銷，我們都在歌聲中開展“免費(fèi)品嘗”的促銷活動(dòng),，這一事件包括后來(lái)制作成的5分鐘卡拉OK演唱版大山楂丸歌曲,，將大山楂丸品牌塑造推向高潮。

后記

XX大山楂丸2012年和2013年銷量可能會(huì)受到產(chǎn)能不足的影響,，增長(zhǎng)會(huì)受到限制,，但是只要堅(jiān)持沿襲品牌塑造之路，堅(jiān)持質(zhì)量堅(jiān)持投入戰(zhàn)略規(guī)劃不變,，億元銷量突破是遲早的事,。

在大山楂丸品牌塑造的過程中，筆者有一個(gè)切身感受就是,，百分百全身心的投入很重要,，深入一線調(diào)研很重要，把消費(fèi)者的切身利益與產(chǎn)品結(jié)合很重要。還有一個(gè)切身感受就是廣告并沒有想象中那么重要,，特別是我們的廣告語(yǔ)：吃了就想吃,！說(shuō)實(shí)在的，這個(gè)廣告語(yǔ)當(dāng)初讓筆者想笑,。結(jié)果是他并沒有影響大山楂丸的銷量,，也沒有對(duì)大山楂丸的品牌塑造產(chǎn)生不良影響,。第三個(gè)感受是,，開創(chuàng)“無(wú)孔不入”的營(yíng)銷新模式很重要。大山楂丸品牌塑造之路沒有花多少錢,，只是順理成章在一線總結(jié)了一套行之有效的活動(dòng)而已,，那么其實(shí)后期車體廣告實(shí)際投入每年不過百萬(wàn)左右，這對(duì)一個(gè)企業(yè)品牌塑造來(lái)說(shuō)顯然屬于毛毛雨,。當(dāng)然這里面不可否認(rèn),，很多因素也起了很關(guān)鍵的推動(dòng)作用。例如,，大山楂丸的包裝和它的包裝專利申請(qǐng)對(duì)我們占領(lǐng)城市用藥市場(chǎng)起到了不可估量的便利性和差異化區(qū)隔優(yōu)勢(shì),；SX藥業(yè)近20年大山楂丸的制作工藝基礎(chǔ)以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量；大山楂丸作為大蜜丸產(chǎn)品,，在中老年群體中有消費(fèi)和群眾基礎(chǔ)……這些都是不可多得的因素和優(yōu)勢(shì),。總之,，一個(gè)大普藥產(chǎn)品的品牌成長(zhǎng)之路能在短短的3年時(shí)間迅速確立成長(zhǎng)并形成銷量規(guī)模,，值得行業(yè)思考借鑒。

 

附：《紅果飄香天地間》歌詞

青翠的山川山川,，靜靜的躺在黃河邊,。

潺潺的溪水，流淌在身邊,。秋月茫茫,，山里紅透半邊天。

山楂紅了,，山楂紅了,，千家萬(wàn)戶歡暢笑開顏。

 

一脈相承中華五千年,，五千年醫(yī)藥續(xù)新篇,。

XX大山楂丸，吃了你會(huì)更想吃,；

XX牌大山楂丸,，品味人生酸與甜。

 

紅紅大山楂大山楂，生長(zhǎng)在林緣灌叢間,。

潤(rùn)澤著脾胃,，溫暖了心田。藥食同源,，紅果飄香天地間,。

中國(guó)SX藥業(yè)，皇天后土哺育天行健,。

 

千錘百煉踐行大醫(yī)精誠(chéng),，大醫(yī)精誠(chéng)的諾言。

XX大山楂丸,，吃了你會(huì)更想吃,；

XX牌大山楂丸，美名傳揚(yáng)百姓間,。

 

編者按,，在策劃行業(yè)混混沌沌跌跌撞撞摸索了十余年，上面的這些所述之事是自己近些年參與主要工作之一,。為什么總結(jié)出來(lái),，是覺得里面有些東西有點(diǎn)意義，也可能是親身經(jīng)歷了原因吧,，想拿來(lái)跟同行交流一下,。當(dāng)然也希望能夠得到指導(dǎo)，能夠進(jìn)步成長(zhǎng),。

 

 

路永昌

2013-3-9