對(duì)于沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌地位的農(nóng)副產(chǎn)品,，渠道工作很多時(shí)候是營(yíng)銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)容,。2008年春季糖酒會(huì)，在成都人民南路的凱賓斯基飯店,，吸引了大量經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至,。這里被搬來(lái)了一片海域,，獐子島鮑魚(yú)產(chǎn)品海域。北緯39度,，鷹嘴巖皺紋盤(pán)鮑,，3000米水深，種種產(chǎn)品特點(diǎn)被水域集中表現(xiàn),。在招商會(huì)場(chǎng)上,，各路經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出極大興趣，幾乎還不用產(chǎn)品方公布招商法則,，就紛紛要求簽單,。

    兩年后，在鄭州秋季糖酒會(huì)上,，獐子島海參公開(kāi)拍賣(mài),，拍出了7.8萬(wàn)和12.8萬(wàn)一只的天價(jià)，成為當(dāng)年糖酒界的重量級(jí)事件,。

     2009年成都城市名人酒店,，某小品牌保健品召開(kāi)招商會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商們好奇地進(jìn)入會(huì)場(chǎng),，之前他們都受到非常特殊的邀請(qǐng)函,，上書(shū)：尊貴的客人，期待你蒞臨第五空間財(cái)富體驗(yàn)渡輪,，我們將共同創(chuàng)造一臺(tái)巨大的價(jià)值機(jī)器,。有心臟病者請(qǐng)帶上藥丸。

    會(huì)場(chǎng)里燈光暗淡,，等人們都入場(chǎng)后,，燈光忽然熄滅了。場(chǎng)內(nèi)響起很安閑的音樂(lè),，這大概是為了避免大家感到不適,。隨后，一小片區(qū)域的燈光忽然投影下來(lái),，一位服務(wù)人員手持一盒產(chǎn)品,，優(yōu)雅地走到燈光下的客人面前，說(shuō)：你愿意試一試嗎,�,？腿擞悬c(diǎn)摸不著頭腦，便隨便問(wèn)了一句,，服務(wù)人員用手一指,，臺(tái)上巨大的燈光和音樂(lè)忽然宏偉地展開(kāi),，眼前出現(xiàn)一幕真人演出的畫(huà)面——該產(chǎn)品的生產(chǎn)，代理,，營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn),，廣告，渠道支持,，整體經(jīng)銷(xiāo)商政策,，都用極具特色的即時(shí)人物演出來(lái)展示，每個(gè)環(huán)節(jié)就像是一幕幕話劇,。話劇圍繞產(chǎn)品的市場(chǎng)管理,，營(yíng)銷(xiāo)策略，經(jīng)銷(xiāo)商和廠商配合,，品牌宣傳,，人員管理，做了很多有趣且細(xì)致的說(shuō)明,，妙趣橫生又真實(shí)可信,。最后，話劇的劇情落幕在大家都輕松地賺了錢(qián),。然后音樂(lè)忽然舒緩下來(lái),，燈光熄滅，之前那位客戶上方的單束燈光再次亮起,，服務(wù)人員含情脈脈地問(wèn)客人：你愿意嗎,？客人說(shuō)，我愿意,。正當(dāng)大家哄笑的時(shí)候,，服務(wù)人員說(shuō)，那開(kāi)燈吧,。這時(shí)會(huì)場(chǎng)的正常燈光打開(kāi),，該企業(yè)的總經(jīng)理走上了講臺(tái)……

     可以猜的出，該產(chǎn)品的代理情況是非常好的,。把招商方案用劇本的形式來(lái)呈現(xiàn),，不僅僅把產(chǎn)品和渠道的策略的各環(huán)節(jié)都具象化地體現(xiàn)，更能刺激人們興奮,，調(diào)控認(rèn)知節(jié)奏,。雖然只是一個(gè)小品牌，但毋庸置疑,，這樣的客戶會(huì),，給鋪貨和通路管理打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

     所以有時(shí)候,，我們應(yīng)該先為通路商做一套更好的產(chǎn)品體驗(yàn)方案,。