聯(lián)想集團的戰(zhàn)略    柳傳志

       [編者按：對于聯(lián)想,，很多人都覺得是個好品牌，但從營銷策劃的角度來講,，聯(lián)想的戰(zhàn)略規(guī)劃從一開始來講,，就已經(jīng)踏上了正確的方向，而其后一步步的實踐更將聯(lián)想帶入品牌發(fā)展的佳境,，而重溫聯(lián)想柳傳志的講話,，能讓更多的企業(yè)明白企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌策劃的重要性,。市場競爭是殘酷的,，而沒有進行系統(tǒng)的營銷策劃、品牌規(guī)劃的企業(yè),，沒有合理利用外腦的企業(yè)家,，都會在大方向上輸去寶貴的時代機會，從而消失在品牌的長河里]

       10年前,，我第一次到紐約,，在一家百貨公司，看到賣鞋的架子上擺的美國,、意大利的名牌皮鞋,，價格高達100-200百美元一雙,。而中國制造的布鞋卻堆在一個筐里，一雙只有1塊錢,。

       今天,，在被人們公認(rèn)為是高科技領(lǐng)域的PC電腦產(chǎn)品中，大概每15臺機器中就有一臺機器用的是我們聯(lián)想集團生產(chǎn)的QDI品牌的板卡,，我為我們的公司自豪,，它為中華民族在世界上爭取一席之地貢獻了力量。

       1984年,，我在創(chuàng)辦公司以前，是中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所的工程師,，每月工資78元,，生活相當(dāng)緊張。面今天我是聯(lián)想集團的董事局主席,，我們的集團是一個在電腦行業(yè)里運作的公司,，去年的營業(yè)額6.5億美元。在全世界我們有21間分公司,，分布在美國,、歐洲、東南亞和新加坡,。在廣東省,，我們有一間2000多名工人的工廠，同時還有七,、八間工廠為我們做加工,。在中國官方評出的“全國高新技術(shù)百強企業(yè)”中我們排名第二。

       我的公司和外國的大企業(yè)相比只是中等規(guī)模,，但是10年前我創(chuàng)辦這間公司的時候,，只有國家20萬元人民幣的投資，11個人,、兩間平房的規(guī)模,。這樣看來，我們有了長足的進步,。

       今天,，我要講的是如何制定企業(yè)戰(zhàn)略。

       在企業(yè)很小的時候不可能制定較長期的戰(zhàn)略目標(biāo),，因為任何外界因素的變化都會影響它的發(fā)展,。而當(dāng)其發(fā)展到一定規(guī)模的時候，就一定要有自己的戰(zhàn)略,，而這種戰(zhàn)略往往是系統(tǒng)設(shè)計,，所以這要有實現(xiàn)它的具體步驟,。

       聯(lián)想集團發(fā)展得比較快的重要原因，應(yīng)該就是成功地制定戰(zhàn)略,，并實現(xiàn)了戰(zhàn)略要求,。

       我們制定戰(zhàn)略時有明確的指導(dǎo)思想，就是努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，或創(chuàng)造優(yōu)勢,，揚長避短。下面我舉幾個例子,，說明我們是如何制定戰(zhàn)略和分步執(zhí)行的,。

       因為我們的目標(biāo)是要辦一個有規(guī)模的、長久的,、高技術(shù)公司,，所以必須有自己的產(chǎn)品。早在1986年,，公司剛剛開辦,，我們推出了第一代產(chǎn)品——聯(lián)想式漢卡，PC機有了它就有了用漢字工作的能力,。

       在當(dāng)時有能力研制這種漢字系統(tǒng)的單位,，只有研究所(外國的公司當(dāng)時還沒有注意到中國，沒有做漢字系統(tǒng)),。而研究所一般很注意研究成果的水平,，沒有能力組織人去把成果商品化。而我們注意到了這一點,，我們的公司雖然很小,。但有專人采購、生產(chǎn),、銷售和服務(wù),，這樣我們就跟蹤市場需要，不斷改進產(chǎn)品的型號,，很短時間就推出了3個版本,。我們的聯(lián)想漢卡很快成了中國的主流產(chǎn)品，由于銷量最大,，得到了中國政府頒布的科技進步一等獎,。

       在銷售漢卡產(chǎn)品成功的例子上，我何的優(yōu)勢在于一般的公司只有銷售,、貿(mào)易的能力,、無能力開發(fā)產(chǎn)品；而研究所則只注意成果，不注意找市場,、做宣傳和根據(jù)市場的需要去改進產(chǎn)品,。所以我們成功了。

       以后,，我們立刻就產(chǎn)生了一個大的優(yōu)勢,，當(dāng)1986、1987年在中國已經(jīng)產(chǎn)生了一批買賣PCXT的公司,。我們把自己的漢卡插在上面銷售,，就成了有中文能力的電腦。當(dāng)時雖然臺灣有漢卡進入中國,，但中國大陸不習(xí)慣他們的倉頡輸入方式,，所以我們的產(chǎn)品賣得很好。公司的營業(yè)額由1985年的300萬到1986年是1700萬,，到了1987年底就增長了8300萬,，1988年1.2個億。我們利用這個優(yōu)勢建立了自己銷售微機的渠道,，建立了自己固定的用戶。

       在銷售外國機器很好的情況下,，我們當(dāng)然想利用自身條件研制開發(fā)自己的PC產(chǎn)品,，這樣利潤也會高。但是當(dāng)時的中國是完全的計劃經(jīng)濟,，國家嚴(yán)格控制不讓我們這樣屬于計劃外的公司生產(chǎn)自己的品牌,，即使我們根本不要國家的投資也不行。在今天看來,，完全的計劃經(jīng)濟實在是壓制生產(chǎn)力的發(fā)展,，當(dāng)時卻是天經(jīng)地義的東西，我們無法繞開,。

       為了實現(xiàn)研制,、生產(chǎn)自己品牌微機的愿望，我們制定了一套海外發(fā)展戰(zhàn)略：中國不能允許生產(chǎn),，我們就打到海外去,。這套戰(zhàn)略取得了成功。這是外向型和產(chǎn)業(yè)化兩步并作一步走的戰(zhàn)略,。以前我們是在國內(nèi)做貿(mào)易的公司,，現(xiàn)在要邁出中國，而且要搞產(chǎn)業(yè),。

       我們的計劃稱為海外發(fā)展三部曲：

       第一步先在海外建立一個貿(mào)易型的公司,，用以積累資金了解市場，并尋求開發(fā)的突破口。

       第二步建立一個集研究,、生產(chǎn)和銷售的技,、工、貿(mào)一體的跨國公司,。

       第三步是把它規(guī)�,；���

       于是在1988年,，我和香港的兩家合作者開辦了香港聯(lián)想電腦公司,，一家出資30萬，共股份90萬港幣,，我們開始了三部曲的第一步,，即辦一個貿(mào)易型的公司。在1988年6月23日開業(yè)的時候,，我在記者會上對記者講,，我們的這個公司第一年的營業(yè)額要作到1個億港幣。與會的記者都不相信,，認(rèn)為一共90萬的股本,，又沒有任何基礎(chǔ)，要做到1個億的營業(yè)額是在吹牛,。但一年以后,，我們又開記者會宣布我們做了l億2千萬港幣的營業(yè)額。引起了與會者的極大關(guān)注,。我告訴他們我們的作法叫瞎子背瘸子的優(yōu)勢互補的策略,。在三家合作者中互有所長，各有弱點,。比如我所在的北京聯(lián)想有銷售PC的中國國內(nèi)的銷售渠道,，但我們不了解好的進貨貨源，外國的大公司也不信任我們,，但這正好是我們的香港合作者DAW公司的長處,；他們對香港和海外情況比較熟悉。我們雙方都沒有錢,，于是又找了一家有中資背景的公司做貸款擔(dān)保,。三家互有短長，但揚其長,，避其短,，就形成了優(yōu)勢互補。

       有人問我,，在香港具有不同優(yōu)勢的公司多的是,，為什么他們就不能合作成功呢,？我的回答是只有合作方精誠團結(jié)才可能發(fā)揮優(yōu)勢，否則就掩蓋住了一切優(yōu)勢,。而能精誠團結(jié)的最主要條件就是合作者要懂得算大帳,，不算小帳，在小帳上互相遷讓,，不要計較,。我和我的合作者正是這樣做的。所以我們的海外三部曲的第一步取得了非常的成功,。在1989年底,，我們開始了第二步辦技工貿(mào)一體的產(chǎn)業(yè)。這步就困難多了,，用了4年多時間,。到1994年2月香港聯(lián)想股票上市，算第二步成功結(jié)束,。我們在全世界辦起了21個分公司,，在中國辦起了大工廠，在美國的硅谷和中國的深圳辦起研究中心,，成了一個有規(guī)模的高技術(shù)公司,。

       這其中我們走過了非常艱苦的道路，經(jīng)過大風(fēng)大浪(今天一直在大風(fēng)大浪中)嘗盡了酸甜苦辣,。由于時間的關(guān)系,，我無法向大家介紹我們走過的道路，但我要說明我們緊緊地把握住了制造優(yōu)勢和發(fā)揮優(yōu)勢的原則,，作為制定戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想。

       比如把國內(nèi)的高水平的技術(shù)人才送到美國和香港建立技術(shù)中心,，這和一般的臺灣和香港公司比,，科技人員穩(wěn)定得多，不會頻繁跳槽,；在國內(nèi)設(shè)廠,，成本低得多；在香港采用海外的方式管理全世界的分公司而不用國內(nèi)的辦法,。我們盡量把最有優(yōu)勢的東西組合起來,。

       我們在海外銷售的策略叫“茅臺酒的質(zhì)量、二鍋頭的價格”,，用這樣的方式打開市場缺口,。之所以能這樣做是因為我們用國內(nèi)貿(mào)易賺來的錢支持了海外市場的開拓。當(dāng)海外銷售渠道打開后,，我們就開始擴大工廠,。就這樣，在沒有優(yōu)勢時去創(chuàng)造優(yōu)勢，然后發(fā)揮優(yōu)勢,，使聯(lián)想公司由10年前一個小的公司發(fā)展到今天的規(guī)模,。

       在我管理企業(yè)的過程中，我體會到制定戰(zhàn)略,，執(zhí)行戰(zhàn)略既是科學(xué),，又是藝術(shù)。

       制定戰(zhàn)略,、執(zhí)行戰(zhàn)略要全面考察客觀的情況,、市場的變化、競爭對手的情況,，又要充分了解自己內(nèi)部的情況,，信貸、開發(fā),、生產(chǎn),、銷售的能力，以至公司的企業(yè)文化,，員工的精神面貌,，把這些東西融在一起�,？紤]如何制定和執(zhí)行戰(zhàn)略,，很像指揮一個龐大的交響樂團，指揮得好,，才能使樂章充滿感情,，從這個角度說管理是藝術(shù)。

       但在這個交響樂團中的每一把小提琴,。每一把小號都必須嚴(yán)格地照樂譜演奏,，絲毫不能出錯，從這個角度講管理是科學(xué),。

 

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