在市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶銷售中,，如何讓客戶順從你的意愿呢,？哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢,？心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因,。全球領(lǐng)先的多渠道智能化營(yíng)銷服務(wù)商webpower 對(duì)于這些原因進(jìn)行了重新解讀,，如果你是普通的讀者,，那么了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個(gè)人影響力,，并且對(duì)于應(yīng)對(duì)這種潛在的意識(shí)提高警惕性,，而如果你是從事?tīng)I(yíng)銷,、銷售工作的,，那么這6大原理可能對(duì)你開展工作非常有啟發(fā),。

1. 互惠原理

互惠這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處,，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào),。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物,，或者連基本的商品詢問(wèn)都免去,。在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感,，增加到會(huì)率,。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款,。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力,。

webpower點(diǎn)評(píng)：中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟,，拿了人家手短,。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼,。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感,，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的,；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng),。

2. 承諾和一致原理 

承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中,，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng),，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力,，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的,。在生活中,，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后,，可能變得更加忠于這個(gè)品牌,；對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好,，老婆還是會(huì)不自覺(jué)地去維護(hù),；對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后,，會(huì)一如既往的支持它等等,。

webpower點(diǎn)評(píng)：在我們的道德文化意識(shí)里,，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為,。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以,，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì),，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底,。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

3. 社會(huì)認(rèn)同原理

沃爾特·李普曼說(shuō),，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí),，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出,，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的,，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法,。

webpower點(diǎn)評(píng)：我們都知道,，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤,，這為我們決策提供了方便及捷徑,，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō),，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī),。如大眾在購(gòu)買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表,；購(gòu)買衣服時(shí),，喜歡看有關(guān)的評(píng)論；出門旅行時(shí),，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店,。在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足,。

4. 喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求,，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”,。 一些相當(dāng)可靠的,、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：

1）漂亮的外表、我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上,，像聰明,、善良,、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等,；

2）相似性,。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上,、個(gè)性上,、背景上，還是生活方式上與我們相似,，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感,。

3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí),，他們奉承我們或是聲稱與我們相似,，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。

4）接觸與合作,。我們對(duì)接觸過(guò)的事物,、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情,。

5）關(guān)聯(lián),。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí),，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員,；大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等,。

webpower點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn),，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷者,，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò),。在營(yíng)銷和銷售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽,，但是也越來(lái)越容易引起反感,， 想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了,，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程,。

5. 權(quán)威原理

權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感,、服從性。在我們的文化道理體系中,，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在,，學(xué)生遵從老師,，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo),，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的,，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。頭銜,、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征,。

webpower點(diǎn)評(píng)：權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏,、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假,，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎,，而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。

6. 稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí),，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少,、價(jià)值就越高”,。

webpower點(diǎn)評(píng)：我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了,，如果在營(yíng)銷銷售的過(guò)程中,，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷效果可能會(huì)更好,。