教育培訓(xùn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不言而喻，且我們都能切身體驗(yàn)到,，無(wú)論是在大商場(chǎng),、地鐵口的擺攤設(shè)點(diǎn)，還是線上注冊(cè)后火速的電話反饋,，總之,，從成年人的充電課程，到小孩子們的補(bǔ)課培訓(xùn),，各式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)層出不窮,，甚至連老年人也紛紛開(kāi)始加入培訓(xùn)大軍。

4月29日,，搜狗大數(shù)據(jù)商業(yè)研究院&騰訊教育聯(lián)合發(fā)布了《2014年教育行業(yè)大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示,，約有近千家機(jī)構(gòu)在不斷壯大語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng)的規(guī)模，在線英語(yǔ)教學(xué)網(wǎng)站以每天2.6家的速度快速增長(zhǎng),。一些老牌的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也紛紛推出線上服務(wù),，與此同時(shí)，一些新興在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則開(kāi)啟了大眾化的平價(jià)英語(yǔ)學(xué)習(xí)時(shí)代,。

遍地開(kāi)花也意味著競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代來(lái)臨,。無(wú)論是對(duì)于如新東方、英孚等成立較久,，占有品牌優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)綜合類語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，還是如滬江網(wǎng)、51talk,、VIPABC等純?cè)诰�教育機(jī)構(gòu),，這些教育培訓(xùn)企業(yè)都鉚足了勁，希望從這輪圈地中拔得頭籌,。它們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)中常用的兩種方式就是電話和郵件，或許擔(dān)心過(guò)于直接的電話營(yíng)銷(xiāo)造成用戶的反感，所以郵件營(yíng)銷(xiāo)一直是主戰(zhàn)場(chǎng)之一,，當(dāng)然它們選擇郵件營(yíng)銷(xiāo)也并非盲目,，一方面看重的是和用戶的長(zhǎng)期聯(lián)系渠道，畢竟會(huì)員在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的作用真的太重要,；另一方面,，應(yīng)該也是發(fā)送郵件的綜合性價(jià)比高。

各家教育培訓(xùn)企業(yè)在郵件營(yíng)銷(xiāo)中表現(xiàn)大相徑庭,，可以說(shuō),，在郵件營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域延續(xù)了各家的戰(zhàn)火。這可以從全球領(lǐng)先的智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)Webpower發(fā)布的《2014年中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)郵件營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)報(bào)告》得到印證,，報(bào)告中顯示：相較于全行業(yè)參考基準(zhǔn)值,，教育培訓(xùn)行業(yè)都高出一定百分比，特別是平均獨(dú)立打開(kāi)率高達(dá)13.79%,。在全行業(yè)郵件表現(xiàn)中,，教育培訓(xùn)行業(yè)居于領(lǐng)跑位置之一。移動(dòng)端打開(kāi)占比高達(dá)25%,。教育培訓(xùn)行業(yè)郵件基準(zhǔn)值及該行業(yè)Top3企業(yè)的郵件呈現(xiàn)數(shù)據(jù)分別表現(xiàn)為：郵件平均獨(dú)立打開(kāi)率13.79%vs26.23%,，高于行業(yè)基準(zhǔn)值近2倍；平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率13.92%vs18.63%,；平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率1.92%vs4.89%,，高于行業(yè)基準(zhǔn)值2.5倍多。

教育培訓(xùn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，有的注重服務(wù)質(zhì)量的提升,，有的看重平臺(tái)的搭建，有的花重金做廣告,，有的凸顯優(yōu)質(zhì)的師資資源等,，但從筆者看來(lái)，說(shuō)到底都是為了獲取更多的用戶,，爭(zhēng)奪潛在的消費(fèi)者和會(huì)員,。教育培訓(xùn)企業(yè)開(kāi)展郵件營(yíng)銷(xiāo)就既是為了更好的開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)與會(huì)員建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系,，從而吸引其持續(xù)轉(zhuǎn)化,。

那么，教育培訓(xùn)企業(yè)如何優(yōu)雅,、機(jī)智地做郵件營(yíng)銷(xiāo),，維系會(huì)員關(guān)系并持續(xù)轉(zhuǎn)化呢？日常教育培訓(xùn)企業(yè)會(huì)發(fā)送許多的郵件,，包含有資訊類郵件,、促銷(xiāo)類郵件,、節(jié)日關(guān)懷類郵件等等，但是這些都沒(méi)有構(gòu)成針對(duì)會(huì)員的個(gè)性化會(huì)員生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo),。根據(jù)客戶的不同階段進(jìn)行會(huì)員生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo),，和人與人之間關(guān)系的建立和發(fā)展類似。正因?yàn)�,，在郵件營(yíng)銷(xiāo)中,，我們也希望用戶可以體驗(yàn)到實(shí)時(shí)、更真實(shí)的,、一對(duì)一的溝通,，所以會(huì)員生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo)和自動(dòng)觸發(fā)郵件也密切相關(guān)。接下去筆者將參照在教育培訓(xùn)企業(yè)會(huì)員郵件營(yíng)銷(xiāo)上極富創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)的Webpower的內(nèi)部教程,，告訴大家如何構(gòu)建教育培訓(xùn)企業(yè)生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo)的架構(gòu)以及介紹一些教育培訓(xùn)企業(yè)郵件營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)操技巧,。

1.定義“個(gè)性化”的郵件營(yíng)銷(xiāo)生命周期

一千個(gè)讀者眼中就有一千個(gè)哈姆雷特，每個(gè)企業(yè)具有獨(dú)一性,，適應(yīng)的郵件營(yíng)銷(xiāo)策略也不同,。一般的郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商或電子郵件營(yíng)銷(xiāo)人員在制定郵件用戶生命周期階段時(shí)，他們傾向于按用戶加入列表的時(shí)間軸度來(lái)劃分,。但這只是為郵件用戶制定真正“個(gè)性化”生命周期的其中一個(gè)因素,。為了準(zhǔn)確地識(shí)別正確的時(shí)刻、及時(shí)溝通,，重要的是要整體去理解用戶體驗(yàn),。從用戶無(wú)縫體驗(yàn)出發(fā)，建立基于用戶屬性和郵件反饋行為的e-ID數(shù)字身份檔案,，分析用戶,，從而描繪出可能與用戶產(chǎn)生交互的各個(gè)入口。

最大化了解你的用戶,，可以更細(xì)致的規(guī)劃會(huì)員生命周期,，定義會(huì)員生命周期中的價(jià)值點(diǎn)，你的生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo)將走的更遠(yuǎn),、更有效,。以下這些維度可以幫助教育培訓(xùn)企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)分析和了解用戶，建立用戶e-ID數(shù)字身份檔案：根據(jù)用戶所處生命周期階段,，將用戶分成注冊(cè)用戶,、潛在用戶、新用戶,、忠實(shí)用戶,、丟棄用戶等類型；還可以采用更個(gè)性化,、細(xì)分化劃分方法,，如從活動(dòng)度/互動(dòng)頻率級(jí)別劃分,，分為一個(gè)月內(nèi)打開(kāi)的用戶、半年內(nèi)為打開(kāi)的用戶等類型,，根據(jù)用戶打開(kāi)郵件的設(shè)備,，可分成iPhone用戶、Mac用戶,、Andriod用戶等，從用戶的興趣角度劃分,，如商務(wù)英語(yǔ)的用戶,、出國(guó)英語(yǔ)的用戶等各種不同角度，另外還可按消費(fèi)金額級(jí)別劃分,、按年齡性別劃分,、按會(huì)員來(lái)源渠道劃分等等。

2.慎重規(guī)劃信息的推送

在Webpower定義的郵件營(yíng)銷(xiāo)類型里,，按功能劃分,，包含資訊類郵件、期刊類郵件,、營(yíng)銷(xiāo)類郵件,、事務(wù)性郵件、用戶挽回郵件,、歡迎郵件等等,，而從技術(shù)設(shè)計(jì)角度劃分，又分普通網(wǎng)頁(yè)郵件,、適應(yīng)移動(dòng)端閱讀的自適應(yīng)郵件,、純文本郵件等。很多的教育培訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都主觀地希望盡可能多地去給用戶發(fā)送郵件,，而沒(méi)有考慮與用戶交互是否正確以及是否會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響,。所以，經(jīng)過(guò)第一步你已經(jīng)定義了你的用戶的生命周期中價(jià)值點(diǎn)之后,，在規(guī)劃郵件類型及內(nèi)容時(shí),，教育培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要驗(yàn)證傳達(dá)的信息是不是冗余的和無(wú)價(jià)值的，以及通過(guò)與用戶的互動(dòng)不斷優(yōu)化與用戶接觸的生命周期中的價(jià)值點(diǎn),。增加轉(zhuǎn)化率和互動(dòng)接觸毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo),，但是你的生命周期郵件能夠創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)嗎? 找到正確的發(fā)送節(jié)奏同樣重要。

3.從現(xiàn)在開(kāi)始,，實(shí)現(xiàn)多渠道自動(dòng)化智能化

在制定好計(jì)劃之后,，執(zhí)行是最重要的。執(zhí)行不僅是完成生命周期會(huì)員郵件的簡(jiǎn)單發(fā)送,，而是如何自然,、無(wú)縫融入到與用戶接觸的各個(gè)渠道和節(jié)點(diǎn)中,，并且讓用戶感覺(jué)很好。尤其是現(xiàn)在大家都在講多渠道營(yíng)銷(xiāo),、大數(shù)據(jù),、移動(dòng)化，你可以說(shuō)講道理大家都知道,，但是不可否認(rèn),，真的沒(méi)有多少企業(yè)做好，這就是機(jī)會(huì),。對(duì)于教育培訓(xùn)企業(yè),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做或沒(méi)有做好的地方，就是你的機(jī)會(huì),。大家都知道多渠道整合營(yíng)銷(xiāo)的好處,、信息量泛濫下個(gè)性化信息的重要性，但是大量會(huì)員數(shù)據(jù)和整合渠道的難度真的令人無(wú)能為力,。因?yàn)檫@很多時(shí)候已經(jīng)無(wú)關(guān)乎技術(shù)和策略,，而是企業(yè)本身資源和制度等。如果作為教育培訓(xùn)企業(yè)的你,，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃是未來(lái)可以真正做到多渠道生命周期信息的智能自動(dòng)發(fā)送,，就像一套為你定制的完全整合了你需要的所有渠道的智能化自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，你只需簡(jiǎn)單的操作,，就能讓你的所有目標(biāo)用戶在合適的時(shí)間,、合適的地點(diǎn)（渠道）收到你的信息，而且這些信息是千人千面,，讓你的用戶喜愛(ài)閱讀并期待接收,。不用擔(dān)心，這并不是夢(mèng)想,，目前至少你可以做到電子郵件,、短信、微信等渠道的整合,，究竟如何做多渠道會(huì)員自動(dòng)化智能化營(yíng)銷(xiāo),，大家可以去咨詢現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)做得比較好的Webpower，他們的研發(fā)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)據(jù)說(shuō)都非常的牛,。筆者相信,，通過(guò)多渠道的營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)新突破的營(yíng)銷(xiāo)方式,，可以幫助你把現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)提升到更高水平,，讓你的老板對(duì)你刮目相看，讓你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。

4. 教育培訓(xùn)企業(yè)郵件營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)操

另外從基礎(chǔ)操作層面,，分享一些教育培訓(xùn)企業(yè)郵件營(yíng)銷(xiāo)的技巧,，希望對(duì)大家有用處：

1）基于生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)建的一系列觸發(fā)自動(dòng)回復(fù)郵件,。例如,，新加入會(huì)員的注冊(cè)歡迎郵件;對(duì)新用戶發(fā)送學(xué)習(xí)提示和技巧等教育性郵件；分享一些與品牌,、產(chǎn)品或用戶相關(guān)的新聞資訊郵件,；會(huì)員生日、節(jié)日關(guān)懷郵件等等,。

2）構(gòu)建以營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)為中心的生命周期營(yíng)銷(xiāo)郵件,。如促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)、新課程推薦郵件,、針對(duì)已成單客戶的滿意度調(diào)查郵件、針對(duì)學(xué)習(xí)者發(fā)送贊美和致謝郵件,、不活躍用戶激活郵件,、階段性課程即將到期等緊急郵件等。Webpower以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)為中心的,，基于智能化邏輯運(yùn)算規(guī)則的各種類型的細(xì)分和觸發(fā)自動(dòng)回復(fù)郵件,，不但可以避免很多麻煩和人為忽略的漏洞，還能進(jìn)一步幫你深化用戶體驗(yàn)和個(gè)性化郵件營(yíng)銷(xiāo),。

另外,，Webpower資深專家曾經(jīng)提出，對(duì)于一些缺少系統(tǒng)規(guī)劃能力的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，可以嘗試從假設(shè)或已知曉的“用戶未完成購(gòu)買(mǎi)”的原因入手,，有目的性的開(kāi)啟會(huì)員生命周期郵件發(fā)送，然后再不斷對(duì)會(huì)員生命周期郵件營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)進(jìn)行豐滿：1）資金不足：推送分期付款和優(yōu)惠機(jī)制,；2）意愿,、行動(dòng)力不強(qiáng)：強(qiáng)調(diào)就業(yè)形勢(shì)、英語(yǔ)的工作重要性和舉例成功學(xué)習(xí)案例等,；3）學(xué)習(xí)時(shí)間不足：推送分期學(xué)習(xí)計(jì)劃,，周末教程；4）對(duì)學(xué)校不了解：宣傳學(xué)校軟硬件設(shè)施,，強(qiáng)調(diào)師資力量和知名度,，彰顯特色；5）目前暫無(wú)學(xué)習(xí)計(jì)劃：發(fā)送資訊類郵件維持其對(duì)課程的興趣,，并發(fā)送新產(chǎn)品,、特惠信息等激發(fā)其興趣等。