Webpower發(fā)布的《2016 B2B企業(yè)電子郵件營銷趨勢》受到了許多B2B營銷者的關(guān)注（想了解內(nèi)容的網(wǎng)友可以上網(wǎng)去搜，或者直接上Webpower官網(wǎng)去看），那么除了了解B2B郵件營銷在今年將發(fā)生哪些變化以外,，還有哪些關(guān)鍵點(diǎn)或價值爆發(fā)點(diǎn)決定營銷是否成功,？以下Webpower的營銷大師們將會詳細(xì)展開觀點(diǎn)，B2B領(lǐng)域的市場營銷人員千萬不要錯過,。

之前,，筆者已經(jīng)詳細(xì)談過B2B與B2C電子郵件營銷的差異，特別是利用電子郵件營銷來推廣針對企業(yè)消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)與針對終端消費(fèi)者的顯著區(qū)別,。你也知道,，沒有人會在閱讀一封電子郵件后沖動的買下一架波音747飛機(jī)，或購買麥肯錫知名的戰(zhàn)略咨詢服務(wù),。B2B營銷者需要認(rèn)清的第一個重要事實(shí)是：B2B收件人不會在收到你的電子郵件后立即購買,，企業(yè)客戶更復(fù)雜的購買決策過程、更長的購買周期,，需要營銷者聯(lián)合運(yùn)用各種策略驅(qū)動潛在企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)化,。營銷自動化將是完成這一過程的最直接有效的途徑。

營銷者需要認(rèn)清的第二個事實(shí)是：B2B郵件營銷的重點(diǎn)在提供營銷內(nèi)容,，而非直接銷售,。這顯然非常好理解，既然呼吁客戶“現(xiàn)在購買”無法奏效,，那么就給他們感興趣的“更多信息”,，為未來的一擊而中提前經(jīng)營。但是不僅僅是提供內(nèi)容就夠了,，企業(yè)客戶希望了解更多的相關(guān)選擇,，以及如何幫助他們業(yè)務(wù)發(fā)展更好的信息內(nèi)容。如此,，細(xì)分并分析客戶潛在需求，把客戶需求與針對性郵件類型和營銷內(nèi)容進(jìn)行匹配,，在客戶決策的過程中,，一步步吸引培育客戶，直到客戶從逐漸信任你的品牌到確認(rèn)你的產(chǎn)品服務(wù)有所助益,。記住,，你必須找到創(chuàng)造性的方式來傳達(dá)消息，不賣產(chǎn)品,，而是營銷正確的內(nèi)容,。

企業(yè)客戶的決策過程之所以復(fù)雜冗長，關(guān)鍵在于決策人的數(shù)量以及差異性,。從而,，B2B營銷者需要重視第三個事實(shí)：盯緊DMU（Decision Making Unit）。在B2B的過程,一個購買決策通常不是由一個人來決定,，而是一群人參與購買你的產(chǎn)品或服務(wù),，他們聯(lián)合起來,，組成了決策單元(DMU)。所以,，以往倡導(dǎo)的郵件只針對有重要影響的人或只面向最終決策者的策略就是陷阱,，因?yàn)檫@兩類人都將在最后的購買決定中扮演重要的角色。由于DMU的不同成員會有自己的訴求點(diǎn)和關(guān)注角度,，所以根據(jù)他們不同的訴求調(diào)整與之相應(yīng)的B2B電子郵件營銷活動及內(nèi)容信息至關(guān)重要,。所有營銷人員都說，他們希望進(jìn)行更多和更深層次的用戶細(xì)分,，但在B2B電子郵件營銷中需要更加謹(jǐn)慎,。不同的角色意味著他們除了共同的“關(guān)注點(diǎn)”以外，還有其他作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的“點(diǎn)”,，如技術(shù)總監(jiān)更關(guān)注性能和技術(shù)含量,，市場經(jīng)理注重產(chǎn)品服務(wù)對企業(yè)的市場美譽(yù)價值，財務(wù)人員則更講究成本收益,。針對不同的DMU發(fā)送正確的電子郵件,，才能真正帶來互動和打動客戶。

照搬B2C電子郵件活動應(yīng)用到B2B中是一個巨大的陷阱,，目前很多的企業(yè)依然如此在做,。針對B2B電子郵件營銷相對B2C具有更強(qiáng)的專業(yè)性和行業(yè)特性，但是市面上的一些營銷機(jī)構(gòu)往往缺乏針對這一特定領(lǐng)域的專業(yè)知識,，也沒有積累足夠的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)案例,。電子郵件仍然是B2B營銷的主力，關(guān)注智能化會員營銷服務(wù)商Webpower在官方網(wǎng)站“營銷錦囊”及官方微信微博,，了解如何在B2B郵件營銷的整個客戶生命周期中引導(dǎo)潛在客戶轉(zhuǎn)換和增加內(nèi)容的價值,，如何運(yùn)用營銷自動化智能化解放雙手和大腦，讓客觀可見的智能化技術(shù)彌補(bǔ)人為的不確定性和失誤,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶郵件營銷的價值及效果最大化,。