日志
如何推廣和銷售新產品
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有了新產品意味著對付競爭對手多了一個武器,，市場銷售就會多一個新的增長點和利潤點。
企業(yè)的新產品即將上市,，要求各個區(qū)域做好新產品上市的準備工作，聽到這個消息,，對于上任已經(jīng)半年的A區(qū)域經(jīng)理李東風來說,，既是高興的事，又是憂愁的事,。高興的是,，有了新產品等于是多了一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個增長點和利潤點,；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任才半年,，在這半年里剛理順了市場，有很多東西還處在學習的過程中,，對于怎樣推廣好新產品自己心里還沒有把握,，過去也沒有推廣新產品的經(jīng)驗，突然要接手新產品的推廣工作,，他心里有些發(fā)怵,，害怕自己失敗，從而無法向公司交代,。萬般無奈之下,，李東風決定通過電子郵件向有著豐富的市場經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理馬凱請教，請馬凱提出一些好的想法,，供自己參考一下,。在收到李東風的電子郵件后區(qū)域經(jīng)理馬凱很快給李東風回復了自己的意見,。
馬凱認為需要從以下幾個方面來推廣新產品。
新產品推廣需要避免的誤區(qū)
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很多區(qū)域經(jīng)理認為推廣新產品鋪貨率越高越好,，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買,，符合“看得見,、買得到"的營銷原則，從理論上來看這是對的,，但在實踐中卻并非如此,。
1新產品是“新面孔"，消費者接受與認可是需要時間的,。
2新產品之所以叫新產品,，原因在于無銷售基礎、無固定客戶群,，雖然有嘗試購買的消費者,，但總體消費人群有限。
3新產品的快速流轉要求渠道快速消化掉,，否則便會產生滯銷從而引發(fā)退貨,。
4大面積的鋪貨會導致終端推動力下降，因為對終端來說新產品是謀取高額利潤的工具,，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會,，推動力下降就意味著上市未必成功。
小提示：正確的方法是鋪得越對越好,，即先重點,、后普及、以點帶面,，通過生意好的,、對該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產品的終端形成購買力,、認識度和產品影響力后,，再吸引小的終端銷售新產品。
出貨量越多意味著終端貨物越多,，因為上貨數(shù)量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球,，拉動消費者的購買力,，但新產品的售后服務是第一位的。賣不動就要解決退貨,、換貨的問題,，對于終端而言一旦銷售不暢,，經(jīng)銷商就會失去信心，再好的產品也會在經(jīng)銷商眼里大打折扣,。
小提示：正確的方法是寧缺勿濫,，寧愿你的產品買斷貨也不能讓新產品被積壓，要十件貨只能給五件,，根據(jù)情況逐漸加量,，可以用空箱陳列等方式來解決產品陳列和產品展示的問題。
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認為質優(yōu)價廉,，價格低了肯定好賣,，銷量就大,，因而把新產品的價格定得很低。但事實并非如此,，新產品上市后,，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此,。認為質優(yōu)價廉就好賣,，這只是一廂情愿，消費者不買賬,，而且新產品一開始就低價上市,，消費者會認為產品品質不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨"的心理,。
小提示：正確的方法是給新產品定一個合適的價格,，待有價格沉淀效果后，再低價促銷,。
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廣告宣傳有促進產品銷售的作用，新產品上市廣告宣傳必不可少,。因此,，在新產品上市時就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好�,！澳X白金",、“黃金搭檔"不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎？的確如此,，但在行業(yè)趨于微利的時代,，你能投得起這么多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入,，只會讓消費者認為買產品是在付廣告費,，上市的結果可想而知,。
小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產品的利潤空間與銷量,，制訂合理的廣告計劃,。
（五）盲目追求品種的多而全
認為多品位,、多品種,、多規(guī)格的產品可以滿足不同的消費需求，可以適應市場細分的要求,，反正上市的推廣費都一樣,，但從市場角度來分析就會發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴重的問題：
1使消費者分流，消費者選擇盲目,；
2無法集中資源重點推廣產品,，造成資源的浪費，迷失推廣重點,；
3造成同品類產品互相競爭,，導致新產品上市整體量過大，分開量過小,，給生產帶來困難,。
小提示：正確的方法是找出主推產品和潛力大的產品重點推廣上市，待形成規(guī)模后,，再細分產品,，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風險,。
�,。┟つ孔非笸茝V費
認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經(jīng)銷商就會大量進貨,，業(yè)務員就會越賣力工作,。但結果反而是：終端價格混亂，經(jīng)銷商對利潤的高追求和業(yè)務員一味追求供貨量,，造成貨物的過度積壓,，最終新產品推廣費沒有了，產品也死了,。
小提示：正確的方法是將適度的推廣費和合理的推廣策略進行有機結合,，并做好監(jiān)督和管理工作，避免進入推廣誤區(qū),。
�,。ㄆ撸┟つ孔非蟠黉N活動
促銷活動是新產品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充,，主要針對消費者,，目的在于吸引消費者購買和嘗試新產品,，因此很多人就對促銷力度與促銷時間產生了不正確的想法。認為促銷力度越大,、時間越長效果就越好,，單純地認為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩(wěn)定銷量和消費群體,。
問題是力度過大的促銷讓消費者對新產品的價格產生疑問,，時間過長又使產品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價格不穩(wěn)定和銷售增長緩慢等問題,。
小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結合,，促銷時間做好階段性調整，既要防止價格體系混亂,，又要避免消費者喪失對產品的新鮮度,。
新產品推廣需要做的工作
（一）充分了解新產品
每一個產品都有自己的特點與個性,，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產品,，才能找到新產品的賣點和利益點。充分了解產品：一方面來自于企業(yè)相關人員的介紹,，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘,，如產品新穎的包裝,、醒目的顏色、簡潔,、易記的品牌名稱,、名字等。
對于飲料或酒類產品區(qū)域經(jīng)理最好能通過親自品嘗,，了解產品的本質,、與競品的不同點與優(yōu)勢。同時,，通過深入了解新產品,，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務人員介紹新產品，增強他們推銷新產品的信心,，清楚新產品的消費群體,，明確自己的產品應該賣給誰、如何賣,，從而制定出切實可行的推廣方案,。
（二）了解市場環(huán)境和競品信息
針對所負責區(qū)域的消費水平,、消費特性,、消費心理和終端心理進行充分的調查和了解,，找到新產品推廣的立足點和突破點，確定新產品上市的策略與方法,；了解競品信息：競品的價格,、賣點、特點,、優(yōu)勢,、劣勢以及促銷手段、推廣方法,、運作技巧等,，找到對手的不足之處，把握新產品上市的機會,。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分,，新產品推廣成功的可能性就越大。
�,。ㄈ┓治鰠^(qū)域的網(wǎng)絡渠道情況
根據(jù)對新產品的了解,，區(qū)域經(jīng)理需要結合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡,、超市,、酒店等，確定這些網(wǎng)絡渠道在新產品上市中所承擔的角色和能起到的作用,，分析新產品是否應該進入這些渠道網(wǎng)絡以及進入的時機,，找到新產品需要進入的渠道和需要重點關注的渠道。飲料產品可以以超市為重點選擇大的通路渠道,；酒產品選擇超市渠道同時以酒店為重點,；果味牛奶產品則需要將學校與家屬區(qū)門口的終端作為重點等。
�,。ㄋ模┰O計好利潤空間與價格體系
新品上市充滿風險,，一是渠道方面要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不暢的風險,；二是要借助終端推動力,，很多時候新產品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產品上市之初,，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實際情況設計相對合理的價格體系,，在保證終端利潤的同時需要預留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風險，又補充了配送費用,。
�,。ㄎ澹┲朴喓眯庐a品上市的推廣計劃
新產品上市計劃工作尤為重要，它是新產品上市能否成功的一個關鍵因素，因而在新產品上市前,，要做好新產品的推廣計劃,，保證新產品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產品上市的盲目性,。
一般來說新產品上市計劃主要包括以下內容：
1確定上市的時間,，即新產品進入?yún)^(qū)域市場的時間。決定好時間后才可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務人員提前做好準備,。
2定好鋪貨的時間表,。要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，保證短期內完成,。
3確定鋪貨率和鋪貨量,。確定A類、B類,、C類終端的鋪貨率指標以及鋪貨數(shù)量,，防止積壓貨物和銷售點過密。
4制訂好新產品上市的促銷方案,。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策,。
5做好人員培訓。主要是對產品知識,、鋪貨技巧,、鋪貨要求、工作目標的培訓,。
6劃分市場區(qū)域,。主要是確定新產品在各個區(qū)域內市場的上市步驟和推動計劃。
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新產品上市，終端對新產品持懷疑態(tài)度,、有防范心理,，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進貨,。因而新產品上市時要做好售后服務,，通過建立退換貨承諾制度保證新產品進入終端渠道，促進新產品成功上市,。
�,。ㄆ撸┮訌娊K端生動化工作
新產品上市之初，由于消費者尚不了解新產品,，特意購買新產品的概率幾乎為零,。因而要想讓消費者快速了解新產品并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介,，另一方面需要將新產品或新產品信息充分地展示在消費者面前,，讓消費者在終端能隨時看到新產品,，了解新產品的信息，這就需要在新產品的推廣過程中注重做好新產品在終端的陳列,、展示和新產品宣傳海報張貼的終端生動化工作,，吸引消費者的目光，讓新產品能夠快速地被消費者接受,。
小提示：區(qū)域市場的新產品推廣,，區(qū)域經(jīng)理充分了解新產品和市場的實際情況是基礎，制訂出詳細的市場推廣計劃和方案才能有備無患,，才能讓新產品推廣多一些勝算
企業(yè)的新產品即將上市,，要求各個區(qū)域做好新產品上市的準備工作，聽到這個消息,，對于上任已經(jīng)半年的A區(qū)域經(jīng)理李東風來說,，既是高興的事，又是憂愁的事,。高興的是,，有了新產品等于是多了一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個增長點和利潤點,；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任才半年,，在這半年里剛理順了市場，有很多東西還處在學習的過程中,，對于怎樣推廣好新產品自己心里還沒有把握,，過去也沒有推廣新產品的經(jīng)驗，突然要接手新產品的推廣工作,，他心里有些發(fā)怵,，害怕自己失敗，從而無法向公司交代,。萬般無奈之下,，李東風決定通過電子郵件向有著豐富的市場經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理馬凱請教，請馬凱提出一些好的想法,，供自己參考一下,。在收到李東風的電子郵件后區(qū)域經(jīng)理馬凱很快給李東風回復了自己的意見,。
馬凱認為需要從以下幾個方面來推廣新產品。
新產品推廣需要避免的誤區(qū)
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很多區(qū)域經(jīng)理認為推廣新產品鋪貨率越高越好,，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買,，符合“看得見,、買得到"的營銷原則，從理論上來看這是對的,，但在實踐中卻并非如此,。
1新產品是“新面孔"，消費者接受與認可是需要時間的,。
2新產品之所以叫新產品,，原因在于無銷售基礎、無固定客戶群,，雖然有嘗試購買的消費者,，但總體消費人群有限。
3新產品的快速流轉要求渠道快速消化掉,，否則便會產生滯銷從而引發(fā)退貨,。
4大面積的鋪貨會導致終端推動力下降，因為對終端來說新產品是謀取高額利潤的工具,，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會,，推動力下降就意味著上市未必成功。
小提示：正確的方法是鋪得越對越好,，即先重點,、后普及、以點帶面,，通過生意好的,、對該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產品的終端形成購買力,、認識度和產品影響力后,，再吸引小的終端銷售新產品。
出貨量越多意味著終端貨物越多,，因為上貨數(shù)量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球,，拉動消費者的購買力,，但新產品的售后服務是第一位的。賣不動就要解決退貨,、換貨的問題,，對于終端而言一旦銷售不暢,，經(jīng)銷商就會失去信心，再好的產品也會在經(jīng)銷商眼里大打折扣,。
小提示：正確的方法是寧缺勿濫,，寧愿你的產品買斷貨也不能讓新產品被積壓，要十件貨只能給五件,，根據(jù)情況逐漸加量,，可以用空箱陳列等方式來解決產品陳列和產品展示的問題。
�,。ㄈ┟つ孔非蟮蛢r格
認為質優(yōu)價廉,，價格低了肯定好賣,，銷量就大,，因而把新產品的價格定得很低。但事實并非如此,，新產品上市后,，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此,。認為質優(yōu)價廉就好賣,，這只是一廂情愿，消費者不買賬,，而且新產品一開始就低價上市,，消費者會認為產品品質不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨"的心理,。
小提示：正確的方法是給新產品定一個合適的價格,，待有價格沉淀效果后，再低價促銷,。
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廣告宣傳有促進產品銷售的作用，新產品上市廣告宣傳必不可少,。因此,，在新產品上市時就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好�,！澳X白金",、“黃金搭檔"不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎？的確如此,，但在行業(yè)趨于微利的時代,，你能投得起這么多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入,，只會讓消費者認為買產品是在付廣告費,，上市的結果可想而知,。
小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產品的利潤空間與銷量,，制訂合理的廣告計劃,。
（五）盲目追求品種的多而全
認為多品位,、多品種,、多規(guī)格的產品可以滿足不同的消費需求，可以適應市場細分的要求,，反正上市的推廣費都一樣,，但從市場角度來分析就會發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴重的問題：
1使消費者分流，消費者選擇盲目,；
2無法集中資源重點推廣產品,，造成資源的浪費，迷失推廣重點,；
3造成同品類產品互相競爭,，導致新產品上市整體量過大，分開量過小,，給生產帶來困難,。
小提示：正確的方法是找出主推產品和潛力大的產品重點推廣上市，待形成規(guī)模后,，再細分產品,，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風險,。
�,。┟つ孔非笸茝V費
認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經(jīng)銷商就會大量進貨,，業(yè)務員就會越賣力工作,。但結果反而是：終端價格混亂，經(jīng)銷商對利潤的高追求和業(yè)務員一味追求供貨量,，造成貨物的過度積壓,，最終新產品推廣費沒有了，產品也死了,。
小提示：正確的方法是將適度的推廣費和合理的推廣策略進行有機結合,，并做好監(jiān)督和管理工作，避免進入推廣誤區(qū),。
�,。ㄆ撸┟つ孔非蟠黉N活動
促銷活動是新產品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充,，主要針對消費者,，目的在于吸引消費者購買和嘗試新產品,，因此很多人就對促銷力度與促銷時間產生了不正確的想法。認為促銷力度越大,、時間越長效果就越好,，單純地認為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩(wěn)定銷量和消費群體,。
問題是力度過大的促銷讓消費者對新產品的價格產生疑問,，時間過長又使產品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價格不穩(wěn)定和銷售增長緩慢等問題,。
小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結合,，促銷時間做好階段性調整，既要防止價格體系混亂,，又要避免消費者喪失對產品的新鮮度,。
新產品推廣需要做的工作
（一）充分了解新產品
每一個產品都有自己的特點與個性,，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產品,，才能找到新產品的賣點和利益點。充分了解產品：一方面來自于企業(yè)相關人員的介紹,，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘,，如產品新穎的包裝,、醒目的顏色、簡潔,、易記的品牌名稱,、名字等。
對于飲料或酒類產品區(qū)域經(jīng)理最好能通過親自品嘗,，了解產品的本質,、與競品的不同點與優(yōu)勢。同時,，通過深入了解新產品,，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務人員介紹新產品，增強他們推銷新產品的信心,，清楚新產品的消費群體,，明確自己的產品應該賣給誰、如何賣,，從而制定出切實可行的推廣方案,。
（二）了解市場環(huán)境和競品信息
針對所負責區(qū)域的消費水平,、消費特性,、消費心理和終端心理進行充分的調查和了解,，找到新產品推廣的立足點和突破點，確定新產品上市的策略與方法,；了解競品信息：競品的價格,、賣點、特點,、優(yōu)勢,、劣勢以及促銷手段、推廣方法,、運作技巧等,，找到對手的不足之處，把握新產品上市的機會,。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分,，新產品推廣成功的可能性就越大。
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根據(jù)對新產品的了解,，區(qū)域經(jīng)理需要結合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡,、超市,、酒店等，確定這些網(wǎng)絡渠道在新產品上市中所承擔的角色和能起到的作用,，分析新產品是否應該進入這些渠道網(wǎng)絡以及進入的時機,，找到新產品需要進入的渠道和需要重點關注的渠道。飲料產品可以以超市為重點選擇大的通路渠道,；酒產品選擇超市渠道同時以酒店為重點,；果味牛奶產品則需要將學校與家屬區(qū)門口的終端作為重點等。
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新品上市充滿風險,，一是渠道方面要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不暢的風險,；二是要借助終端推動力,，很多時候新產品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產品上市之初,，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實際情況設計相對合理的價格體系,，在保證終端利潤的同時需要預留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風險，又補充了配送費用,。
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新產品上市計劃工作尤為重要，它是新產品上市能否成功的一個關鍵因素，因而在新產品上市前,，要做好新產品的推廣計劃,，保證新產品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產品上市的盲目性,。
一般來說新產品上市計劃主要包括以下內容：
1確定上市的時間,，即新產品進入?yún)^(qū)域市場的時間。決定好時間后才可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務人員提前做好準備,。
2定好鋪貨的時間表,。要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，保證短期內完成,。
3確定鋪貨率和鋪貨量,。確定A類、B類,、C類終端的鋪貨率指標以及鋪貨數(shù)量,，防止積壓貨物和銷售點過密。
4制訂好新產品上市的促銷方案,。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策,。
5做好人員培訓。主要是對產品知識,、鋪貨技巧,、鋪貨要求、工作目標的培訓,。
6劃分市場區(qū)域,。主要是確定新產品在各個區(qū)域內市場的上市步驟和推動計劃。
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新產品上市，終端對新產品持懷疑態(tài)度,、有防范心理,，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進貨,。因而新產品上市時要做好售后服務,，通過建立退換貨承諾制度保證新產品進入終端渠道，促進新產品成功上市,。
�,。ㄆ撸┮訌娊K端生動化工作
新產品上市之初，由于消費者尚不了解新產品,，特意購買新產品的概率幾乎為零,。因而要想讓消費者快速了解新產品并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介,，另一方面需要將新產品或新產品信息充分地展示在消費者面前,，讓消費者在終端能隨時看到新產品,，了解新產品的信息，這就需要在新產品的推廣過程中注重做好新產品在終端的陳列,、展示和新產品宣傳海報張貼的終端生動化工作,，吸引消費者的目光，讓新產品能夠快速地被消費者接受,。
小提示：區(qū)域市場的新產品推廣,，區(qū)域經(jīng)理充分了解新產品和市場的實際情況是基礎，制訂出詳細的市場推廣計劃和方案才能有備無患,，才能讓新產品推廣多一些勝算
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