3T、接觸（Touch）

一、接觸的種類

接觸分為兩種：直接接觸和間接接觸,。

直接接觸屬于戰(zhàn)術(shù)上的,，間接接觸屬于戰(zhàn)略上的。

直接接觸就是我們公司的銷售人員通過出差,，或者邀請(qǐng)客戶來我們公司考察,，進(jìn)行的一種面對(duì)面的接觸。

間接接觸是指公司通過定位,，塑造一定的品牌形象,，然后通過廣告、印刷品,、網(wǎng)絡(luò),、媒體等的傳播，讓客戶在有意或者無意的情況下接觸到我們的品牌或者產(chǎn)品信息,。

直接接觸用于傳遞價(jià)值和信心,，間接接觸用于樹立品牌和印象。

 

二,、接觸的意義

沒有必然的接觸,，就沒有必然的成交。

接觸的意義在于把我們創(chuàng)造的客戶價(jià)值,，有效地傳遞到客戶手中,，讓客戶認(rèn)知我們，熟悉我們,，并最終接納我們,。

 

三、接觸的關(guān)鍵

接觸的關(guān)鍵是一種信用的傳遞,，公司的信用,、產(chǎn)品的信用，甚至未來服務(wù)的信用,，都是銷售人員通過和客戶接觸給傳遞出去的,。那么在接觸前，銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的學(xué)習(xí)和信心,，對(duì)客戶使用這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值和信心的了解,，就非常重要。

 

真正的銷售源于銷售人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信心,。有兩個(gè)途徑可以幫助銷售人員建立這種信心：一是自己使用,；二是去看已經(jīng)使用過的客戶的反映。

 

四,、“三個(gè)30秒”接觸法

第一個(gè)30秒,，請(qǐng)用30秒傳遞你公司的產(chǎn)品價(jià)值,。

封王隱形防護(hù)網(wǎng)的產(chǎn)品價(jià)值就是：“幫助隱形防護(hù)網(wǎng)安裝商，獲得更大的利潤空間,。幫助隱形防護(hù)網(wǎng)用戶,，獲得更高的使用價(jià)值”。

 

第二個(gè)30秒,，請(qǐng)用30秒確認(rèn)客戶使用后的價(jià)值,。

封王隱形防護(hù)網(wǎng)客戶使用后的價(jià)值就是：“安裝商安封王隱形防護(hù)網(wǎng)，每平方獲利空間提升到190元/平方以上,；用戶安裝封王隱形防護(hù)網(wǎng),，50年不老化，保用30年,�,！�

 

第三個(gè)30秒，請(qǐng)用30秒說明我們創(chuàng)造這些價(jià)值背后的目的,，也就是我們的使命,。

封王隱形防護(hù)網(wǎng)的使命是“幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫用戶美化生活”,。

   

五,、接觸的“三多三少”原則

1、多談客戶 少講產(chǎn)品

先照顧好客戶的心情和興趣,，了解客戶的需求和關(guān)切,，再根據(jù)客戶的需求來講產(chǎn)品，自然得出“購買你的產(chǎn)品是他的最佳選擇”的結(jié)論,。

 

2,、多講認(rèn)知 少講質(zhì)量

銷售不是賣，而是幫助客戶買,，所以要先讓客戶感覺你的產(chǎn)品,、認(rèn)知你的產(chǎn)品，讓他得出他自己的判斷,，再勸誘他接受你的產(chǎn)品和合作,。不要滔滔不絕地用一堆抽象的詞語，說你的產(chǎn)品有多好,，這樣的做法，就是在把你的客戶趕跑的姿態(tài),。

 

3,、多肯定自我 少在意別人

真正的銷售，源于銷售員對(duì)自己產(chǎn)品100%的信心,，銷售就是信心的傳遞和轉(zhuǎn)移,，好東西的交換和分享,，所以要多肯定自我，少在意別人,。別人也許有他們自己的好處和優(yōu)點(diǎn),，但我相信我和我的產(chǎn)品都是最好的。

 

六,、“七次以上”原則

“七次以上”原則是指不要輕言放棄,，鎖定目標(biāo)客戶后，第一次接觸就成交,，這種瞎貓碰到死老鼠的機(jī)會(huì)是越來越少,。一個(gè)客戶你接觸一次，他可能因?yàn)楦鞣N原因拒絕了你,。你跟蹤接觸2-3次,，他可能還是不松口。但是當(dāng)你堅(jiān)持跟蹤接觸7次以上的時(shí)候,，他就會(huì)告訴你實(shí)話,，是真的不需要，還是其他什么原因,。甚至很多客戶,，由于你的堅(jiān)持和執(zhí)著，出于不好意思,，就算自己真的沒有需求,，也會(huì)把他可能有需求的朋友介紹給你。

 

七,、“不斷接觸”原則

    “不斷接觸”原則是指要讓我們的接觸無所不在,，不要存在接觸死角，根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)分析顯示：一個(gè)銷售額做1個(gè)億的公司,，平均有25%的客戶他沒有接觸到,，有30%的客戶雖然接觸了但沒有被認(rèn)真對(duì)待，有10%的客戶認(rèn)真接觸了但沒有成交,，真正成交的其實(shí)只有35%,。也就是說，一個(gè)銷售額做1個(gè)億的公司,，其實(shí)有做3個(gè)億左右的潛力,，假如他把他的接觸渠道做好了的話。

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