年終的時(shí)候,，銷售人員在忙著收款,，但卻總感覺(jué)回款難,，難于上青天,。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢,？其實(shí),，說(shuō)難不難,，回款的關(guān)鍵要做到：成為客戶的第一付款商,。

因?yàn)榭蛻舻墓��?yīng)商很多,，資金總是有限的,，他是如何來(lái)安排供應(yīng)商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去呢”,？不可能只采購(gòu),，從不付貨款吧？換位思考下,，如果你自己是客戶的角度,，你是如何來(lái)安排自己的應(yīng)付賬款呢？

想象下,，假如你自己家要搞裝修,，按照預(yù)算，大概需要20萬(wàn)元,。但你目前只有10萬(wàn)元,。半年后，你才能掙到10萬(wàn)元,。那么按照預(yù)算來(lái)裝修,，你會(huì)如何來(lái)支付這筆費(fèi)用呢？裝修中,，你需要支付地板,、衛(wèi)浴、家具,、水電材料,、裝修設(shè)計(jì)及工資。

請(qǐng)給出你的答案,，好,，當(dāng)你寫(xiě)完后，請(qǐng)繼續(xù)往下看,。你的答案和以下的觀點(diǎn)是否一致呢,？客戶既然要面對(duì)的供應(yīng)商很多，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來(lái)支付你的貨款，我們需要給自己定一個(gè)目標(biāo),。這個(gè)目標(biāo)是什么,？目標(biāo)就是：成為客戶第一付款商�,？蛻舻馁Y金總是有限的,，先給誰(shuí)呢？顯然,，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處,。客戶在處理應(yīng)付賬款時(shí),，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序,。

你所帶來(lái)的價(jià)值如何？

營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值,，你所認(rèn)為的為顧客創(chuàng)造的價(jià)值,，客戶是怎么看的呢？如果客戶和你合作與和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作基本是一樣的效果,，那么你所創(chuàng)造的價(jià)值,，對(duì)客戶來(lái)講，客戶認(rèn)為是一種當(dāng)然,。從這個(gè)角度來(lái)講，營(yíng)銷不僅僅是滿足客戶需求,，更是超越客戶的期望,。

在做化工銷售期間，我倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念就是為下游客戶提供問(wèn)題解決方案,。也正是帶著這樣一個(gè)營(yíng)銷思路,，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品，更關(guān)注針對(duì)不同客戶的生產(chǎn)及客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用方案,。我能提供的不是產(chǎn)品,，是幫助客戶解決問(wèn)題的方案，產(chǎn)品只是一個(gè)媒介而已,。后來(lái)自己帶銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務(wù)走到客戶服務(wù)。銷售服務(wù)我和同行都會(huì)做,，但客戶服務(wù)不一定,。很多人難以理解銷售服務(wù)和客戶服務(wù)的區(qū)別。實(shí)質(zhì)上銷售服務(wù)還是基于產(chǎn)品的,，還是從自己角度出發(fā),；而客戶服務(wù)就是立足客戶的問(wèn)題，真正從客戶角度出發(fā)。舉個(gè)例子,，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓(xùn)的服務(wù),，這個(gè)就是客戶服務(wù)，而同行沒(méi)有,。超越客戶期望,，是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不僅僅限于滿足客戶需求,。你與對(duì)手不一樣,，你也就贏得了客戶的認(rèn)可和尊重。為什么,？因?yàn)橐粋�(gè)人有多大被利用的價(jià)值,，他就贏得了多少的尊重，客戶同樣也是如此思考和對(duì)待你的,。

那么從有利于客戶回款的角度,，哪些是我們可以創(chuàng)造價(jià)值的方面呢？

第一,，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的,，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款。一般來(lái)講,，這個(gè)是從公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略層面來(lái)考慮,。

第二，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢(shì),�,？蛻粼谟�(jì)劃資金流向的時(shí)候，自然就傾向于你,。

第三,，如果產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那就要客戶服務(wù)方面是獨(dú)一無(wú)二的,，而且也是客戶所需要的,。正如我?guī)椭�客戶做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，提供管理咨詢服務(wù)是一樣的,。

客情關(guān)系的維護(hù)程度

客戶關(guān)系在銷售過(guò)程和后續(xù)的業(yè)務(wù)中,，始終是個(gè)主旋律�,？蛻絷P(guān)系維護(hù)如何,，對(duì)回款影響非常大。所以要構(gòu)建并維護(hù)好客戶關(guān)系,。

一個(gè)銷售人員如果有事沒(méi)事,，經(jīng)常會(huì)讓客戶想起你,，那你就成功了。平時(shí)要多多收集信息,，客戶關(guān)系維護(hù)不是一天兩天可以達(dá)到了,。我的一個(gè)客戶，是家族企業(yè),，兄弟們分家了,，以前我常接觸的那個(gè)老大，現(xiàn)在去投資別的行業(yè),。每年節(jié)假日我都會(huì)給他信息問(wèn)候,，比如“某總，您好,，有段時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)到您了,，又是佳節(jié)到來(lái)時(shí)，在思念親人時(shí)候,，同樣也很是思念您,，感謝您對(duì)我一直的支持！”后來(lái)有一次,，這家老客戶資金非常緊張,，我去催款時(shí)，正好碰到了以前的老大,，他和他兄弟說(shuō),，我這個(gè)人很不錯(cuò)，是個(gè)講情義的人,，建議先付我的貨款,。其實(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)就在細(xì)節(jié)里，真心做到了,，你會(huì)有收獲的。

關(guān)心客戶,，關(guān)注心理層面,，客戶關(guān)系才能夠深入和鞏固。以前我有個(gè)下屬客戶經(jīng)理,，一次去某家客戶催討貨款,，很不湊巧。結(jié)果那天,，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的工傷事故,。他一看，馬上停止催款,，并向客戶告辭,。當(dāng)天晚上，他給客戶老板發(fā)了條短信，意思是今天我知道了這樣的事情,，我真的很理解你,，做老板真不容易，很是辛苦,，希望你能保重自己身體,，希望你的公司能夠平安之類的信息。結(jié)果過(guò)一段時(shí)間再去拜訪,，老板主動(dòng)安排財(cái)務(wù)支付他的貨款,。為什么？因?yàn)樗�走到了別人的心里,。

貨款的管理與考核

我們?cè)囅胍幌�,，從公司的層面�?lái)看，公司對(duì)貨款不考核,，公司與銷售員的報(bào)酬結(jié)算是按照銷售額來(lái),，會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果？人的本性其實(shí)是趨利避害的,，沒(méi)有考核與管理,，沒(méi)有了監(jiān)督，那你就是在做“雷鋒”,。公司會(huì)被銷售員拖垮,，銷售員最后也被客戶拖垮。

到底如何來(lái)管理,，既能有效的保障貨款回收,，也能加大銷售人員的工作積極性呢？如果管理太松,，一般來(lái)講,，公司的流動(dòng)資金會(huì)大量被客戶占有。如果管得太緊,，公司的業(yè)績(jī)起不來(lái),，銷售人員隊(duì)伍也不穩(wěn)定。

有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)公司的利潤(rùn)非常高,，達(dá)到了銷售額的50%。公司為了拓展市場(chǎng),，對(duì)銷售員的考核主要是提成,，額度也大，對(duì)貨款期限基本沒(méi)有考核,。但當(dāng)公司發(fā)展幾年后,，競(jìng)爭(zhēng)同行越來(lái)越多,，利潤(rùn)自然就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求,，比如超過(guò)回款期限,，扣罰銷售員0.01%每天。比如10萬(wàn)元貨款到期沒(méi)有回收,，超過(guò)一個(gè)月被扣300元,。但10萬(wàn)元的提成是3000元，對(duì)銷售員起不到一定的作用,。大家更看重的是多發(fā)貨,，因?yàn)樨洶l(fā)多了，自然相對(duì)回款總是會(huì)多,。否則,，考核力度不夠，銷售員去客戶那里催款,，客戶說(shuō),，再等等吧，老關(guān)系了,，于是銷售員就回來(lái)了,。客戶一看,，嗨,，這家客戶的貨款比較好欠，本想付款給你,，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了,。相信如果你是客戶，也會(huì)同樣的思考和操作的,。

所以公司在回款上需要經(jīng)過(guò)測(cè)算,，制定松緊適宜的制度非常重要。這樣能促使銷售員最大化地去展開(kāi)回款工作,。

編輯：思旋[email protected]