年終的時候，銷售人員在忙著收款，但卻總感覺回款難,，難于上青天,。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢？其實,，說難不難,，回款的關(guān)鍵要做到：成為客戶的第一付款商。

因為客戶的供應(yīng)商很多,，資金總是有限的,，他是如何來安排供應(yīng)商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去呢”,？不可能只采購,，從不付貨款吧？換位思考下,，如果你自己是客戶的角度,，你是如何來安排自己的應(yīng)付賬款呢,？

想象下，假如你自己家要搞裝修,，按照預(yù)算,，大概需要20萬元。但你目前只有10萬元,。半年后,，你才能掙到10萬元。那么按照預(yù)算來裝修,，你會如何來支付這筆費用呢,？裝修中，你需要支付地板,、衛(wèi)浴,、家具、水電材料,、裝修設(shè)計及工資,。

請給出你的答案，好,，當(dāng)你寫完后,，請繼續(xù)往下看。你的答案和以下的觀點是否一致呢,？客戶既然要面對的供應(yīng)商很多,，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款，我們需要給自己定一個目標(biāo),。這個目標(biāo)是什么,？目標(biāo)就是：成為客戶第一付款商�,？蛻舻馁Y金總是有限的,，先給誰呢？顯然,，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處,。客戶在處理應(yīng)付賬款時,，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序,。

你所帶來的價值如何？

營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價值,，你所認(rèn)為的為顧客創(chuàng)造的價值,，客戶是怎么看的呢？如果客戶和你合作與和你競爭對手合作基本是一樣的效果,，那么你所創(chuàng)造的價值,，對客戶來講,，客戶認(rèn)為是一種當(dāng)然。從這個角度來講,，營銷不僅僅是滿足客戶需求,，更是超越客戶的期望。

在做化工銷售期間,，我倡導(dǎo)的營銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案,。也正是帶著這樣一個營銷思路，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品,，更關(guān)注針對不同客戶的生產(chǎn)及客戶設(shè)計應(yīng)用方案,。我能提供的不是產(chǎn)品，是幫助客戶解決問題的方案,，產(chǎn)品只是一個媒介而已,。后來自己帶銷售團隊的時候，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務(wù)走到客戶服務(wù),。銷售服務(wù)我和同行都會做,，但客戶服務(wù)不一定。很多人難以理解銷售服務(wù)和客戶服務(wù)的區(qū)別,。實質(zhì)上銷售服務(wù)還是基于產(chǎn)品的,，還是從自己角度出發(fā)；而客戶服務(wù)就是立足客戶的問題,，真正從客戶角度出發(fā)。舉個例子,，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓(xùn)的服務(wù),，這個就是客戶服務(wù)，而同行沒有,。超越客戶期望,，是真正為客戶創(chuàng)造價值，不僅僅限于滿足客戶需求,。你與對手不一樣,，你也就贏得了客戶的認(rèn)可和尊重。為什么,？因為一個人有多大被利用的價值,，他就贏得了多少的尊重，客戶同樣也是如此思考和對待你的,。

那么從有利于客戶回款的角度,，哪些是我們可以創(chuàng)造價值的方面呢？

第一,，你的產(chǎn)品是獨一無二的,，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款,。一般來講，這個是從公司的營銷戰(zhàn)略層面來考慮,。

第二,，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢�,？蛻粼谟媱澷Y金流向的時候,，自然就傾向于你。

第三,，如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢,，那就要客戶服務(wù)方面是獨一無二的，而且也是客戶所需要的,。正如我?guī)椭�客戶做企業(yè)內(nèi)訓(xùn),，提供管理咨詢服務(wù)是一樣的。

客情關(guān)系的維護程度

客戶關(guān)系在銷售過程和后續(xù)的業(yè)務(wù)中,，始終是個主旋律,。客戶關(guān)系維護如何,，對回款影響非常大,。所以要構(gòu)建并維護好客戶關(guān)系。

一個銷售人員如果有事沒事,，經(jīng)常會讓客戶想起你,，那你就成功了。平時要多多收集信息,，客戶關(guān)系維護不是一天兩天可以達到了,。我的一個客戶，是家族企業(yè),，兄弟們分家了,，以前我常接觸的那個老大，現(xiàn)在去投資別的行業(yè),。每年節(jié)假日我都會給他信息問候,，比如“某總，您好,，有段時間沒有見到您了,，又是佳節(jié)到來時，在思念親人時候,，同樣也很是思念您,，感謝您對我一直的支持！”后來有一次，這家老客戶資金非常緊張,，我去催款時,，正好碰到了以前的老大，他和他兄弟說,，我這個人很不錯,，是個講情義的人，建議先付我的貨款,。其實客戶關(guān)系的維護就在細節(jié)里,，真心做到了，你會有收獲的,。

關(guān)心客戶,，關(guān)注心理層面，客戶關(guān)系才能夠深入和鞏固,。以前我有個下屬客戶經(jīng)理,，一次去某家客戶催討貨款，很不湊巧,。結(jié)果那天,，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的工傷事故。他一看,，馬上停止催款,，并向客戶告辭。當(dāng)天晚上,，他給客戶老板發(fā)了條短信,，意思是今天我知道了這樣的事情，我真的很理解你,，做老板真不容易,，很是辛苦，希望你能保重自己身體,，希望你的公司能夠平安之類的信息,。結(jié)果過一段時間再去拜訪,，老板主動安排財務(wù)支付他的貨款,。為什么？因為他走到了別人的心里,。

貨款的管理與考核

我們試想一下,，從公司的層面來看，公司對貨款不考核,，公司與銷售員的報酬結(jié)算是按照銷售額來,，會導(dǎo)致什么結(jié)果？人的本性其實是趨利避害的，沒有考核與管理,，沒有了監(jiān)督,，那你就是在做“雷鋒”。公司會被銷售員拖垮,，銷售員最后也被客戶拖垮,。

到底如何來管理，既能有效的保障貨款回收,，也能加大銷售人員的工作積極性呢,？如果管理太松，一般來講,，公司的流動資金會大量被客戶占有,。如果管得太緊，公司的業(yè)績起不來,，銷售人員隊伍也不穩(wěn)定,。

有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候，當(dāng)時公司的利潤非常高,，達到了銷售額的50%,。公司為了拓展市場，對銷售員的考核主要是提成,，額度也大,，對貨款期限基本沒有考核。但當(dāng)公司發(fā)展幾年后,，競爭同行越來越多,，利潤自然就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求,，比如超過回款期限,，扣罰銷售員0.01%每天。比如10萬元貨款到期沒有回收,，超過一個月被扣300元,。但10萬元的提成是3000元，對銷售員起不到一定的作用,。大家更看重的是多發(fā)貨,，因為貨發(fā)多了，自然相對回款總是會多,。否則,，考核力度不夠，銷售員去客戶那里催款,，客戶說,，再等等吧,，老關(guān)系了，于是銷售員就回來了,�,？蛻粢豢矗���,，這家客戶的貨款比較好欠,，本想付款給你，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了,。相信如果你是客戶,，也會同樣的思考和操作的。

所以公司在回款上需要經(jīng)過測算,，制定松緊適宜的制度非常重要,。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作。

編輯：思旋[email protected]