對(duì)封王生料帶如何實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的思考

一、接觸,、接觸,、再接觸

世界最著名的咨詢(xún)公司麥肯錫的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示：一個(gè)銷(xiāo)售額做1個(gè)億的公司,，平均有25%的客戶(hù)他沒(méi)有接觸到,，有30%的客戶(hù)雖然接觸了但沒(méi)有被認(rèn)真對(duì)待，有10%的客戶(hù)認(rèn)真接觸了但沒(méi)有成交,，真正成交的其實(shí)只有35%,。也就是說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售額做1個(gè)億的公司,，其實(shí)有做3個(gè)億左右的潛力,，假如他把他的接觸面做廣，接觸渠道做好了的話(huà),。

 

圖示一 接觸蘊(yùn)含的增長(zhǎng)潛力點(diǎn)

 

封王生料帶目前年?duì)I業(yè)額一個(gè)億左右,，那么蘊(yùn)含的潛力，0.35X=0.55=1.57個(gè)億以上,。所以我們只要做好了接觸的全面性和周期性,，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額翻倍。

 

具體方法

對(duì)于沒(méi)有接觸到的客戶(hù),，可以：

1,、               多參加相關(guān)展會(huì)，哪怕不拿展位,，也可以去交換名片和派發(fā)資料,，或者在展會(huì)刊物上面做廣告。

2,、               通過(guò)搜索引擎廣告,，讓客戶(hù)可以輕松找到我們。

3,、               通過(guò)58同防網(wǎng)的信息平臺(tái),，發(fā)布成千上萬(wàn)篇產(chǎn)品相關(guān)文章和專(zhuān)業(yè)信息，也能把客戶(hù)給吸引過(guò)來(lái),。

4,、               通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或搜索行業(yè)相關(guān)人士聯(lián)系方式，群發(fā)郵件也是更不錯(cuò)的方法,。

 

對(duì)于接觸了沒(méi)有被認(rèn)真對(duì)待的客戶(hù),，真正成交的客戶(hù)，認(rèn)真對(duì)待了也沒(méi)有成交的客戶(hù)可以：

1,、               實(shí)行“業(yè)務(wù)員+公司”聯(lián)系雙軌制,，業(yè)務(wù)員主要進(jìn)行一些具體的業(yè)務(wù)溝通聯(lián)系,，而公司主要進(jìn)行逢年過(guò)節(jié)的問(wèn)候的發(fā)送，優(yōu)惠信息的發(fā)送,，公司好消息的發(fā)送,，新產(chǎn)品推薦的發(fā)送等等，公司信息可以每月1-3次發(fā)送,，就能保持公司在客戶(hù)的腦中的一個(gè)印象,。需求產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)想到我們了,。

2,、               公司發(fā)送的信息要進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)，不能雷同,、無(wú)趣和重復(fù),。要讓客戶(hù)看了感覺(jué)有價(jià)值和意義，不反感為原則,。

 

二,、感恩,、感恩,、再感恩

感恩回饋是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的第二個(gè)關(guān)鍵。

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本,，是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的27倍,。

假如一個(gè)客戶(hù)一輩子忠誠(chéng)于你的話(huà)，你對(duì)他的投資,，是他給你的回報(bào)的1/2400,。

營(yíng)銷(xiāo)工作就是維護(hù)老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。比如我們2015年的計(jì)劃是做1.5個(gè)億,，那么我就要算算我手上的老客戶(hù)大概能貢獻(xiàn)多少,，要和他們溝通能在什么時(shí)候訂貨，用什么手段和方法把他們的訂單給鎖定,。這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)和達(dá)到就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)了,，假如通過(guò)摸底和鎖定，知道老客戶(hù)能貢獻(xiàn)1個(gè)億,，那么把他們的訂貨期做成一個(gè)表,，有計(jì)劃地訂貨和生產(chǎn)了。

我也知道我們需要開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，做0.5個(gè)億,。我就能通過(guò)市場(chǎng)分析，知道哪些市場(chǎng)還可以強(qiáng)化出擊,，然后把這不確定的需新增的0.5個(gè)億做出來(lái),。

 

我們這里主要強(qiáng)調(diào)一下對(duì)老客戶(hù)的感恩和回饋,，通過(guò)感恩和回饋把他們牢牢地鎖定在我們的周?chē)�，我們的壓力就沒(méi)那么大了,。怎么辦,？

我們要做好一個(gè)感恩回饋系統(tǒng)，把這個(gè)系統(tǒng)和服務(wù)做到為了,，我們才能贏得客戶(hù)的心,。這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)該包括：

1、只要客戶(hù)一定貨,，我們的第一個(gè)感謝短信就應(yīng)該發(fā)出去,；

2、客戶(hù)在使用產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，我們應(yīng)該去回訪(fǎng),，看他用得怎么樣，有沒(méi)有什么需要下次改進(jìn)的,。

3,、在客戶(hù)遇到重要問(wèn)題的時(shí)候，他應(yīng)該有快捷的渠道和我們進(jìn)行交流,。

4,、在他介紹客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)他進(jìn)行感恩回饋,。

5,、在他繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該給他積分,。

6,、在他持續(xù)不斷地支持我們的時(shí)候，我們應(yīng)該給他重大的回報(bào),。

……

 

三,、其他的一些方法

其他的一些方法，封王也有一直在做,，但還有不少改進(jìn)空間,。

1、自動(dòng)化的投入和實(shí)現(xiàn),，大幅度降低單位成本,；

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，打造狼一樣的團(tuán)隊(duì)和隊(duì)伍,，樹(shù)立群體信心，嚴(yán)格高效執(zhí)行；

3,、封王品牌形象的樹(shù)立和打造等,。

……

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人