《大客戶深度經(jīng)營(yíng)與開發(fā)》

目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值：

成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ；發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑,；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ,；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用

―客戶日益成熟,，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)

•隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大,，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富,；

•面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶的需求也更趨多樣化,、個(gè)性化較強(qiáng),，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力；

•客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高,，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力,，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略,；

•對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化,，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力,、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性,；

•討價(jià)能力更強(qiáng),，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買等形式,，使客戶集中程度增高,，對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加,，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求,。

通過本課程您將了解：

大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題,。

客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么,，從而找出銷售策略與方法,。

了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素,，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)

如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶,，如何與不同類型的人打交道,。

在大客戶銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求,，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析,。

在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì),，并確立有利于自己,、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作,。

對(duì)于客戶如何進(jìn)行管理,，以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。

 

課程時(shí)間：2天/每天6-7小時(shí)

課程大綱

授課形式：(講解\案例\中場(chǎng)活動(dòng)\角色扮演\管理游戲\)

第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別

1 銷售員和銷售顧問的不同策略

2 銷售顧問的三項(xiàng)職能

3 大宗銷售的特點(diǎn)

第二單元: 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素

1需求,、價(jià)值,、信任、滿意,、價(jià)格

第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程

1.收集和分析客戶資料

2  案例：通過向?qū)�收集資料

2  發(fā)展向?qū)У脑瓌t

2  完整全面的收集五類客戶資料

2  組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用,。

2  判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

2. 建立信任

2  分組討論：判斷客戶關(guān)系階段

2  案例：溝通風(fēng)格分析

2  關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì),、信賴,、同盟

2  電話溝通技巧

u  增強(qiáng)聲音的感染力

u  與客戶建立融洽關(guān)系

u  提問的技巧

u  傾聽的技巧

u  表達(dá)同理心的技巧

2  區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型,、親切型,、進(jìn)取型

3.挖掘客戶需求    

2  需求的樹狀結(jié)構(gòu)

2  個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

2  客戶組織結(jié)構(gòu)分析

u  級(jí)別（操作層、管理層,、決策層）

u  職能（技術(shù)部門,、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）

u  角色（發(fā)起者,、決策者,、設(shè)計(jì)者,、評(píng)估者、使用者）

2  上下左右,，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

2  顧問式提問,，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

4呈現(xiàn)價(jià)值

2  案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB

2  競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

u  優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

u  鞏固同盟者

u  消除威脅者

u  建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系

2  顧問式銷售技巧

u  建立信任

u  了解現(xiàn)狀

u  分析和診斷問題

u  分析解決方案

u  暗示

2  尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處

2  制作建議書的提綱

2  呈現(xiàn)方案

5.贏取定單

2  案例：談判

2  談判的分工和協(xié)作

2  掌握立場(chǎng)和利益,，建立談判框架

2  談判中妥協(xié)和交換

2  尋找對(duì)方底線

2  讓步

2  脫離談判桌

2  達(dá)成協(xié)議

6.跟進(jìn)服務(wù)

2   鞏固客戶滿意度

2   轉(zhuǎn)介紹銷售的方法

第四單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷

1,、 大客戶關(guān)系的建立

2、 大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲

3,、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系

4,、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者

第五單元：銷售管理

1、客戶細(xì)分管理

2,、銷售漏斗管理

3,、銷售活動(dòng)管理

4、業(yè)績(jī)管理

第六單元： 從策略到業(yè)績(jī)

1,、決定業(yè)績(jī)的因素

2,、態(tài)度、知識(shí)和能力

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人