服裝門店銷售培訓(xùn)                                     課時(shí) 12小時(shí)

 

1     暖場(chǎng)與破冰：（9:00-9:30）

1.1          破冰與游戲

1.2          團(tuán)隊(duì)分組

1.3          學(xué)員與老師的期望

1.4          技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣

2           門店銷售人員的角色認(rèn)知（9:30-10:30）

2.1          門店銷售人員的工作角色

2.2          衡量銷售員的ASK模型

2.3          店面銷售人員的基本訓(xùn)練

2.4          銷售員的4項(xiàng)基本技能

3           門店銷售十步驟

3.1          售前準(zhǔn)備（10:30-11:00）

3.2          初步接觸（11:00-12:00）

3.2.1     初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.2.2     初步接觸最佳時(shí)刻

3.2.3     親切招呼

3.2.4     打招呼語(yǔ)言技巧

3.2.5     啟場(chǎng)的情景模擬與演練

3.3          分析需求（13:30—15:00）

3.3.1     發(fā)現(xiàn)顧客的需求

3.3.2     提問(wèn)的類型

3.3.3     認(rèn)真傾聽(tīng)并認(rèn)可-有效聆聽(tīng)的8種技巧

3.3.4     探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.3.5     探尋顧客需要語(yǔ)言技巧

3.3.6     詢問(wèn)情景演練

3.4          商品介紹（15:00-16:30）

3.4.1     強(qiáng)力宣傳,、誘發(fā)興趣

3.4.2     顧客眼中的利益

3.4.3     FABE講解法

3.4.4     “競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”

3.4.5     利益說(shuō)服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.4.6     利益說(shuō)服語(yǔ)言技巧

3.4.7     產(chǎn)品介紹情景演練

第二天

3.5          處理異議（9:00-10:30）

3.5.1     異議的原因與種類

3.5.2     正確處理異議的一般程序

3.5.3     處理顧客異議的3F法

3.5.4     處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式

3.5.5     處理異議的10種技巧

3.5.6     處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.5.7     處理異議的語(yǔ)言技巧

3.5.8     處理異議情景模擬演練

3.6          成交（10:30—12:00）

3.6.1     成交的信號(hào)

3.6.2     成交的10種技巧

3.6.3     成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.6.4     成交情景演練

3.7          附加推銷（13:30—15:00）

3.7.1     附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.7.2     附加推銷的語(yǔ)言技巧

3.7.3     附加銷售的情景演練

3.8          收付（15:00-15:40）

3.8.1     安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.8.2     收付語(yǔ)言技巧

3.9          售后服務(wù)（15:40-16:00）

3.9.1     售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.9.2     語(yǔ)言技巧

3.10       送客（16:00-16:30）

3.10.1 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3.10.2 送客語(yǔ)言技巧

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人