工程機械行業(yè)大客戶銷售

 

課程解決問題：

1.         參加了無數次銷售培訓,，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施,，問題到底出在哪里,？

2.         工程機械行業(yè)銷售模式方面有什么特別之處,？這對銷售方法與模式有什么影響,？在實際銷售工作如何運用,？

3.         銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績,？培訓能不能教會參訓者實際的方法,，給出實用的工具？

    《工程機械行業(yè)大客戶銷售》是專門為工程機械行業(yè)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工程機械行業(yè)的特殊性,，結合心,、體、技三層的課程結構,，使參訓者正確掌握,、輕松學習，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程,。

 

課程收獲：

l  了解大客戶銷售的特點與銷售技能

l  將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,，在實際工作中運用自如

l  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

l  建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

 

課程特點：

1.         面對一線銷售人員,，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗,，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績,。

2.         以心、體,、技三層結構組織課程內容,，從理念——結構、流程——方法,、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動，想著沖動,，實際會用,。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析,、現場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步,，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績。

 

課程介紹：

培訓師總結自己10年銷售經驗,，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售,、SPIN銷售、左右腦銷售,，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程,。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例,、又有最新科技企業(yè)的實踐,，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程,。

 

課程設置：18小時

 

適應人群：銷售經理,、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員

 

課程大綱：

第一部  工程機械行業(yè)大客戶銷售基礎

1     什么是大客戶,？

2     大客戶購買的4大特點

2.1          相互影響

2.2          決策復雜

2.3          周期長

2.4          受廣告影響較少

3       工程機械行業(yè)大客戶特征

4     銷售和購買流程的比較

4.1    引導期

4.2    競爭期

5     討論：工程機械行業(yè)銷售管理的難點與方法

 

第二部  工程機械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理

6           工程機械行業(yè)的銷售流程管理

6.1          客戶定位

6.2          信息分析

6.3          建立信任

6.4          投標決勝

6.5          入圍談判

6.6          促單成交

7           流程結點1：客戶定位

7.1          客戶定位的3個緯度

7.1.1     個性

7.1.2     影響因素

7.1.3     行為

7.2          如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征,？

7.3          討論：貴公司戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？

8           流程結點2：信息分析

8.1          怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

8.1.1     背景性問題

8.1.2     難點性問題

8.1.3     暗示性問題

8.1.4     需求-效益性問題

8.2    客戶購買的價值等式

8.2.1 收益

8.2.2 成本

8.3    判斷潛在客戶的銷售機會的5維圖

8.3.1 需求

8.3.2 采購進度表

8.3.3 預算

8.3.4 決策

8.3.5 競爭

8.3.6 評估項

8.4          你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”

8.4.1     發(fā)起者

8.4.2     影響者

8.4.3     決策者

8.4.4     執(zhí)行者

8.4.5     使用者

8.5          你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎,？

8.5.1     高層主管

8.5.2     使用部門的管理者

8.5.3     技術部門管理層

8.5.4     采購部門

8.5.5     使用者

8.5.6     技術人員

8.6          你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色

8.7          管理者如何指導下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖

8.8          練習：工具表格練習

9           流程結點3：建立信任

9.1          先來了解客戶關系發(fā)展的4個階段

9.1.1     接納

9.1.2     喜歡

9.1.3     信任

9.1.4     同盟者

9.2          銷售的核心是信任

9.2.1     產品

9.2.2     組織

9.2.3     個人

9.3          怎樣監(jiān)督下屬會用5種方法建立信任,？

9.3.1     商務禮儀

9.3.2     專業(yè)技能

9.3.3     感性溝通

9.3.4     緣故法

9.3.5     誠摯性

9.4          兼顧對企業(yè)和個人需求的滿足

9.5          討論：如何與客戶建立信任？

10       流程結點4：投標決勝（詳細內容見第三部分）

11       流程結點5：入圍談判

11.1       從推動到拉動銷售

11.1.1 推動銷售

11.1.2 拉動銷售

11.2       談判策略

11.2.1 自然入圍

11.2.2 爭取入圍

11.2.3 強行入圍

11.3       談判方法

11.3.1 進入

11.3.1.1爭取支持

11.3.1.2結成同盟

11.3.2 站穩(wěn)

11.3.2.1顯示實力

11.3.2.2利用假象

11.3.3 攻擊

11.3.3.1占據高點

11.3.3.2屏蔽對手

11.3.3.3領導要求

11.3.3.4更改規(guī)則

11.4       練習：總結工程機械行業(yè)的談判策略與技巧

12       流程結點6：促單成交

12.1       促單方向

12.1.1 如何搞定評審小組

12.1.2 如何打通高層

12.1.3 如何組織客戶間溝通

12.2       促單過程

12.2.1 如何在程序關鍵拐點表現

12.2.2 如何推動項目

12.2.3 如何設計會議

12.2.4 如何應對變化

12.3       獲得支持

12.3.1 如何制定單獨政策

12.3.2 如何引入競爭

12.3.3 如何利用非關鍵人士

12.4       教會下屬解除客戶異議的4方法

12.4.1 太極法

12.4.2 過去,，現在,，未來法

12.4.3 3F法

12.4.4 同理性法

12.5       練習：列出促單的重點工作

13       頭腦風暴：

13.1       提煉出貴公司的標準化銷售流程

13.2       梳理流程各結點的關鍵動作！

 

第三部分  投標決勝

14       標書制勝

14.1       找到標書的關鍵因素

14.2       技術指標怎么寫到招標文件里

14.3       資質性的文件在標書中的權重

15       功夫在詩外

15.1       入圍前后銷售的動作

15.2       如何通過內線了解競品的標的

15.3       標書談判中與客戶接觸

15.4       在交機時如何應對責難

16       使建議書演示效果提高4倍的秘訣

16.1       結構化

16.2       虎頭,、豬肚和豹尾

16.3       左右腦互搏

16.4       參與式

16.5       說,，示范，練習,，討論

 

第四部分  關系也是銷售力

17       客戶關系建立

17.1       個人的7種需求

17.1.1 組織

17.1.2 部門

17.1.3 職位

17.1.4 個人發(fā)展

17.1.5 喜好

17.1.6 興趣

17.1.7 生活中角色

17.2       建立客戶關系網

17.2.1 廣泛

17.2.2 團隊

17.2.3 行業(yè)資源

17.2.4 政府關系

17.3       客戶外交的5大形式

17.3.1 重點管理

17.3.2 參觀訪問

17.3.3 招待客戶

17.3.4 優(yōu)惠常顧客

17.3.5 建立客戶組織

17.4       攻破高層的5C法

17.4.1 慶祝

17.4.2 挑戰(zhàn)

17.4.3 傾訴

17.4.4 合作

17.4.5 影響

17.5       與關鍵人物建立穩(wěn)固關系

17.5.1 事業(yè)

17.5.2 情感

17.5.3 主張

17.6       討論：工程機械行業(yè)銷售中客戶關系管理的方法

18       讓客戶不離不棄

18.1       客戶滿意等式

18.2       影響客戶滿意度的5個因素

18.2.1 情景

18.2.2 個人

18.2.3 服務

18.2.4 產品

18.2.5 價格

18.3       優(yōu)質客戶服務的7項標準

18.3.1 熱情與尊重

18.3.2 解決問題

18.3.3 相應客戶

18.3.4 客戶中心

18.3.5 持續(xù)服務

18.3.6 同理心

18.3.7 個性化

18.4       培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法

18.4.1 財務

18.4.2 社會

18.4.3 定制化

18.4.4 結構化

18.5       練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人