銷售就是說服的過程,，本課程最大的價值在于，讓你掌握說服的邏輯,。結(jié)合你的實際情況,，告訴你每句話應(yīng)該怎么說。最后把你的思想放進客戶的腦袋,，把客戶的錢放進你的口袋,。

 

行為的四大循環(huán)

銷售是用“問”的而不是用“說”的

開放式問題

封閉式問題

掌握了發(fā)問技巧,，客戶說的會非常多,，但同時他會夸獎你的口才比較好,。

推銷的四大步驟

ü  吸引注意

ü  引起興趣

ü  證明有效

ü  暗示成交

 

如何建立信賴的客戶關(guān)系

如何使用顧客見證

如何找問題切入點

ü  問題是需求的本身

ü  顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

ü  問題愈大，需求就愈高,，顧客愿意支付的價格就愈高

ü  人不解決小問題,，人只解決大問題

ü  顧客買的是問題的解決方案

打開切入點的模式

ü  對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入

ü  對已有同類產(chǎn)品的人如何切入

ü  問出購買價值觀

ü  探測顧客購買的按鈕

 

如何排除競爭對手

產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價值是價格的至少2倍

我是我認為的我

ü  我是開發(fā)新客戶的專家

ü  我是產(chǎn)品介紹的高手

ü  我可以解決顧客任何的抗拒點

ü  每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　

ü  我提供給顧客世界上最好服務(wù)

ü  我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候

 

顧客為何會有抗拒點

解決預(yù)料中是抗拒點

顧客提出抗拒問題后怎么解決

ü  判斷是真是假

ü  確認它是唯一的真正抗拒點

ü  再確認一次

ü  測試成交

ü  以完全合理的解釋回答他

ü  繼續(xù)成交

常見的五個抗拒點