美容專(zhuān)業(yè)線培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

 

專(zhuān)業(yè)線美容品最早由臺(tái)灣人引入大陸,，這些開(kāi)拓者將臺(tái)灣成熟的產(chǎn)品線,、經(jīng)營(yíng)方式引入大陸,，開(kāi)疆拓土，迅速占領(lǐng)了這一方市場(chǎng),，今天行業(yè)中的大佬地位仍然被臺(tái)灣人占據(jù)。臺(tái)灣、馬來(lái)西亞是全世界直銷(xiāo)發(fā)展最成熟的地方，所以現(xiàn)今專(zhuān)業(yè)線美容品行業(yè)的銷(xiāo)售管理還有濃烈的直銷(xiāo)痕跡,。專(zhuān)業(yè)線雖然與日化線同是銷(xiāo)售美容產(chǎn)品，但操作手發(fā)迥然而異,。專(zhuān)業(yè)線行業(yè)相對(duì)封閉,，與快速消費(fèi)品行業(yè)交流很少，不能采擷眾家之長(zhǎng),，這也嚴(yán)重影響了這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。表現(xiàn)在銷(xiāo)售培訓(xùn)方面,，主要以心態(tài)課為主,，銷(xiāo)售技能課內(nèi)容膚淺，沒(méi)有給受訓(xùn)者以實(shí)實(shí)在在的方法,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以取得突破性發(fā)展,。

其實(shí)美導(dǎo)培訓(xùn)應(yīng)該包括三方面內(nèi)容：知識(shí)、技能和態(tài)度,。知識(shí)培訓(xùn)又包括行業(yè)知識(shí),、消費(fèi)者知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí),、企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)五個(gè)方面,。技能培訓(xùn)包括：銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、培訓(xùn)技能,、談判技巧培訓(xùn),、溝通技巧培訓(xùn)、店面銷(xiāo)售技巧,、大客戶管理,、渠道管理、時(shí)間管理等內(nèi)容,。態(tài)度方面的培訓(xùn)以成功心態(tài)為主,，這方面培訓(xùn)是專(zhuān)業(yè)線行業(yè)目前最精通的。

單就技能方面的培訓(xùn),，其它行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),，有大量成熟的課程，而這些培訓(xùn)內(nèi)容需要根據(jù)美容品專(zhuān)業(yè)線行業(yè)特點(diǎn)與要求,，進(jìn)行消化與吸收,，使之真正成為該行業(yè)的武林秘籍。相信這些具體的技能與技巧會(huì)極大的提高該行業(yè)的銷(xiāo)售效率，使銷(xiāo)售取得突破性成長(zhǎng),。

筆者從事銷(xiāo)售管理18年時(shí)間,，目前在專(zhuān)業(yè)線某全國(guó)知名的經(jīng)銷(xiāo)商處任事業(yè)部總經(jīng)理一年多時(shí)間，管理專(zhuān)業(yè)線諸多知名品牌的銷(xiāo)售運(yùn)作工作,。對(duì)照其它行業(yè),，結(jié)合自己以往經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通美容專(zhuān)業(yè)線行業(yè)的最新權(quán)威經(jīng)驗(yàn),，筆者獨(dú)創(chuàng)美導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列課程,，震撼推出，希望能推動(dòng)該行業(yè)向更高層級(jí)發(fā)展,。

系列課程從美導(dǎo)最典型的4種角色認(rèn)知開(kāi)始,，讓參訓(xùn)者明確自己的角色要求及所需技能，接著借助美導(dǎo)下店的8個(gè)步驟,，系統(tǒng)訓(xùn)練了美導(dǎo)的銷(xiāo)售技能,，再教給美導(dǎo)6 種銷(xiāo)售工具，幫助其實(shí)實(shí)在在的提高銷(xiāo)售效率,，對(duì)該行業(yè)中的主要銷(xiāo)售模式——會(huì)議推廣也進(jìn)行了詳細(xì)的講解,，并介紹了3種最新的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，幫助大家開(kāi)闊眼界,，借鑒使用,。最后對(duì)大店管理、銷(xiāo)售溝通技能上也進(jìn)行了培訓(xùn),，使參訓(xùn)者有系統(tǒng)全面的提高,。

這一目前國(guó)內(nèi)最新專(zhuān)業(yè)線標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)產(chǎn)品，是經(jīng)筆者歷時(shí)一年研發(fā)而成并申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),，有此課程大綱或幻燈講義的朋友必須遵守相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律法規(guī),，未經(jīng)允許不得把此標(biāo)準(zhǔn)化課程對(duì)外講授。

 

美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)

當(dāng)下最典范的美導(dǎo)培訓(xùn)課程,，超越目前市場(chǎng)上所有同類(lèi)型培訓(xùn),，最新理念，全新構(gòu)架,，一線案例,，系統(tǒng)呈現(xiàn)，使您的銷(xiāo)售隊(duì)伍煥然一新,，績(jī)效突破,。

系列課程從美導(dǎo)最典型的4種角色認(rèn)知開(kāi)始，讓參訓(xùn)者明確自己的角色要求及所需技能,，接著借助美導(dǎo)下店的8個(gè)步驟,，系統(tǒng)訓(xùn)練了美導(dǎo)的銷(xiāo)售技能,，再教給美導(dǎo)6 種銷(xiāo)售工具，幫助其實(shí)實(shí)在在的提高銷(xiāo)售效率,，對(duì)該行業(yè)中的主要銷(xiāo)售模式——會(huì)議推廣也進(jìn)行了詳細(xì)的講解,，并介紹了3種最新的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，幫助大家開(kāi)闊眼界,，借鑒使用,。最后對(duì)大店管理、銷(xiāo)售溝通技能上也進(jìn)行了培訓(xùn),，使參訓(xùn)者有系統(tǒng)全面的提高,。

 

 

 

美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)大綱                             課程設(shè)置30小時(shí)

 

1           美容行業(yè)基礎(chǔ)

1.1          美容行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

1.2          美容行業(yè)的7個(gè)特點(diǎn)

1.3          美容院最賺錢(qián)的項(xiàng)目

1.4          美容院利潤(rùn)分析

1.5          美容院服務(wù)熱門(mén)項(xiàng)目提及率

1.6          消費(fèi)者選擇美容院的依據(jù)

1.7          美容院宣傳的渠道

1.8          美容院的不同定位適用不同促銷(xiāo)手段

1.9          美容院目前經(jīng)營(yíng)的4種競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)

1.10       行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

2           美容院管理

2.1          美容院的設(shè)計(jì)須遵循的3個(gè)要素

2.2          專(zhuān)業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的14個(gè)程序

2.3          會(huì)員制俱樂(lè)部中心店接待服務(wù)流程圖

2.4          美容院增加營(yíng)業(yè)額的方法

2.5          銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟

2.6          量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制

2.7          銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

2.8          可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2.9          美容院工作人員改行或跳槽的原因分析

3           美導(dǎo)的4種角色認(rèn)知

4           培訓(xùn)師的價(jià)值

4.1          培訓(xùn)師4種角色定位

4.2          培訓(xùn)師的4項(xiàng)基本素質(zhì)

4.3          有效培訓(xùn)的三要素

4.4          內(nèi)容提煉的5個(gè)策略

4.5          組織培訓(xùn)內(nèi)容的6大步驟

4.6          3－5原則

4.7          如何贏得學(xué)員的尊重

4.8          如何控制緊張感

4.9          培訓(xùn)活動(dòng)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

4.10       控制與營(yíng)造課堂氣氛

4.11       演講與魅力表達(dá)8要素

5           促銷(xiāo)員工作角色及職責(zé)

5.1          促銷(xiāo)員的4種角色認(rèn)知

5.2          優(yōu)秀促銷(xiāo)員的6種特質(zhì)

5.3          優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的3457素質(zhì)要求

5.4          促銷(xiāo)準(zhǔn)備的12個(gè)要點(diǎn)

5.5          促銷(xiāo)過(guò)程6步驟

5.6          促銷(xiāo)跟蹤的3種方法

6           銷(xiāo)售員

6.1          銷(xiāo)售員的6項(xiàng)基本職責(zé)

6.2          成功銷(xiāo)售員的基本特征

6.3          銷(xiāo)售員的5項(xiàng)知識(shí)構(gòu)成

6.4          銷(xiāo)售員的4項(xiàng)基本技能

6.5          態(tài)度決定一切

6.6          如何判斷美容院客戶

7           銷(xiāo)售管理者

7.1          銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)變

7.2          銷(xiāo)售管理者的2種基本職責(zé)

7.3          銷(xiāo)售管理者的12項(xiàng)基本工作

8           美導(dǎo)的6 種銷(xiāo)售工具

9           美導(dǎo)下店的8個(gè)步驟

10       計(jì)劃與準(zhǔn)備

10.1  美容院數(shù)據(jù)分析的3大要點(diǎn)

10.2  與美容院老板電話溝通的6項(xiàng)內(nèi)容

10.3  從店長(zhǎng)處了解更多信息

10.4  與槍手溝通將使你有的放矢

10.5  提前一天溝通計(jì)劃

10.6       時(shí)間管理的重要性

10.7       訪客計(jì)劃制定的6個(gè)步驟

10.8       路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)

10.9       影響美容院銷(xiāo)售的9種驅(qū)動(dòng)要素

10.10   用您的優(yōu)勢(shì)影響驅(qū)動(dòng)因素

10.11   設(shè)定拜訪目標(biāo)

10.12   SMART 目標(biāo)制定法

10.13   目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)要點(diǎn)

11       店面檢查

11.1  美導(dǎo)到店的6大任務(wù)

11.2       店面檢查的3個(gè)內(nèi)容與目標(biāo)

11.3       外部檢查的6個(gè)要點(diǎn)

11.4       與客戶打招呼

11.5       內(nèi)部檢查的7項(xiàng)內(nèi)容

11.6       顧客檔案的有效使用

11.7       實(shí)地情報(bào)收集與反饋的5大要點(diǎn)

12       陳列助銷(xiāo)

12.1       陳列助銷(xiāo)的檢查清單

12.2       陳列助銷(xiāo)的3要素

12.3       選擇陳列位置的2原則

12.4       產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵

12.5       目視高度 & 購(gòu)買(mǎi)高度

12.6       宣傳品（POP）的使用原則

12.7       如何才能使櫥窗陳列更有效?

12.8       12點(diǎn)陳列助銷(xiāo)技巧

13       確定訂貨數(shù)量

13.1       每次拜訪都是銷(xiāo)售拜訪

13.2       客戶上一年進(jìn)貨、銷(xiāo)售品種分析

13.3       美容院庫(kù)存分析

13.4       計(jì)算建議訂單的3步驟

13.5       確定訂貨數(shù)量

13.6       加盟商反應(yīng)壓貨太多時(shí)的10種解決方式

14       產(chǎn)品銷(xiāo)售

14.1       了解客戶需要

14.2       個(gè)人需求分析圖

14.3       推銷(xiāo)產(chǎn)品中應(yīng)滿足客戶需要的13種價(jià)值

14.4       說(shuō)服客戶的方法

14.5       FAB法則

14.6       貓和魚(yú)的故事

14.7       利益工作表

14.8       6 種銷(xiāo)售工具

14.9       營(yíng)運(yùn)美容院銷(xiāo)售氣氛的6大要點(diǎn)

14.10   借助五官感覺(jué)銷(xiāo)售

14.11   跟美容院老板算算賬

14.12   幫店家分析消費(fèi)者,，制定銷(xiāo)售方案

14.13   在美容師中發(fā)展你的槍手

14.14   把美容師培訓(xùn)得和你一樣優(yōu)秀

14.15   美導(dǎo)成功培訓(xùn)的3大原則

14.16   美容院顧客分析表

14.17   制定忠誠(chéng)客戶計(jì)劃

15       處理異議

15.1       處理異議的10大原則

15.2       處理異議所需的5種技能

16       達(dá)成協(xié)議

16.1       未達(dá)成協(xié)議的4大原因

16.2       時(shí)間控制達(dá)成協(xié)議

16.3       何時(shí)應(yīng)該促成成交

16.4       達(dá)成協(xié)議的12種方法

17       拜訪后分析與實(shí)地輔導(dǎo)

17.1       是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?

17.2       電話跟蹤是穩(wěn)定銷(xiāo)售的法寶

17.3       實(shí)地輔導(dǎo)的5大好處

17.4       實(shí)地輔導(dǎo)的2大類(lèi)型

17.5       輔導(dǎo)的5項(xiàng)原則

17.6       輔導(dǎo)員必須具備的11種素質(zhì)

17.7       輔導(dǎo)循環(huán)

17.8       實(shí)地輔導(dǎo)的5步驟

18   會(huì)議對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用

18.1  7種會(huì)議的不同作用

18.2  會(huì)議成功的5要素

18.3  會(huì)議執(zhí)行與控制

18.4  3種最新會(huì)議模式詳解

19   客戶管理：

19.1  什么大店

19.2  客戶管理中的20/80原則

19.3       大店管理的8大要點(diǎn)

19.4       提高大店滿意度的5大技巧

20       銷(xiāo)售溝通

20.1       銷(xiāo)售溝通的3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

20.2       銷(xiāo)售溝通的5個(gè)原則

20.3       銷(xiāo)售溝通的7種武器

20.4       有效表達(dá)的5個(gè)方法

20.5       傾聽(tīng)的4個(gè)技巧

20.6       反饋的4種形式

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人