奶粉企業(yè)的終端銷售

 

課程收獲：

1.   對專業(yè)化終端銷售有完整了解

2.   將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,，在實際工作中運用自如

3.   對終端銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

4.   讓學員掌握商品陳列的基本原則,、方法,。

5.   傳授具體實用的談判技巧,，啟發(fā)學員思維,，學會談判技巧設計和運用方法,。

 

課程特點：

1.         面對一線終端銷售人員,，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓練為主,，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。

2.         以心,、體、技三層結構組織課程內容,，從理念——結構,、流程——方法,、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動,，想著沖動,，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長,，在觸動中進步,，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績,。

 

培訓方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,，啟發(fā)式、互動式教學,。

 

課程設置：12小時

 

適應人群：一線營業(yè)員,、促銷員、銷售員,、銷售主管

 

課程大綱：

第一模塊  銷售心態(tài)訓練

1.1          信念的力量,；

1.2          成功是因為你的態(tài)度；

1.3          成功者只做一件事,；

1.4          成功者突破自我設限,；

1.5          成功者永不放棄，放棄者絕不成功

1.6          培養(yǎng)像火一般強烈的欲望

1.7          潛意識的力量比意識大三萬倍

1.8          自我確認

1.9          突破你的心理障礙

1.10       化恐懼為力量,、化猶豫為行動

1.11       凡事馬上行動

1.12       低效率靠管理,、高效率靠激勵

1.13       嚴格的自我操練

 

第二模塊  門店銷售與溝通

2           計劃與準備

2.1          設定拜訪目的與目標

2.2          SMART 目標制定法

2.3          目標設定的4個要點

2.4          制定銷售拜訪計劃

3           店面檢查

3.1    銷售人員到店的6大任務

3.2          店面檢查的3個內容與目標

3.3          外部檢查的6個要點

3.4          內部檢查的7項內容

4           陳列助銷

4.1          商品陳列的6大要素

4.2          商品陳列操作流程

4.3          選擇陳列位置

4.4          顧客動線設計與銷售回轉率

5           確定訂貨數(shù)量

5.1          客戶庫存分析

5.2          計算建議訂單的3步驟

5.3          確定訂貨數(shù)量

5.4          客戶反應壓貨太多時的10種解決方式

6           產品銷售

6.1          個人需求分析圖

6.2          銷售展示組合

6.3          說服客戶的FAB法則

6.4          利益工作表

7           處理異議

7.1          顧客拒絕的5種原因

7.2          處理異議的10大原則

7.3          處理拒絕的5步驟

7.4          處理異議的4種方法

8           達成協(xié)議

8.1    達成協(xié)議的10種信號

8.2    試探性成交

8.3    達成協(xié)議的6種技巧

8.4          完美撤退的5步驟

9           拜訪后分析

9.1          是否達到拜訪的目標?

9.2          拜訪后分析的8大要點

9.3          電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶

9.4          客戶分類與客情維護的方法

第三模塊  渠道開發(fā)與管理

10       根紅才能苗正——渠道成員選擇

10.1  收集渠道成員資料的7種方法

10.2  渠道成員選擇的6條標準

10.3  渠道成員選擇的4個步驟

10.4  渠道成員淘汰的4大時機與7種方法

11       經(jīng)銷商的開發(fā)流程

11.1  市場調研

11.2  市場細分

11.3  目標市場

11.4  市場定位

11.5  目標經(jīng)銷商

11.6  經(jīng)銷商拜訪

11.7  經(jīng)銷商溝通

11.8  經(jīng)銷商談判

11.9  交易實施

11.10 服務維護

12       約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

12.1  接近經(jīng)銷商的主要方法

12.2  拜訪經(jīng)銷商的最佳時間

12.3  五種提高意外拜方訪效率的方法

12.4  訪后分析的程序

13       高效的經(jīng)銷商溝通策略

13.1  1、言語溝通策略

13.2  2,、非言語溝通策略

13.3  3,、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

第四模塊  商務談判

14       旗開才能得勝——開局談判的6種技巧

14.1       大膽開價

14.2       夾心法

14.3       絕不接受第一次報價

14.4       大吃一驚

14.5       不情愿的賣家和買家

14.6       擠壓法

15       論持久戰(zhàn)——中場談判的6項技巧

15.1       永遠的上級

15.2       決不對立

15.3       服務迅速貶值

15.4       絕對不要折中

15.5       燙手山芋

15.6       一定要索取回報

16       笑到最后，笑到最美——終局談判的6項策略

16.1       黑白臉策略

16.2       蠶食策略

16.3       讓步模式

16.4       收回報價

16.5       欣然接受

16.6       起草協(xié)議

第五模塊 賬款催收技巧

17       銷售人員收款時的應對要領和技巧

17.1       1.定期拜訪       

17.2       2.態(tài)度至上      

17.3       3.掌握心理       

17.4       4.名正言順

18       處理不良債權的五大技巧

18.1       1.了如指掌       

18.2       2.導之以利      

18.3       3.運籌帷幄

18.4       4.施加高壓       

18.5       5.出奇制勝

19       成功的追款技巧及其方法分享

 

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