網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理

 

課程提出背景：

    在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化,、營銷廣告化的今天,，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力,。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走,，其結(jié)果可想而知,。

那么，如何選擇經(jīng)銷商,、如何對他們進(jìn)行更好的激勵和管理,、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題�,！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案,，相信通過培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。

 

 

課程特點(diǎn)：

1.         面對一線銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績,。

2.         以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學(xué)員聽著激動,，想著沖動，實(shí)際會用,。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步,，在實(shí)際中自由運(yùn)用,，真正提高銷售業(yè)績。

 

課程收獲：

1.   理解什么是渠道,，渠道成員的作用,，如何與渠道成員長久合作，一起成長,。

2.   掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn),，設(shè)計企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容,。

3.   了解渠道的成分,，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法,，學(xué)會運(yùn)用各種管理表格,。

4.   渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵,、渠道沖突的解決等內(nèi)容,。

5.   掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作,，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容,。

 

課程設(shè)置：12小時

 

適應(yīng)人群：銷售管理者、一線銷售人員

 

課程大綱：

1     知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)

1.1    渠道管理的8大作用

1.1.1 以金錢換時間

1.1.2 最大化分銷產(chǎn)品

1.1.3 提高客戶滿意度

1.1.4 投資回報率最優(yōu)化

1.1.5 協(xié)調(diào)矛盾

1.1.6 最大限度的接近消費(fèi)者

1.1.7 共享渠道資源

1.1.8 完成交付

1.2    渠道的10項(xiàng)功能

1.2.1 促銷

1.2.2 付款

1.2.3 所有權(quán)

1.2.4 物流

1.2.5 風(fēng)險

1.2.6 融資

1.2.7 訂貨

1.2.8 談判

1.2.9 溝通

1.2.10   信息

1.3    渠道管理中的“五流”運(yùn)動

1.3.1 物流

1.3.2 資金流

1.3.3 信息流

1.3.4 促銷流

1.3.5 商流

1.4    渠道管理體系模型

1.4.1 管理目標(biāo)

1.4.2 管理內(nèi)容

1.5    案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系

 

2     謀定后動說規(guī)劃

2.1    影響渠道設(shè)計的5種因素

2.1.1 客戶

2.1.2 產(chǎn)品

2.1.3 競爭者

2.1.4 公司

2.1.5 中間商

2.2    渠道設(shè)計的5項(xiàng)內(nèi)容

2.2.1 目標(biāo)

2.2.2 策略

2.2.3 長度

2.2.4 寬度

2.2.5 組織

 

2.3    渠道構(gòu)建的5步驟

2.3.1 顧客需要

2.3.2 限制因素

2.3.3 選擇方案

2.3.4 作出評價

2.3.5 確定方案

2.4    評估渠道方案的3個標(biāo)準(zhǔn)

2.4.1 經(jīng)濟(jì)

2.4.2 控制

2.4.3 適應(yīng)性

2.5    案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃

3     根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1    收集渠道成員資料的7種方法

3.1.1 內(nèi)部收集的方法

3.1.2 外部信息收集的6種方法

3.2    渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

3.2.1 實(shí)力認(rèn)證

3.2.2 銷售能力

3.2.3 市場能力

3.2.4 管理能力

3.2.5 美譽(yù)度

3.2.6 合作意愿

3.3    渠道成員選擇的4個步驟

3.3.1 量化評估

3.3.2 全面體檢

3.3.3 面談

3.3.4 確定目標(biāo)

3.4    渠道成員淘汰的4大時機(jī)與7種方法

3.4.1 用戶

3.4.2 經(jīng)銷商

3.4.3 貨款

3.4.4 季節(jié)

3.5    案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯,？

4     喜結(jié)連理——渠道談判與簽約

4.1          渠道成員的議價模型

4.1.1     開局談判的7項(xiàng)技巧

4.1.2     大膽開價

4.1.3     夾心法

4.1.4     絕不接受第一次報價

4.1.5     大吃一驚

4.1.6     不情愿的賣家和買家

4.1.7     鎖定眼前的問題

4.1.8     擠壓法

4.2          中場談判的6項(xiàng)技巧

4.2.1     永遠(yuǎn)的上級

4.2.2     決不對立

4.2.3     服務(wù)迅速貶值

4.2.4     絕對不要折中

4.2.5     燙手山芋

4.2.6     一定要索取回報

4.3          終局談判的6項(xiàng)策略

4.3.1     黑白臉策略

4.3.2     蠶食策略

4.3.3     讓步模式

4.3.4     收回報價

4.3.5     欣然接受

4.3.6     起草協(xié)議

4.4          案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展

5     把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理

5.1    渠道管理的4大工作重點(diǎn)

5.1.1 開發(fā)

5.1.2 管理

5.1.3 產(chǎn)品

5.1.4 服務(wù)

5.2    發(fā)展并管理渠道成員的5條原則

5.2.1 相互信任

5.2.2 輔助活動

5.2.3 了解業(yè)務(wù)

5.2.4 限定責(zé)任

5.2.5 增加價值

5.2.6 利用資源

5.3    渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容

5.3.1 流程

5.3.2 成員

5.3.3 關(guān)系

5.3.4 難點(diǎn)

5.3.5 績效

5.4    渠道渠道渠道管理的4種工具

5.4.1 銷售狀況

5.4.2 客戶資料卡

5.4.3 銷售計劃

5.4.4 經(jīng)銷商評估

5.5    案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6     把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估

6.1    渠道績效評估的4個步驟

6.1.1 對象

6.1.2 內(nèi)容

6.1.3 方法

6.1.4 調(diào)整

6.2    渠道成員評估的15項(xiàng)指標(biāo)體系

6.2.1 市場類

6.2.2 銷售類

6.2.3 客戶類

6.2.4 運(yùn)營類

6.3    渠道激勵的5種方式

6.3.1 強(qiáng)制

6.3.2 報酬

6.3.3 法律

6.3.4 專家

6.3.5 相關(guān)

6.4    渠道激勵的2大類23種方法

6.4.1 直接激勵

6.4.2 間接激勵

6.5    案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法

 

7     管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突

7.1    渠道沖突的3種類型

7.1.1 利益

7.1.2 認(rèn)知

7.1.3 客戶

7.2    渠道沖突的4種原因

7.2.1 目標(biāo)

7.2.2 角色和權(quán)利

7.2.3 知覺或感受

7.2.4 依賴性

7.3    管理渠道沖突的6種方法

7.3.1 仲裁

7.3.2 退出

7.3.3 懲罰

7.3.4 勸說

7.3.5 談判

7.3.6 解決

7.4    掌控銷售渠道的5種手段

7.4.1 遠(yuǎn)景

7.4.2 品牌

7.4.3 服務(wù)

7.4.4 終端

7.4.5 利益

7.5    案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡

8     服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)

8.1    渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求

8.1.1 產(chǎn)品

8.1.2 訂單

8.1.3 信息

8.1.4 政策

8.1.5 溝通

8.2    渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容

8.2.1 技能

8.2.2 信息

8.2.3 培訓(xùn)

8.2.4 產(chǎn)品

8.2.5 物流

8.3    渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作

8.3.1 設(shè)立與取消

8.3.2 合同

8.3.3 客戶資料

8.3.4 計劃與供應(yīng)

8.3.5 銷售

8.3.6 銷售服務(wù)

8.4    渠道成員的4種能力提升

8.4.1 促銷

8.4.2 客情

8.4.3 售后

8.4.4 物流

8.5    案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動力

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人