網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理

 

課程提出背景：

    在生產(chǎn)外包化,、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng),，經(jīng)銷(xiāo)商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè),，經(jīng)常是被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走,，其結(jié)果可想而知,。

那么,，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理,、如何為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題,。《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案,，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾,。

 

 

課程特點(diǎn)：

1.         面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī),。

2.         以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),，想著沖動(dòng),，實(shí)際會(huì)用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步,，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

 

課程收獲：

1.   理解什么是渠道,，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作,，一起成長(zhǎng),。

2.   掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu),、層次與幅度等內(nèi)容,。

3.   了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn),、方法,，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。

4.   渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立,、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì),、渠道沖突的解決等內(nèi)容。

5.   掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容,、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作,，如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。

 

課程設(shè)置：12小時(shí)

 

適應(yīng)人群：銷(xiāo)售管理者,、一線銷(xiāo)售人員

 

課程大綱：

1     知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)

1.1    渠道管理的8大作用

1.1.1 以金錢(qián)換時(shí)間

1.1.2 最大化分銷(xiāo)產(chǎn)品

1.1.3 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

1.1.4 投資回報(bào)率最優(yōu)化

1.1.5 協(xié)調(diào)矛盾

1.1.6 最大限度的接近消費(fèi)者

1.1.7 共享渠道資源

1.1.8 完成交付

1.2    渠道的10項(xiàng)功能

1.2.1 促銷(xiāo)

1.2.2 付款

1.2.3 所有權(quán)

1.2.4 物流

1.2.5 風(fēng)險(xiǎn)

1.2.6 融資

1.2.7 訂貨

1.2.8 談判

1.2.9 溝通

1.2.10   信息

1.3    渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)

1.3.1 物流

1.3.2 資金流

1.3.3 信息流

1.3.4 促銷(xiāo)流

1.3.5 商流

1.4    渠道管理體系模型

1.4.1 管理目標(biāo)

1.4.2 管理內(nèi)容

1.5    案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系

 

2     謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃

2.1    影響渠道設(shè)計(jì)的5種因素

2.1.1 客戶(hù)

2.1.2 產(chǎn)品

2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)者

2.1.4 公司

2.1.5 中間商

2.2    渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容

2.2.1 目標(biāo)

2.2.2 策略

2.2.3 長(zhǎng)度

2.2.4 寬度

2.2.5 組織

 

2.3    渠道構(gòu)建的5步驟

2.3.1 顧客需要

2.3.2 限制因素

2.3.3 選擇方案

2.3.4 作出評(píng)價(jià)

2.3.5 確定方案

2.4    評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2.4.1 經(jīng)濟(jì)

2.4.2 控制

2.4.3 適應(yīng)性

2.5    案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃

3     根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1    收集渠道成員資料的7種方法

3.1.1 內(nèi)部收集的方法

3.1.2 外部信息收集的6種方法

3.2    渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

3.2.1 實(shí)力認(rèn)證

3.2.2 銷(xiāo)售能力

3.2.3 市場(chǎng)能力

3.2.4 管理能力

3.2.5 美譽(yù)度

3.2.6 合作意愿

3.3    渠道成員選擇的4個(gè)步驟

3.3.1 量化評(píng)估

3.3.2 全面體檢

3.3.3 面談

3.3.4 確定目標(biāo)

3.4    渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法

3.4.1 用戶(hù)

3.4.2 經(jīng)銷(xiāo)商

3.4.3 貨款

3.4.4 季節(jié)

3.5    案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò),？

4     喜結(jié)連理——渠道談判與簽約

4.1          渠道成員的議價(jià)模型

4.1.1     開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧

4.1.2     大膽開(kāi)價(jià)

4.1.3     夾心法

4.1.4     絕不接受第一次報(bào)價(jià)

4.1.5     大吃一驚

4.1.6     不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家

4.1.7     鎖定眼前的問(wèn)題

4.1.8     擠壓法

4.2          中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

4.2.1     永遠(yuǎn)的上級(jí)

4.2.2     決不對(duì)立

4.2.3     服務(wù)迅速貶值

4.2.4     絕對(duì)不要折中

4.2.5     燙手山芋

4.2.6     一定要索取回報(bào)

4.3          終局談判的6項(xiàng)策略

4.3.1     黑白臉策略

4.3.2     蠶食策略

4.3.3     讓步模式

4.3.4     收回報(bào)價(jià)

4.3.5     欣然接受

4.3.6     起草協(xié)議

4.4          案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展

5     把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理

5.1    渠道管理的4大工作重點(diǎn)

5.1.1 開(kāi)發(fā)

5.1.2 管理

5.1.3 產(chǎn)品

5.1.4 服務(wù)

5.2    發(fā)展并管理渠道成員的5條原則

5.2.1 相互信任

5.2.2 輔助活動(dòng)

5.2.3 了解業(yè)務(wù)

5.2.4 限定責(zé)任

5.2.5 增加價(jià)值

5.2.6 利用資源

5.3    渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容

5.3.1 流程

5.3.2 成員

5.3.3 關(guān)系

5.3.4 難點(diǎn)

5.3.5 績(jī)效

5.4    渠道渠道渠道管理的4種工具

5.4.1 銷(xiāo)售狀況

5.4.2 客戶(hù)資料卡

5.4.3 銷(xiāo)售計(jì)劃

5.4.4 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估

5.5    案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6     把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估

6.1    渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟

6.1.1 對(duì)象

6.1.2 內(nèi)容

6.1.3 方法

6.1.4 調(diào)整

6.2    渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系

6.2.1 市場(chǎng)類(lèi)

6.2.2 銷(xiāo)售類(lèi)

6.2.3 客戶(hù)類(lèi)

6.2.4 運(yùn)營(yíng)類(lèi)

6.3    渠道激勵(lì)的5種方式

6.3.1 強(qiáng)制

6.3.2 報(bào)酬

6.3.3 法律

6.3.4 專(zhuān)家

6.3.5 相關(guān)

6.4    渠道激勵(lì)的2大類(lèi)23種方法

6.4.1 直接激勵(lì)

6.4.2 間接激勵(lì)

6.5    案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法

 

7     管理是嚴(yán)肅的愛(ài)——渠道沖突

7.1    渠道沖突的3種類(lèi)型

7.1.1 利益

7.1.2 認(rèn)知

7.1.3 客戶(hù)

7.2    渠道沖突的4種原因

7.2.1 目標(biāo)

7.2.2 角色和權(quán)利

7.2.3 知覺(jué)或感受

7.2.4 依賴(lài)性

7.3    管理渠道沖突的6種方法

7.3.1 仲裁

7.3.2 退出

7.3.3 懲罰

7.3.4 勸說(shuō)

7.3.5 談判

7.3.6 解決

7.4    掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段

7.4.1 遠(yuǎn)景

7.4.2 品牌

7.4.3 服務(wù)

7.4.4 終端

7.4.5 利益

7.5    案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷(xiāo)聲匿跡

8     服務(wù)也是銷(xiāo)售力——渠道服務(wù)

8.1    渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求

8.1.1 產(chǎn)品

8.1.2 訂單

8.1.3 信息

8.1.4 政策

8.1.5 溝通

8.2    渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容

8.2.1 技能

8.2.2 信息

8.2.3 培訓(xùn)

8.2.4 產(chǎn)品

8.2.5 物流

8.3    渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作

8.3.1 設(shè)立與取消

8.3.2 合同

8.3.3 客戶(hù)資料

8.3.4 計(jì)劃與供應(yīng)

8.3.5 銷(xiāo)售

8.3.6 銷(xiāo)售服務(wù)

8.4    渠道成員的4種能力提升

8.4.1 促銷(xiāo)

8.4.2 客情

8.4.3 售后

8.4.4 物流

8.5    案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人