銷售技巧與激勵

課程時間：1天 (09:00-12:00 13:30-16:30)

課程背景：

    員工所謂的工作不開心,，其背后的潛臺詞，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領導對自己不公平，自己付出太多而回報太少、規(guī)章制度不講人情、對自己約束太多,；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿,，沒有興趣……

    相信這絕不是個別員工的想法,，這種心態(tài),，往往導致員工工作消極乃至離職,，嚴重損害公司利益。 老板或許不夠專業(yè),，管理水平或許不夠理想,，但員工的這種態(tài)度和行為表明，這實在不是一群合格的職業(yè)人,，缺乏應有的職業(yè)精神,！

     員工缺乏事業(yè)心，往往是缺少心靈溝通,，沒有人引導員工,，沒有人鼓勵員工，在自己的崗位上做到“關愛,、敬業(yè),、奉獻、責任”,；也沒有人去告訴員工,，如何才能做到這幾點？對企業(yè)忠誠對員工自己有什么好處,？如何才能積極主動地完成工作,？如何進行團隊的高效協(xié)作……

     世界上絕對沒有無問題的企業(yè)，而員工能否正確的對問題行積極反應,，才是企業(yè)長青的基石,。

    銷售行為是滿足需要，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程,。作為一個真正的優(yōu)秀銷售者來說,，一定是心態(tài)和習慣大于所有技巧的。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎上,，結合多家以狼性銷售著稱的IBM,、華為、海爾等一流公司的大量實踐經驗與案例,，使學員真正具備一個優(yōu)秀銷售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習慣,，并提升扎實的專業(yè)素養(yǎng)與技能，從而達到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態(tài),。

培訓目標

體會狼性銷售的內涵,，從而調整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說,、問,，觀等基本功及相關實戰(zhàn)銷售技巧,，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習慣,。

幫助員工建立“感恩,、敬業(yè),、負責,、主動、忠誠,、協(xié)作,、關愛、奉獻”的職業(yè)信仰,；

幫助員工將職業(yè)信仰落實為行動方法,；

 

培訓對象：

所有銷售主管與一線銷售人員。

課程大綱：

一 暖場與破冰：

1. 破冰與游戲

2. 團隊分組

  3．學員與老師的期望

  4. 技巧培訓的學習與習慣

二 銷售人員心態(tài)與習慣訓練

    ――狼性銷售的特征（1）：

  1.生存是第一職業(yè)

  2.不停的揣摩練習

  3.睿智變通的習慣

  4.永遠專注與聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服輸的心性

  7.桀驁不訓的野性

  8.溫順禮讓的人性

  9. 心態(tài)調整訓練

  10.心態(tài)研討與分享

三,、銷售人員心態(tài)與習慣訓練

――狼性銷售的特征（2）

  信念的力量,；

  成功是因為你的態(tài)度；

  成功者只做一件事,；

  成功者突破自我設限,；

  成功者永不放棄，放棄者絕不成功

  培養(yǎng)像火一般強烈的欲望

  潛意識的力量比意識大三萬倍

  自我確認

  突破你的心理障礙

  化恐懼為力量,、化猶豫為行動

  凡事馬上行動

  低效率靠管理,、高效率靠激勵

  嚴格的自我操練

四 專業(yè)銷售行為的基本功訓練

1.銷售的內涵與理念

2.寒暄與啟場

3.承接與尋問

  問的含義與重要性

  問的時機

  兩種尋問的區(qū)別

  如何尋找問題切入點

  打開切入點的模式

4. 客戶提出抗拒問題后怎么解決

  為何會有抗拒點

  解決預料中的抗拒點

  客戶抗拒點解決技巧

  常見的五個抗拒點

  說服的要素與模型

  說服中的溝通策略

5.絕對成交

  如何識別客戶成交訊號

  成交的要素與模型

  成交的若干策略

五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓練

1.客戶購買的習慣與心理分析

2.銷售行為與思維模式習慣模型

3.購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略

4.不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人