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銷售技巧與激勵
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銷售技巧與激勵
課程時間：1天 (09:00-12:00 13:30-16:30)
課程背景：
員工所謂的工作不開心，其背后的潛臺詞,，也就是員工的真實想法是：總覺得公司或領(lǐng)導(dǎo)對自己不公平,，自己付出太多而回報太少、規(guī)章制度不講人情,、對自己約束太多,；覺得公司安排的工作不符合自己的意愿，沒有興趣……
相信這絕不是個別員工的想法,，這種心態(tài),，往往導(dǎo)致員工工作消極乃至離職，嚴(yán)重損害公司利益,。 老板或許不夠?qū)I(yè),，管理水平或許不夠理想，但員工的這種態(tài)度和行為表明,，這實在不是一群合格的職業(yè)人,，缺乏應(yīng)有的職業(yè)精神！
員工缺乏事業(yè)心,，往往是缺少心靈溝通,，沒有人引導(dǎo)員工，沒有人鼓勵員工,，在自己的崗位上做到“關(guān)愛,、敬業(yè)、奉獻,、責(zé)任”,；也沒有人去告訴員工，如何才能做到這幾點,？對企業(yè)忠誠對員工自己有什么好處,？如何才能積極主動地完成工作？如何進行團隊的高效協(xié)作……
世界上絕對沒有無問題的企業(yè),，而員工能否正確的對問題行積極反應(yīng),，才是企業(yè)長青的基石。
銷售行為是滿足需要,，影響和發(fā)現(xiàn)需求的過程,。作為一個真正的優(yōu)秀銷售者來說，一定是心態(tài)和習(xí)慣大于所有技巧的,。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎(chǔ)上,，結(jié)合多家以狼性銷售著稱的IBM,、華為、海爾等一流公司的大量實踐經(jīng)驗與案例,，使學(xué)員真正具備一個優(yōu)秀銷售人員所具備的職業(yè)心態(tài)與習(xí)慣,，并提升扎實的專業(yè)素養(yǎng)與技能，從而達到狼行天下無敵的銷售巔峰狀態(tài),。
培訓(xùn)目標(biāo)
體會狼性銷售的內(nèi)涵,，從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說,、問,，觀等基本功及相關(guān)實戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式,，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣,。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè),、負責(zé),、主動、忠誠,、協(xié)作,、關(guān)愛、奉獻”的職業(yè)信仰,；
幫助員工將職業(yè)信仰落實為行動方法,；
培訓(xùn)對象：
所有銷售主管與一線銷售人員。
課程大綱：
一 暖場與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團隊分組
3．學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（1）：
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?/span>
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三,、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（2）
信念的力量,；
成功是因為你的態(tài)度；
成功者只做一件事,；
成功者突破自我設(shè)限,；
成功者永不放棄，放棄者絕不成功
培養(yǎng)像火一般強烈的欲望
潛意識的力量比意識大三萬倍
自我確認
突破你的心理障礙
化恐懼為力量,、化猶豫為行動
凡事馬上行動
低效率靠管理,、高效率靠激勵
嚴(yán)格的自我操練
四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
2.寒暄與啟場
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時機
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點
打開切入點的模式
4. 客戶提出抗拒問題后怎么解決
為何會有抗拒點
解決預(yù)料中的抗拒點
客戶抗拒點解決技巧
常見的五個抗拒點
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
5.絕對成交
如何識別客戶成交訊號
成交的要素與模型
成交的若干策略
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
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