第一講：什么是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售？

一,、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的特點(diǎn)

二,、購(gòu)買(mǎi)行為

三,、銷(xiāo)售行為

四,、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)

五,、需求與銷(xiāo)售的不同階段

 

第二講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念

六、需求

七,、利益

八,、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

 

第三講：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

九、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑

十,、客戶(hù)的決策與銷(xiāo)售代表的決策

 

第四講：SPIN與FAB

十一,、       FAB方法

 

第五講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)策略

十二、       購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷(xiāo)售策略的關(guān)系

十三,、       決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

 

第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階

十四,、       狀態(tài)性詢(xún)問(wèn)、問(wèn)題性詢(xún)問(wèn),、暗示性詢(xún)問(wèn),、需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

十五、       與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

 

第七講：解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

十六,、客戶(hù)為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)

十七,、解決抗拒點(diǎn)的步驟

十八、覺(jué)見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解決方法

 

第八講：好的開(kāi)場(chǎng)白

十九,、說(shuō)服力的開(kāi)場(chǎng)白

二十,、時(shí)間的安排

 

第九講：良好的談判策略和心理

二一、開(kāi)價(jià)的方法,、時(shí)機(jī),、地點(diǎn)

二二、上級(jí)策略

二三,、還價(jià)策略

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人