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日志

銀行客戶銷售管理

已有 39875 次閱讀2013-4-10 16:56 |個人分類:課程大綱|系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 銷售管理

銀行客戶銷售管理

 

課程解決問題:

1.         參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),,銷售業(yè)績不見提高,,面對客戶無計(jì)可施,,問題到底出在哪里,?

2.         個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別,?這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響,?在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用,?

3.         銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績,?培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具,?

4.         大客戶銷售往往是“十年不開張,,開張吃十年”,問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績,?

    銀行客戶銷售管理》是專門針對銀行客戶銷售研發(fā)的課程,,針對組織客戶的特殊性,兼顧個人客戶的銷售要求,,結(jié)合心,、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),,使參訓(xùn)者正確掌握,、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,,是深受企業(yè)喜歡的一門課程,。

 

課程介紹:

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售,、SPIN銷售,、左右腦銷售,針對銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程,。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)的案例,、又有創(chuàng)新實(shí)踐,,課程實(shí)用面廣,是銷售管理專業(yè)人士的必選課程,。

 

課程收獲:

1.   幫助銀行銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)

2.   做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,,學(xué)會使用課堂中具體的工具表格

3.   指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板),及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理

4.   針對本支行現(xiàn)狀,,將管理工具再次整合和個性化,,力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營銷管理工作中去

 

課程特點(diǎn):

1.         面對一線銷售人員,,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,,提高工作業(yè)績。

2.         以心,、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,,想著沖動,,實(shí)際會用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,,在觸動中進(jìn)步,,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績,。

 

培訓(xùn)模式:講授+討論+練習(xí),,動手練習(xí)不少于30%時間

 

課程設(shè)置:18小時

 

適應(yīng)人群:支行行長、客戶經(jīng)理,、理財(cái)經(jīng)理,、個貸經(jīng)理

 

課程大綱:

 

第一部  打造銀行顧問式銷售

1     什么是真正的銷售?

2     討論:銀行營銷有什么樣的特征,、本質(zhì)和典型困惑,?

3     分析:銷售顧問的素質(zhì)要求

3.1          銷售顧問職務(wù)分析模型

3.2    銷售顧問的4種類型

3.3    ASK模型

3.4    討論:銀行顧問式銷售的ASK要求

4     優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里?

4.1    指標(biāo)/業(yè)績

4.2    客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)

4.3    人員/能力組合

4.4    產(chǎn)品

4.5    績效管理

4.6    如果市場機(jī)會存在,,過程管理和控制如何推動績效,?

4.7    討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?

5     銀行銷售管理者的知識力量

5.1    知識管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)

5.2    充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)

5.3    成為行業(yè)專家的鉆石模型

5.4    認(rèn)識客戶的3大模型

5.5    透析競爭對手的6項(xiàng)內(nèi)容

5.6    認(rèn)知企業(yè)自身的十字架

5.7    綜合練習(xí):提煉分行銷售的五力模型,!

6     銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能

6.1    客戶購買的價值等式

6.2    銷售和購買流程的比較

6.3    銀行面向客戶銷售的3種可能模式

6.4    銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能

6.5    討論:分行如何提高顧問式銷售的份額

 

第二部  銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn)

7           營銷活動的經(jīng)典流程解讀

7.1          突破思維,,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,,所有產(chǎn)出來自于流程管理

7.2          構(gòu)建流程

7.3          關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么,?

7.4          流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出

8           流程結(jié)點(diǎn)1:客戶開拓(非本次課程重點(diǎn))

8.1          從存量客戶歸納出分行的客戶特征?

8.2          分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶,?

8.3          客戶定位的3個緯度

8.4          結(jié)點(diǎn)1:分析分行的客戶特征

9           流程結(jié)點(diǎn)2:客戶分析

9.1          指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟

9.2          你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”

9.3          你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎,?

9.4          你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色

9.5          管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖

9.6          練習(xí):工具表格練習(xí)

9.7          結(jié)點(diǎn)2:客戶分析階段的里程碑

10       流程結(jié)點(diǎn)3建立信任

10.1       先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

10.2       銷售的核心是信任

10.3       怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會用5種方法建立信任,?

10.4       討論:你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任?

10.5       結(jié)點(diǎn)3:建立信任階段的里程碑

11       流程結(jié)點(diǎn)4挖掘需求

11.1       如何繪制客戶需求樹

11.2       如何分析客戶組織與個人的需求

11.3       怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

11.4       練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù))

11.5       結(jié)點(diǎn)4挖掘客戶需求階段的里程碑

12       流程結(jié)點(diǎn)5呈現(xiàn)價值

12.1       你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎,?

12.2       教會客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法

12.3       練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

12.4       結(jié)點(diǎn)5呈現(xiàn)價值階段的里程碑

13       流程結(jié)點(diǎn)6贏取承諾

13.1       監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價模型

13.2       如何系統(tǒng)性的解決談判問題

13.3       討論:分行有哪些議價籌碼,?

13.4       結(jié)點(diǎn)6:性贏取承諾階段的里程碑

14       流程結(jié)點(diǎn)7跟進(jìn)服務(wù)

14.1       啟動銷售的無窮鏈

14.2       討論:分行的售后服務(wù)流程是什么?

14.3       練習(xí):設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作

15       頭腦風(fēng)暴:

15.1       提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

15.2       梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動作,!

15.3       界定流程各階段的里程碑,!

 

第三部分  銀行銷售的組織與管理

16       銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

16.1       客戶分類管理

16.2       客戶優(yōu)先管理矩陣

16.3       客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用

16.4       練習(xí):設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則

17       銀行銷售的目標(biāo)和績效管理

17.1       銷售管理模塊

17.2       銷售預(yù)測與指標(biāo)分解

17.3       銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)

17.4       練習(xí):作本月銷售額預(yù)測

18       銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織

18.1       經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)

18.2       銀行銷售流程與人員能力的有效匹配

18.2.1 回到能力:銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么,?

18.2.2 盤點(diǎn)能力:你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎,?

18.2.3 提升能力:如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力?

18.2.4 分析:自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作

18.3       銷售組織管理的7大要點(diǎn)

18.4       過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)

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