經(jīng)常有凈水器經(jīng)銷商向我詢問一些凈水器銷售技巧和凈水器銷售方法，我很希望這些提問題的朋友能稍微用點(diǎn)心,，認(rèn)真閱讀我以前寫的有關(guān)凈水器營銷的博客，很多答案在文章中就能找到,，對(duì)于有答案的問題我基本上不再回復(fù),，希望提問未果的朋友們多多諒解,。
昨天有個(gè)陜西的朋友向我提問：張旭東,，我剛代理了某個(gè)品牌的凈水器，現(xiàn)在想開一家體驗(yàn)店,，并開展小區(qū)促銷,，然后再開拓孕嬰童市場，你看如何,？
我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流,，也希望大家如這位陜西的朋友將問題描述清楚，而不是問一些含糊,，籠統(tǒng)的問題,，對(duì)于微博上的提問,，我一般都會(huì)回復(fù),，因?yàn)槲⒉┦且粚?duì)多，一組問題和答案可以讓無數(shù)人旁觀到,，而其他工具為一對(duì)一,，同樣的問題重復(fù)回答，您是否也會(huì)覺得特沒勁,？
對(duì)于陜西朋友提的問題,，我有必要引入一個(gè)新名詞來輔助解答，這個(gè)詞叫“經(jīng)銷商生長流程”,，個(gè)人認(rèn)為作為一個(gè)凈水器經(jīng)銷商的生長流程應(yīng)該是這樣的：
1.運(yùn)營前期
2.運(yùn)營中期
3.運(yùn)營后期
4.運(yùn)營重啟
什么叫凈水器經(jīng)銷商運(yùn)營前期,？也就是準(zhǔn)備進(jìn)入凈水器行業(yè)的一個(gè)市場調(diào)研階段，包括3個(gè)步驟,。
1.行業(yè)分析,。對(duì)凈水器行業(yè)的過去、現(xiàn)在,、趨勢做一個(gè)了解,；對(duì)凈水器行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行全方位調(diào)查，看看凈水器廠家、凈水器經(jīng)銷商的生存狀況如何等等,，更多內(nèi)容可以參閱我以前寫的文章,。
2.區(qū)域研究。對(duì)本地凈水器市場進(jìn)行基本面的勘察,，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些,，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好,，原因何在,？看看本地的凈水器品牌有哪些，他們是如何操作市場的,，如何扶持經(jīng)銷商的,，他們的市場份額如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到,。
3.品牌選擇,。也就是有意進(jìn)入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術(shù)，選擇什么樣的產(chǎn)品,，選擇什么樣的廠家,，選擇什么樣的品牌，選擇什么樣的廠家區(qū)域經(jīng)理…關(guān)于這個(gè)步驟我也曾有專門文章進(jìn)行論述,。
我們?cè)賹?duì)照一下“經(jīng)銷商生長流程”,，看看這位陜西的朋友提的問題屬于哪個(gè)生長時(shí)期？對(duì)了,，他問的是凈水器經(jīng)銷商在運(yùn)營中期該采取什么樣的銷售策略,，我扯這么多看似與問題無關(guān)的內(nèi)容，就是想告訴朋友們,，當(dāng)我們此刻遇到的困難,，可能是我們以前很多工作沒做到位，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債,，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們,，這段話能否對(duì)你有所觸動(dòng)？
讓我們來看看,，按照凈水器經(jīng)銷商的“生長流程”,，到了運(yùn)營中期，該做哪些工作,？
在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上（請(qǐng)注意這是前提,，正如凈水器的工作源水應(yīng)該是自來水一樣，不是自來水,，就容易出問題,，不是嗎,？），我們?cè)谶@個(gè)時(shí)期,，需要開展5個(gè)方面的工作,。
1.預(yù)期管理。對(duì)于本地凈水市場,，您預(yù)計(jì)年度銷售總量是多大,？您又想占有多少市場份額？您的投入是多少,？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何,？期望各時(shí)期的利潤是多少？您的這些期望有沒有本地樣板,？有沒有全國樣板,？…
2.資源分析。您有哪些資源,？哪些資源是獨(dú)有的,？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷售渠道重要性如何？您的個(gè)人優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么,？您公司的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么,？您合作的品牌優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么？您的優(yōu)勢和獨(dú)有資源能否配套滿足您預(yù)期的渠道發(fā)展,？
3.渠道選擇,。在市場調(diào)研和預(yù)期管理、資源分析之后,，選擇出比較靠譜的銷售渠道,，在這里,，我想強(qiáng)調(diào)的是,，最好將雞蛋放在一個(gè)籃子里，只選一個(gè)渠道（至少在半年內(nèi)）,，將所有資源整合于這個(gè)銷售渠道,。
4.摸索前行。不要大規(guī)模招人,，不要將原公司大部分人力資源投入進(jìn)來,，除非你有過行業(yè)成功經(jīng)歷，否則,，請(qǐng)慢慢地,，小范圍地摸索3個(gè)月,，這樣做的目的是保護(hù)你后期的投資，保護(hù)你的個(gè)人聲譽(yù),，保護(hù)你的同事,，說不定在這個(gè)摸索期，你會(huì)發(fā)覺很多問題,，所以步子不要邁的太大,，容易扯到蛋,，小步快跑,，微幅調(diào)整，比較實(shí)在,。
5.固定模式,。在您確認(rèn)您選的銷售渠道可以運(yùn)作后，將成功的經(jīng)驗(yàn)回顧,，總結(jié),，提煉出來，變成一個(gè)便于新人操作的制度,、規(guī)范,、流程，然后逐步加大公司的各種投入力度,。
至于凈水器體驗(yàn)店,，這個(gè)模式是否適合目前的凈水器行業(yè)，還有待觀察,，陜西的朋友,，希望本文能對(duì)你有所幫助，也希望對(duì)其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用,。
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