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金牌銷售員的4個標(biāo)準(zhǔn)
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有朋友通過【張旭東南京 微信公共平臺】問我：張總,，請問,，在產(chǎn)品介紹完畢后，有沒有一些凈水器銷售快速成交的技巧,，促使客戶簽單,？
凈水器銷售成交只是結(jié)果,，不是原因，我也沒有濟(jì)公般的神通,，咒語只要一念,，扇子只要一搖，消費(fèi)者就立馬乖乖地肯掏錢簽單,。
不過,，這個朋友提的問題很有行業(yè)代表性，這個問題看似簡單,，其實很復(fù)雜,，通過這個問題，我們可以牽扯出凈水業(yè)的很多怪現(xiàn)象,，所以,，我希望在接下來的時間，從多個方面,，多個角度來交流這個話題,，延伸這個話題，請感興趣的朋友持續(xù)關(guān)注【張旭東南京微信公共平臺】的話題更新以及專題互動,。
凈水器銷售成交是整個凈水器行業(yè)的營銷難題,，所以請?zhí)釂栴}的朋友也不要氣餒。目前凈水業(yè)的總盤子不大,，在這個小盤子上卻扎堆著幾十萬的從業(yè)者,，在行業(yè)浮躁的造富運(yùn)動宣傳下，在財富的渴望和現(xiàn)實的困窘下,，壓力很自然傳遞到公司的利潤創(chuàng)造環(huán)節(jié)---銷售部門,。即使在歐洲，凈水器仍處于引導(dǎo)期,，在中國更是如此,，雖然近幾年隨著北京奧運(yùn)會,，上海世博會與國際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入，各種水危機(jī)事件此起彼伏,，絕大多數(shù)中國居民的飲用水質(zhì)量意識,，對凈水器這種飲用水凈化裝置的認(rèn)識依然還處于朦朧階段，中國凈水人任重道遠(yuǎn),。
凈水器行業(yè)沒有整體做過科普宣傳,，只依靠零星的公司做過一些行業(yè)啟蒙，更多的是靠經(jīng)銷商扛著炸藥包去攻克消費(fèi)者的意識堡壘,，目前還是點狀物，沒有擴(kuò)散到消費(fèi)面,，也就是大多數(shù)消費(fèi)者不了解凈水業(yè),，不了解凈水產(chǎn)品，所以,，凈水器的銷售成交不如家電產(chǎn)品,，建材產(chǎn)品相對輕松，因為凈水器行業(yè)兼具建材業(yè)和家電業(yè)的雙重屬性,，凈水器行業(yè)對于銷售員的要求更高（沒有行業(yè)認(rèn)知度,，沒有品牌認(rèn)知度）。
前面,，我們對那位朋友所提問題進(jìn)行了開放式探討和延伸,，了解行業(yè)，了解現(xiàn)狀,，才能客觀要求自己,，比如在家電賣場，其他品類,，每個月都有至少十萬以上的銷售額,，而凈水產(chǎn)品最多只有3萬左右的銷售額，大家所處的行業(yè)不同,，行業(yè)的發(fā)展階段不同怎能等量齊觀,？
現(xiàn)在，我們要對提問題的朋友所提的問題重新定義,，問題無法精確,，就無法找到答案，凈水器銷售雖然沒有靈符,，咒語,，但還是有脈可尋。讓我們先從人的角度,，來看看,，優(yōu)秀的凈水器銷售員,，優(yōu)秀的凈水器導(dǎo)購員其標(biāo)準(zhǔn)是什么？
根據(jù)個人的十年從業(yè)經(jīng)驗看,，要想優(yōu)秀應(yīng)該注重以下幾個指標(biāo),。
1.接觸率。也就是一個銷售員,，借助公司的平臺,，通過自身的努力，能與多少目標(biāo)客戶見面,？我們當(dāng)前的實情是,，公司基本束手無策，任由銷售員野蠻生長,，自生自滅,，自燒高香，自求發(fā)展,，而作為銷售員的你,，要想有好的業(yè)績，必須從擴(kuò)大潛在客戶的接觸人數(shù)開始著手,，沒有這個基本面,，空談成交，誤人誤己,，這就需要凈水業(yè)銷售員轉(zhuǎn)變意識,，從等靠要，到主動求發(fā)展,，從坐商到行商,，從工業(yè)時代到后工業(yè)時代的意識轉(zhuǎn)變，沒有這些轉(zhuǎn)變,，靠守在幾個傳統(tǒng)物理端口,，你能見到幾個人？
2.成交率,。作為一個銷售員,，你接觸的人多代表了你的前期優(yōu)勢，但光有優(yōu)勢可不行,，就像電影,，賣好不賣座，作為影片主角的你,，就成了票房毒藥,，也如一場足球，你的控球率占據(jù)絕對優(yōu)勢但沒有破門,，冠軍未必屬于你,，具體到公司來說,，你簽不了單，就沒有業(yè)績,，沒有業(yè)績,，老板還發(fā)薪水給你嗎？優(yōu)勢必須轉(zhuǎn)變成勝勢,，也就是成交,，簽單。
3.深化率,。這么多年的工作經(jīng)歷告訴我,，賣一個產(chǎn)品給一個客戶雖然不易，但,，將不同的產(chǎn)品在若干年持續(xù)賣給同一個人,，才叫牛人，這才是顧客終身價值的營銷境界,，他符合營銷定律：維護(hù)一個老顧客的成本遠(yuǎn)高于開發(fā)一個新客戶。我曾見過無數(shù)將石頭說成金塊的銷售高手,，這些高手基本在十年后都風(fēng)流云散了,，客戶不能騙，騙得了一時,，騙不了一世,。
4.轉(zhuǎn)化率。好的銷售員,，不僅能挖掘單個顧客的終身價值,，也能從感情上獲得客戶的認(rèn)同，并由客戶將其推薦給親友,，而口碑傳播是中國最具殺傷力的銷售工具,，缺乏信任度是中國的特色，你是相信親友的推薦還是相信廣告,？個人認(rèn)為能做好以上四個方面的凈水器銷售員,，凈水器導(dǎo)購員才算得上優(yōu)秀，下篇文章,，我們將探討,，如何才能成為優(yōu)秀的銷售人員？歡迎對此話題感興趣的朋友,，持續(xù)關(guān)注【張旭東南京微信公共平臺】資料更新和專題討論,。最后再重申一下，成交只是結(jié)果,，要想控制結(jié)果,，必須關(guān)注過程,。
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