有空氣能熱水器行業(yè)的朋友向筆者（張旭東）提出建議，看能否為空氣能熱水器的銷售方面寫(xiě)些參考資料,，其實(shí),，筆者對(duì)于空氣能熱水器只是關(guān)注過(guò)幾年，并沒(méi)有進(jìn)行深入的了解,，不過(guò)既然朋友托付,，就趕鴨子上架，硬著頭皮寫(xiě)點(diǎn)吧,，希望銷售方面的某些相通性,，也可以有益于空氣能熱水器的銷售從業(yè)人員。

從哪個(gè)方面寫(xiě)起呢,？在筆者的十幾年職場(chǎng)生涯中,，大部分時(shí)間都處于銷售一線，對(duì)于工程和零售都有過(guò)涉及,，也各有一點(diǎn)心得體會(huì),，這兩年，結(jié)合做工程業(yè)務(wù)及工程方面的培訓(xùn)工作,，也開(kāi)始有意識(shí)系統(tǒng)地整理《二維工程銷售理論》,，至于零售方面的《三極銷售法則》，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)行理論化,，只能暫且放下,，就空氣能熱水器來(lái)說(shuō)，學(xué)校,、賓館,、單位、企業(yè)等也是銷售的大頭,，關(guān)注工程渠道是必不可少的,，結(jié)合這兩方面的考慮,，還是駕輕就熟從工程銷售談起吧。

最近十年,，房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,，作為配套的工程市場(chǎng),，也水漲船高,，儼然成為當(dāng)下熱點(diǎn)銷售渠道，工程渠道,，目前逐漸成為建材和家電主流銷售渠道之一,，據(jù)筆者（張旭東）某些家電連鎖企業(yè)的高管朋友透露，即使是家電連鎖賣(mài)場(chǎng),，也正努力切入工程市場(chǎng),，因?yàn)槌善贩恳殉蔀榇髣?shì)所趨，大多數(shù)硬裝修的配套在交房前就完成,。

最近一系列國(guó)家政策均顯示，廉租房,，公共租賃房都會(huì)是成品房,，經(jīng)濟(jì)適用房也鼓勵(lì)做成品房，至于商品房,，國(guó)家更是鼓勵(lì)精裝修,，這些都預(yù)示著成品房時(shí)代的來(lái)臨,，建材邁入成品房時(shí)代后,，應(yīng)該是工程、零售,、網(wǎng)絡(luò)三個(gè)火槍手撐場(chǎng)子,，保障住房也好，商品房也好,，政策面是成品房,，這就形成了剛性市場(chǎng)，你愿或不愿,，市場(chǎng)都在那里,，你跟或不跟，對(duì)手已然在跟,。

2010年,，建材行業(yè)的狀況是，零售做品牌，工程做銷量,。全國(guó)建材行業(yè)的產(chǎn)值是2萬(wàn)個(gè)億,，其中工裝類是1.1萬(wàn)個(gè)億,，其余是家裝類,，工程項(xiàng)目在銷量中首次超過(guò)家裝市場(chǎng)，據(jù)江蘇省住宅產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)中心透露,，未來(lái)2年江蘇成品房比例將達(dá)到30%以上,，蘇南中心城市則達(dá)50%以上。把握住房地產(chǎn)工程項(xiàng)目,，無(wú)論是對(duì)建材業(yè),、家電業(yè)的制造商還是渠道商群體，都顯得越來(lái)越重要,。

筆者（張旭東）妄測(cè),，在今后的家電業(yè)、建材業(yè),，無(wú)論是制造商還是渠道商,，要想做強(qiáng)做大，工程渠道是無(wú)論如何也繞不過(guò)去的,，零售連鎖,，工程渠道，電子商務(wù)也成為當(dāng)前和未來(lái)銷售的三駕馬車(chē),。

雖然，工程渠道正得到越來(lái)越多廠家和經(jīng)銷商的重視,，但翻遍市面,，鮮有相應(yīng)的借鑒資料可供學(xué)習(xí)，筆者（張旭東）冒昧,，通過(guò)自身的實(shí)踐和探索,，在幾年前撰寫(xiě)的《工程渠道操作策略》基礎(chǔ)上，重新編撰這套《二維工程銷售理論》,，在原有基礎(chǔ)上,，增加了工程市場(chǎng)的及時(shí)資訊、工程渠道培訓(xùn)中提煉的工程銷售技巧以及對(duì)錯(cuò)誤的工程市場(chǎng)操作意識(shí)和行為的批判等新內(nèi)容,，希望通過(guò)此次改編,，使這套工程渠道培訓(xùn)教材應(yīng)用范圍不在局限于建材業(yè)，也讓操作性更強(qiáng),，更有參考價(jià)值,。

正如與一個(gè)朋友交流時(shí)所談，這套新版《二維工程銷售理論》教材，是在工程業(yè)務(wù)的實(shí)踐基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié),，在工程渠道培訓(xùn)的過(guò)程中得到提高,，在與諸多業(yè)內(nèi)人士的互動(dòng)交流中達(dá)到升華，思想需要碰撞而不是孤芳自賞,，理論需要應(yīng)用而不是束之高閣,，希望這部新版培訓(xùn)教材能為讀者提供更有效的幫助，不到之處,，還望方家海涵,。

筆者一向的觀點(diǎn)都是，只有抓住事物的特殊性,，才能更好地解決問(wèn)題,，對(duì)于工程市場(chǎng)，也是如此,。

1,、工程市場(chǎng)的特性

一個(gè)家電業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商曾跟我談起對(duì)工程市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：“第一，工程市場(chǎng)很大,，我在某區(qū)域S連鎖賣(mài)場(chǎng)的30個(gè)門(mén)店,，將近80個(gè)導(dǎo)購(gòu)及業(yè)務(wù)人員，年銷售額也就400萬(wàn)左右,，人均產(chǎn)值5萬(wàn),，而一個(gè)經(jīng)銷商同行，只有5個(gè)人,，1年居然做2百萬(wàn),，人均產(chǎn)值40萬(wàn)；第二,，工程市場(chǎng)不好做,，沒(méi)有關(guān)系好像很難做進(jìn)去，我那個(gè)同行,，好像家里就有個(gè)建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo),。”

這只是工程市場(chǎng)特點(diǎn)的一個(gè)片貌,，工程市場(chǎng)還具備以下特點(diǎn)：

第三：時(shí)間長(zhǎng),。從從獲知項(xiàng)目信息，到項(xiàng)目前期運(yùn)作,，再到項(xiàng)目施工,、項(xiàng)目收款，最后還有項(xiàng)目運(yùn)維,，小的工程也得幾個(gè)月,，要是分期的項(xiàng)目，時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。

第四：數(shù)額大,。如果是家庭用戶,，一般也就萬(wàn)把塊錢(qián)的事，而工程項(xiàng)目往往是幾百萬(wàn),，上千萬(wàn),，某些產(chǎn)品一單就可能過(guò)億，例如,，格力中央空調(diào)從眾多品牌中脫穎而出,，成功中標(biāo)廣州國(guó)際商品展貿(mào)城特大中央空調(diào)項(xiàng)目,，成為該項(xiàng)目的指定空調(diào)品牌,，中標(biāo)總金額逾億元。

第五：人頭多,，作為家庭決策,，即使是耐用品的決策，與銷售商打交道也不過(guò)數(shù)人,，而工程渠道則不然,，至少數(shù)十人以上，方方面面都少不了接觸,、交往,。

第六：風(fēng)險(xiǎn)高。如果說(shuō)零售屬于“短平快”,，那么工程就屬于“長(zhǎng)危慢”,。

當(dāng)然，工程渠道還有很多其他特點(diǎn),，限于篇幅,，于本篇就不一一展開(kāi)討論了，在以后的工程渠道系列教材中,，筆者（張旭東）將結(jié)合操作策略來(lái)介紹其他工程渠道的特性,，切記：本套《二維工程銷售理論》中所有的工程銷售策略、技巧等都是圍繞工程市場(chǎng)的特性而設(shè)計(jì)的,。

2,、工程市場(chǎng)操作誤區(qū)

目前一些代理商朋友也成立了工程部，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑,，大多反饋回來(lái)的意見(jiàn)都是,，要么甲方說(shuō)不需要，要么說(shuō)開(kāi)會(huì)討論討論,，時(shí)間一長(zhǎng),，業(yè)務(wù)員沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)士氣，沒(méi)有提成,，最后辭職不干,，人員的大量流失，讓很多代理商苦惱,，不過(guò),，對(duì)于此種方式，筆者認(rèn)為屬于放養(yǎng)式,，像個(gè)無(wú)頭蒼蠅,，想撞大運(yùn)，成功的幾率是很低的,。

筆者（張旭東）也曾與很多朋友聊天,，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項(xiàng)目操作，還是三板斧：吃,，玩,，送。喝的吐血,，玩跨身體,，送成無(wú)底洞。筆者強(qiáng)調(diào),，千萬(wàn)不要認(rèn)為做工程項(xiàng)目就僅僅是求人,、找關(guān)系、吃吃喝喝,、給回扣等低層次的項(xiàng)目操作老套路,，盡管他有時(shí)是有效的。

筆者接也觸過(guò)很多老板,，總希望能招來(lái)一個(gè)副手或者部門(mén)經(jīng)理,，來(lái)完成工程市場(chǎng)的切入，但人員到位后,，又會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有很多能力缺陷,，導(dǎo)致雙方不滿意，這其實(shí)跟男女相親是一個(gè)道理,，筆者的建議是,，不要再指望撿到獨(dú)擋一面、單騎闖關(guān)的高手了,，有這種能力的人,，早就自己去做老板了，何必來(lái)你這里,，賺的不多還受氣,？作為企業(yè)當(dāng)家人,，你該做、能做的是將不同特長(zhǎng)的員工捏合在一起,，通過(guò)分工協(xié)作,，發(fā)揮團(tuán)體力量，以完成項(xiàng)目任務(wù),。

還有就是亂投標(biāo),，經(jīng)常有朋友咨詢我，說(shuō)某工程項(xiàng)目能否去競(jìng)標(biāo),？如果你前期沒(méi)有做工程銷售引導(dǎo)期和意向期的工作,，那么中標(biāo)的可能性微乎其微，若是為了露個(gè)臉做做宣傳,、鍛煉隊(duì)伍之類,，那倒可以去陪人家玩玩，必用性產(chǎn)品的招標(biāo)還是有點(diǎn)機(jī)會(huì),，而對(duì)于選用性產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，一個(gè)公開(kāi)的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項(xiàng)，90%以上的可能是供應(yīng)商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了,。

錯(cuò)誤的工程業(yè)務(wù)操作思想和行為還有很多，筆者（張旭東）這里只是簡(jiǎn)單列舉一些常見(jiàn)的,，若想開(kāi)拓工程市場(chǎng),，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊(duì)。我們需要站到更高層面,，知道建立什么樣的組織,，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略,。,。,�,？傊�，非如此不能提高工程市��(chǎng)運(yùn)作的成功率,。

3,、工程渠道2個(gè)原則和1張透視表

1）財(cái)富分配道具（針對(duì)工程渠道人頭多特點(diǎn)）。就是要給供應(yīng)商,、采購(gòu)商,、使用者以及所有參與項(xiàng)目的相關(guān)群體，提供出相應(yīng)的讓渡價(jià)值,，也就是對(duì)大家都要有意義,，滿足團(tuán)體的利益博弈均衡,。

2）價(jià)值定位（針對(duì)工程渠道數(shù)額大特點(diǎn)）。你的優(yōu)點(diǎn)是什么,？缺點(diǎn)是什么,？與客戶的共鳴點(diǎn)在哪里？與競(jìng)品的差異點(diǎn)在何處,？

3）工程市場(chǎng)的宏觀透視表（針對(duì)針對(duì)工程渠道風(fēng)險(xiǎn)高特點(diǎn)）,。

我們需要對(duì)本地市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的工程現(xiàn)狀進(jìn)行整理，并對(duì)未來(lái)進(jìn)行展望,，看看現(xiàn)在市場(chǎng)情況怎樣,，好的情況有哪些，壞的情況有哪些,，研究這些,，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流,，有理有據(jù),、不偏不頗；研究未來(lái)的趨勢(shì),，可以激發(fā)客戶的欲望,，并與我們的價(jià)值進(jìn)行對(duì)接，建立利益共享通道,。

我們需要對(duì)工程市場(chǎng)份額進(jìn)行預(yù)估,，評(píng)估究竟是否應(yīng)該介入工程市場(chǎng)，進(jìn)入的力度和節(jié)奏該如何控制,，不要對(duì)市場(chǎng)還是個(gè)睜眼瞎的時(shí)候,，就盲目投資，這年頭雖然賺點(diǎn)錢(qián)不容易,，但花錢(qián)還是很簡(jiǎn)單的,。

工程市場(chǎng)宏觀透視表

4、工程市場(chǎng)操作3個(gè)小技巧

1）前期潛水,，后發(fā)先至,。在工程操作過(guò)程中，如果過(guò)早暴露形象,，往往會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者打擊的靶子,，你的一舉一動(dòng)，都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)密監(jiān)視,，各種陷阱也會(huì)接踵而來(lái),，明槍易躲暗箭難防，一不小心就會(huì)著了道,，所以,，如果操作方具備強(qiáng)大項(xiàng)目推動(dòng)優(yōu)勢(shì)時(shí),，可暫時(shí)按兵不動(dòng)，讓對(duì)手一個(gè)個(gè)跳出來(lái),，展示優(yōu)缺點(diǎn),，經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估后在招投標(biāo)時(shí)完成致命一擊。

2）打亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正常工程跟進(jìn)進(jìn)度,。工程渠道有一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程的,，在不同的時(shí)間，會(huì)有不同部門(mén)做不同的事情,，一個(gè)成熟的公司是會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)工程的發(fā)展脈搏,，有利、有節(jié)地開(kāi)展甲方工作,，雙方的磨合都很舒適,，而不成熟的項(xiàng)目操作者則東一榔頭西一棒子，自己做的累,，也讓甲方累,，試想，坐班族誰(shuí)沒(méi)有公事,、私事啊,，誰(shuí)會(huì)一天到晚陪你瞎轉(zhuǎn)悠？因此,，項(xiàng)目操作者可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn),，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合甲方的需求,，在不同時(shí)刻，提出系列建議案,，由甲方提出相關(guān)質(zhì)疑,，打亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正常部署，讓對(duì)手疲于應(yīng)付雜務(wù)性銷售工作,，無(wú)法形成對(duì)工程進(jìn)度的有效跟進(jìn),。

3）分清項(xiàng)目輕重，把握關(guān)鍵項(xiàng)目的成功率,。對(duì)具有全局性,、制空性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性,、關(guān)鍵性的工程項(xiàng)目絕對(duì)不能分神,，必定凝聚全力，務(wù)必成功,，有些項(xiàng)目做好了,，可以形成高屋建瓴之勢(shì),，讓其他項(xiàng)目像多米諾骨牌一樣一次倒下，對(duì)于特定時(shí)間的關(guān)鍵項(xiàng)目,，必須集中一切力量,，重點(diǎn)部署，而對(duì)其他相對(duì)來(lái)說(shuō)弱一點(diǎn)的項(xiàng)目產(chǎn)生的小干擾可以暫時(shí)不理會(huì),。