上次,，筆者寫了凈水器工程市場操作策略（1）后,，引起很多對工程市場銷售感興趣的朋友們的關(guān)注，與筆者交流了很多工程市場的銷售策略、銷售方法,、銷售技巧等，并對筆者提出了諸多高水平,、高質(zhì)量的建議,，在此，筆者對這些朋友表示由衷的謝意,，非常感謝你們的鼓勵和幫助,。

很多朋友也在催問：張旭東，后續(xù)系列的工程市場銷售文章什么時候能出來,？在此,，筆者對這些熱心的朋友要說聲抱歉，因?yàn)榍岸螘r間,，忙著給幾個朋友的公司做相關(guān)工程銷售策略的培訓(xùn),，以致擱筆多日。

通過大量的互動交流,，筆者發(fā)現(xiàn),，工程市場的銷售理論沒有跟上工程市場的發(fā)展速度，我們目前的工程市場操作,，基本還處于師傅帶徒弟的口耳相傳階段,，基本特征是秘而不宣，而市場上關(guān)于工程銷售的實(shí)戰(zhàn)性書籍也不多見,，或者參考意義不大,，很難讓圈內(nèi)人找到系統(tǒng)化、理論化,、實(shí)戰(zhàn)型的參考資料,，在中國的城市化浪潮，龐大的工程市場面前,，這顯得很是遺憾,，筆者希望通過個人的微薄努力，能在工程市場銷售領(lǐng)域添幾塊磚,，加幾塊瓦,，盡量多整理一些資料，以便大家參考,。

事實(shí)上,，這幾年，筆者遇到很多做建材和家電的經(jīng)銷商,、廠家,，比如說做廚衛(wèi)的,、做太陽能熱水器的，做凈水器的,，他們都很渴望涉足工程市場銷售領(lǐng)域,，將業(yè)務(wù)做的更大。但,，限于資源,、人員、產(chǎn)品,、經(jīng)驗(yàn)等諸方面的原因,，在工程市場銷售這個特殊的渠道里，要么鎩羽而歸,，要么半途而廢,，修成正果的為數(shù)不多。

在失敗之后,，大家的自歸因是：沒有關(guān)系,，做不成工程項(xiàng)目。

其實(shí),，這是一種誤解,，關(guān)系只是操作工程市場銷售的一個必要條件，有些地方,，有些時候,，關(guān)系第一,，還是屢試不爽的,，但，這里含有2個假設(shè)：

1,、沒遇上科學(xué),、系統(tǒng)操作工程市場的競爭對手。

2,、沒有放在逐漸民主化的社會進(jìn)程的大時代中,。

工程市場銷售，不僅僅是關(guān)系營銷,，還有其科學(xué)性和體系性之處,，是一門科學(xué)，有一系列的系統(tǒng)構(gòu)成,、相互聯(lián)結(jié)和縱深,，是有法可依，有章可循的,，沒有啥神秘感或唯一論,。在上篇,，我們對工程市場操作的市場特性進(jìn)行了分析，這次,，我們將對自身,、競爭對手，客戶這三方進(jìn)行分析,，俗稱“黃金三角分析”,。

一、知己（自身研究）

    孫子兵法上說,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己,，一勝一敗,，可見，我們?nèi)粝朐诠こ啼N售中獲得更大的勝算,，一定要對自身研究透徹,，因?yàn)檫@是一個不完美的世界，這是一個信息不對稱的時代,，我們未必能百分之百詳盡了解對手,，也未必能洞悉客戶方，因?yàn)槲覀兗炔灰欢�能收集到所有相關(guān)信息,，也不一定能科學(xué)科學(xué)使用收集到的信息,，相對于了解外部環(huán)境的艱難，最容易做的就是：百分百研究自己,，洞悉自身,，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機(jī)會,。

     那么,，有朋友就會問，張旭東,，我們應(yīng)該如何來研究自身呢,？針對這個問題有很多分析工具，筆者在這里簡單介紹幾個,，以作參考,。

1、優(yōu)缺點(diǎn)分析工具,，將市場營銷的一些基本組合分割,、列舉、歸納。

類別	優(yōu)點(diǎn)	缺點(diǎn)	其他
產(chǎn)品	,。,。。	,。,。。	,。,。。
價格	,。,。。	,。,。。	,。,。。
促銷	,。,。。	,。,。。	,。,。。
,。,。,。,。。,。	,。。,。,。。。	,。,。。,。,。。	,。,。。,。,。,。

這套研究工具是大家非常熟悉的,，筆者在這里簡單提及一下。

2,、價值鏈分析工具,，將產(chǎn)品從設(shè)計(jì)研發(fā)到銷售直至消費(fèi)者的售后服務(wù),，這一系列的環(huán)節(jié)做一個綜合的梳理、評析過程,。

類別	第一環(huán)節(jié)	第二環(huán)節(jié)	第三環(huán)節(jié)	第四環(huán)節(jié)	第五環(huán)節(jié)	,。。,。
	制造	品牌	營銷	施工	運(yùn)營	,。。,。
強(qiáng)勢因素	,。。,。	,。。,。	,。。,。	,。。,。	,。,。。	,。,。。
弱勢因素	,。,。。	,。,。。	,。,。。	,。,。。	,。,。。	,。,。。
,。,。。	,。,。。	,。,。。	,。,。。	,。,。。	,。。。	,。,。。

這是一套很重要的分析工具,。從價值鏈的角度來研究自身,，比如說你運(yùn)作的是一個貴族品牌，或者一個價格殺手,；比如你擅長與甲方的施工配合,、無縫對接、施工流暢,，或是對甲方項(xiàng)目的品質(zhì)佐證,、營銷提升等等，這些價值鏈上,，每個環(huán)節(jié)點(diǎn)滴優(yōu)勢的集聚,，就會形成強(qiáng)大的最終合力，將對工程銷售起到?jīng)Q定性的作用,。

還有很多綜合分析的工具,，限于篇幅，就不再一一舉例了,。

通過多套分析工具,，分析辦法，對自身進(jìn)行360度掃描,，其目的就是更加全面,，更加深入、更加客觀地認(rèn)清自己,，猶如對鏡照影一般,，以便揚(yáng)長避短。

二,、知彼（競爭對手研究）

前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地,，而是否能贏得競爭優(yōu)勢，還要看對競爭對手的研究多寡,、深淺,。

對這一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，也就是對“做工程,，關(guān)系第一”說法的辯證看待,。因?yàn)榻?jīng)常有做工程的朋友會說，張旭東,，你看,，因?yàn)槲矣惺裁词裁促Y源,，所以，才做了這么多項(xiàng)目下來,，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂”……,；也會有朋友說，張旭東,，這次項(xiàng)目沒簽到,，是因?yàn)椋瑢κ指愣�了某某�?/SPAN>……,。

這些說法,，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這里只想說,，不要把關(guān)系絕對化,，關(guān)系只是項(xiàng)目成功的必要條件之一，而絕非充要條件,。

有時候,，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對手太差勁,，才導(dǎo)致你的勝出,；不是對方的關(guān)系有多硬，而是你操作水平低,，所以才會失敗,。唯關(guān)系論者，一旦遇上高明的對手,，很難做到不潰敗,，因?yàn)槿擞腥寺罚�蝦有蝦路,，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道,，還之彼身。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢,，再依靠其他優(yōu)勢勝出,，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅。

對于競爭對手的研究,，分為2個層次：

1,、            收集信息。

2,、            分析信息,。

關(guān)于分析信息，可以借助前面我們所講的一些基本工具,，不再重復(fù),。這里,，筆者主要想談?wù)劊�我們�?yīng)該收集對手的哪些信息,？如何收集到這些信息,？

    我們需要收集的對手信息大致包括以下內(nèi)容：
1,、當(dāng)?shù)赜心男┮呀ê玫捻?xiàng)目,，都是哪些人建設(shè)的？對手的數(shù)目有多少,，然后按照ABC法則進(jìn)行分類,。

2、競爭對手的運(yùn)營信息,，包括產(chǎn)品,、價格、資金等等,。

3,、競爭對手的操盤手和銷售套路。前面2點(diǎn),，是大家熟知的,，因此，筆者只對此點(diǎn)做出特別的強(qiáng)調(diào),。

不了解對方的將帥和對方的操作套路,，就無法確定以后的競爭和合作關(guān)系，因?yàn)樵谟行�時候,，我們與對手是你死我活的敵我雙方關(guān)系,，在另一些時候，我們又會成為同志,；也無法有效制定對標(biāo)的物的策略,，比如對方是一家以走關(guān)系為主的對手，你應(yīng)該制定一套打擊策略,，比如對方是一個以低價聞名的對手,，你就應(yīng)該設(shè)計(jì)另一套應(yīng)對辦法，這些都與對方的操盤手有直接關(guān)系,，尤其需要認(rèn)真研究,。

4、對暗力量的研究,。這是很多朋友會忽視的地方,，目前的產(chǎn)品銷售中，我們會遇到很多替代產(chǎn)品,，比如說,，我們肚子餓,，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐,？是吃面食還是吃米飯,？這里面有很多替代關(guān)系，大家應(yīng)該是熟知的,。其次,，會遇到很多替代品類，比方說,，本來想賣電熱水器的,，最后，甲方全部上了太陽能熱水器,，本來想銷售管道直飲水的,，最后，采購方變成了凈水器,，所以,，我們的競爭研究面要廣一點(diǎn)。

賣A品牌的不怕被B品牌代替,，因?yàn)�,，我們天天盯著他，想著他,，就怕被不同的類別所替代,，因?yàn)槲覀兒翢o準(zhǔn)備，對他們很不熟悉,，不熟悉就是我們最大的敵人,，所以需要提前進(jìn)行準(zhǔn)備，及早開展研究,。

其次,，有很多高明的對手，都喜歡隱藏在暗處,，不會輕易出現(xiàn),，處在暗處，觀察我們這些舞臺演出者,，上躥下跳,，卻在關(guān)鍵時候給出致命一擊，換掉劇目或者主角,，所謂,，出其不意攻其無備，對于這個方面，我們也要留個心眼,，不要被別人打個措手不及,。

以上4點(diǎn)就是做工程市場銷售時，需要對競爭者做的基本研究,，接下來,，讀者會問，張旭東,，我們又該如何收集這些信息呢,？

1、二手資料,。通過網(wǎng)絡(luò),、宣傳單頁,、已建項(xiàng)目信息等,。

2、一手資料,。通過與對方公司人員的接觸,，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料。

將收集到的信息不斷建檔,，成為公司財(cái)產(chǎn),，不要因人員的流動而使知識流失，最好,，再建立公司培訓(xùn)師體制,，大家互相交流，互相學(xué)習(xí),，互相講授,，不斷補(bǔ)強(qiáng)個人短板，構(gòu)建公司綜合性優(yōu)勢,，不過,，正如美國的華爾街，金融分析師的地位,，收集資料易,，分析信息難。

通過對競爭對手的分析,，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎(chǔ),，做到以強(qiáng)擊弱。

三,、知客（客戶洞悉）

我們所做的工程市場特性分析,、自身分析、競爭分析等等諸多分析的終極目的不是為了打到對手,，而是,，為了贏得客戶的“芳心”,，從而完成合同的管理，賺到鈔票,，求財(cái)不求氣,，是做生意的最佳寫照。

因此,，有必要也對客戶方進(jìn)行一次全方位掃描,。

基于筆者一貫的風(fēng)格，對大家熟知的知識,，筆者會進(jìn)行省略,，而著重談?wù)劥蠹也恢�道或忽略的知識，因此筆者省略對客戶的行為研究和文化研究等,，主要談?wù)効蛻舳聪げ呗灾校?/SPAN>3張圖表的內(nèi)容及應(yīng)用,。

第一張圖表：客戶組織機(jī)構(gòu)圖。

我們需要明確,，客戶方,，有哪些部門設(shè)置？各部門的分工如何,？權(quán)責(zé)如何,？相關(guān)負(fù)責(zé)人及其部門人員構(gòu)成等等資料。

第二章圖表：工程項(xiàng)目小組表,。

我們需要知道,，所推薦的項(xiàng)目，會和哪些部門打交道,？接觸的順序是什么,？產(chǎn)品使用者是誰？立項(xiàng)者是誰,？建議者是誰,？采購者是誰？

我們還應(yīng)該清楚,，在項(xiàng)目過程中,，會和哪些人打交道？他們是基層操作人員,，還是中層管理人員,，還是高層決策人員？

第三張表：人員定位表,。

我們應(yīng)該明白,，在整個項(xiàng)目的過程中，與項(xiàng)目所發(fā)生關(guān)聯(lián)的人員角色、職務(wù),、能力,、品格、優(yōu)缺點(diǎn)等等,。

根據(jù)多年的工程市場銷售經(jīng)驗(yàn),，筆者可以肯定地說，誰將這3張表填的越真實(shí),、越豐富,，誰對工程銷售的控制力就會越強(qiáng)。不過,，如果對手和你在這3張表的研究上取得均衡態(tài)勢,，呢又該怎么辦呢？

借助于這3張表的研究,，我們就完成了對客戶的基本掃描,，就可以做到趨利避害，以便建立工程銷售的控制優(yōu)勢,。

凈水器工程市場操作策略（2）黃金三角分析,，到此告一段落，有興趣的朋友,，請繼續(xù)關(guān)注筆者的《凈水器工程市場操作策略（3）二維工程銷售理論》

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（未完，待續(xù)）

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