在凈水器工程市場(chǎng)操作策略的上兩講中,，我們談了工程市場(chǎng)銷售策略中工程銷售特性的把握和工程市場(chǎng)銷售策略中的黃金三角分析,，在筆者從事這么多年的工程市場(chǎng)銷售過程中，并結(jié)合許多導(dǎo)師,、同事,、朋友們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn),，其實(shí)我們所有的工程市場(chǎng)操作及推廣策略,，基本上是圍繞2個(gè)維度進(jìn)行的。

第一個(gè)維度（時(shí)間維度）：房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)周期,。也就是從房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性分析開始,，到立項(xiàng)，融資,、招投標(biāo),，建設(shè),、銷售直到后期的物業(yè)管理等等。

第二個(gè)維度（人物維度）：項(xiàng)目實(shí)施過程中關(guān)聯(lián)人物的管理,。從房地產(chǎn)公司的各部門,，到政府主管部門，又或者是總包單位,、設(shè)計(jì)單位等等,。

筆者我們以后所談的，所有工程市場(chǎng)銷售和推廣策略,，基本上都是圍繞這兩個(gè)維度進(jìn)行的,，這也是指導(dǎo)筆者個(gè)人從事工程銷售和管理工作的綱領(lǐng),，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場(chǎng)系列文章起個(gè)名字,，筆者姑且稱之為“二維工程銷售理論”吧。

在凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列（3）中,，筆者將梳理出工程市場(chǎng)銷售的脈絡(luò),，并建立一個(gè)簡(jiǎn)單的工程市場(chǎng)銷售模型，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑,，也可以自行設(shè)計(jì)操作套路或銷售策略,。

工程銷售的新觀點(diǎn)

研究中國(guó)改革開放后30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),，誰順應(yīng)了渠道的發(fā)展趨勢(shì),、誰把握住渠道發(fā)展的脈搏，誰就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,。（在這里并不是說產(chǎn)品不重要,，近幾年各行各業(yè)的事實(shí)告訴我們，技術(shù)是長(zhǎng)跑,，營(yíng)銷是短跑,，如電視機(jī)的興盛和衰落、手機(jī)的興盛和衰落等）

從百貨商店和供銷社,，到批發(fā)市場(chǎng),、商場(chǎng)、超市,，再到超級(jí)終端,、全國(guó)連鎖，在這部中國(guó)商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中,，有多少行業(yè)起起落落（日化,、保健品、家電,、手機(jī),、飲料等這些完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)比較具有代表性）,，有多少企業(yè)脫穎而出或風(fēng)流云散（綠丹蘭、奧妮,；三株,、腦白金；長(zhǎng)虹,，海爾,，格力、美的,；TCL手機(jī),，康佳手機(jī)、天語,，娃哈哈,，康師傅。,。,。。,。,。）？

對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來說,，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是第一位的,，正所謂，先生存,、后發(fā)展,，以銷售為龍頭，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng),，這是眾多中小企業(yè)的當(dāng)前最佳策略,。而談銷售就不能不談?wù)勄�道，筆者個(gè)人總結(jié)的企業(yè)銷售的的三條基本渠道是：

1,、直銷,。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買賣關(guān)系。比如工程銷售,、會(huì)議營(yíng)銷,、小區(qū)促銷等。

2,、聯(lián)銷,。以企業(yè)為主導(dǎo)，借助第三方平臺(tái)，與客戶發(fā)生買賣關(guān)系,。比如電視直銷,、依托B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售、依托團(tuán)購平臺(tái)的銷售,、與中國(guó)移動(dòng)等大單位的聯(lián)動(dòng)銷售等,。

3、分銷,。以第三方平臺(tái)為主與買方發(fā)生買賣關(guān)系,，企業(yè)執(zhí)行某些全局性、輔助性的品牌工作,、產(chǎn)品開發(fā)工作等,。比如建立經(jīng)銷商系統(tǒng)、KA賣場(chǎng)運(yùn)作等,。

    以上列舉的很多銷售辦法,，筆者曾做過相應(yīng)的概述，感興趣的讀者可參見筆者的《凈水器營(yíng)銷系列談》,、《凈水器招商攻略》等相關(guān)資料,。

仔細(xì)研究這些，我們基本可以總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)：

1,、從產(chǎn)品流向消費(fèi)者這條通路正在不斷的豐富、深化,、整合,、革新，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢(shì),，正如我們熟知的蘇寧,、國(guó)美、橡果國(guó)際,、蘇果,、華聯(lián)等。

2,、新渠道平臺(tái)的壯大同時(shí),，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個(gè)難得的機(jī)會(huì),。

老的傳統(tǒng)渠道,，由于利益的長(zhǎng)期博弈，基本達(dá)到一個(gè)納什均衡狀態(tài),，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里,，面對(duì)的是有壓倒性優(yōu)勢(shì)的對(duì)手，在對(duì)方的游戲規(guī)則內(nèi)，想要搶班奪權(quán),，談何容易,？

我們可以想想看，太陽能熱水器,、凈水器的新晉品牌要想在家電賣場(chǎng),、超級(jí)終端中，與海爾,、美的,、西門子、AO斯密斯等巨無霸企業(yè)抗衡,，獲得一席之地,，面對(duì)的都有哪些困難？

強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的品牌,、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),、與賣場(chǎng)的關(guān)系、成熟的促銷隊(duì)伍等等全方位打壓,，渠道平臺(tái)的日益增高的門檻等等,，這些對(duì)于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構(gòu)成多大的壓力？

中國(guó)的日化行業(yè),，以舒蕾為代表,，為了挑戰(zhàn)寶潔，開辟了“農(nóng)村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場(chǎng)策略,，以避開寶潔的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)（一線城市和大賣場(chǎng)）,，獲得了階段性的成功，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下,，將這種思想發(fā)揮到一個(gè)新高峰,。

再反過來想想我們的太陽能行業(yè)、凈水器行業(yè),，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè),，我們?nèi)绻�還執(zhí)著于家電賣場(chǎng)、建材KA,，我們是否有機(jī)會(huì)拼過強(qiáng)勢(shì)行業(yè)品牌或另類行業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的品牌延伸,？是否有機(jī)會(huì)贏得與行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌的對(duì)話？

在對(duì)手擅長(zhǎng)的空間,，在對(duì)手集聚優(yōu)勢(shì)的渠道,，前景應(yīng)該不明朗！

好在中國(guó)的城市化進(jìn)程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè),、很多企業(yè)一個(gè)新機(jī)會(huì),，那就是抓住工程市場(chǎng),。

更多關(guān)于渠道論述的資料請(qǐng)參見筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列4》。

工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義

很多人都能看到工程市場(chǎng)的重要性,，紛紛成立工程部,，期待跟上時(shí)代的節(jié)奏，社會(huì)的潮流,，分得一杯羹,。但，如果僅僅是這樣,，那可能是固步自封,，坐井觀天了，具有前瞻性觀點(diǎn)的朋友更會(huì)看到工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義,。工程市場(chǎng),，是可以托起一批大廠家、大渠道服務(wù)商的潛力市場(chǎng),！做強(qiáng),、做大是多少企業(yè)和個(gè)人的夢(mèng)想，但,，環(huán)顧周圍的市場(chǎng),，你還有機(jī)會(huì)嗎？工程市場(chǎng)卻可能讓你一葦渡江,。

舉個(gè)真實(shí)的例子來說說吧,。

好多年前，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場(chǎng)銷售和服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建,，一些基本的設(shè)想就是：

1,、在江蘇形成3000萬的年銷售規(guī)模。

2,、構(gòu)建一個(gè)管理平臺(tái)。

3,、建立一套運(yùn)行機(jī)制,。

3、打造一個(gè)工程商品牌,。

4,、培養(yǎng)一批中層干部。

5,、建設(shè)一批有影響力的示范項(xiàng)目,。

在這些工作完成以后，以直營(yíng)或聯(lián)營(yíng)的方式,，開拓整個(gè)長(zhǎng)三角的工程市場(chǎng),，達(dá)到億元級(jí)銷售規(guī)模，然后進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，構(gòu)建幾十個(gè)億的銷售規(guī)模,。雖然此計(jì)劃由于諸多原因夭折了,，但其中有很多經(jīng)驗(yàn)值得反思。

一個(gè)方面是：獲得將近2000萬的年銷售額,，所耗費(fèi)的銷售費(fèi)用只有百分之二十幾,，前期投入費(fèi)用僅有百分之幾，從投資回報(bào)率看,，工程渠道是績(jī)優(yōu)股,。

另一個(gè)方面是，當(dāng)我們做到2000萬的銷售規(guī)模時(shí),，很多同行還在為達(dá)到1000萬規(guī)模而苦苦努力,，從投入產(chǎn)出來看，工程市場(chǎng)可以更快速的做大銷售規(guī)模,。

第三個(gè)方面是,，當(dāng)項(xiàng)目銷售規(guī)模做大的時(shí)候，會(huì)成就一個(gè)產(chǎn)品品牌,，一個(gè)服務(wù)品牌,，也就是同時(shí)托起廠家和渠道商這2個(gè)利益共同體。

對(duì)于凈水行業(yè)來說,，如果有百萬級(jí)的循環(huán)用戶是個(gè)什么概念,？每年的耗材更換就會(huì)達(dá)到億元規(guī)模，有數(shù)據(jù)顯示,，2009年,，南京市的新房成交量超過10萬，對(duì)比其他的銷售渠道,，要想安全,、低成本、快速做大企業(yè)銷售規(guī)模,，工程市場(chǎng)是個(gè)非常好的銷售通路,。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷售凈水器為名，實(shí)際做傳銷的,，筆者建議各位不要去模仿,，此方式，不被法制和文化所接受）

這是一個(gè)什么概念,？對(duì)照一下其他渠道的銷售規(guī)模和銷售費(fèi)用就很清楚了,。

所以，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個(gè)概念,，而非工程策略,，其目的很明確,，就是工程渠道是一個(gè)肯定能做大的“新渠道”，這個(gè)渠道把握的好,，可以成就部分廠家,，也能成就部分渠道服務(wù)商；既能成就一些新行業(yè),，例如太陽能,、凈水器等，也能成就一些新晉企業(yè),。

在一片迷茫的大霧中,，誰能優(yōu)先看到前進(jìn)的道路，誰就取得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī),，因?yàn)榇箪F過后,，景象會(huì)被所有人一覽無余，你是小步快跑,，有很多對(duì)手可是駕駛著汽車,、飛機(jī)，新企業(yè)和小企業(yè)應(yīng)極力避免和這些大腕站在同一起跑線,，同一股跑道上,。

二維工程銷售模型

一、時(shí)間維度指的是：

1,、項(xiàng)目可行性分析階段,。

n      項(xiàng)目報(bào)批階段

n      項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段

n      項(xiàng)目發(fā)包階段

n      招標(biāo)階段

n      材料配套施工階段

n      營(yíng)銷策劃階段

n      物業(yè)管理階段

2、人物維度指的是：

政府主管單位	購房者	銀行
設(shè)計(jì)院	房地產(chǎn)公司	監(jiān)理公司
	總包方
材料供應(yīng)商A	材料供應(yīng)商B	材料供應(yīng)商C

限于畫圖水平,，筆者只能以羅列的方式來建立二維工程銷售的模型,，時(shí)間維度是個(gè)橫向的維度，是一個(gè)矢量,，而人物維度是縱向的,，聯(lián)結(jié)與每一個(gè)橫向的時(shí)間環(huán)節(jié)中，并不斷被其作用和反作用著,。

以后,，我們會(huì)圍繞這兩個(gè)維度，逐步展開工程市場(chǎng)銷售策略的論述,，有興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場(chǎng)操作策略（4）工程型公司定位》，（未完,，待續(xù)）

 

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