在凈水器工程市場操作策略的上兩講中,，我們談了工程市場銷售策略中工程銷售特性的把握和工程市場銷售策略中的黃金三角分析,，在筆者從事這么多年的工程市場銷售過程中,，并結合許多導師,、同事,、朋友們的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn),，其實我們所有的工程市場操作及推廣策略,，基本上是圍繞2個維度進行的,。

第一個維度（時間維度）：房地產(chǎn)項目的建設周期,。也就是從房地產(chǎn)項目的可行性分析開始，到立項,，融資,、招投標，建設,、銷售直到后期的物業(yè)管理等等,。

第二個維度（人物維度）：項目實施過程中關聯(lián)人物的管理。從房地產(chǎn)公司的各部門,，到政府主管部門,，又或者是總包單位、設計單位等等,。

筆者我們以后所談的,，所有工程市場銷售和推廣策略,，基本上都是圍繞這兩個維度進行的，這也是指導筆者個人從事工程銷售和管理工作的綱領,，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場系列文章起個名字,，筆者姑且稱之為“二維工程銷售理論”吧。

在凈水器工程市場操作策略系列（3）中,，筆者將梳理出工程市場銷售的脈絡,，并建立一個簡單的工程市場銷售模型，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑,，也可以自行設計操作套路或銷售策略,。

工程銷售的新觀點

研究中國改革開放后30年的經(jīng)濟發(fā)展史，我們就會發(fā)現(xiàn),，誰順應了渠道的發(fā)展趨勢,、誰把握住渠道發(fā)展的脈搏，誰就有機會在競爭中勝出,。（在這里并不是說產(chǎn)品不重要,，近幾年各行各業(yè)的事實告訴我們，技術是長跑,，營銷是短跑，如電視機的興盛和衰落,、手機的興盛和衰落等）

從百貨商店和供銷社,，到批發(fā)市場、商場,、超市,，再到超級終端、全國連鎖,，在這部中國商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中,，有多少行業(yè)起起落落（日化、保健品,、家電,、手機、飲料等這些完全競爭的行業(yè)比較具有代表性）,，有多少企業(yè)脫穎而出或風流云散（綠丹蘭,、奧妮；三株,、腦白金,；長虹，海爾,，格力,、美的,；TCL手機，康佳手機,、天語,，娃哈哈，康師傅,。,。。,。,。。）,？

對于中國的中小企業(yè)來說,，業(yè)務永遠是第一位的，正所謂,，先生存,、后發(fā)展，以銷售為龍頭,，統(tǒng)領整個企業(yè)運營,，這是眾多中小企業(yè)的當前最佳策略。而談銷售就不能不談談渠道,，筆者個人總結的企業(yè)銷售的的三條基本渠道是：

1,、直銷。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買賣關系,。比如工程銷售,、會議營銷、小區(qū)促銷等,。

2,、聯(lián)銷。以企業(yè)為主導,，借助第三方平臺,，與客戶發(fā)生買賣關系。比如電視直銷,、依托B2C網(wǎng)絡平臺的銷售,、依托團購平臺的銷售、與中國移動等大單位的聯(lián)動銷售等,。

3,、分銷。以第三方平臺為主與買方發(fā)生買賣關系,，企業(yè)執(zhí)行某些全局性,、輔助性的品牌工作,、產(chǎn)品開發(fā)工作等。比如建立經(jīng)銷商系統(tǒng),、KA賣場運作等,。

    以上列舉的很多銷售辦法，筆者曾做過相應的概述,，感興趣的讀者可參見筆者的《凈水器營銷系列談》,、《凈水器招商攻略》等相關資料。

仔細研究這些,，我們基本可以總結出以下經(jīng)驗：

1,、從產(chǎn)品流向消費者這條通路正在不斷的豐富、深化,、整合,、革新，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢,，正如我們熟知的蘇寧,、國美、橡果國際,、蘇果,、華聯(lián)等。

2,、新渠道平臺的壯大同時,，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個難得的機會,。

老的傳統(tǒng)渠道,，由于利益的長期博弈,，基本達到一個納什均衡狀態(tài),，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里，面對的是有壓倒性優(yōu)勢的對手,，在對方的游戲規(guī)則內(nèi),，想要搶班奪權，談何容易,？

我們可以想想看,，太陽能熱水器、凈水器的新晉品牌要想在家電賣場,、超級終端中,，與海爾、美的,、西門子,、AO斯密斯等巨無霸企業(yè)抗衡,，獲得一席之地，面對的都有哪些困難,？

強勢企業(yè)的品牌,、經(jīng)銷商網(wǎng)絡、與賣場的關系,、成熟的促銷隊伍等等全方位打壓,，渠道平臺的日益增高的門檻等等，這些對于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構成多大的壓力,？

中國的日化行業(yè),，以舒蕾為代表，為了挑戰(zhàn)寶潔,，開辟了“農(nóng)村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場策略,，以避開寶潔的強勢地區(qū)（一線城市和大賣場），獲得了階段性的成功,，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下,，將這種思想發(fā)揮到一個新高峰。

再反過來想想我們的太陽能行業(yè),、凈水器行業(yè),，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè)，我們?nèi)绻�還執(zhí)著于家電賣場,、建材KA,，我們是否有機會拼過強勢行業(yè)品牌或另類行業(yè)強勢企業(yè)的品牌延伸？是否有機會贏得與行業(yè)的強勢品牌的對話,？

在對手擅長的空間,，在對手集聚優(yōu)勢的渠道，前景應該不明朗,！

好在中國的城市化進程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè),、很多企業(yè)一個新機會，那就是抓住工程市場,。

更多關于渠道論述的資料請參見筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列4》,。

工程市場的戰(zhàn)略意義

很多人都能看到工程市場的重要性，紛紛成立工程部,，期待跟上時代的節(jié)奏,，社會的潮流，分得一杯羹,。但,，如果僅僅是這樣，那可能是固步自封,，坐井觀天了,，具有前瞻性觀點的朋友更會看到工程市場的戰(zhàn)略意義,。工程市場，是可以托起一批大廠家,、大渠道服務商的潛力市場,！做強、做大是多少企業(yè)和個人的夢想,，但,，環(huán)顧周圍的市場，你還有機會嗎,？工程市場卻可能讓你一葦渡江,。

舉個真實的例子來說說吧。

好多年前,，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場銷售和服務平臺的構建,，一些基本的設想就是：

1、在江蘇形成3000萬的年銷售規(guī)模,。

2,、構建一個管理平臺。

3,、建立一套運行機制,。

3、打造一個工程商品牌,。

4,、培養(yǎng)一批中層干部。

5,、建設一批有影響力的示范項目,。

在這些工作完成以后，以直營或聯(lián)營的方式,，開拓整個長三角的工程市場,，達到億元級銷售規(guī)模，然后進軍全國市場,，構建幾十個億的銷售規(guī)模,。雖然此計劃由于諸多原因夭折了,，但其中有很多經(jīng)驗值得反思,。

一個方面是：獲得將近2000萬的年銷售額，所耗費的銷售費用只有百分之二十幾,，前期投入費用僅有百分之幾,，從投資回報率看，工程渠道是績優(yōu)股,。

另一個方面是,，當我們做到2000萬的銷售規(guī)模時,，很多同行還在為達到1000萬規(guī)模而苦苦努力，從投入產(chǎn)出來看,，工程市場可以更快速的做大銷售規(guī)模,。

第三個方面是，當項目銷售規(guī)模做大的時候,，會成就一個產(chǎn)品品牌,，一個服務品牌，也就是同時托起廠家和渠道商這2個利益共同體,。

對于凈水行業(yè)來說,，如果有百萬級的循環(huán)用戶是個什么概念？每年的耗材更換就會達到億元規(guī)模,，有數(shù)據(jù)顯示,，2009年，南京市的新房成交量超過10萬,，對比其他的銷售渠道,，要想安全、低成本,、快速做大企業(yè)銷售規(guī)模,，工程市場是個非常好的銷售通路。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷售凈水器為名,，實際做傳銷的,，筆者建議各位不要去模仿，此方式,，不被法制和文化所接受）

這是一個什么概念,？對照一下其他渠道的銷售規(guī)模和銷售費用就很清楚了。

所以,，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個概念,，而非工程策略，其目的很明確,，就是工程渠道是一個肯定能做大的“新渠道”,，這個渠道把握的好，可以成就部分廠家,，也能成就部分渠道服務商,；既能成就一些新行業(yè)，例如太陽能,、凈水器等,，也能成就一些新晉企業(yè)。

在一片迷茫的大霧中，誰能優(yōu)先看到前進的道路,，誰就取得競爭的先機,，因為大霧過后，景象會被所有人一覽無余,，你是小步快跑,，有很多對手可是駕駛著汽車、飛機,，新企業(yè)和小企業(yè)應極力避免和這些大腕站在同一起跑線,，同一股跑道上。

二維工程銷售模型

一,、時間維度指的是：

1,、項目可行性分析階段。

n      項目報批階段

n      項目設計階段

n      項目發(fā)包階段

n      招標階段

n      材料配套施工階段

n      營銷策劃階段

n      物業(yè)管理階段

2,、人物維度指的是：

政府主管單位	購房者	銀行
設計院	房地產(chǎn)公司	監(jiān)理公司
	總包方
材料供應商A	材料供應商B	材料供應商C

限于畫圖水平,，筆者只能以羅列的方式來建立二維工程銷售的模型，時間維度是個橫向的維度,，是一個矢量,，而人物維度是縱向的，聯(lián)結與每一個橫向的時間環(huán)節(jié)中,，并不斷被其作用和反作用著,。

以后，我們會圍繞這兩個維度,，逐步展開工程市場銷售策略的論述,，有興趣的朋友可以繼續(xù)關注《凈水器工程市場操作策略（4）工程型公司定位》，（未完,，待續(xù)）

 

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