在凈水器工程市場(chǎng)操作策略的前三講中，我們對(duì)工程市場(chǎng)銷售中的工程渠道特性、工程市場(chǎng)大局分析模塊,、工程市場(chǎng)的模型等作了分析和概述,，分析的目的是為了行動(dòng)，有了這些分析模塊和模型，我們才能科學(xué)建立自己的行動(dòng)策略，而，行動(dòng)如果脫離了前期的分析,，行動(dòng)就容易成為盲動(dòng)。

我們很多朋友總喜歡某些秘笈,、技巧,、方案等所謂拿來(lái)就能用的，來(lái)之能戰(zhàn),、戰(zhàn)之能勝的“實(shí)用戰(zhàn)術(shù)”,，往往忽略“其所以然”，忽視戰(zhàn)術(shù)實(shí)施背后的原因或背景,，只能做到“知其然”,，這就催生出此類現(xiàn)象：我們經(jīng)常看到別人使用某幾個(gè)措施或手段取得了成功,，當(dāng)自己亦去模仿或套用時(shí),，結(jié)果又大相徑庭,。

之所以要在本文的開(kāi)篇談?wù)撨@些，就是因?yàn)橛泻芏嗯笥�,，在與筆者交流工程市場(chǎng)銷售策略時(shí),，經(jīng)常會(huì)問(wèn)：張旭東，為什么我們參考其他已經(jīng)取得成功的公司,，按照這些公司曾經(jīng)或正在使用的工程套路去運(yùn)作,，卻效果不佳？

這部分朋友不喜歡做基礎(chǔ)研究,，只喜歡采擷花朵,，而忘記花朵絢爛的“背后”，還需要根莖葉和營(yíng)養(yǎng)成分的支撐,，橘生淮南則為橘,，生于淮北則為枳，葉徒相似,，其實(shí)味不同,。所以然者何？水土異也,。

正如中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人制度,。外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以后，依舊延續(xù)其本國(guó)的經(jīng)理人制度,，來(lái)推動(dòng)其在華公司的發(fā)展,，并在很多行業(yè),、很多企業(yè)中取得了驕人的業(yè)績(jī),，因此，從20世紀(jì)末開(kāi)始,，中國(guó)的企業(yè),，有國(guó)企，也有民企,，也在開(kāi)始嘗試推行職業(yè)經(jīng)理人的管理體系,，其效果并不如外資在華企業(yè)。

相同的手段,，不同的結(jié)果,，何也？

筆者一個(gè)曾經(jīng)在外資企業(yè)任職的朋友說(shuō),，中國(guó)傳統(tǒng)的血緣文化,、地緣文化，“山頭意識(shí)”等讓企業(yè)所有者無(wú)法輕易相信,、認(rèn)可,、辨識(shí)外來(lái)者,，撇開(kāi)國(guó)企不談，中國(guó)大多數(shù)民企至多處在第二代,，對(duì)企業(yè)抱有濃厚的“占有意識(shí)”,，這種意識(shí)的背后是幾千年中國(guó)文化的傳承，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)不易分開(kāi),，又談何職業(yè)經(jīng)理人,？

即使企業(yè)所有者已經(jīng)具備“公眾公司的意識(shí)”，我們的職業(yè)經(jīng)理人是否也具備美國(guó)通用公司阿爾費(fèi)雷德·斯隆的“職業(yè)經(jīng)理人意識(shí)”呢,？

相同的職業(yè)經(jīng)理人管理手段,，不同的文化背景，產(chǎn)出不同的結(jié)果,。

我們?cè)趯W(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),、技巧時(shí)，是否也需要格外注意經(jīng)驗(yàn),、技巧的“背后”,？

基于前三講的分析，筆者會(huì)逐次闡述工程市場(chǎng)操作流程中具體策略,、手段等,，以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型，也為公司基層提供操作思路,，我們先從工程型公司的定位策略開(kāi)始講起,。

（一）形象定位

中國(guó)人常講，以貌取人,，失之子羽,，明示這種做法是不科學(xué)的。但,，目前社會(huì)紛繁復(fù)雜,，又有多少人、有時(shí)間來(lái)體會(huì)你的“內(nèi)在美”呢,？

正如我們?nèi)フ衅竼T工的時(shí)候,，不可能與所有應(yīng)聘者去面對(duì)面做深入交流，經(jīng)常做的是,，讓人事部先選擇一個(gè)專業(yè),，再選擇一個(gè)學(xué)歷，然后看看從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，再評(píng)估一下年齡,，這樣經(jīng)過(guò)4層過(guò)濾，可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才,，雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才,，不過(guò),，這是一種正常的選擇機(jī)制，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為“生態(tài)性選擇”,。

做企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)世情,，按工程型公司的基本要求，在“工程營(yíng)銷界面”上,，樹(shù)立自身的形象,，穿戴好合適的“衣帽”，不要被我們的客戶方輕易“過(guò)濾”掉,。

有的人一看就知道是知識(shí)分子,，有的人一看就是小商小販，有的人一看就是政府官員,，不同的人,，會(huì)在“營(yíng)銷界面”上表現(xiàn)不不同的形象，不同的氣場(chǎng),，讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想,。（騙子一般都是心理學(xué)專家）

只有圍繞工程型公司這個(gè)定位來(lái)建立自身形象，我們才可能,、相對(duì)容易地讓客戶方得出,、或聯(lián)想出，我們公司是一家專一的工程型公司,，并愿意與我們建立起交往關(guān)系或合作關(guān)系,。

如果我們的形象是個(gè)皮包公司或二流子公司的形象，房地產(chǎn)公司還愿意與我們交往嗎,？

1,、公司包裝。

我們的辦公地點(diǎn)在哪里,？辦公面積有多大,？格局布置是怎樣的,？能不能體現(xiàn)出實(shí)力,？還是讓人一看名片地址，就覺(jué)得是個(gè)沒(méi)多大實(shí)力的小公司,？

我們的員工衣著打扮,、配飾、言行舉止等,，是讓客戶覺(jué)得更專一還是讓其覺(jué)得很淺�,。�

2,、文宣資料,。

我們的名片,、宣傳手冊(cè)、工程方案,、DV,、網(wǎng)站等廣告、宣傳資料,，其做工是否精致,、且具備工程公司特有的大氣、穩(wěn)重,、嚴(yán)謹(jǐn),、理性這些混合氣場(chǎng)？

3,、產(chǎn)品,。

我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，是否適合工程的口味,？是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要,？是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮？

其他很多“工程營(yíng)銷界面”因素,，筆者就不一一列舉了,，需要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該不斷努力,，在公司與客戶接觸的各種營(yíng)銷界面因素上,，著重營(yíng)造工程型公司的氣場(chǎng)，作為工程業(yè)務(wù)員,，更要知道,，你的形象，代表公司形象,，公司是個(gè)工程型公司,，你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務(wù)員，具備與之相適應(yīng)的氣場(chǎng),。

（二）團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

要想做好公司在房地產(chǎn)工程市場(chǎng)的定位,，不僅僅要從“工程營(yíng)銷界面”，對(duì)公司形象進(jìn)行包裝,，也應(yīng)該對(duì)人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行包裝,。

鑒于房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目建設(shè)流程和內(nèi)部分工協(xié)作機(jī)制，我們要建立一個(gè)與房地產(chǎn)公司的對(duì)話立體組織機(jī)制,，按照工程市場(chǎng)操作的時(shí)間和人物這兩個(gè)維度,，建立起與之相應(yīng)的配套組織體系。

經(jīng)常有朋友對(duì)筆者說(shuō)：張旭東,，你看,，我們招的這些工程業(yè)務(wù)員,，水平真不咋地，跑市場(chǎng)快1年時(shí)間了,，啥動(dòng)靜都沒(méi)有,，在他們身上，一年要投好幾萬(wàn),，是不是應(yīng)該把他們裁掉,？

業(yè)績(jī)?cè)醋院贤�，合同需要客戶�?duì)我們的認(rèn)可,�,？蛻舴降臎Q策是有很多部門(mén)共同完成的，他們需要的是不同信息,，有的需要技術(shù)信息,，有的需要財(cái)務(wù)信息，有的需要建設(shè)信息,，有的需要運(yùn)營(yíng)信息等等,，只有滿足了這些需求，我們才能獲得客戶的認(rèn)可,，這些需求構(gòu)成了一個(gè)組織體系,，請(qǐng)問(wèn)貴公司招的工程業(yè)務(wù)員能具備如此多的技能嗎？如果他能,，他是不是早就做老板了,，還會(huì)幫你來(lái)打工嗎？

尺有所短,、寸有所長(zhǎng),，每個(gè)人的擅長(zhǎng)是不一樣的，而開(kāi)發(fā)商有很多不同的部門(mén),，其需求也是不一樣的,，叫一個(gè)，在某一方面有擅長(zhǎng)的人,，去滿足客戶多部門(mén),、全方位的需求，是不現(xiàn)實(shí)的,。什么叫“以客戶為中心”,？我們應(yīng)該按照房地產(chǎn)客戶的決策流程和客戶的需求,，構(gòu)建起自身的團(tuán)隊(duì)組織,，把不同特長(zhǎng)的員工捏合成一團(tuán)，形成一個(gè)有機(jī)整體,，以項(xiàng)目小組的形式,，更好地服務(wù)客戶方,，盡可能做到立體式無(wú)縫對(duì)接，而不能指望靠一兩個(gè)厲害的工程業(yè)務(wù)員去打天下,、拿訂單,。

根據(jù)筆者多年的工程市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，在我們的工程項(xiàng)目小組中應(yīng)該有以下角色組成,。

1,、業(yè)務(wù)人員。收集信息,，分析信息,，與客戶接觸，連接公司于客戶兩端,，串聯(lián)客戶各相關(guān)部門(mén),，推進(jìn)立項(xiàng)工作，簽署合同,，收款,，后續(xù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)等。

2,、技術(shù)人員,。技術(shù)資料的編制，相應(yīng)方案的撰寫(xiě),，項(xiàng)目圖紙的繪制,，與甲方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確認(rèn)，設(shè)備采購(gòu),、配套標(biāo)準(zhǔn)的制定等,。

3、施工人員,。負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的材料施工,，與總包方、監(jiān)理方共同作業(yè),，直至竣工,，并完成相關(guān)工程建設(shè)的法定手續(xù)。

4,、運(yùn)營(yíng)人員,。負(fù)責(zé)設(shè)備、材料后期使用中的運(yùn)作,、保養(yǎng),、修理等。

5、企劃人員,。負(fù)責(zé)銷售資料的制作,，與甲方企劃部的對(duì)接等。

6,、項(xiàng)目經(jīng)理,。掌控整個(gè)工程項(xiàng)目的流向和節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)與甲方的高層關(guān)系,，及內(nèi)部資源的整合等,。

在圍繞形象定位這個(gè)核心的基礎(chǔ)上，我們又構(gòu)建了“工程項(xiàng)目小組”,，將不同的人員,、不同的擅長(zhǎng)有機(jī)整合起來(lái)，對(duì)接客戶的不同部門(mén),、不同需求,，提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)，而不苛全責(zé)備于一人,，不斷在客戶方暴露其弱點(diǎn),，讓每個(gè)人的長(zhǎng)板更長(zhǎng)，短板不見(jiàn),。

我們的工程業(yè)務(wù)人員有了這些協(xié)助和支持,，只需干好本職工作，也能如魚(yú)得水,，不用一開(kāi)會(huì)就被老板罵,，到了甲方，面對(duì)很多部門(mén),，沒(méi)話說(shuō)了,。

（三）甲方人際系統(tǒng)

在工程市場(chǎng)操作策略的前三講中，我們已經(jīng)陸續(xù)提出需要收集的工程市場(chǎng)信息類別,、信息內(nèi)容等,，這些需要公司層面和員工層面長(zhǎng)期、不斷的努力去構(gòu)建自己的情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù),，沒(méi)有航海圖和雷達(dá),、燈塔等信息系統(tǒng)，就不會(huì)出現(xiàn)當(dāng)今的大規(guī)模航海的局面,，海洋也不會(huì)成為人類的樂(lè)園,。

在沒(méi)有信息系統(tǒng)的指導(dǎo)下，有多少海洋的探索者,，葬身在無(wú)邊無(wú)際的大海中,？

本文所指的甲方人際系統(tǒng),，不指全局高度的信息系統(tǒng)，專指工程項(xiàng)目信息系統(tǒng)和關(guān)鍵人際系統(tǒng),，是針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的,。

甲方人際系統(tǒng)的基礎(chǔ)之一是占有大量,、高效的信息,。

甲方人際系統(tǒng)的基礎(chǔ)之二是關(guān)鍵地方要有自己人。

基礎(chǔ)一,，很多人都有體會(huì),，就不再贅述，筆者只在這里借馮侖的一個(gè)故事談?wù)劵�礎(chǔ)二,。

馮侖曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)故事：“三個(gè)小伙子去一個(gè)人家求婚,，第一個(gè)說(shuō)我有房子；第二個(gè)說(shuō)我有車(chē),；第三說(shuō)我什么沒(méi)有,，但我只有一件事情，那就是,，在你閨女的肚子里有我的孩子,。家長(zhǎng)沒(méi)辦法，只有從了,，這就是關(guān)鍵的地方要有自己人,。”

在單個(gè)工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)上，誰(shuí)盡可能擁有大量,、高效的信息,，誰(shuí)擁有更多、更強(qiáng),、更有效的人際系統(tǒng),，誰(shuí)就更能擁有工程項(xiàng)目的控制權(quán)。

那么,，我們?nèi)绾尾拍芙�立“甲方人際系統(tǒng)”呢,？

第一，我們要有自己的項(xiàng)目情報(bào)員,。項(xiàng)目情報(bào)員可能是甲方的內(nèi)部人員也可以是甲方的外部人員,，但，必須要對(duì)甲方的很多內(nèi)部人事信息要大量掌握,，成為我們的雷達(dá),。

第二，我們要有項(xiàng)目守門(mén)員,。他必須在甲方內(nèi)部,，可能職位不高,，但，必須經(jīng)手,、管控所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,，是進(jìn)出甲方的一道大閘。

第三,，我們要有強(qiáng)有力的項(xiàng)目組織者,。他可以在甲方之外，也可以在甲方之內(nèi),，但,，必須擁有話語(yǔ)權(quán)，并能串聯(lián)起整個(gè)甲方的各組織部門(mén),，這是我們的同盟軍,，猶如我們的航海圖般寶貴，能否立項(xiàng),，關(guān)鍵也在此人,。

第四，我們要有自己的先鋒官,。他要拋頭露面,，仗義執(zhí)言，敢于推薦我們的優(yōu)勢(shì),，并不斷營(yíng)造合作氛圍,，不斷打破各種堅(jiān)冰，促進(jìn)項(xiàng)目往深層次不斷發(fā)展,。

在圍繞形象定位的基礎(chǔ)上,，我們又建立起“甲方人際系統(tǒng)”，并與自身的“工程項(xiàng)目小組”遙相呼應(yīng),，在“工程營(yíng)銷界面”上構(gòu)建成一個(gè)有機(jī)整體,，高效地營(yíng)造工程型公司的氣場(chǎng)，強(qiáng)有力地推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程,。

形象定位只能在工程營(yíng)銷界面,，向客戶展示我們屬于哪個(gè)類別，接下來(lái)還要進(jìn)行深化定位,，進(jìn)行階層定位,，明確告訴客戶我們是“什么樣的工程型公司”，以在客戶的腦海中建立清晰,、明確,、直接、簡(jiǎn)單的公司印象,。關(guān)于這第二層次的定位辦法,，有興趣的讀者可以參看筆者的《凈水器招商攻略系列》,。

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