在前四篇工程市場操作策略系列中,，我們按照《二維工程銷售》理論的時(shí)間維度,，闡述了工程市場銷售流程中，屬于工程銷售謀劃層面（工程市場操作策略系列課程1-3）的幾個(gè)環(huán)節(jié),，也交流了屬于策劃層面的第一個(gè)環(huán)節(jié)（工程市場操作策略系列課程4）,，回答了工程市場銷售中的這么幾個(gè)核心問題：我們是誰？處境怎樣,？我們做什么,？為什么要這么做？

沒有前面這些工程市場的謀劃,，就會(huì)讓工程市場的策劃“無依無靠”,。就像周星馳電影中的經(jīng)典鏡頭,，身材還算健碩的周星星，正想欺負(fù)對面那位矮小的對象,，當(dāng)其正擺出居高臨下,，勝券在握的“偉大勝利者”形象時(shí)，卻看矮小者一聲呼喝,，周圍來了一大幫兄弟,，簇?fù)碇�矮小者：說，老大,，什么事,？接下來就是戲劇化的沖突，喜劇的張力得到充分體現(xiàn),。為什么會(huì)吃虧,？不了解情況嘛！

從事工程市場的銷售,，如果不去做前面細(xì)致的謀劃工作,，往往也如電影一樣，成為一場供人茶余飯后閑談的“喜劇”,，或者干脆就不會(huì)有開始,。

前段時(shí)間，有個(gè)朋友向筆者傾訴苦水,，說：張旭東,，我最近吃了個(gè)虧。有某人打電話來我們公司,，自稱是某開發(fā)公司的,，要喊我們過去談?wù)劰こ添?xiàng)目合作的事，項(xiàng)目預(yù)計(jì)800多套,，老板知道了,，很高興，就派我過去與對方洽談,。,。。,。,。。

最后,，我一看情況不對,，找了個(gè)借口,，趕緊開溜,，回來一算,，對方連吃帶拿，花了我們1萬多塊,，現(xiàn)在老板不肯全報(bào),，說我是現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，有主要責(zé)任,，公司只能承擔(dān)20%,。

要是早點(diǎn)看到張經(jīng)理寫的工程市場操作策略的系列文章，我也不會(huì)傻乎乎往陷阱里扔錢了,。

這出“喜劇”的劇本大概就是這樣,，在這里，咱們拋開孰是孰非的爭論,，再去參照一下諸多同志的“慘烈下場”,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生“喜劇”的同志,，大多喜歡閉眼走路,，不看前方，不看腳下,。

筆者也恨不得將自己所知道的東西,，能在短時(shí)間內(nèi)全部整理出來與大家分享，但在有限的時(shí)間內(nèi),，將儲(chǔ)存在大腦中的經(jīng)歷整理,、再形成文稿，有諸多的困難,，個(gè)人的力量太渺小了,。

因此，筆者更希望眾多從事工程市場的朋友們,，互幫互助,，能共享一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，千萬不要讓那些很“誘人”的騙局,，引導(dǎo)我們,，撲通、撲通,，掉入陷阱,，成前赴后繼之態(tài)。也希望一些新介入工程市場的朋友,，能按照筆者的建議,，多做一些調(diào)查工作，萬萬不能有天上掉餡餅的期望,。

工程市場謀劃層面的重要性,，就告一段落,，我們接著談?wù)劊�工程市場策劃層面的事��,，也就是“如何做”的問題,，工程市場銷售流程中的謀劃和策劃，是工程銷售的前期工作,，沒有前期工作或者放棄前期工作,，要想在招投標(biāo)中獲得勝算，很難,，很難,，我們來看看工程市場策劃層面的第一個(gè)環(huán)節(jié)，如何設(shè)計(jì)工程市場的推廣方案,？

一,、工程市場的推廣原則

1、資源整合,。

根據(jù)前面幾講的分析模塊,，我們基本可以梳理出自身的人、財(cái),、物,、信息等資源，這些資源往往處于分散狀態(tài),，我們需要做的是,，把這些“游擊隊(duì)”，整編成“正規(guī)軍”,，能真正形1+1大于2的合力,，而不是相互掣肘，相互抵消,，相互摩擦,。

正如作為管理者的我們，給團(tuán)隊(duì)成員分配任務(wù)時(shí),，如果不能明確目標(biāo),，指定主要負(fù)責(zé)人，確立運(yùn)行機(jī)制,，利潤分配機(jī)制,、設(shè)定經(jīng)費(fèi)、時(shí)間,，確定好獎(jiǎng)懲制度等,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)只是烏合之眾，很難做出成績的，大部分資源都將消散在內(nèi)耗上了,。

資源需要整合,，整合要靠機(jī)制。

2,、力量聚焦。

當(dāng)我們把資源整合起來后,，就像是收集了1斤水,，用來給人解渴，絕對能行,，用來洗手,，還算湊合，那要是用來洗澡呢,？

有喜歡抬杠的朋友會(huì)說：張旭東,，1斤的水，給人解渴還行,，要是給老虎解渴,，可能就有點(diǎn)夠嗆了吧？

您看,，多好的說法啊,，同樣是1斤水，用在有的地方,，能起到效果,，用在有的地方，只能撓撓癢,，用處不大,。

筆者剛開始做水處理工程時(shí)，也是東一榔頭西一棒子,，晃蕩了快1年,，也沒啥結(jié)果，后來經(jīng)一做酒店用品的同學(xué)點(diǎn)撥,，專做酒店的水處理,，動(dòng)用所有關(guān)系，在南京尋找新建酒店項(xiàng)目,，很快就簽了一個(gè)合同,。

我們應(yīng)該將整合起來的資源和力量，集中使用在某一個(gè)行業(yè),、某一個(gè)區(qū)域,、某幾個(gè)項(xiàng)目上，這樣是最容易出成績的，那些撒胡椒面式的做法,，在有限的時(shí)間,、有限的精力、有限的資源下,，想出成績很難,，因?yàn)槟銓⒂龅綄κ值膹?qiáng)力阻擊，你也需要熟悉更多的東西,，親愛的朋友,，你有那么多精力嗎？

3,、積極主動(dòng),。

這本不應(yīng)該成為原則的，但筆者通過對自身的反省和對周圍朋友的大量觀察,，發(fā)現(xiàn),，凡事若抱等、靠,、要態(tài)度的,，結(jié)果均與預(yù)期反差特大；凡事能積極主動(dòng)去思考,、去行動(dòng)的,，結(jié)果與預(yù)期大多比較接近，正所謂,，自助者天助,。

工程項(xiàng)目的合作，要想順利達(dá)到簽合同的終點(diǎn),，不但需要我們自身給出“第一推動(dòng)力”,，還需要不斷施加力量進(jìn)行補(bǔ)充，以抵消摩擦,、爭斗,、反對等諸多阻力，并且需要畫好軌道圖,，不斷修正運(yùn)行軌跡,，進(jìn)行諸多努力之后，方能讓事情成功的可能性越來越大,，最終修成正果,。

我們很多朋友在找到關(guān)系，切入項(xiàng)目之后,，自己就停下來了,，不知道,，你自己才是最主要的動(dòng)力系統(tǒng)，別人都是輔助力,，要靠你的帶動(dòng),，你怎么能指望別人幫你把所有的事情都做了？即使他是你的親戚,，你的好哥們,，但第一，人家不一定知道該怎樣做好,，需要你的引導(dǎo),；第二，人家還有很多自己的事情要處理,，不可能在你的事情上有太多關(guān)注,，所以,，親愛的朋友,，要想做好工程市場，您自己可千萬不能打盹和偷懶�,�,！

二,、工程市場推廣策略

1、點(diǎn)式突破，面式結(jié)合,。

在我們剛起步，或資源十分有限的情況下,，容不得我們從從容容地布局,，我們只能先打開某一個(gè)項(xiàng)目點(diǎn)，然后看項(xiàng)目點(diǎn)的擴(kuò)散性（二次項(xiàng)目,、衍生項(xiàng)目）,，在這里需要指出的是，我們的“試錯(cuò)”行為,，不完全是兩眼一抹黑的,，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)做了諸多工程市場謀劃層面的工作了。

就像筆者的一個(gè)從事污水處理的朋友,，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)里,，做了某個(gè)醫(yī)院的項(xiàng)目，該朋友很聰明,，在第一個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目完成后,，順著這個(gè)醫(yī)院的圈子擴(kuò)散開來，因?yàn)樵谀硞�(gè)區(qū)域,，醫(yī)院系統(tǒng)之間一般都很熟,，可以做到順藤摸瓜的。

該朋友還不斷強(qiáng)化自身的專一形象，營造出醫(yī)院污水處理專家的感覺,，從而一發(fā)不可收拾,，從南京做到北京，因?yàn)檫@兩地都有同仁醫(yī)院,。

2,、面式布局，點(diǎn)式篩選,。

作為一個(gè)相對成熟的公司,，在其各方面資源都比較豐富的時(shí)候，也可以采用這種策略,。在做好全局性市場格局的基礎(chǔ)上（發(fā)展自己,，控制競爭），可以有選擇地,，做一些有影響力的項(xiàng)目,，有較高利潤的項(xiàng)目，在某幾個(gè)項(xiàng)目上,，集中優(yōu)勢兵力,，打擊競爭對手，形成壓倒性的優(yōu)勢,，獲得項(xiàng)目的制勝權(quán),，其他一些食之無味的，不妨有意識(shí)放給某些同行,，大家好,，才是真的好。

挑著項(xiàng)目做,，是一種幸福,。

三、工程市場推廣方式

1,、自上而下,。

有些朋友人脈關(guān)系強(qiáng)，可以直接在客戶高層布局,，高屋建瓴,，拿下項(xiàng)目。而,，有些新興產(chǎn)品,、非工程必用品，在房地產(chǎn)項(xiàng)目中靠業(yè)務(wù)員從下面推動(dòng),，是很難的,，也只能從上面做工作,。

N年前，做直飲水的推廣工作,，老總向我們鼓吹說,，同志們，一個(gè)房地產(chǎn)的工程項(xiàng)目最少也有好幾百萬,，你們只要做成一個(gè),，就能提數(shù)十萬人民幣了（估計(jì)那時(shí)候，他自己也未必知道直飲水項(xiàng)目的工程市場推廣套路,，我們的生存應(yīng)該屬于放養(yǎng),、野生式，不過,，那個(gè)時(shí)候面對的情況是,，你不懂，別人也不懂,，現(xiàn)在可不大一樣了）,。

聽的大家熱血沸騰，嘭嘭嘭,，幾十個(gè)開發(fā)公司跑下來,，甲方都說不需要,，仔細(xì)一研究,，發(fā)現(xiàn)情況大概是這樣：跑到房地產(chǎn)開發(fā)公司，費(fèi)了九牛二虎之力能見到人（已經(jīng)需要技巧了）,，一般都會(huì)推到水電工程師那里,，吐沫橫飛地介紹一通后，對方彬彬有禮地告訴你：我們不需要,。

遇到這一關(guān),，基本沒事，再厚著臉皮追問,，這么好的產(chǎn)品,，貴公司為何不需要？答曰：領(lǐng)導(dǎo)沒說上,。這下基本過濾了30%的銷售員,。

于是再搖動(dòng)三寸不爛之舌，追問關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的事,，基本都卡殼了,，少數(shù)情況下，能有幸能見到分管領(lǐng)導(dǎo),，回答也是三個(gè)字：不需要,。

這一副圖景,，就是若干年前筆者做直飲水的自身寫照。

還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：做工程的業(yè)務(wù)員,，或是對產(chǎn)品不熟悉,，或是熟悉但自欺欺人，總之,，大家都很好奇,，這么好的產(chǎn)品，為什么人家就不用呢,？

在中國,，有些事情，需要領(lǐng)導(dǎo)才能定,，只能自上而下做工作,。

2、中間突破,，兩頭運(yùn)作

    依據(jù)我們目前的生存環(huán)境,，很難夠得著一把手的，不過,，大多數(shù)時(shí)候,，我們經(jīng)過努力，是可以接觸到中間管理層的,，這部分人,，在甲方組織機(jī)構(gòu)中，屬于承上啟下,，即使沒有決定權(quán),，也有發(fā)言權(quán)和建議權(quán)，我們可以利用該人群,，向上做有價(jià)值的建議,，向下做傾向性的引導(dǎo)，制造出一些有利于項(xiàng)目開展的環(huán)境,。

這里面需要指出的是,，由于該人群職務(wù)敏感，所以,，盡量讓其完成錦上添花的工作,，而減少其雪中送炭的風(fēng)險(xiǎn)。

3,、自下而上

從跑工地開始,，從基層關(guān)系做起，這是工程銷售員的基本功,，不再贅述,。

三,、工程市場推廣手段

1、項(xiàng)目計(jì)劃書,。

看了很多公司遞給甲方的資料,，要么冷清清閑置在角落里，要么,，屁股一轉(zhuǎn),，被直接扔到垃圾箱，有朋友會(huì)問,，張旭東,，公司只有這些資料，不送這些,，送什么呢,？

筆者想說的是，那些資料太簡單了,，你需要給甲方提供一些有價(jià)值的資料,，比如項(xiàng)目計(jì)劃書，公司沒有,，那就自己做,。

令筆者感到自豪的是，我們曾經(jīng)花心思制作的項(xiàng)目計(jì)劃書,，被很多甲方當(dāng)成學(xué)習(xí)資料,，甚至在上面做讀書筆記，做到這個(gè)階段,，您認(rèn)為,，在甲方心目中的份量如何,？項(xiàng)目計(jì)劃書這個(gè)手段,，不管公司大小，都能做,，最值得重視,。

2、項(xiàng)目推廣會(huì)

這種方式,，有點(diǎn)難度了,。借助一些官方平臺(tái)，舉辦一些學(xué)習(xí),、交流性質(zhì)的會(huì)議,，組織起自己的精干隊(duì)伍，對甲方相關(guān)人員進(jìn)行思想改造或理念灌輸,，給自己的產(chǎn)品制造“腦部空間”,，取得甲方相關(guān)人員的信息資料,，然后再由陸地部隊(duì)跟進(jìn)。

3,、標(biāo)桿學(xué)習(xí)會(huì)

一些區(qū)域型的名盤,，會(huì)有很多業(yè)內(nèi)人士定期去學(xué)習(xí)，觀摩,。如果你的產(chǎn)品有幸進(jìn)入該盤,，那就要好好利用這種機(jī)會(huì)，主動(dòng)邀請有意向的客戶或潛在客戶,，安排好其參觀學(xué)習(xí),。不要忘記，讓已合作過的甲方協(xié)助自己推廣產(chǎn)品,，含蓄點(diǎn)就好,。

在推廣方案這個(gè)環(huán)節(jié)中，還有很多工作需要做,，限于篇幅,，不在展開說了，但基本可供大家組合成若干套路,，一般性使用足矣,。

本篇行文，就此結(jié)束,，對工程市場銷售感興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場操作策略（6）項(xiàng)目引導(dǎo)》,，（未完，待續(xù)）

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