在前四篇工程市場操作策略系列中,，我們按照《二維工程銷售》理論的時間維度，闡述了工程市場銷售流程中,，屬于工程銷售謀劃層面（工程市場操作策略系列課程1-3）的幾個環(huán)節(jié),，也交流了屬于策劃層面的第一個環(huán)節(jié)（工程市場操作策略系列課程4）,，回答了工程市場銷售中的這么幾個核心問題：我們是誰,？處境怎樣,？我們做什么,？為什么要這么做,？

沒有前面這些工程市場的謀劃,，就會讓工程市場的策劃“無依無靠”。就像周星馳電影中的經(jīng)典鏡頭,，身材還算健碩的周星星,，正想欺負(fù)對面那位矮小的對象,，當(dāng)其正擺出居高臨下，勝券在握的“偉大勝利者”形象時,，卻看矮小者一聲呼喝,，周圍來了一大幫兄弟，簇?fù)碇�矮小者：說,，老大,，什么事？接下來就是戲劇化的沖突,，喜劇的張力得到充分體現(xiàn),。為什么會吃虧？不了解情況嘛,！

從事工程市場的銷售,，如果不去做前面細(xì)致的謀劃工作，往往也如電影一樣,，成為一場供人茶余飯后閑談的“喜劇”,，或者干脆就不會有開始。

前段時間,，有個朋友向筆者傾訴苦水,，說：張旭東，我最近吃了個虧,。有某人打電話來我們公司,，自稱是某開發(fā)公司的，要喊我們過去談?wù)劰こ添椖亢献鞯氖�,，項目預(yù)計800多套,，老板知道了,，很高興,，就派我過去與對方洽談。,。,。。,。,。

最后，我一看情況不對,，找了個借口,，趕緊開溜，回來一算,，對方連吃帶拿,，花了我們1萬多塊,，現(xiàn)在老板不肯全報，說我是現(xiàn)場負(fù)責(zé)人,，有主要責(zé)任,，公司只能承擔(dān)20%。

要是早點看到張經(jīng)理寫的工程市場操作策略的系列文章,，我也不會傻乎乎往陷阱里扔錢了,。

這出“喜劇”的劇本大概就是這樣，在這里,，咱們拋開孰是孰非的爭論,，再去參照一下諸多同志的“慘烈下場”，就會發(fā)現(xiàn),，產(chǎn)生“喜劇”的同志,，大多喜歡閉眼走路，不看前方,，不看腳下,。

筆者也恨不得將自己所知道的東西，能在短時間內(nèi)全部整理出來與大家分享,，但在有限的時間內(nèi),，將儲存在大腦中的經(jīng)歷整理、再形成文稿,，有諸多的困難,，個人的力量太渺小了。

因此,，筆者更希望眾多從事工程市場的朋友們,，互幫互助，能共享一些經(jīng)驗和教訓(xùn),，千萬不要讓那些很“誘人”的騙局,，引導(dǎo)我們，撲通,、撲通,，掉入陷阱，成前赴后繼之態(tài),。也希望一些新介入工程市場的朋友,，能按照筆者的建議，多做一些調(diào)查工作,，萬萬不能有天上掉餡餅的期望,。

工程市場謀劃層面的重要性，就告一段落，我們接著談?wù)�,，工程市場策劃層面的事情,，也就是“如何做”的問題，工程市場銷售流程中的謀劃和策劃,，是工程銷售的前期工作,，沒有前期工作或者放棄前期工作，要想在招投標(biāo)中獲得勝算,，很難,，很難，我們來看看工程市場策劃層面的第一個環(huán)節(jié),，如何設(shè)計工程市場的推廣方案,？

一、工程市場的推廣原則

1,、資源整合,。

根據(jù)前面幾講的分析模塊，我們基本可以梳理出自身的人,、財,、物、信息等資源,，這些資源往往處于分散狀態(tài),，我們需要做的是，把這些“游擊隊”,，整編成“正規(guī)軍”,，能真正形1+1大于2的合力，而不是相互掣肘,，相互抵消,，相互摩擦。

正如作為管理者的我們,，給團(tuán)隊成員分配任務(wù)時,，如果不能明確目標(biāo)，指定主要負(fù)責(zé)人,，確立運(yùn)行機(jī)制,，利潤分配機(jī)制,、設(shè)定經(jīng)費(fèi),、時間，確定好獎懲制度等,，這個團(tuán)隊只是烏合之眾,，很難做出成績的，大部分資源都將消散在內(nèi)耗上了。

資源需要整合,，整合要靠機(jī)制,。

2、力量聚焦,。

當(dāng)我們把資源整合起來后,，就像是收集了1斤水，用來給人解渴,，絕對能行,，用來洗手，還算湊合,，那要是用來洗澡呢,？

有喜歡抬杠的朋友會說：張旭東，1斤的水,，給人解渴還行,，要是給老虎解渴，可能就有點夠嗆了吧,？

您看,，多好的說法啊，同樣是1斤水,，用在有的地方,，能起到效果，用在有的地方,，只能撓撓癢,，用處不大。

筆者剛開始做水處理工程時,，也是東一榔頭西一棒子,，晃蕩了快1年，也沒啥結(jié)果,，后來經(jīng)一做酒店用品的同學(xué)點撥,，專做酒店的水處理，動用所有關(guān)系,，在南京尋找新建酒店項目,，很快就簽了一個合同。

我們應(yīng)該將整合起來的資源和力量,，集中使用在某一個行業(yè),、某一個區(qū)域、某幾個項目上,，這樣是最容易出成績的,，那些撒胡椒面式的做法，在有限的時間、有限的精力,、有限的資源下,，想出成績很難，因為你將遇到對手的強(qiáng)力阻擊,，你也需要熟悉更多的東西,，親愛的朋友，你有那么多精力嗎,？

3,、積極主動。

這本不應(yīng)該成為原則的,，但筆者通過對自身的反省和對周圍朋友的大量觀察,，發(fā)現(xiàn)，凡事若抱等,、靠,、要態(tài)度的，結(jié)果均與預(yù)期反差特大,；凡事能積極主動去思考,、去行動的，結(jié)果與預(yù)期大多比較接近,，正所謂,，自助者天助。

工程項目的合作,，要想順利達(dá)到簽合同的終點,，不但需要我們自身給出“第一推動力”，還需要不斷施加力量進(jìn)行補(bǔ)充,，以抵消摩擦,、爭斗、反對等諸多阻力,，并且需要畫好軌道圖,，不斷修正運(yùn)行軌跡，進(jìn)行諸多努力之后,，方能讓事情成功的可能性越來越大,，最終修成正果。

我們很多朋友在找到關(guān)系,，切入項目之后,，自己就停下來了，不知道,，你自己才是最主要的動力系統(tǒng),，別人都是輔助力,，要靠你的帶動,，你怎么能指望別人幫你把所有的事情都做了,？即使他是你的親戚，你的好哥們,，但第一,，人家不一定知道該怎樣做好，需要你的引導(dǎo),；第二,，人家還有很多自己的事情要處理，不可能在你的事情上有太多關(guān)注,，所以,，親愛的朋友，要想做好工程市場,，您自己可千萬不能打盹和偷懶�,。�

二,、工程市場推廣策略

1,、點式突破，面式結(jié)合,。

在我們剛起步,，或資源十分有限的情況下，容不得我們從從容容地布局,，我們只能先打開某一個項目點,，然后看項目點的擴(kuò)散性（二次項目、衍生項目）,，在這里需要指出的是,，我們的“試錯”行為，不完全是兩眼一抹黑的,，因為前面已經(jīng)做了諸多工程市場謀劃層面的工作了,。

就像筆者的一個從事污水處理的朋友，在一個偶然的機(jī)會里,，做了某個醫(yī)院的項目,，該朋友很聰明，在第一個醫(yī)院項目完成后,，順著這個醫(yī)院的圈子擴(kuò)散開來,，因為在某個區(qū)域，醫(yī)院系統(tǒng)之間一般都很熟,，可以做到順藤摸瓜的,。

該朋友還不斷強(qiáng)化自身的專一形象,，營造出醫(yī)院污水處理專家的感覺，從而一發(fā)不可收拾,，從南京做到北京,，因為這兩地都有同仁醫(yī)院。

2,、面式布局,，點式篩選。

作為一個相對成熟的公司,，在其各方面資源都比較豐富的時候,，也可以采用這種策略。在做好全局性市場格局的基礎(chǔ)上（發(fā)展自己,，控制競爭）,，可以有選擇地，做一些有影響力的項目,，有較高利潤的項目,，在某幾個項目上，集中優(yōu)勢兵力,，打擊競爭對手,，形成壓倒性的優(yōu)勢，獲得項目的制勝權(quán),，其他一些食之無味的,，不妨有意識放給某些同行，大家好,，才是真的好,。

挑著項目做，是一種幸福,。

三,、工程市場推廣方式

1、自上而下,。

有些朋友人脈關(guān)系強(qiáng),，可以直接在客戶高層布局，高屋建瓴,，拿下項目,。而，有些新興產(chǎn)品,、非工程必用品,，在房地產(chǎn)項目中靠業(yè)務(wù)員從下面推動，是很難的,，也只能從上面做工作,。

N年前,，做直飲水的推廣工作，老總向我們鼓吹說,，同志們,，一個房地產(chǎn)的工程項目最少也有好幾百萬，你們只要做成一個,，就能提數(shù)十萬人民幣了（估計那時候,，他自己也未必知道直飲水項目的工程市場推廣套路,，我們的生存應(yīng)該屬于放養(yǎng),、野生式，不過,，那個時候面對的情況是,，你不懂，別人也不懂,，現(xiàn)在可不大一樣了）,。

聽的大家熱血沸騰，嘭嘭嘭,，幾十個開發(fā)公司跑下來,，甲方都說不需要，仔細(xì)一研究,，發(fā)現(xiàn)情況大概是這樣：跑到房地產(chǎn)開發(fā)公司,，費(fèi)了九牛二虎之力能見到人（已經(jīng)需要技巧了），一般都會推到水電工程師那里,，吐沫橫飛地介紹一通后,，對方彬彬有禮地告訴你：我們不需要。

遇到這一關(guān),，基本沒事,，再厚著臉皮追問，這么好的產(chǎn)品,，貴公司為何不需要,？答曰：領(lǐng)導(dǎo)沒說上。這下基本過濾了30%的銷售員,。

于是再搖動三寸不爛之舌,，追問關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的事，基本都卡殼了,，少數(shù)情況下,，能有幸能見到分管領(lǐng)導(dǎo)，回答也是三個字：不需要,。

這一副圖景,，就是若干年前筆者做直飲水的自身寫照,。

還有一個有趣的現(xiàn)象：做工程的業(yè)務(wù)員，或是對產(chǎn)品不熟悉,，或是熟悉但自欺欺人,，總之，大家都很好奇,，這么好的產(chǎn)品,，為什么人家就不用呢？

在中國,，有些事情,，需要領(lǐng)導(dǎo)才能定，只能自上而下做工作,。

2,、中間突破，兩頭運(yùn)作

    依據(jù)我們目前的生存環(huán)境,，很難夠得著一把手的,，不過，大多數(shù)時候,，我們經(jīng)過努力,，是可以接觸到中間管理層的，這部分人,，在甲方組織機(jī)構(gòu)中,，屬于承上啟下，即使沒有決定權(quán),，也有發(fā)言權(quán)和建議權(quán),，我們可以利用該人群，向上做有價值的建議,，向下做傾向性的引導(dǎo),，制造出一些有利于項目開展的環(huán)境。

這里面需要指出的是,，由于該人群職務(wù)敏感,，所以，盡量讓其完成錦上添花的工作,，而減少其雪中送炭的風(fēng)險,。

3、自下而上

從跑工地開始,，從基層關(guān)系做起,，這是工程銷售員的基本功，不再贅述。

三,、工程市場推廣手段

1,、項目計劃書。

看了很多公司遞給甲方的資料,，要么冷清清閑置在角落里,，要么，屁股一轉(zhuǎn),，被直接扔到垃圾箱,，有朋友會問，張旭東,，公司只有這些資料,，不送這些，送什么呢,？

筆者想說的是,，那些資料太簡單了,，你需要給甲方提供一些有價值的資料,，比如項目計劃書，公司沒有,，那就自己做,。

令筆者感到自豪的是，我們曾經(jīng)花心思制作的項目計劃書,，被很多甲方當(dāng)成學(xué)習(xí)資料,，甚至在上面做讀書筆記，做到這個階段,，您認(rèn)為,，在甲方心目中的份量如何？項目計劃書這個手段,，不管公司大小,，都能做，最值得重視,。

2,、項目推廣會

這種方式，有點難度了,。借助一些官方平臺,，舉辦一些學(xué)習(xí)、交流性質(zhì)的會議,，組織起自己的精干隊伍,，對甲方相關(guān)人員進(jìn)行思想改造或理念灌輸，給自己的產(chǎn)品制造“腦部空間”,，取得甲方相關(guān)人員的信息資料,，然后再由陸地部隊跟進(jìn),。

3、標(biāo)桿學(xué)習(xí)會

一些區(qū)域型的名盤,，會有很多業(yè)內(nèi)人士定期去學(xué)習(xí),，觀摩。如果你的產(chǎn)品有幸進(jìn)入該盤,，那就要好好利用這種機(jī)會,，主動邀請有意向的客戶或潛在客戶，安排好其參觀學(xué)習(xí),。不要忘記,，讓已合作過的甲方協(xié)助自己推廣產(chǎn)品，含蓄點就好,。

在推廣方案這個環(huán)節(jié)中,，還有很多工作需要做，限于篇幅,，不在展開說了,，但基本可供大家組合成若干套路，一般性使用足矣,。

本篇行文,，就此結(jié)束，對工程市場銷售感興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場操作策略（6）項目引導(dǎo)》,，（未完,，待續(xù)）

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