一個(gè)家電業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商曾跟我談起對(duì)工程市場的認(rèn)識(shí)：“第一,，工程市場很大,，我在某區(qū)域S連鎖賣場的30個(gè)門店,，將近80個(gè)導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員,，年銷售額也就400萬左右，人均產(chǎn)值5萬,，而一個(gè)經(jīng)銷商同行,，只有5個(gè)人，1年居然做2百萬,，人均產(chǎn)值40萬,；第二,，工程市場不好做,，沒有關(guān)系好像很難做進(jìn)去，我那個(gè)同行,，好像家里就有個(gè)建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo),。”

這只是工程市場特點(diǎn)的一個(gè)片貌,，工程市場還具備以下特點(diǎn)：

第三：時(shí)間長,。從從獲知項(xiàng)目信息，到項(xiàng)目前期運(yùn)作,，再到項(xiàng)目施工,、項(xiàng)目收款，最后還有項(xiàng)目運(yùn)維,，小的工程也得幾個(gè)月,，要是分期的項(xiàng)目，時(shí)間可長達(dá)數(shù)年,。

第四：數(shù)額大,。如果是家庭用戶,，一般也就萬把塊錢的事，而工程項(xiàng)目往往是幾百萬,，上千萬,，某些產(chǎn)品一單就可能過億，例如,，格力中央空調(diào)從眾多品牌中脫穎而出,，成功中標(biāo)廣州國際商品展貿(mào)城特大中央空調(diào)項(xiàng)目，成為該項(xiàng)目的指定空調(diào)品牌,，中標(biāo)總金額逾億元,。

第五：人頭多，作為家庭決策,，即使是耐用品的決策,，與銷售商打交道也不過數(shù)人，而工程渠道則不然,，至少數(shù)十人以上,，方方面面都少不了接觸、交往,。

第六：風(fēng)險(xiǎn)高,。如果說零售屬于“短平快”，那么工程就屬于“長危慢”,。

當(dāng)然,，工程渠道還有很多其他特點(diǎn)，限于篇幅,，于本篇就不一一展開討論了,。