目前一些代理商朋友也成立了工程部,，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑,，大多反饋回來的意見都是，要么甲方說不需要,，要么說開會討論討論,，時間一長,，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績，沒士氣,，沒有提成,，最后辭職不干，人員的大量流失,，讓很多代理商苦惱,，不過，對于此種方式,，筆者認為屬于放養(yǎng)式,，像個無頭蒼蠅，想撞大運,，成功的幾率是很低的,。

筆者（張旭東）也曾與很多朋友聊天,，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項目操作，還是三板斧：吃,，玩,，送。喝的吐血,，玩跨身體,，送成無底洞。筆者強調(diào),，千萬不要認為做工程項目就僅僅是求人,、找關(guān)系、吃吃喝喝,、給回扣等低層次的項目操作老套路,，盡管他有時是有效的。

筆者接也觸過很多老板,，總希望能招來一個副手或者部門經(jīng)理,，來完成工程市場的切入，但人員到位后,，又會發(fā)現(xiàn)對方有很多能力缺陷,，導(dǎo)致雙方不滿意，這其實跟男女相親是一個道理,，筆者的建議是,，不要再指望撿到獨擋一面、單騎闖關(guān)的高手了,，有這種能力的人，早就自己去做老板了,，何必來你這里,，賺的不多還受氣？作為企業(yè)當(dāng)家人,，你該做,、能做的是將不同特長的員工捏合在一起，通過分工協(xié)作,，發(fā)揮團體力量,，以完成項目任務(wù)。

還有就是亂投標,，經(jīng)常有朋友咨詢我,，說某工程項目能否去競標？如果你前期沒有做工程銷售引導(dǎo)期和意向期的工作,，那么中標的可能性微乎其微,，若是為了露個臉做做宣傳,、鍛煉隊伍之類，那倒可以去陪人家玩玩,，必用性產(chǎn)品的招標還是有點機會,，而對于選用性產(chǎn)品來說，一個公開的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項,，90%以上的可能是供應(yīng)商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了,。

錯誤的工程業(yè)務(wù)操作思想和行為還有很多，筆者（張旭東）這里只是簡單列舉一些常見的,，若想開拓工程市場,，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊。我們需要站到更高層面,，知道建立什么樣的組織,，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略,。,。�,？傊�,，非如此不能提高工程市場運作的成功率。