孫子兵法上說，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，不知彼而知己，一勝一敗,，可見,，我們若想在工程銷售中獲得更大的勝算，一定要對自身研究透徹,，因為這是一個不完美的世界,，這是一個信息不對稱的時代，我們未必能百分之百詳盡了解對手,，也未必能洞悉客戶方，因為我們既不一定能收集到所有相關信息,，也不一定能科學科學使用收集到的信息,，相對于了解外部環(huán)境的艱難，最容易做的就是：百分百研究自己,，洞悉自身,，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機會。

     那么,，有朋友就會問,，張旭東，我們應該如何來研究自身呢,？針對這個問題有很多分析工具,，筆者在這里簡單介紹幾個，以作參考,。

1,、優(yōu)缺點分析工具，將市場營銷的一些基本組合分割,、列舉,、歸納。

這套研究工具是大家非常熟悉的，筆者在這里簡單提及一下,。

2,、價值鏈分析工具，將產品從設計研發(fā)到銷售直至消費者的售后服務,，這一系列的環(huán)節(jié)做一個綜合的梳理,、評析過程。

這是一套很重要的分析工具。從價值鏈的角度來研究自身,，比如說你運作的是一個貴族品牌,，或者一個價格殺手；比如你擅長與甲方的施工配合,、無縫對接,、施工流暢，或是對甲方項目的品質佐證,、營銷提升等等,，這些價值鏈上，每個環(huán)節(jié)點滴優(yōu)勢的集聚,，就會形成強大的最終合力,，將對工程銷售起到決定性的作用。

還有很多綜合分析的工具,，限于篇幅,，就不再一一舉例了。

通過多套分析工具,，分析辦法,，對自身進行360度掃描，其目的就是更加全面,，更加深入,、更加客觀地認清自己，猶如對鏡照影一般，以便揚長避短,。