2013年上半年,，建材、家電市場回暖,，很多走工程渠道的企業(yè)銷售額猛增,，許多企業(yè)年初制定的銷售指標(biāo)，上半年就完成了,，究其原因,，是房地產(chǎn)市場的回暖，且眾多一線房企看好下半年市場,，也讓建材,、家電企業(yè)有了銷售繼續(xù)提升的想象空間，讓我們一起來回顧一下今年上半年上游房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況,。

今年上半年,，房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出“一冷四熱”的局面，“一冷”為：今年初的“國五條”調(diào)控政策在出臺(tái)后全面遇冷,，在地方層面上被普遍消極對(duì)待,，而成為調(diào)控主基調(diào)的房價(jià)控制目標(biāo)對(duì)市場的影響僅局限于短期；而“四熱”則為：行業(yè)投資環(huán)境全面回暖,、城市住宅市場成交量持續(xù)回升,、重點(diǎn)城市房價(jià)普漲、土地市場量價(jià)齊升,。

從房地產(chǎn)開發(fā)投資來看,，2013年1-5月中投資額達(dá)26798億元，同比去年同期增長了20.60%,，同比增速正走出2011,、2012連續(xù)兩年的下跌趨勢，在經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升,、房地產(chǎn)調(diào)控政策失效的背景下,，行業(yè)信心逐步回升，房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資力度明顯加大,。

根據(jù)2013年1-5月份的數(shù)據(jù)顯示,，房地產(chǎn)開發(fā)投資占全國固定資產(chǎn)投資的比例依然高達(dá)20.42%，因此2013年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速的大幅回升,，房屋新開工方面,，2013年1到5月，全國商品房新開工面積73613萬平方米,，同比增長1.0%,。從2013年前5月房屋新開工面積同比增幅已經(jīng)完全走出去年的下跌區(qū)域，但是從歷年市場來看,，2012年商品房新開工全年累計(jì)同比增速跌至負(fù)值,，雖然今年有所回升,，但仍舊與2012年以前的水平相去甚遠(yuǎn)，持續(xù)處于歷年來較低水平,。

對(duì)于一線城市而言,，限購、限貸,、個(gè)稅20%等“國五條”政策已經(jīng)執(zhí)行了多年,，在經(jīng)歷了政策全面收緊的2011年之后，需求開始逐漸釋放,，2012年在行業(yè)政策逐漸好轉(zhuǎn)的背景下,，全年市場交易量全面回升，而2013年1-6月維持了這一上漲趨勢,，成交同比增幅達(dá)29%,。

以上便是很多建材、家電企業(yè)業(yè)績猛增的主要原因之一,，市場形勢好了,，我們不要沾沾自喜，因?yàn)榫湍壳皣鴥?nèi),、國際經(jīng)濟(jì)走勢看,，中國的經(jīng)濟(jì)走勢是否走出了低谷，還無法確定,，這個(gè)階段的市場把握,，決定了企業(yè)能否儲(chǔ)備資源過冬或者為新一輪企業(yè)發(fā)展加油，企業(yè)間的競賽,，拐點(diǎn)具有決定意義,。

抓住這段難得的市場回暖期，提升自己的工程市場營銷能力,，是不是可以拉開與競爭對(duì)手的差距,？

讓我們一起來看看中國工程建材聯(lián)盟一些營銷觀點(diǎn)吧,。

以靜制動(dòng)原則,。工程銷售中，過早暴露形象,，易成為競爭者的靶子,，各種陷阱也會(huì)接踵而來，明槍易躲暗箭難防,，一不小心就會(huì)著了道,，所以，如果操作方具備強(qiáng)大項(xiàng)目推動(dòng)優(yōu)勢時(shí),，可以靜制動(dòng),，讓對(duì)手一個(gè)個(gè)跳出來,，經(jīng)過仔細(xì)評(píng)估后再予以精確打擊。

重要性原則,。對(duì)具有全局性,、制空性、長遠(yuǎn)性,、關(guān)鍵性的工程項(xiàng)目絕對(duì)不能分神,，必定凝聚全力，務(wù)必成功,，這些項(xiàng)目做好了,，可以形成高屋建瓴之勢，讓其他項(xiàng)目像多米諾骨牌一樣一次倒下,，而對(duì)其他相對(duì)來說弱一點(diǎn)的項(xiàng)目產(chǎn)生的小干擾可以暫時(shí)不理會(huì),。

關(guān)鍵人物法則。工程業(yè)務(wù)開拓中,，很多人經(jīng)常將梯子架錯(cuò)墻面,，爬了半天才知道，搞錯(cuò)對(duì)象了,。這其實(shí)要分兩個(gè)層面1）找到關(guān)鍵人物2）抓緊關(guān)鍵人物,，所謂關(guān)鍵人物，未必就是職務(wù)最高的,，否則直接就叫“抓住老板”得了,，關(guān)鍵人物是動(dòng)線，貫穿始終,。

傾聽法則,。傾聽客戶談他自己感興趣的，無論是苦惱或喜悅,，會(huì)使客戶心情爽,，能使客戶感覺受到了尊重。只有善于傾聽的大客戶經(jīng)理,，才能更準(zhǔn)確地把握客戶的潛在意思,、流露出的情緒、傳播出的信息,，你說的客戶未必聽,，說得越多破綻越多，有時(shí)候說得好不如聽的好,。

以上這四個(gè)法則,，在工程市場的操作中隨處可見，運(yùn)用的好,，可以事半功倍,。

工程業(yè)務(wù),，周期長，數(shù)額大,，更講究老客戶的維護(hù),，那么如何提高老客戶的滿意度？

答案-靠服務(wù),。

工程營銷的服務(wù)有三個(gè)層次：

1.基本服務(wù),。你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以,，可惜，很多公司連這最基本的都做不到,。

 2.中級(jí)服務(wù),。也就是超出紙面合同之外，對(duì)銷售商來說可做可不做的服務(wù),，你也做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

 3.高級(jí)服務(wù),。也就是與銷售無關(guān)的服務(wù),，你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友,。

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