2013年上半年,，建材,、家電市場回暖，很多走工程渠道的企業(yè)銷售額猛增，許多企業(yè)年初制定的銷售指標,，上半年就完成了，究其原因,，是房地產(chǎn)市場的回暖,，且眾多一線房企看好下半年市場，也讓建材,、家電企業(yè)有了銷售繼續(xù)提升的想象空間,，讓我們一起來回顧一下今年上半年上游房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況。

今年上半年,，房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出“一冷四熱”的局面,，“一冷”為：今年初的“國五條”調(diào)控政策在出臺后全面遇冷，在地方層面上被普遍消極對待,，而成為調(diào)控主基調(diào)的房價控制目標對市場的影響僅局限于短期,；而“四熱”則為：行業(yè)投資環(huán)境全面回暖、城市住宅市場成交量持續(xù)回升,、重點城市房價普漲,、土地市場量價齊升。

從房地產(chǎn)開發(fā)投資來看,，2013年1-5月中投資額達26798億元,，同比去年同期增長了20.60%，同比增速正走出2011,、2012連續(xù)兩年的下跌趨勢,，在經(jīng)濟企穩(wěn)回升、房地產(chǎn)調(diào)控政策失效的背景下,，行業(yè)信心逐步回升,，房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資力度明顯加大。

根據(jù)2013年1-5月份的數(shù)據(jù)顯示,，房地產(chǎn)開發(fā)投資占全國固定資產(chǎn)投資的比例依然高達20.42%,，因此2013年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速的大幅回升,，房屋新開工方面，2013年1到5月,，全國商品房新開工面積73613萬平方米,，同比增長1.0%。從2013年前5月房屋新開工面積同比增幅已經(jīng)完全走出去年的下跌區(qū)域,，但是從歷年市場來看,，2012年商品房新開工全年累計同比增速跌至負值，雖然今年有所回升,，但仍舊與2012年以前的水平相去甚遠,，持續(xù)處于歷年來較低水平。

對于一線城市而言,，限購,、限貸、個稅20%等“國五條”政策已經(jīng)執(zhí)行了多年,，在經(jīng)歷了政策全面收緊的2011年之后,，需求開始逐漸釋放，2012年在行業(yè)政策逐漸好轉(zhuǎn)的背景下,，全年市場交易量全面回升,，而2013年1-6月維持了這一上漲趨勢，成交同比增幅達29%,。

以上便是很多建材、家電企業(yè)業(yè)績猛增的主要原因之一,，市場形勢好了,，我們不要沾沾自喜，因為就目前國內(nèi),、國際經(jīng)濟走勢看,，中國的經(jīng)濟走勢是否走出了低谷，還無法確定,，這個階段的市場把握,，決定了企業(yè)能否儲備資源過冬或者為新一輪企業(yè)發(fā)展加油，企業(yè)間的競賽,，拐點具有決定意義,。

抓住這段難得的市場回暖期，提升自己的工程市場營銷能力,，是不是可以拉開與競爭對手的差距,？

讓我們一起來看看中國工程建材聯(lián)盟一些營銷觀點吧。

以靜制動原則,。工程銷售中,，過早暴露形象,，易成為競爭者的靶子，各種陷阱也會接踵而來,，明槍易躲暗箭難防,，一不小心就會著了道，所以,，如果操作方具備強大項目推動優(yōu)勢時,，可以靜制動，讓對手一個個跳出來,，經(jīng)過仔細評估后再予以精確打擊,。

重要性原則。對具有全局性,、制空性,、長遠性、關(guān)鍵性的工程項目絕對不能分神,，必定凝聚全力,，務(wù)必成功，這些項目做好了,，可以形成高屋建瓴之勢,，讓其他項目像多米諾骨牌一樣一次倒下，而對其他相對來說弱一點的項目產(chǎn)生的小干擾可以暫時不理會,。

關(guān)鍵人物法則,。工程業(yè)務(wù)開拓中，很多人經(jīng)常將梯子架錯墻面,，爬了半天才知道,，搞錯對象了。這其實要分兩個層面1）找到關(guān)鍵人物2）抓緊關(guān)鍵人物,，所謂關(guān)鍵人物,，未必就是職務(wù)最高的，否則直接就叫“抓住老板”得了,，關(guān)鍵人物是動線,，貫穿始終。

傾聽法則,。傾聽客戶談他自己感興趣的,，無論是苦惱或喜悅，會使客戶心情爽,，能使客戶感覺受到了尊重,。只有善于傾聽的大客戶經(jīng)理，才能更準確地把握客戶的潛在意思,、流露出的情緒,、傳播出的信息,，你說的客戶未必聽，說得越多破綻越多,，有時候說得好不如聽的好,。

以上這四個法則，在工程市場的操作中隨處可見,，運用的好,，可以事半功倍。

工程業(yè)務(wù),，周期長,，數(shù)額大，更講究老客戶的維護,，那么如何提高老客戶的滿意度,？

答案-靠服務(wù)。

工程營銷的服務(wù)有三個層次：

1.基本服務(wù),。你和你的公司應(yīng)該做的,，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以,，可惜,，很多公司連這最基本的都做不到。

 2.中級服務(wù),。也就是超出紙面合同之外,，對銷售商來說可做可不做的服務(wù)，你也做到了,，客戶認為你和你的公司很好,。

 3.高級服務(wù)。也就是與銷售無關(guān)的服務(wù),，你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,，同時客戶還把你當朋友,。

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