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日志

中國凈水聯(lián)盟:凈水器經(jīng)銷商做市場(chǎng)該依靠誰,?

已有 27174 次閱讀2013-8-16 10:03 |系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 凈水器, 經(jīng)銷商, 中國

 近日,,凈水業(yè)又有了一絲波瀾,,據(jù)傳聞:聯(lián)合利華將收購沁園,,涉及資金30多億,,凈水人都各自發(fā)表自己的見解,,歸納一下,,大致這么幾種:1,、隨著聯(lián)合利華進(jìn)入凈水器行業(yè),將大大拉升行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模2,、聯(lián)合利華涉足水家電也不會(huì)立馬將凈水業(yè)作為主力單元,,只是其未來的一個(gè)布局,發(fā)多大的力,,還有待觀察,,畢竟是國外上市公司,如其他歐美水務(wù)巨頭,,不會(huì)像中國企業(yè)一樣隨意砸市場(chǎng)3,、聯(lián)合利華涉水,也不是第一家知名外企,,其在中國市場(chǎng)的表現(xiàn)也未必就強(qiáng)于其他知名涉水外企,,至于沁園原有的經(jīng)銷商渠道日后如何處理,又是另外的問題了,。

    作為中國凈水業(yè)凈水器經(jīng)銷商的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織,,中國凈水聯(lián)盟通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也交換了不同意見,我們站在凈水器經(jīng)銷商的立場(chǎng)上得出以下結(jié)論:在目前凈水業(yè)的發(fā)展階段,,凈水器經(jīng)銷商雖然需要抬頭看天,,但更應(yīng)該低頭做事,特別是做好自己手頭上的事情,,市場(chǎng)"大不大"與你"能不能"是緊密掛鉤的,,再小的市場(chǎng)也有人做成大魚;再大的市場(chǎng),,也有人淹死,,因?yàn)槟隳芑蛘卟荒埽瑑羲魇袌?chǎng)火爆起來,,肯定會(huì)帶動(dòng)一批人賺大錢,,但一定會(huì)讓你發(fā)財(cái)嗎?

    臺(tái)風(fēng)來了豬也能飛,,但不是每一頭豬都那么幸運(yùn),,而且更多飛起來的還不是豬。

    根據(jù)中國凈水聯(lián)盟會(huì)員反映的情況,,即使在歐洲,,凈水器仍處于引導(dǎo)期,在中國更是如此,,雖然近幾年隨著北京奧運(yùn)會(huì),,上海世博會(huì)與國際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入,各種水危機(jī)事件此起彼伏,,絕大多數(shù)中國居民的飲用水質(zhì)量意識(shí),,對(duì)凈水器這種飲用水凈化裝置的認(rèn)識(shí)依然還處于朦朧階段,作為上市公司來說,快速掠奪市場(chǎng)才是最符合其股東利益的戰(zhàn)略,,中國凈水業(yè)的發(fā)展歷史告訴我們,,不要寄希望幾家大公司來解救大家,人家也要算經(jīng)濟(jì)賬,,凈水器經(jīng)銷商做市場(chǎng)還得靠自己,。

    中國凈水聯(lián)盟認(rèn)為:如果沒有特殊因素,凈水市場(chǎng)會(huì)持續(xù)上升,,但依然不會(huì)大熱,。技術(shù)少有革命性,而在集成的穩(wěn)定性和高效性,;渠道的摸索,、定型及電商與實(shí)體渠道的和諧將成為終端主旋律;消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量門等突發(fā)事件合理解決需要長(zhǎng)期關(guān)注,,這一系列的問題也需要廠商交叉合作才能更好地解決,。

    截止2012年,凈水器行業(yè)代理商的生存狀況大概是這個(gè)樣子,,20%左右賺錢,,30%左右保本或略有小賺,50%的經(jīng)銷商要么苦苦掙扎,要么縮小規(guī)模處于觀望,,要么直接被淘汰,其中新入行半年內(nèi)被淘汰的比例估計(jì)有40%左右,,所以,,中國凈水聯(lián)盟建議在聯(lián)合利華這類公司陸續(xù)進(jìn)入凈水業(yè)后,我們依然奉勸經(jīng)銷商朋友,,投資有風(fēng)險(xiǎn),,跳水需謹(jǐn)慎。

   對(duì)于特別想進(jìn)入凈水業(yè)的朋友,,中國凈水聯(lián)盟建議大家最好開展凈水市場(chǎng)區(qū)域研究,。對(duì)本地凈水器市場(chǎng)進(jìn)行基本面的勘察,看看本地的凈水器銷售渠道有哪些,,哪些渠道做得好,,哪些渠道做的不好,原因何在,?看看本地的凈水器品牌有哪些,,他們是如何操作市場(chǎng)的,如何扶持經(jīng)銷商的,,他們的市場(chǎng)份額如何…你對(duì)本地市場(chǎng)了然于胸,,才能決勝終端。

最后,分享一個(gè)中國凈水聯(lián)盟會(huì)員提供的營銷案例(申明,,僅供參考,,未必對(duì)你有效),希望對(duì)經(jīng)銷商朋友有啟發(fā),。

關(guān)于凈水器銷售中如何發(fā)動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹 ,?

營銷核心:長(zhǎng)時(shí)間,多批次,,小額度給老客戶價(jià)值回報(bào),,以便在他心里能有個(gè)思維定勢(shì)——幫你介紹客戶有好處。

案例情況:我(鄧瑤)長(zhǎng)壽的朋友是個(gè)女的,,前期通過關(guān)系賣了100多臺(tái),,第一層關(guān)系做完后也是舉步維艱(這是大多數(shù)同行面對(duì)的問題,很多同行在這個(gè)階段之后就倒下了),,后來就主要靠轉(zhuǎn)介紹把生意慢慢盤活了,,。因?yàn)樗苌儆袝r(shí)間,,有資源出去做活動(dòng)打銷路,,所以只能獨(dú)辟蹊徑。她將老客戶信息整理成冊(cè),,過段時(shí)間找個(gè)理由:比如新店開業(yè),、國慶啊之類的,老客戶只要來店就送禮(特別提醒:千萬別讓人家覺得你送禮是有企圖的),,如果帶個(gè)朋友來送兩倍,,如果成交再送套濾芯,這種可能在大城市不會(huì)很有效但是在縣城是很有效的,,禮品在于多而新穎,。客戶買了后即可以表示轉(zhuǎn)介紹有禮送這樣并不會(huì)導(dǎo)致后期反感,,反而給客戶感覺在你這買東西長(zhǎng)期可以有禮品送,,老客戶每年手機(jī)收到到五六次這樣的信息說叫你來店送禮品,你說同樣機(jī)子都賣3000他愿意賣哪個(gè)的呢,?

 

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