要想做好凈水器的銷售,，應(yīng)該也需要一些基本功吧,？筆者將結(jié)合自己的切身體會(huì)，在凈水器代理商系列談中（系列文章,，請(qǐng)有興趣的朋友持續(xù)關(guān)注）,，盡可能地與大家交流,，分享知識(shí)，不當(dāng)之處,，請(qǐng)大家海涵,。

有一件事，凈水器的從業(yè)人員都應(yīng)該特別關(guān)注,，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導(dǎo)期,！

處于引導(dǎo)期的行業(yè)一般都有以下2個(gè)特征：

1、大部分消費(fèi)者都不知道,、不理解,、不懂得。

2,、購買者少,。

這個(gè)時(shí)候，我們要解決的是買不買（凈水器）的問題,，還沒到,，買誰的（凈水器）的問題，這是問題的關(guān)鍵,，相信,，有很多朋友，都會(huì)有個(gè)感觸,，你費(fèi)盡了唇舌和心機(jī),，做了大量的努力工作，但,，消費(fèi)者就是不買,，看著自己投入的資金（開店、鋪貨,、打關(guān)系等）一天天的消耗,，內(nèi)心中很著急，更多的應(yīng)該是彷徨吧,？

是啊,，凈水器行業(yè)看上去這么美好，可消費(fèi)者為何就不肯購買呢,？手上壓了一批貨,，折騰了好長(zhǎng)時(shí)間,，嘗試了很多奇思妙想，可消費(fèi)者就是不買賬,，在這種苦惱和抱怨中,，相信有30-50%的代理商都會(huì)或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅(qū)了。

知道的人少,，買的人少,，這就是引導(dǎo)期的特色！

怎樣啟動(dòng)引導(dǎo)期的消費(fèi)者,？教育,！

引導(dǎo)期的消費(fèi)者需要教育!正如，我們是如何辨別善惡,、美丑的,？是老師和社會(huì)教育的結(jié)果，因此,，筆者個(gè)人的淺見是,，從事凈水器需要耐心、需要知識(shí),、更需要時(shí)間,！

引導(dǎo)期的行業(yè)也并非沒有優(yōu)勢(shì)的，一旦我們教育了消費(fèi)者（理性的,、客觀的,，靠欺騙的手段，只能是飲鴆止渴）,，這些消費(fèi)者就很難離開你，而且他們會(huì)成為我們的樣板工程,、典型案例,，他們會(huì)成為我們的宣傳隊(duì)，也會(huì)成為我們的播種機(jī),，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營(yíng)銷呢,？

好啦，姑且我們先將自己定位成一個(gè)凈水器知識(shí)的教育者吧,，想想看,，怎樣的教育者才會(huì)強(qiáng)大到令消費(fèi)者信服并支持呢？想想看,，我們會(huì)在哪些人面前失去思辨的能力,？

醫(yī)生！應(yīng)該算一類吧,？因?yàn)獒t(yī)生的知識(shí)廣度和深度都大于我們,，很自然,，就輕松地在我們面前樹立起威嚴(yán)和權(quán)威！

筆者覺得,， 凈水器代理商應(yīng)該多學(xué)點(diǎn)凈水器的有關(guān)知識(shí),，增加自身的“學(xué)問”，努力做一名“凈水器醫(yī)生”,。

1,、凈水器行業(yè)知識(shí)。

我們應(yīng)該知道這個(gè)行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡(luò),，了解世界上凈水器發(fā)展的情況,，這樣才能去判斷這個(gè)行業(yè)在中國(guó)會(huì)如何發(fā)展下去，我們?cè)诤螘r(shí)介入,，介入的力度該多大,。

同時(shí)，也會(huì)擦亮我們的雙眼,，幫助我們正確選擇廠家,，知道了過去哪些方式是錯(cuò)的，是倒退的,，是導(dǎo)致行業(yè)衰落的,，就知道哪些廠家是正確的，是前進(jìn)的,，是可以一步步發(fā)展壯大的,，明白了這些，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了,。

2,、產(chǎn)品知識(shí)。

這點(diǎn)至關(guān)重要,！筆者在與很多朋友交流的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)，大部分做的不好的朋友,，連自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)都說不出來,，要命啊，自己都不知道,，消費(fèi)者又怎么會(huì)買�,。。,�,！

還有一些朋友講，所謂的賣點(diǎn)是有的（比前一種要進(jìn)步一點(diǎn)）,，不過,，這些賣點(diǎn),，并不是消費(fèi)者的買點(diǎn)，只能看著消費(fèi)者漸漸遠(yuǎn)去的身影,，后悔的跺足捶胸了,！

舉個(gè)例子，有朋友說他代理的凈水器,，賣點(diǎn)就是便宜,，哎，要是凈水器便宜了,，市場(chǎng)就做起來了,，我們大家都會(huì)發(fā)了，降低成本是中國(guó)企業(yè)最擅長(zhǎng)的事情,，可惜,，便宜不是消費(fèi)者購買凈水器的最重要影響因素。

現(xiàn)在的事實(shí)是,，全國(guó)有三四千個(gè)廠家,，說沒有競(jìng)爭(zhēng)是假的，假設(shè)消費(fèi)者知道了凈水器的重要性,，愿意購買凈水器了,，但，為何要買你經(jīng)營(yíng)的凈水器呢,？

在這個(gè)問題上,，廠家應(yīng)該多做點(diǎn)工作，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，與代理商多做交流,，畢竟大部分代理商都剛?cè)胄小?/SPAN>

3、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況,。

前面講的是“知己”,，如果我們要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，還應(yīng)該“知彼”,。

任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，產(chǎn)品在具備了一些優(yōu)點(diǎn)的同時(shí),，自然會(huì)“天然”地出現(xiàn)一些缺點(diǎn),，正如籃球場(chǎng)上，高的無法快起來,，快的無法高起來,，你可以用高的去打半場(chǎng)進(jìn)攻，欺負(fù)小個(gè)子,；也可以用快的去打炮轟,，跑死大個(gè)子,。

代理商應(yīng)該研究一下競(jìng)爭(zhēng)品牌代理商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),，至于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),，能自己研究的就自己研究，不能的,，就扔給廠家吧,，別讓他們做甩手掌柜。

【中國(guó)凈水聯(lián)盟商學(xué)院 】快訊：中凈聯(lián)商學(xué)院公開課003期將于10 月12日在《 商學(xué)院》專屬群開班,，課程《如何挖掘消費(fèi)者最大價(jià)值——1個(gè)6萬零售訂單的案例 》由中國(guó)凈水聯(lián)盟特聘講師 凈水業(yè)專賣店模式探索者@樂享家宋茂乾 主講（詳情請(qǐng)見圖 片）,。

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