要想做好凈水器的銷售,，應(yīng)該也需要一些基本功吧？筆者將結(jié)合自己的切身體會,，在凈水器代理商系列談中（系列文章,，請有興趣的朋友持續(xù)關(guān)注），盡可能地與大家交流,，分享知識,，不當(dāng)之處，請大家海涵,。

有一件事,，凈水器的從業(yè)人員都應(yīng)該特別關(guān)注，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導(dǎo)期,！

處于引導(dǎo)期的行業(yè)一般都有以下2個特征：

1,、大部分消費者都不知道、不理解,、不懂得,。

2、購買者少,。

這個時候,，我們要解決的是買不買（凈水器）的問題，還沒到,，買誰的（凈水器）的問題,，這是問題的關(guān)鍵，相信，有很多朋友,，都會有個感觸,，你費盡了唇舌和心機，做了大量的努力工作,，但,，消費者就是不買，看著自己投入的資金（開店,、鋪貨,、打關(guān)系等）一天天的消耗，內(nèi)心中很著急,，更多的應(yīng)該是彷徨吧？

是啊,，凈水器行業(yè)看上去這么美好,，可消費者為何就不肯購買呢？手上壓了一批貨,，折騰了好長時間,，嘗試了很多奇思妙想，可消費者就是不買賬,，在這種苦惱和抱怨中,，相信有30-50%的代理商都會或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅(qū)了。

知道的人少,，買的人少,，這就是引導(dǎo)期的特色！

怎樣啟動引導(dǎo)期的消費者,？教育,！

引導(dǎo)期的消費者需要教育!正如，我們是如何辨別善惡,、美丑的,？是老師和社會教育的結(jié)果，因此,，筆者個人的淺見是,，從事凈水器需要耐心、需要知識,、更需要時間,！

引導(dǎo)期的行業(yè)也并非沒有優(yōu)勢的，一旦我們教育了消費者（理性的,、客觀的,，靠欺騙的手段，只能是飲鴆止渴）,，這些消費者就很難離開你,，而且他們會成為我們的樣板工程,、典型案例，他們會成為我們的宣傳隊,，也會成為我們的播種機,，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營銷呢？

好啦,，姑且我們先將自己定位成一個凈水器知識的教育者吧,，想想看，怎樣的教育者才會強大到令消費者信服并支持呢,？想想看,，我們會在哪些人面前失去思辨的能力？

醫(yī)生,！應(yīng)該算一類吧,？因為醫(yī)生的知識廣度和深度都大于我們，很自然,，就輕松地在我們面前樹立起威嚴(yán)和權(quán)威,！

筆者覺得， 凈水器代理商應(yīng)該多學(xué)點凈水器的有關(guān)知識,，增加自身的“學(xué)問”,，努力做一名“凈水器醫(yī)生”。

1,、凈水器行業(yè)知識,。

我們應(yīng)該知道這個行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡(luò)，了解世界上凈水器發(fā)展的情況,，這樣才能去判斷這個行業(yè)在中國會如何發(fā)展下去,，我們在何時介入，介入的力度該多大,。

同時,，也會擦亮我們的雙眼，幫助我們正確選擇廠家,，知道了過去哪些方式是錯的,，是倒退的，是導(dǎo)致行業(yè)衰落的,，就知道哪些廠家是正確的,，是前進(jìn)的，是可以一步步發(fā)展壯大的,，明白了這些,，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了。

2、產(chǎn)品知識,。

這點至關(guān)重要,！筆者在與很多朋友交流的時候，發(fā)現(xiàn),，大部分做的不好的朋友,，連自己經(jīng)營的產(chǎn)品賣點都說不出來，要命啊,，自己都不知道,，消費者又怎么會買啊�,。,。�

還有一些朋友講,，所謂的賣點是有的（比前一種要進(jìn)步一點）,，不過，這些賣點,，并不是消費者的買點，只能看著消費者漸漸遠(yuǎn)去的身影,，后悔的跺足捶胸了,！

舉個例子，有朋友說他代理的凈水器,，賣點就是便宜,，哎，要是凈水器便宜了,，市場就做起來了,，我們大家都會發(fā)了，降低成本是中國企業(yè)最擅長的事情,，可惜,，便宜不是消費者購買凈水器的最重要影響因素。

現(xiàn)在的事實是,，全國有三四千個廠家,，說沒有競爭是假的，假設(shè)消費者知道了凈水器的重要性,，愿意購買凈水器了,，但，為何要買你經(jīng)營的凈水器呢,？

在這個問題上,，廠家應(yīng)該多做點工作，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)點，與代理商多做交流,，畢竟大部分代理商都剛?cè)胄小?/SPAN>

3,、區(qū)域內(nèi)競爭產(chǎn)品的情況。

前面講的是“知己”,，如果我們要在競爭中勝出,，還應(yīng)該“知彼”。

任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點,，產(chǎn)品在具備了一些優(yōu)點的同時,，自然會“天然”地出現(xiàn)一些缺點，正如籃球場上,，高的無法快起來,，快的無法高起來，你可以用高的去打半場進(jìn)攻,，欺負(fù)小個子,；也可以用快的去打炮轟，跑死大個子,。

代理商應(yīng)該研究一下競爭品牌代理商的優(yōu)勢,、劣勢，至于產(chǎn)品的優(yōu)缺點,，能自己研究的就自己研究,，不能的，就扔給廠家吧,，別讓他們做甩手掌柜,。

【中國凈水聯(lián)盟商學(xué)院 】快訊：中凈聯(lián)商學(xué)院公開課003期將于10 月12日在《 商學(xué)院》專屬群開班，課程《如何挖掘消費者最大價值——1個6萬零售訂單的案例 》由中國凈水聯(lián)盟特聘講師 凈水業(yè)專賣店模式探索者@樂享家宋茂乾 主講（詳情請見圖 片）,。

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