工程建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，再也不能像以前那樣蠻干，僅靠多跑和熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，中國(guó)工程建材聯(lián)盟的QQ群會(huì)員經(jīng)過討論,，認(rèn)為,，當(dāng)前要想做好建材工程渠道,，必須要認(rèn)真對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展研究工作,。

知彼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究）

前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地,，而是否能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，還要看對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究多寡,、深淺。

對(duì)這一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào),，也就是對(duì)“做工程,，關(guān)系第一”說法的辯證看待,。因?yàn)榻?jīng)常有做工程的朋友會(huì)說，張旭東,，你看,，因?yàn)槲矣惺裁词裁促Y源，所以,，才做了這么多項(xiàng)目下來,，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂”……；也會(huì)有朋友說,，張旭東,，這次項(xiàng)目沒簽到，是因?yàn)�,，�?duì)手搞定了某某某……,。

這些說法，代表了工程界很多一批人的想法,，筆者在這里只想說,，不要把關(guān)系絕對(duì)化，關(guān)系只是項(xiàng)目成功的必要條件之一,，而絕非充要條件,。

有時(shí)候，不是你的關(guān)系有多厲害,，而是你的對(duì)手太差勁,，才導(dǎo)致你的勝出,；不是對(duì)方的關(guān)系有多硬,，而是你操作水平低，所以才會(huì)失敗,。唯關(guān)系論者,，一旦遇上高明的對(duì)手，很難做到不潰敗,，因?yàn)槿擞腥寺�,，蝦有蝦路，對(duì)手可以用“南慕容”的法則：以彼之道,，還之彼身,。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢(shì)，再依靠其他優(yōu)勢(shì)勝出,，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅,。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，分為2個(gè)層次：

1,、          收集信息,。

2,、          分析信息。

關(guān)于分析信息,，可以借助前面我們所講的一些基本工具,，不再重復(fù)。這里,，筆者主要想談?wù)�,，我們�?yīng)該收集對(duì)手的哪些信息？如何收集到這些信息,？

    我們需要收集的對(duì)手信息大致包括以下內(nèi)容：
1,、當(dāng)?shù)赜心男┮呀ê玫捻?xiàng)目，都是哪些人建設(shè)的,？對(duì)手的數(shù)目有多少,，然后按照ABC法則進(jìn)行分類。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)信息,，包括產(chǎn)品、價(jià)格,、資金等等,。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操盤手和銷售套路,。前面2點(diǎn),，是大家熟知的，因此,，筆者只對(duì)此點(diǎn)做出特別的強(qiáng)調(diào),。

不了解對(duì)方的將帥和對(duì)方的操作套路，就無法確定以后的競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系,，因?yàn)樵谟行�時(shí)候,，我們與對(duì)手是你死我活的敵我雙方關(guān)系，在另一些時(shí)候,，我們又會(huì)成為同志,；也無法有效制定對(duì)標(biāo)的物的策略，比如對(duì)方是一家以走關(guān)系為主的對(duì)手,，你應(yīng)該制定一套打擊策略,，比如對(duì)方是一個(gè)以低價(jià)聞名的對(duì)手，你就應(yīng)該設(shè)計(jì)另一套應(yīng)對(duì)辦法,，這些都與對(duì)方的操盤手有直接關(guān)系,，尤其需要認(rèn)真研究。

4,、對(duì)暗力量的研究,。這是很多朋友會(huì)忽視的地方,，目前的產(chǎn)品銷售中，我們會(huì)遇到很多替代產(chǎn)品,，比如說,，我們肚子餓，要吃東西,，是吃中餐還是吃西餐,？是吃面食還是吃米飯？這里面有很多替代關(guān)系,，大家應(yīng)該是熟知的,。其次，會(huì)遇到很多替代品類,，比方說,，本來想賣電熱水器的，最后,，甲方全部上了太陽能熱水器,，本來想銷售管道直飲水的，最后,，采購(gòu)方變成了凈水器,，所以，我們的競(jìng)爭(zhēng)研究面要廣一點(diǎn),。

賣A品牌的不怕被B品牌代替,，因?yàn)椋�我們天天盯著��,，想著他,，就怕被不同的類別所替代，因?yàn)槲覀兒翢o準(zhǔn)備,，對(duì)他們很不熟悉,，不熟悉就是我們最大的敵人,，所以需要提前進(jìn)行準(zhǔn)備,，及早開展研究。

其次,，有很多高明的對(duì)手,，都喜歡隱藏在暗處，不會(huì)輕易出現(xiàn),，處在暗處,，觀察我們這些舞臺(tái)演出者，上躥下跳,，卻在關(guān)鍵時(shí)候給出致命一擊,，換掉劇目或者主角,，所謂，出其不意攻其無備,，對(duì)于這個(gè)方面,，我們也要留個(gè)心眼，不要被別人打個(gè)措手不及,。

以上4點(diǎn)就是做工程市場(chǎng)銷售時(shí),，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做的基本研究，接下來,，讀者會(huì)問,，張旭東（張旭東新浪微博：張旭東南京 張旭東騰訊微信：zxd13912942101），我們又該如何收集這些信息呢,？

1,、二手資料。通過網(wǎng)絡(luò),、宣傳單頁,、已建項(xiàng)目信息等。

2,、一手資料,。通過與對(duì)方公司人員的接觸，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料,。

將收集到的信息不斷建檔,，成為公司財(cái)產(chǎn)，不要因人員的流動(dòng)而使知識(shí)流失,，最好,，再建立公司培訓(xùn)師體制，大家互相交流,，互相學(xué)習(xí),，互相講授，不斷補(bǔ)強(qiáng)個(gè)人短板,，構(gòu)建公司綜合性優(yōu)勢(shì),，不過，正如美國(guó)的華爾街,，金融分析師的地位,，收集資料易，分析信息難,。

通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎(chǔ)，做到以強(qiáng)擊弱,。