工程建材市場競爭日趨激烈,，再也不能像以前那樣蠻干,，僅靠多跑和熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，中國工程建材聯(lián)盟的QQ群會員經(jīng)過討論，認(rèn)為,，當(dāng)前要想做好建材工程渠道，必須要認(rèn)真對競爭對手開展研究工作,。

知彼（競爭對手研究）

前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地,，而是否能贏得競爭優(yōu)勢，還要看對競爭對手的研究多寡,、深淺。

對這一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào),，也就是對“做工程,，關(guān)系第一”說法的辯證看待。因?yàn)榻?jīng)常有做工程的朋友會說,，張旭東,，你看，因?yàn)槲矣惺裁词裁促Y源,，所以,，才做了這么多項(xiàng)目下來，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂”……,；也會有朋友說,，張旭東，這次項(xiàng)目沒簽到,，是因?yàn)�,，對手搞定了某某�?/SPAN>……。

這些說法,，代表了工程界很多一批人的想法,，筆者在這里只想說，不要把關(guān)系絕對化,，關(guān)系只是項(xiàng)目成功的必要條件之一,，而絕非充要條件。

有時(shí)候,，不是你的關(guān)系有多厲害,，而是你的對手太差勁，才導(dǎo)致你的勝出,；不是對方的關(guān)系有多硬,，而是你操作水平低，所以才會失敗,。唯關(guān)系論者,，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗,，因?yàn)槿擞腥寺�,，蝦有蝦路,，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身,。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢,，再依靠其他優(yōu)勢勝出，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅,。

對于競爭對手的研究,，分為2個(gè)層次：

1、          收集信息,。

2,、          分析信息。

關(guān)于分析信息,，可以借助前面我們所講的一些基本工具,，不再重復(fù)。這里,，筆者主要想談?wù)�,，我們�?yīng)該收集對手的哪些信息？如何收集到這些信息,？

    我們需要收集的對手信息大致包括以下內(nèi)容：
1,、當(dāng)?shù)赜心男┮呀ê玫捻?xiàng)目，都是哪些人建設(shè)的,？對手的數(shù)目有多少,，然后按照ABC法則進(jìn)行分類。

2,、競爭對手的運(yùn)營信息,，包括產(chǎn)品、價(jià)格,、資金等等,。

3,、競爭對手的操盤手和銷售套路,。前面2點(diǎn)，是大家熟知的,，因此,，筆者只對此點(diǎn)做出特別的強(qiáng)調(diào)。

不了解對方的將帥和對方的操作套路,，就無法確定以后的競爭和合作關(guān)系,，因?yàn)樵谟行�時(shí)候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關(guān)系,，在另一些時(shí)候,，我們又會成為同志,；也無法有效制定對標(biāo)的物的策略，比如對方是一家以走關(guān)系為主的對手,，你應(yīng)該制定一套打擊策略,，比如對方是一個(gè)以低價(jià)聞名的對手，你就應(yīng)該設(shè)計(jì)另一套應(yīng)對辦法,，這些都與對方的操盤手有直接關(guān)系,，尤其需要認(rèn)真研究。

4,、對暗力量的研究,。這是很多朋友會忽視的地方，目前的產(chǎn)品銷售中,，我們會遇到很多替代產(chǎn)品，比如說,，我們肚子餓,，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐,？是吃面食還是吃米飯,？這里面有很多替代關(guān)系，大家應(yīng)該是熟知的,。其次,，會遇到很多替代品類，比方說,，本來想賣電熱水器的,，最后，甲方全部上了太陽能熱水器,，本來想銷售管道直飲水的,，最后，采購方變成了凈水器,，所以,，我們的競爭研究面要廣一點(diǎn)。

賣A品牌的不怕被B品牌代替,，因?yàn)�,，我們天天盯著他，想著他,，就怕被不同的類別所替代,，因?yàn)槲覀兒翢o準(zhǔn)備，對他們很不熟悉,，不熟悉就是我們最大的敵人,，所以需要提前進(jìn)行準(zhǔn)備,，及早開展研究。

其次,，有很多高明的對手,，都喜歡隱藏在暗處，不會輕易出現(xiàn),，處在暗處,，觀察我們這些舞臺演出者，上躥下跳,，卻在關(guān)鍵時(shí)候給出致命一擊,，換掉劇目或者主角，所謂,，出其不意攻其無備,，對于這個(gè)方面，我們也要留個(gè)心眼,，不要被別人打個(gè)措手不及,。

以上4點(diǎn)就是做工程市場銷售時(shí)，需要對競爭者做的基本研究,，接下來,，讀者會問，張旭東（張旭東新浪微博：張旭東南京 張旭東騰訊微信：zxd13912942101）,，我們又該如何收集這些信息呢,？

1、二手資料,。通過網(wǎng)絡(luò),、宣傳單頁、已建項(xiàng)目信息等,。

2,、一手資料。通過與對方公司人員的接觸,，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料,。

將收集到的信息不斷建檔，成為公司財(cái)產(chǎn),，不要因人員的流動而使知識流失,，最好，再建立公司培訓(xùn)師體制,，大家互相交流,，互相學(xué)習(xí)，互相講授,，不斷補(bǔ)強(qiáng)個(gè)人短板,，構(gòu)建公司綜合性優(yōu)勢,，不過，正如美國的華爾街,，金融分析師的地位,，收集資料易，分析信息難,。

通過對競爭對手的分析,，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎(chǔ)，做到以強(qiáng)擊弱,。