作者：丁興良

       企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一般存在產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)性、管理組織卓越性,、客戶(hù)關(guān)系親密性三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)模型,，通俗一些就是產(chǎn)品本身（強(qiáng)）、組織管理（棒）、客戶(hù)關(guān)系（廣）,。波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型告訴我們的也是這個(gè)道理,。
　　1、領(lǐng)頭羊——領(lǐng)導(dǎo)者
　　領(lǐng)導(dǎo)者,，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊,。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)和消費(fèi)者心目中一般都具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，屬于重量級(jí)的企業(yè),。他們一般都進(jìn)入行業(yè)較早,，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)都有很大市場(chǎng)占有率，甚至處于壟斷或者獨(dú)斷局面,。
　　這種企業(yè)屬于引導(dǎo)市場(chǎng)型,，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的成熟度決定了其地位很高，而且根基很牢固,，影響力最大,。他們沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。
　　舉例：卡特,、比勒就是工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,。
　　2、敢死隊(duì)——挑戰(zhàn)者
　　挑戰(zhàn)者,，無(wú)非就是市場(chǎng)里的敢死隊(duì),。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有一定的基礎(chǔ)，在消費(fèi)者心目中也有一定的知名度,。他們屬于市場(chǎng)激進(jìn)者,。敢于向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，勇氣和膽識(shí)都很棒,。
　　他們一般都是創(chuàng)新型企業(yè),，在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力，這種競(jìng)爭(zhēng)策略能夠起到推動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)多元化的作用,。發(fā)展好的挑戰(zhàn)者,，就是未來(lái)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
　　舉例：小松就是工程機(jī)械行業(yè)的挑戰(zhàn)者角色,。
　　3,、追星族——跟進(jìn)者
　　跟進(jìn)者，就是市場(chǎng)里追星族,。這類(lèi)型企業(yè)屬于領(lǐng)導(dǎo)者的跟班人和擁護(hù)者,，沒(méi)有太大包袱，只是想著大樹(shù)底下好乘涼,，沒(méi)有多少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和壓力,。
　　舉例：三一重工就是此類(lèi)的代表企業(yè)。
　　4、特種兵——差異化
　　差異化,，就是市場(chǎng)里的特種兵,。他們對(duì)行業(yè)也有很多研究，往往由于身材矮小,，或者芳風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng),，因此他們選擇了某個(gè)層面的創(chuàng)新。創(chuàng)新這里主要指差異化,，他們選擇差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，他們努力在做的就是切割，就是尋找紅海外的藍(lán)海,。
　　差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是一種很聰明,、很靈活的做法。
　　案例：山工差異化取得優(yōu)勢(shì)
　　山工的“鐵三角”差異化競(jìng)爭(zhēng)策略完全是針對(duì)國(guó)內(nèi)裝載機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況而設(shè)計(jì)出來(lái)的,。在這個(gè)“鐵三角”中,，差異化產(chǎn)品被認(rèn)為是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的龍頭，是帶動(dòng)整個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的先決條件,，而差異化銷(xiāo)售和差異化服務(wù)則被視為差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的兩翼,，發(fā)揮輔助與支持作用。但是,，單一的差異化產(chǎn)品并不能決定差異化品牌的成功建立,，原因在于國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)技術(shù)水平與小松、卡特彼勒等世界知名品牌的產(chǎn)品之間存在較大的差距,，現(xiàn)階段山工差異化產(chǎn)品所采用的技術(shù)只是淺層次的,，產(chǎn)品本質(zhì)（如核心技術(shù)、配置等）并沒(méi)有什幺不一樣,，從根本上并不足以支撐一個(gè)差異化品牌的建立,。如果，我們把產(chǎn)品稱(chēng)之為“硬件”,，那幺,，一個(gè)缺乏“獨(dú)門(mén)絕技”的硬件被模仿的可能性大大超過(guò)銷(xiāo)售、服務(wù)等“軟件”,。所以,，山工差異化競(jìng)爭(zhēng)策略沒(méi)有選擇單極化的差異化產(chǎn)品，而是“突出硬件,，軟硬結(jié)合”,，選擇了“鐵三角”這樣一個(gè)穩(wěn)定的策略模式。
　　山工自全面實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略以來(lái),，已經(jīng)成功地在用戶(hù)中間建立起國(guó)產(chǎn)高檔裝載機(jī)產(chǎn)品的品牌形象,。在繼續(xù)保持高價(jià)位的基礎(chǔ)之上,，近兩年銷(xiāo)量連續(xù)實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，成為行業(yè)的一面旗幟,。2003年11月，世界最大的工程機(jī)械制造商美國(guó)卡特彼勒公司在珠�,！妒澜缧�言大��(huì)》上宣布,，將與山工建立緊密合作關(guān)系。山工差異化競(jìng)爭(zhēng)策略也將借此機(jī)會(huì)在更大的市場(chǎng)范圍內(nèi)發(fā)揮影響,。

 

丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本,。

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