日志
2013年工業(yè)品營銷精英提升精品班開課啦
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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控的四大法寶
主講：丁興良
在工業(yè)品銷售中您是否曾經(jīng)為以下困惑而苦惱：
Ø 銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶,，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克,，市場出現(xiàn)空白地區(qū),，怎辦,？
Ø 小企業(yè)靠“英雄”,，但是英雄”維護(hù)的成本太高,，喜歡與公司叫板,，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高,；或者老板自己掌握公司重要客戶資源,，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的,，我該如何壯大呢,？
Ø 銷售前期，轟轟烈烈,，加班加點(diǎn),；銷售中期，遙無音訊,；銷售后期,，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生,，柳暗花明,？
Ø 銷售與技術(shù)之間分工不明確,，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案,，但是成功率較低,；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定,，讓自己每天在徒勞無功,，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？
Ø 銷售經(jīng)理長期駐外,，信息屏蔽,，管理難度太大，每個(gè)月,、每季度,、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ,？
Ø 銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定,，然而，項(xiàng)目搞定,，往往銷售人員興高采烈,，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選,，往往銷售人員相互指斥,，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難,，我們該如何制定,？
Ø 有時(shí)銷售周期長，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績,，心態(tài)扭曲,，信心不足，成長困難,，流失率驚人,，我們該如何進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？
Ø 銷售過程難以掌控,，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生,，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞,，我們該如何有效控制,？
一、課程大綱:
一、業(yè)務(wù)管控流程—天龍八部
Ø 第一部：電話邀約
電話邀約--目的
電話邀約--原則
電話邀約--方法
電話邀約--標(biāo)準(zhǔn)
電話邀約--注意事項(xiàng)
Ø 第二部：客戶拜訪
客戶拜訪--目的
客戶拜訪--原則
客戶拜訪--方法
客戶拜訪--標(biāo)準(zhǔn)
客戶拜訪--注意事項(xiàng)
Ø 第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標(biāo)準(zhǔn)
初步方案--注意事項(xiàng)
Ø 第四部：技術(shù)交流
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--方法
技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
Ø 第五部：框架性需求確認(rèn)
框架性需求確認(rèn)--目的
框架性需求確認(rèn)--原則
框架性需求確認(rèn)--方法
框架性需求確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
框架性需求確認(rèn)--注意事項(xiàng)
Ø 第六部：項(xiàng)目評(píng)估
項(xiàng)目評(píng)估--目的
項(xiàng)目評(píng)估--原則
項(xiàng)目評(píng)估--方法
項(xiàng)目評(píng)估--標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目評(píng)估--注意事項(xiàng)
Ø 第七部：商務(wù)談判
商務(wù)談判--目的
商務(wù)談判--原則
商務(wù)談判--方法
商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判--注意事項(xiàng)
Ø 第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
簽約成交--注意事項(xiàng)
案例分析：**軟件公司的項(xiàng)目分析
二,、銷售過程管控面臨的困惑
Ø 銷售員工作匯報(bào)如同講故事,，如何才能辨?zhèn)未嬲妫?SPAN lang=EN-US>
Ø 銷售人員如何培養(yǎng)？
Ø 銷售人員拜訪效果差,，很多事情不得不親力親為,，如何才能擺脫這種局面？
Ø 銷售費(fèi)用管理左右為難,，花也不是,，不花也不是，費(fèi)用究竟應(yīng)該如何管理,？
Ø 項(xiàng)目前期轟轟烈烈,，項(xiàng)目后期偃旗息鼓，如何控制項(xiàng)目過程,？
Ø 項(xiàng)目周期長,，客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,，采購流程復(fù)雜,，如何才能突破,？
三、解決困惑的思路
Ø 如何對(duì)項(xiàng)目過程進(jìn)行控制
Ø 如何幫助銷售人員制定銷售策略
Ø 如何與下屬順暢的溝通
Ø 如何擺脫信息孤島
Ø 如何管理銷售工作流
Ø 如何控制銷售費(fèi)用
四,、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用
Ø 客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估
Ø 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
Ø 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
Ø 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
Ø 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項(xiàng)目管控
二,、主講專家
丁興良
【個(gè)人榮譽(yù)】
u 工業(yè)品營銷研究院院長
u 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
u 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
u 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
u 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
l 2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
l 2006年,，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
l 2007年,，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
l 2007年,，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”,，并聘為專家顧問
l 2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
l 2008年,，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
l 2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
l 2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
l 2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
l 2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究先河,， 12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。服務(wù)過的客戶遍及ABB,、西門子、三一重工,、飛利浦,、寶鋼股份、徐工集團(tuán),、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè),，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)68本,。 被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷,，經(jīng)久不衰,！
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué),、復(fù)旦大學(xué),、上海交大、南京大學(xué),、中山大學(xué),、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA,、總裁班特聘教授,；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì),、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì),、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇,、空壓機(jī)行業(yè)論壇,，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓,。
三,、主辦：工業(yè)品營銷研究院
【咨詢 培訓(xùn) 資訊 學(xué)院】
開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河
出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書70本
工業(yè)品行業(yè)咨詢與培訓(xùn)客戶3000家
開創(chuàng)國內(nèi)第一個(gè)&唯一個(gè)工業(yè)品營銷商學(xué)院
國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機(jī)構(gòu)
國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
出版國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷理論書籍《工業(yè)品營銷學(xué)》
創(chuàng)辦國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷行業(yè)雜志《工業(yè)品營銷》
創(chuàng)建國內(nèi)第一個(gè)工業(yè)品行業(yè)高層資訊平臺(tái)—工業(yè)品營銷網(wǎng)
工業(yè)品營銷研究院成立于1999年，由20位工業(yè)品營銷資深專家攜手發(fā)起創(chuàng)建,，是國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品行業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu),。
成立13年來,工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè),，實(shí)效提升價(jià)值”的核心價(jià)值觀，為ABB,西門子,，施耐德,，丹佛斯，艾默生,，飛利浦,，正泰電氣，遠(yuǎn)東控股,，大全集團(tuán),，許繼集團(tuán)，萬馬集團(tuán),，巴魯夫,，賀利氏，三一重工,，徐工集團(tuán),，龍工集團(tuán)，大連重工,，美的空調(diào),，南玻集團(tuán)，廈門金龍,，宇通客車,，中聯(lián)重科、寶鋼集團(tuán),，中國電信,，中國移動(dòng)等3000多家工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。
我們所提供的咨詢模塊：工業(yè)品市場研究與營銷診斷,、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣、工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績效考核,、工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)管控,、工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制、工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理,、工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃、工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃,、銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)等10大板塊,，目前工業(yè)品營銷研究院已經(jīng)為200多家工業(yè)品企業(yè)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。
未來的道路,，工業(yè)品營銷研究院將始終堅(jiān)持以行業(yè)為導(dǎo)向,，以推進(jìn)工業(yè)品企業(yè)發(fā)展為宗旨，在輔助中國工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的過程中，鍥而不舍,，修煉不止,，始終站在工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的最前沿，攜手更多的工業(yè)品企業(yè),，打造更大的工業(yè)品行業(yè)營銷平臺(tái),，構(gòu)建工業(yè)品營銷商學(xué)院，永遠(yuǎn)領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo),！
【課程費(fèi)用】： 3200元/人
【時(shí)間地點(diǎn)】： 2013年3月28-29日 上海開班
【聯(lián)系方式】：梁欣 15221708554
【培訓(xùn)對(duì)象】：工業(yè)自動(dòng)化,、工程機(jī)械、工業(yè)原材料,、建筑及安裝工程,、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào),、數(shù)控機(jī)床,、IT信息化、化工行業(yè),、礦采冶金能源行業(yè),、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,、大客戶銷售人員、銷售主管,、資深的銷售人員,、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問,。
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