丁興良/文

      通常,，為工業(yè)用品尋找可能買主比消費(fèi)品尋找可能買主相對容易一些,，其主要信息來源有：工商企業(yè)名錄、廣告,、貿(mào)易展覽、電話簿等。
　　一,、做好前期準(zhǔn)備
　　一般來講，工業(yè)用品推銷員比多數(shù)消費(fèi)品推銷員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作,，其原因有二：第—,，利害關(guān)系重大。因?yàn)榻灰字猩婕暗馁Y金數(shù)額大,；第二,，工業(yè)用品銷售比多數(shù)消費(fèi)品銷售需要了解的制約因素更多,，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如,，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰等等,。
　　二、接近可能買主
　　接近可能買主時,，推銷員一般只談自己能夠解決什么問題,，并把準(zhǔn)備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主，當(dāng)然,，有時也可使用些推銷技巧,。
　　三、挖掘買主的問題
　　買主對工業(yè)用品的選擇往往是非常理性的,，所以,，你必須清楚而明白的告訴他，為什么要選擇你的產(chǎn)品,，然而,，客戶在接受你的產(chǎn)品之前，并非對你的產(chǎn)品感興趣,，他只對你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思,，其實(shí)，需求的背后一定是問題的存在,。因此,，挖掘客戶的問題，并把客戶的問題擴(kuò)大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié),，問題越是大,，對你產(chǎn)品的興趣越是高。
　　四,、提出書面建議
　　在某些情況下,，往往需要工業(yè)用品推銷員向買方提出一個書面建議，這種建議內(nèi)容通常包括以下幾個方面：從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍,；建議如何解決這一問題,；所推薦設(shè)備的詳細(xì)規(guī)格；得失對比,；財(cái)政事項(xiàng),；時間表；合同,。
　　五,、誠心推薦產(chǎn)品
　　推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機(jī)會在對方的頭腦里制造和構(gòu)筑起這樣一個無形的信念——你是在講真話，是誠心實(shí)意的,。
　　六,、建立客戶關(guān)系，贏得信賴
　　介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實(shí),、產(chǎn)品履歷,、展示和試用方法，最后一點(diǎn)尤其重要,，因?yàn)�,，讓可能買主親身使用一下你的產(chǎn)品可以說是最有說服力的推銷手段，當(dāng)然,，為了贏得買主信賴,，真正的基礎(chǔ)還是長期與買主進(jìn)行公平無欺的交易。
　　七,、排除各種障礙
　　在工業(yè)用品推銷中可能遇到的障礙有預(yù)算限制和害怕破壞正常運(yùn)行秩序等,。幾乎所有的工業(yè)機(jī)構(gòu)都是按預(yù)算運(yùn)行的，如果你的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那就萬事大吉,，否則,，便會遇到麻煩,。當(dāng)然，如果你推銷的東西其費(fèi)用不超過預(yù)算規(guī)定,，而且,，可能買主還未動用那筆錢，那就不存在購入的財(cái)政問題,，此時,，你的任務(wù)就是說服買主花掉它。
　　精明的經(jīng)營主管都知道,，機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂,。通常，當(dāng)新領(lǐng)導(dǎo)接管一個存有問題的機(jī)構(gòu)時,，他可能會采用更先進(jìn)的工作方式或生產(chǎn)方式,，警覺的工業(yè)用品推銷員應(yīng)注意尋找這種機(jī)會。
　　八,、誠信促進(jìn)成交
　　成交,，是推銷活動追求的目的，推銷員施展一些成交的方法,、技巧,，促成交易，是應(yīng)該的，而且是必須的,。但成交活動必須遵循一定的原則,，以誠待客，服務(wù)第一,，講究信譽(yù),，歡迎再來等，這是實(shí)踐證明行之有效的,。
　　九,、做好善后服務(wù)工作
　　工業(yè)用品推銷員能否取得成功決定于善后的工作，拿到定單僅僅是銷售的開始,，所有善后服務(wù)任務(wù)尤其適用于工業(yè)用品推銷,。