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工業(yè)品營(yíng)銷評(píng)標(biāo)

已有 34325 次閱讀2013-4-2 09:18 |個(gè)人分類:工業(yè)品品牌營(yíng)銷|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 工業(yè)品營(yíng)銷, 工業(yè)品咨詢培訓(xùn)

                                                                       丁興良/文
評(píng)標(biāo)中,成功的關(guān)鍵是什么,?
評(píng)標(biāo)是招標(biāo)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),,評(píng)價(jià)的結(jié)果直接決定了誰(shuí)能中標(biāo),,所以評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)是企業(yè)以及客戶都很重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。評(píng)標(biāo)是由評(píng)標(biāo)小組來做出決定的,,一般由客戶內(nèi)部的采購(gòu)部門,、技術(shù)小組、決策部門等組成,。
企業(yè)之前所有的努力都是為了評(píng)標(biāo)這一環(huán)節(jié)而做準(zhǔn)備,,要想將項(xiàng)目成功拿下,評(píng)標(biāo)這一環(huán)節(jié)企業(yè)還要下一番功夫,。那么,,評(píng)標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么呢?企業(yè)在評(píng)比中還要做好哪些工作呢,?下面以B公司出人意料中標(biāo)的案例來分析下企業(yè)在評(píng)標(biāo)中該做好哪些準(zhǔn)備,。
【案例】  出人意料的評(píng)標(biāo)結(jié)果
W工廠是S 省的一個(gè)知名企業(yè)。年初,,在廠生產(chǎn)規(guī)劃會(huì)議上,,確定拿出三到四百萬(wàn)元,整合主要生產(chǎn)車間的計(jì)算機(jī)監(jiān)測(cè),、監(jiān)控系統(tǒng),,要求信息中心盡快拿出方案來。
項(xiàng)目涉及到生產(chǎn),、管理的各個(gè)層面,,關(guān)系到產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量,,關(guān)系到全廠發(fā)展的前途,、命運(yùn)。信息中心王主任感到責(zé)任重大,,會(huì)后立即組織中心全體人員反復(fù)討論,,制定出的工作計(jì)劃得到了萬(wàn)副總的批準(zhǔn),完成了廠領(lǐng)導(dǎo)所要求的建設(shè)方案初稿,。
接著,,通過正規(guī)渠道,向社會(huì)上信息化建設(shè)集成商發(fā)布了“W精細(xì)化工廠信息化建設(shè)的需求公告”,。公告一經(jīng)發(fā)出,,立即招來了十多家公司的響應(yīng),,申請(qǐng)承建此項(xiàng)目。
W工廠他們從這些公司中,,選出了五家專業(yè)資質(zhì)相當(dāng)?shù)墓�,,向他們公布了更為詳�?xì)的需求,并允許他們來現(xiàn)場(chǎng)做必要的調(diào)研,。不到十天,,各家公司通過實(shí)地勘查,相繼提交了項(xiàng)目建設(shè)方案,。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹,。信息中心及相關(guān)單位(如紀(jì)檢委、財(cái)務(wù)科等)人員組成的調(diào)研組,,對(duì)所選定的五家公司,,逐家進(jìn)行實(shí)地考察,考察他們的設(shè)施,、工作場(chǎng)所,、各種資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況等,,還對(duì)他們所承建過的兩到三個(gè)項(xiàng)目,,進(jìn)行面對(duì)面的用戶訪問,了解建設(shè)成果及承建單位服務(wù)質(zhì)量等,。從中作出比較,,并挑選了三家公司。信息中心再次分別與每家公司,,進(jìn)行了第二輪技術(shù)方案交流會(huì),。
兩次技術(shù)交流會(huì),使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,,加上實(shí)地調(diào)研所得資料,,信息中心經(jīng)反復(fù)比較,寫出了相關(guān)報(bào)告,,報(bào)請(qǐng)副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。
報(bào)告中對(duì)三家公司的方方面面進(jìn)行了比較分析,認(rèn)為這三家公司都具備建設(shè)本項(xiàng)目的能力,,但各有千秋,。
A 公司技術(shù)力量強(qiáng),,所建成的項(xiàng)目用戶反應(yīng)良好,,售后服務(wù)周到。
B 公司資歷較長(zhǎng),,技術(shù)沉積較厚,,所承建的項(xiàng)目眾多,,但近期有失誤的記錄,有時(shí)服務(wù)不到位,。
C 公司成立較晚,,人員較新,但目前正在上升階段,,用戶反應(yīng)良好,。
最后,信息中心建議廠領(lǐng)導(dǎo)采取議標(biāo)的方式,,選A 公司作為承建方,。
一周后,萬(wàn)副總表示:鑒于本次項(xiàng)目涉及到廠主要生產(chǎn)車間的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量,,關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,、項(xiàng)目成敗,具有一定的風(fēng)險(xiǎn),。所以廠領(lǐng)導(dǎo)決定,,采取正規(guī)的招標(biāo)流程來確定承建單位,而且要聘請(qǐng)五到七位專家來評(píng)標(biāo),。
信息中心及相關(guān)部門如總經(jīng)辦,、合同管理中心、財(cái)務(wù),、紀(jì)檢等有關(guān)人員,,緊鑼密鼓地準(zhǔn)備了起來,發(fā)標(biāo)書,、請(qǐng)專家,、擬定開標(biāo)程序等。
一切就緒后,,即進(jìn)行了開標(biāo)活動(dòng),。A、B,、C三家公司各自提交了商務(wù)及技術(shù)方面的文檔,,分別派出代表作了限時(shí)的述標(biāo)發(fā)言,加上專家閱標(biāo),、質(zhì)疑提問,、評(píng)標(biāo)等,一環(huán)套一環(huán),,緊張而有序,,整整一天時(shí)間。最后根據(jù)專家意見及綜合打分,,確定由B 公司中標(biāo),。
結(jié)論一出來,,信息部王主任腦子直發(fā)蒙,怎么會(huì)是這樣的結(jié)果呢,?
回憶開標(biāo)會(huì)上的每一個(gè)細(xì)節(jié):在會(huì)上,, B公司所提供的資料,裝訂得非常精致,,B公司講解人員的語(yǔ)言表達(dá)非常生動(dòng),,所制作的演示文件非常漂亮,以至講演超時(shí)十多分鐘卻無(wú)人打斷,;A公司與C公司,,應(yīng)標(biāo)資料也很齊全,代表發(fā)言也很到位,,但與B公司比較,,遜色得多;項(xiàng)目報(bào)價(jià),,B公司低于其它兩個(gè)公司十多萬(wàn)元,。
王主任再仔細(xì)一想,7位專家,,有四位是化工專業(yè)方面的,,對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及軟件方面,實(shí)在不能說是專家,,另三位是理論過硬的IT 行業(yè)的教授,。這七位專家真正接觸本廠的項(xiàng)目,還是今天的事,,那么厚厚的幾本工程資料,,用了不到三個(gè)小時(shí),就審閱完了,。
王主任越想越憋氣,,信息中心十來號(hào)人,幾個(gè)月的努力,,這樣的結(jié)果公正嗎,?于是,他決定找萬(wàn)副總說說,,萬(wàn)副總會(huì)怎樣說呢,?
案例分析:
信息中心十來號(hào)人,幾個(gè)月的努力,,兩次技術(shù)交流會(huì),,使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,加上實(shí)地調(diào)研所得資料,信息中心經(jīng)反復(fù)比較,,寫出了相關(guān)報(bào)告,報(bào)請(qǐng)萬(wàn)副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),,但最后招標(biāo)結(jié)果出乎王主任所料,。
問題出現(xiàn)在哪兒呢?
1.評(píng)標(biāo)之前,,沒有認(rèn)真確認(rèn)評(píng)標(biāo)方法,,比如是采取“最低評(píng)標(biāo)價(jià)格法”還是“綜合評(píng)價(jià)法”,視項(xiàng)目的具體情況來定,。前一種方法相對(duì)簡(jiǎn)單,,如果是采取“綜合評(píng)價(jià)法”, 則應(yīng)對(duì)單位資質(zhì),、相關(guān)技術(shù),、商務(wù)報(bào)價(jià)、售后服務(wù)承諾和相關(guān)業(yè)績(jī)等方面合理分配打分權(quán)值,。   
2.合理選擇評(píng)標(biāo)組成員,,并對(duì)專家合理分組,各參與負(fù)責(zé)哪些項(xiàng)目評(píng)分,,避免一些專家隔行而僅憑標(biāo)書和陳述等表面現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)判而產(chǎn)生偏差,。
3.開標(biāo)前的溝通和對(duì)評(píng)標(biāo)方案(或標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行討論,形成共識(shí),。
評(píng)標(biāo)是招標(biāo)的最后環(huán)節(jié),,評(píng)標(biāo)的結(jié)果直接決定了中標(biāo)的公司。所以,,前面的準(zhǔn)備工作做好,,在評(píng)標(biāo)中也不能大意。那評(píng)標(biāo)中該注意哪些呢,?評(píng)標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么,?
營(yíng)銷實(shí)用秘笈:評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)
評(píng)標(biāo)中成功的關(guān)鍵因素有三個(gè),首先是關(guān)系,,其次是能力,,最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系,,既有最終用戶又包括招標(biāo)單位,;能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力;價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格,。
首先,,用戶關(guān)系是最重要的因素。
    在一些的評(píng)標(biāo)過程中,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯,,但最后卻能夠中標(biāo),,多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深,。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來看,,用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響,尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo),。
提示:攻關(guān)對(duì)象又是誰(shuí)呢,? 
請(qǐng)大家記住這句話:最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通,、評(píng)標(biāo)小組很重要,。
其次,能力是重要的砝碼,。
能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作,。職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié),,項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn),,為評(píng)標(biāo)的成功添上了重重的砝碼。
最后,,價(jià)格是評(píng)標(biāo)成功的推動(dòng)力,。
評(píng)標(biāo)過程中的降價(jià)決策和技巧運(yùn)用對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用,。降價(jià)貫穿競(jìng)爭(zhēng)的全過程,,對(duì)于招投標(biāo)過程的各個(gè)主要環(huán)節(jié),都必須及時(shí)做出正確的決策,,才能取得競(jìng)爭(zhēng)的全勝,,達(dá)到中標(biāo)的目的。
提示:評(píng)標(biāo)前的準(zhǔn)備
社會(huì)關(guān)系方面的準(zhǔn)備:(占50分,,核心原則:了解越多越好,,可從各方面突破難關(guān))
•打聽招標(biāo)中心(建設(shè)單位)的本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員名單,聯(lián)系電話,,住址,,愛好習(xí)慣(方便接近業(yè)主)。
•打聽有可能參與本項(xiàng)目的紀(jì)檢,、監(jiān)察人員名單,。即確定監(jiān)督人員,通過側(cè)面加強(qiáng)勝算把握,。
•打聽到可能參與評(píng)標(biāo)的專家評(píng)委名單(不聽話的可以不抽取,,不熟悉的可以通過側(cè)面朋友來引薦)。
標(biāo)書方面的準(zhǔn)備:(占50分,核心原則:不廢標(biāo),,否則社會(huì)關(guān)系白準(zhǔn)備)
•落實(shí)標(biāo)書制作,,如果有單位不能制作,可以請(qǐng)社會(huì)力量協(xié)助,;
•對(duì)照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),,仔細(xì)檢查,模擬一次評(píng)標(biāo),。最終封標(biāo)前,才確定報(bào)價(jià),。確保機(jī)密,。
臨門一腳:(占30分,準(zhǔn)備好足夠紅包,,開標(biāo)前夜,,暗流涌動(dòng),各方較量的最活躍期)
•報(bào)價(jià)最終才確定,,核心機(jī)密,,知道的人越少越好! 
•準(zhǔn)備好足夠大方的紅包和名單,。一切為了中標(biāo),!
 

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