評標(biāo)中,，成功的關(guān)鍵是什么,？

評標(biāo)是招標(biāo)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，評價的結(jié)果直接決定了誰能中標(biāo),，所以評標(biāo)環(huán)節(jié)是企業(yè)以及客戶都很重視的一個環(huán)節(jié),。評標(biāo)是由評標(biāo)小組來做出決定的，一般由客戶內(nèi)部的采購部門,、技術(shù)小組,、決策部門等組成,。

企業(yè)之前所有的努力都是為了評標(biāo)這一環(huán)節(jié)而做準(zhǔn)備，要想將項(xiàng)目成功拿下,，評標(biāo)這一環(huán)節(jié)企業(yè)還要下一番功夫,。那么，評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么呢,？企業(yè)在評比中還要做好哪些工作呢,？下面以B公司出人意料中標(biāo)的案例來分析下企業(yè)在評標(biāo)中該做好哪些準(zhǔn)備,。

【案例】  出人意料的評標(biāo)結(jié)果

W工廠是S 省的一個知名企業(yè),。年初，在廠生產(chǎn)規(guī)劃會議上,，確定拿出三到四百萬元,，整合主要生產(chǎn)車間的計算機(jī)監(jiān)測、監(jiān)控系統(tǒng),，要求信息中心盡快拿出方案來,。

項(xiàng)目涉及到生產(chǎn)、管理的各個層面,，關(guān)系到產(chǎn)品數(shù)量,、質(zhì)量，關(guān)系到全廠發(fā)展的前途,、命運(yùn),。信息中心王主任感到責(zé)任重大，會后立即組織中心全體人員反復(fù)討論,，制定出的工作計劃得到了萬副總的批準(zhǔn),，完成了廠領(lǐng)導(dǎo)所要求的建設(shè)方案初稿。

接著,，通過正規(guī)渠道,，向社會上信息化建設(shè)集成商發(fā)布了“W精細(xì)化工廠信息化建設(shè)的需求公告”。公告一經(jīng)發(fā)出,，立即招來了十多家公司的響應(yīng),，申請承建此項(xiàng)目。

W工廠他們從這些公司中,，選出了五家專業(yè)資質(zhì)相當(dāng)?shù)墓���,，向他們公布了更為詳�?xì)的需求，并允許他們來現(xiàn)場做必要的調(diào)研,。不到十天,，各家公司通過實(shí)地勘查，相繼提交了項(xiàng)目建設(shè)方案,。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹,。信息中心及相關(guān)單位（如紀(jì)檢委,、財務(wù)科等）人員組成的調(diào)研組，對所選定的五家公司,，逐家進(jìn)行實(shí)地考察,，考察他們的設(shè)施、工作場所,、各種資質(zhì),、財務(wù)狀況等，還對他們所承建過的兩到三個項(xiàng)目,，進(jìn)行面對面的用戶訪問,，了解建設(shè)成果及承建單位服務(wù)質(zhì)量等。從中作出比較,，并挑選了三家公司,。信息中心再次分別與每家公司，進(jìn)行了第二輪技術(shù)方案交流會,。

兩次技術(shù)交流會,，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善，加上實(shí)地調(diào)研所得資料,，信息中心經(jīng)反復(fù)比較,，寫出了相關(guān)報告，報請副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。

報告中對三家公司的方方面面進(jìn)行了比較分析,，認(rèn)為這三家公司都具備建設(shè)本項(xiàng)目的能力，但各有千秋,。

A 公司技術(shù)力量強(qiáng),，所建成的項(xiàng)目用戶反應(yīng)良好，售后服務(wù)周到,。

B 公司資歷較長,，技術(shù)沉積較厚，所承建的項(xiàng)目眾多,，但近期有失誤的記錄,，有時服務(wù)不到位。

C 公司成立較晚,，人員較新,，但目前正在上升階段，用戶反應(yīng)良好,。

最后,，信息中心建議廠領(lǐng)導(dǎo)采取議標(biāo)的方式，選A 公司作為承建方,。

一周后,，萬副總表示：鑒于本次項(xiàng)目涉及到廠主要生產(chǎn)車間的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量,，關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展、項(xiàng)目成敗,，具有一定的風(fēng)險,。所以廠領(lǐng)導(dǎo)決定，采取正規(guī)的招標(biāo)流程來確定承建單位,，而且要聘請五到七位專家來評標(biāo),。

信息中心及相關(guān)部門如總經(jīng)辦、合同管理中心,、財務(wù),、紀(jì)檢等有關(guān)人員，緊鑼密鼓地準(zhǔn)備了起來,，發(fā)標(biāo)書,、請專家,、擬定開標(biāo)程序等,。

一切就緒后，即進(jìn)行了開標(biāo)活動,。A,、B、C三家公司各自提交了商務(wù)及技術(shù)方面的文檔,，分別派出代表作了限時的述標(biāo)發(fā)言,，加上專家閱標(biāo)、質(zhì)疑提問,、評標(biāo)等,，一環(huán)套一環(huán)，緊張而有序,，整整一天時間,。最后根據(jù)專家意見及綜合打分，確定由B 公司中標(biāo),。

結(jié)論一出來,，信息部王主任腦子直發(fā)蒙，怎么會是這樣的結(jié)果呢,？

回憶開標(biāo)會上的每一個細(xì)節(jié)：在會上,， B公司所提供的資料，裝訂得非常精致,，B公司講解人員的語言表達(dá)非常生動,，所制作的演示文件非常漂亮，以至講演超時十多分鐘卻無人打斷,；A公司與C公司,，應(yīng)標(biāo)資料也很齊全,，代表發(fā)言也很到位，但與B公司比較,，遜色得多,；項(xiàng)目報價，B公司低于其它兩個公司十多萬元,。

王主任再仔細(xì)一想,，7位專家，有四位是化工專業(yè)方面的,，對計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及軟件方面,，實(shí)在不能說是專家，另三位是理論過硬的IT 行業(yè)的教授,。這七位專家真正接觸本廠的項(xiàng)目,，還是今天的事，那么厚厚的幾本工程資料,，用了不到三個小時,，就審閱完了。

王主任越想越憋氣,，信息中心十來號人,，幾個月的努力，這樣的結(jié)果公正嗎,？于是,，他決定找萬副總說說，萬副總會怎樣說呢,？

案例分析：

信息中心十來號人,，幾個月的努力，兩次技術(shù)交流會,，使本次信息化建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善,，加上實(shí)地調(diào)研所得資料，信息中心經(jīng)反復(fù)比較,，寫出了相關(guān)報告,，報請萬副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，但最后招標(biāo)結(jié)果出乎王主任所料,。

問題出現(xiàn)在哪兒呢,？

1.評標(biāo)之前，沒有認(rèn)真確認(rèn)評標(biāo)方法,，比如是采取“最低評標(biāo)價格法”還是“綜合評價法”,，視項(xiàng)目的具體情況來定。前一種方法相對簡單，如果是采取“綜合評價法”,， 則應(yīng)對單位資質(zhì),、相關(guān)技術(shù)、商務(wù)報價,、售后服務(wù)承諾和相關(guān)業(yè)績等方面合理分配打分權(quán)值,。   

2.合理選擇評標(biāo)組成員，并對專家合理分組,，各參與負(fù)責(zé)哪些項(xiàng)目評分,，避免一些專家隔行而僅憑標(biāo)書和陳述等表面現(xiàn)象進(jìn)行評判而產(chǎn)生偏差。

3.開標(biāo)前的溝通和對評標(biāo)方案（或標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行討論,，形成共識,。

評標(biāo)是招標(biāo)的最后環(huán)節(jié)，評標(biāo)的結(jié)果直接決定了中標(biāo)的公司,。所以,，前面的準(zhǔn)備工作做好，在評標(biāo)中也不能大意,。那評標(biāo)中該注意哪些呢,？評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？

營銷實(shí)用秘笈：評標(biāo)中的注意點(diǎn)

評標(biāo)中成功的關(guān)鍵因素有三個,，首先是關(guān)系,，其次是能力，最后才是價格,。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位,；能力是指整個投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力,；價格是投標(biāo)的價格。

首先,，用戶關(guān)系是最重要的因素,。

    在一些的評標(biāo)過程中，競爭對手價格優(yōu)勢并不明顯,，但最后卻能夠中標(biāo),，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深,。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看,，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo),。

提示：攻關(guān)對象又是誰呢,？ 

請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通,、評標(biāo)小組很重要,。

其次,，能力是重要的砝碼。

能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作,。職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉,、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn),，為評標(biāo)的成功添上了重重的砝碼,。

最后，價格是評標(biāo)成功的推動力,。

評標(biāo)過程中的降價決策和技巧運(yùn)用對于能否中標(biāo),、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。降價貫穿競爭的全過程,，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié),，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝,，達(dá)到中標(biāo)的目的,。

提示：評標(biāo)前的準(zhǔn)備

社會關(guān)系方面的準(zhǔn)備：（占５０分，核心原則：了解越多越好,，可從各方面突破難關(guān)）

•打聽招標(biāo)中心（建設(shè)單位）的本項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員名單,，聯(lián)系電話，住址,，愛好習(xí)慣（方便接近業(yè)主）,。

•打聽有可能參與本項(xiàng)目的紀(jì)檢、監(jiān)察人員名單,。即確定監(jiān)督人員,，通過側(cè)面加強(qiáng)勝算把握。

•打聽到可能參與評標(biāo)的專家評委名單（不聽話的可以不抽取,，不熟悉的可以通過側(cè)面朋友來引薦）,。

標(biāo)書方面的準(zhǔn)備：（占５０分，核心原則：不廢標(biāo),，否則社會關(guān)系白準(zhǔn)備）

•落實(shí)標(biāo)書制作,，如果有單位不能制作，可以請社會力量協(xié)助,；

•對照評分標(biāo)準(zhǔn),，仔細(xì)檢查，模擬一次評標(biāo),。最終封標(biāo)前,，才確定報價。確保機(jī)密。

臨門一腳：（占３０分,，準(zhǔn)備好足夠紅包,，開標(biāo)前夜，暗流涌動,，各方較量的最活躍期）

•報價最終才確定,，核心機(jī)密，知道的人越少越好,！ 

•準(zhǔn)備好足夠大方的紅包和名單,。一切為了中標(biāo)！