一位剛工作不久的營(yíng)銷人員問筆者：“陳老師,，我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,，想約個(gè)時(shí)間上班拜訪；可總是以工作忙為借口推托,。最后干脆就不接我電話了,。碰到這種情況該怎么辦？”

　　這是一個(gè)營(yíng)銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題,；筆者告訴他：“遇到這樣的問題,，有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹,，二是通過該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦,；三是通過該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦；四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹,。”誰知他竟然又問了一句,，筆者頓時(shí)無語。他問道：“我既不認(rèn)識(shí)他的領(lǐng)導(dǎo),，也不認(rèn)識(shí)他的上司,；更沒有親朋好友和同行的關(guān)系；那我改怎么辦,？”

　　碰到這樣的問題,，筆者也不知道該怎么辦？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關(guān)系，否則你就會(huì)吃不完的閉門羹,。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難,；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶,。在工業(yè)品營(yíng)銷工作中,，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,，祈禱上天一直在眷顧你。

　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時(shí),，26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單,，為創(chuàng)建軟件帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。一個(gè)根本原因在于的她的母親---蘋果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦,。

　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,，面臨著公司將被國(guó)外公司惡性收購(gòu)之際，牛根生揮淚向四方尋求幫助,；頓時(shí)國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手,；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安。

　　以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,，依靠的是什么,？積累起來的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員,。因此我們說：成功等于70%的人脈加30%的知識(shí)。那些事業(yè)做得最輝煌的人,，往往是最懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人,。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則,。

　　一． 就近原則：從身邊的人（親人，朋友,，同事）開始發(fā)展自己的人脈關(guān)系,。

　　許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說：“我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下,。”應(yīng)該說：這些銷售員勇氣可嘉,，但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客,，憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下,。當(dāng)今的時(shí)代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可以自己動(dòng)手，豐衣足食,。社會(huì)的分工越來越細(xì),，沒有一個(gè)人可以脫離社會(huì)獨(dú)自生存。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn),，而是明智之舉,。聰明的人不會(huì)舍近求遠(yuǎn)，人脈的關(guān)系從身邊人做起,。

　　從身邊積累人脈關(guān)系,，當(dāng)把握以下五個(gè)要領(lǐng)：

　　1. 多參加家庭，同學(xué)以及單位里的聚會(huì),。各種大大小小的聚會(huì)是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所,；在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人。在聚會(huì)上,，用心傾聽別人的敘說,；在他人的言語中獲得對(duì)自己有用的信心；并用心記下來,。聚會(huì)結(jié)束后,，把聚會(huì)上結(jié)識(shí)的人名字寫在本子上，并在每一個(gè)人名字后面注上：他能幫你什么,？

　　2. 主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助,。做個(gè)熱心人。你為他人提供了一項(xiàng)幫助,，那在的人脈關(guān)系庫(kù)里就增加了一份資源,，你幫助別人越多，你將來獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事,，只要熱心去做，就能有一份收獲,。

　　3. 敢于向身邊的人尋求幫助,。許多人有這樣的感覺：越是親近的人，越是難以開口尋求幫助,。以為開口多了,，身邊的人就會(huì)輕視他。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定,，是無能的表現(xiàn),。其實(shí)這只是誤解。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人,。你有一顆幫助人的心,，身邊的人就會(huì)能幫上你的忙為快樂,。

　　4. 獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài),。有些人認(rèn)為,，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義,。這個(gè)世界上沒有人有義務(wù)必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹。對(duì)幫助你的人表示感謝,，既能體現(xiàn)你是一個(gè)懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話,，會(huì)讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。

　　5. 報(bào)答身邊的人對(duì)你的幫助，也需要有物資上的表示,。有些人認(rèn)為：身邊的人幫助我，就親情的緣故,。附帶著利益就會(huì)變味的,。其實(shí)不然；尤其是在別人的幫助之下,，你獲得的相應(yīng)的報(bào)酬,，你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線就會(huì)越來越廣,。

　　二． 黑白珠原則：準(zhǔn)備兩只瓶子,，一只放黑珠子，一只放白珠子,，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍,。

　　一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如,，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問他們是如果積累人脈關(guān)系的,。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單,。在與客戶交往中，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么,？

　　上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng),，頓時(shí)引來各方軟件公司企業(yè)的爭(zhēng)奪。其中不乏一些時(shí)間著名的軟件公司,。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中,。很多人非常奇怪,，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣；吳偉笑著說：“我們沒什么秘籍,，我們做事只有一個(gè)原則,，為客戶提供盡可能的服務(wù)。該銀行老總出差香港,，他一下飛機(jī),，我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場(chǎng)門口等候，并為他定好了酒店,，安排了每日的行程,。同時(shí)幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人，使得該老總在香港事情辦得非常順利,，生活也非常舒心,。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部，我同事為他做了產(chǎn)品演練,。同時(shí)也聽取了香港各家銀行對(duì)我公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià),。該老總回來后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了。”,、

　　永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,，這是贏得客戶心的核心。你付出的越多,，收獲就越大,。筆者看到過許多做事勤快，熱心助人的銷售人員,；或許他們的能力并不比別人強(qiáng),，但他們往往是最受客戶歡迎的人。我們?cè)S多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時(shí),，你能否搶過杯子及時(shí)添上水,？讓客戶準(zhǔn)備搬家的時(shí)候，你是不是第一時(shí)間到場(chǎng),？當(dāng)客戶沒時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候,，你能否自告奮勇去做？不要在意這些小事,；往往細(xì)小的事依然能打動(dòng)客戶的心,。

 丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河， 15年工業(yè)品營(yíng)銷研究的專業(yè)背景,，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本,。

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