項(xiàng)目背景：

我是國(guó)外著名的電氣自動(dòng)化企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，項(xiàng)目合作，下面，分享一個(gè)發(fā)生在我身邊的案例。

 

項(xiàng)目周期：

整個(gè)項(xiàng)目從2005年4月份到2006年3月份結(jié)束,。

 

信息來(lái)源：

在拜訪其他客戶(hù)時(shí),其他客戶(hù)無(wú)意中提起的**公司的采購(gòu)項(xiàng)目,聽(tīng)到后自己暗暗記住了單位的名字,回來(lái)后通過(guò)查黃頁(yè),114找到該單位,找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人,簡(jiǎn)單的了解了一下,確實(shí)有這個(gè)采購(gòu)計(jì)劃,而且項(xiàng)目也正在實(shí)施,目前處于前期調(diào)研階段,。

 

具體過(guò)程: 五次拜訪交流

 

第一次拜訪過(guò)程

 

通過(guò)上面的簡(jiǎn)單了解，馬上確定拜訪時(shí)間,。在家準(zhǔn)備好所需的資料,，想好了本次拜訪所需要的東西，成行,。上午11點(diǎn)左右見(jiàn)到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人A,，男，年齡40左右,，技術(shù)出身,，帶眼睛，說(shuō)話(huà)很客氣,，吸煙,，歡喝茶，(給我倒茶時(shí)發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉),�,；�換名片，簡(jiǎn)單寒暄,，開(kāi)始介紹我自己,，介紹我們公司，之后聽(tīng)他介紹項(xiàng)目的情況,。整個(gè)過(guò)程基本上是我問(wèn)他答,，一一做了筆記�,；�本情況了解完后,，他安排我見(jiàn)下面的技術(shù)人員B和C，即以后的具體操作人員,。完后他不在場(chǎng),，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示,，期間不在意的和技術(shù)人員聊天,，驗(yàn)證A所說(shuō)的是否屬實(shí)。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關(guān)心的問(wèn)題,。中午邀請(qǐng)B,、C吃飯，答應(yīng),。飯間工作談的不多,，主要聊了些其他的。(未邀請(qǐng)A,，故意的,，一是怕首次見(jiàn)面，不好盲進(jìn),；二是有些問(wèn)題A在場(chǎng)不好了解,。飯畢回程。結(jié)此次拜訪情況,，基本上自己想要的都得到了,，于是確立為重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤。

 

第二次拜訪過(guò)程

 

第一次拜訪之后的大概2個(gè)星期后,，(之前有過(guò)電話(huà)和傳真聯(lián)系)又去拜訪,。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談?wù)搱?bào)價(jià)問(wèn)題,，去前先是給A打的電話(huà)預(yù)約,，A同意，并說(shuō)安排好B,、C一起和我見(jiàn)面,。由于路上堵車(chē)，到的時(shí)候離他們下班還有半個(gè)小時(shí)了,。簡(jiǎn)單的談了些技術(shù)問(wèn)題,，其中在一些問(wèn)題上C提出了些異議（在這里簡(jiǎn)單介紹一下B、C,，B是一個(gè)大概50左右的人,，對(duì)技術(shù)很精通，C是一個(gè)30多歲的人,，帶眼睛,，對(duì)技術(shù)不是很懂，在這個(gè)科室里C是相關(guān)的負(fù)責(zé)人,，但分量不是很重的那種）,，對(duì)于C的異議很多都是B幫我解釋的。在此過(guò)程中沒(méi)有多說(shuō)什么,，只是問(wèn)了些很容易回答的問(wèn)題,。

 

12點(diǎn)下班，到他們食堂吃工作餐,，A,、B、C和我一起,，期間看的出他們?nèi)�人的關(guān)系還是可以,，偶爾開(kāi)個(gè)葷的玩笑。飯后到A的辦公室,，沒(méi)有直接談工作,，A在玩聯(lián)眾下象棋,，我們過(guò)去看他玩，大家指指點(diǎn)點(diǎn),，玩了3盤(pán),，全贏了，我順便奉承了幾句,。

 

上班繼續(xù)談技術(shù)問(wèn)題,，B問(wèn)的問(wèn)題比較深?yuàn)W，需要我打開(kāi)筆記本很詳細(xì)的介紹,。大概花了1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間,，A比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個(gè)詳細(xì)的技術(shù)交流,，我感覺(jué)應(yīng)該沒(méi)有多大的問(wèn)題,，結(jié)束時(shí)看得出他們都比較滿(mǎn)意，總體上我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他們的要求,。然后B,、C回他們科室，A問(wèn)了我些報(bào)價(jià)問(wèn)題,，我給的是公開(kāi)報(bào)價(jià),。然后約A晚上吃飯，A讓我5點(diǎn)半再電話(huà)他,。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間,，順便用剩下的時(shí)間拜訪了另外一家客戶(hù)。到時(shí)間電話(huà)A,，A同意了吃飯,。到了約定酒家，很高檔的那種,，是他們幫忙定的,。席間聽(tīng)說(shuō)他們?cè)��?jīng)來(lái)過(guò)這里，點(diǎn)了大概600元的菜,，然后是喝酒,，4個(gè)人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了,，開(kāi)始稱(chēng)兄道弟的了,。期間聊起了日本（我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有日本廠家的），大家都恨日本,，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟,，其中有倒酒的營(yíng)銷(xiāo)，A就問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)，你抗日不,？營(yíng)銷(xiāo)很害羞,，不說(shuō)話(huà)，B就說(shuō),,，看樣子一定是抗了,，那就是我們聯(lián)盟的人了,，坐下來(lái)陪我們A領(lǐng)導(dǎo)喝一杯,，營(yíng)銷(xiāo)不愿意，A擺擺手也就罷了,。飯畢結(jié)帳,，走出酒樓，我就說(shuō),，唉,，那營(yíng)銷(xiāo)還真的抗日，走我們?nèi)フ覀�(gè)不抗日的地方玩玩,，A推辭,，B、C默許,。最后大家都同意了,，開(kāi)車(chē)到了城邊一家很大的休閑場(chǎng) 所唱歌。每人叫了個(gè)營(yíng)銷(xiāo),，大家玩猜骰子,，繼續(xù)喝酒。我利用機(jī)會(huì)給A,、B,、C的營(yíng)銷(xiāo)塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們,。C有點(diǎn)放不開(kāi),，營(yíng)銷(xiāo)就拉他出去到大廳看表演，B他媽的是個(gè)老流氓,，手一直不老實(shí),，A基本不唱歌，總是和營(yíng)銷(xiāo)去單間跳舞,，還把我們每個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)都拉到單間去“談心”,。12點(diǎn)左右散伙，尷尬的是到總臺(tái)結(jié)了帳,，我竟然忘了給營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)費(fèi),。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

 

通過(guò)上面2次的交流,，我總結(jié)如下:

我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他們要求,，這首先的必要條件過(guò)關(guān)，接下來(lái)的就是做人的工作,；

第一次真正做人的工作感覺(jué)氣氛比較好,，沒(méi)有特殊的負(fù)面因素；

.三個(gè)人性格各異,，要逐個(gè)攻破,，就此項(xiàng)目而言，搞定這3個(gè)人應(yīng)該就沒(méi)有問(wèn)題了,。去年十一,，A的一家3口要到海南旅游，打我電話(huà),，讓我?guī)退�定��,。�?dāng)時(shí)認(rèn)為 這票錢(qián)肯定是我出了，于是由于時(shí)間緊,，也沒(méi)有很在意就定3張全額票,。大家知道十一的時(shí)候不好訂票，更不好定折扣票,，算了,，我不找借口了，反正事后感覺(jué)此事比較窩囊,，說(shuō)白了,，我沒(méi)看透A這個(gè)人。當(dāng)他們拿到票后,，A要把票錢(qián)給我,，我死活沒(méi)要。但當(dāng)我送他們到機(jī)場(chǎng)回來(lái)后,，A打電話(huà)告訴我說(shuō),，票錢(qián)放在車(chē)的后座了。

 

第三次拜訪過(guò)程：

 

   十月中旬我又去了他們那里,，這次給A帶了上好的茶葉,，見(jiàn)面時(shí)A沒(méi)有表現(xiàn)出任何關(guān)于機(jī)票的不快，我提起來(lái),，他很大方,，一再的感謝我。茶葉也收下了,。我問(wèn)他項(xiàng)目情況怎么樣了,，他說(shuō)已經(jīng)報(bào)到上面了,，等批復(fù)下來(lái)就馬上操作。我邀請(qǐng)他到我們北京總部考察,，他說(shuō)最近比較忙,，等過(guò)段時(shí)間會(huì)考慮的,，談話(huà)間,，有電話(huà)進(jìn)來(lái)，讓他去開(kāi)會(huì),。我告辭,，到了BC的科室，B去了另外一個(gè)地方,，只有C和另外的一個(gè)人在,，那個(gè)人我認(rèn)識(shí)，是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈,，回來(lái)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走了,，就和C聊天，然后和C出去吃飯,，席間談到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他問(wèn)我那人怎么樣，我就說(shuō)他人還可以,，就是能吹了點(diǎn),，C只是微笑。然后又說(shuō)起B,，他露出不太察覺(jué)的鄙夷,，說(shuō)老B啊，是個(gè)好人啊,，不過(guò)他這么大年紀(jì)也還只是個(gè)技術(shù)員,，也夠難為他的了，都不容易啊,。其實(shí)我的位子應(yīng)該讓給他的,。我一聽(tīng)，明白了八九成,，BC是貌合神不合,，怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說(shuō),，主任的位子(化驗(yàn)室負(fù)責(zé)人,，管5，6個(gè)人)不是誰(shuí)都可以當(dāng)?shù)模�光技術(shù)還不行啊,，必須有全面的素質(zhì),。C聽(tīng)了很高興的樣子說(shuō):那倒是。飯后C領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處(負(fù)責(zé)招投標(biāo)的)做了個(gè)備案,。

 

十一月份,，公司總部下來(lái)幾個(gè)人與用戶(hù)交流。此次比較正式,，在會(huì)議室,，他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人,，還有一個(gè)副總工程師,，有A，B,，C,。交流的時(shí)候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍，問(wèn)的問(wèn)題也很專(zhuān)業(yè),，與單獨(dú)和我交流的時(shí)候判若兩人,，以往都是B，C問(wèn)A聽(tīng),。我心里有種不好的感覺(jué),。事情到了這里，我的心里沒(méi)有底了,。

A絕對(duì)是個(gè)深藏不露的人,，他 未必會(huì)貪小便宜，但也不會(huì)讓你下不了臺(tái),，同時(shí)他還想有所發(fā)展,，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎,，從第一次見(jiàn)面到約吃飯到 席間到唱歌到機(jī)票到送禮到此次交流都可以看出,。因此在接下來(lái)的工作中，必須要讓他感覺(jué)到安全,。

B是個(gè)很熱情的人,，但他 對(duì)誰(shuí)都很熱情，包括我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他會(huì)給你一種感覺(jué),，好像是事情到我這里我就認(rèn)可了，以后有什么問(wèn)題那就不要怪我了,。此時(shí)能吃的就吃,，能玩的就玩,，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下,，技術(shù)又不是很懂,，同時(shí)下面還有一個(gè)老B老C是和自己抬杠。他呢,，也是屬于那種比較隱藏的人,，對(duì)人若即若離，不會(huì)明確表態(tài),，但會(huì)給一點(diǎn)暗示,。同時(shí)呢BC又是貌合神離 的關(guān)系。

 

這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)了,，同時(shí)又出現(xiàn)了個(gè)副總工程師,，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷,。能搞定他事情就會(huì)簡(jiǎn)單了,，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見(jiàn)相背的,。那接下來(lái)到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙,，他們的這個(gè)項(xiàng)目看來(lái)年前是不會(huì)啟動(dòng)的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系,，也順便過(guò)去了2，3次,，沒(méi)有大的情況,，倒是C的小孩來(lái)看病，陪他在醫(yī)院呆了一天,。春節(jié)過(guò)后,，我過(guò)去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙,，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡,，是一人一間的那種，里面是個(gè)大木桶,，可以叫營(yíng)銷(xiāo)陪澡,。B按捺不住叫了營(yíng)銷(xiāo)就進(jìn)去了，A說(shuō)要按摩就和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)了按摩間,，C去蒸桑拿了,，我也找了個(gè)營(yíng)銷(xiāo)去按摩了。期間我出來(lái)了一次,，看到大廳里沒(méi)有他們,，我就又加了鐘和營(yíng)銷(xiāo)聊天,，估計(jì)時(shí)間差不多了，我就出去了,，A在大廳里等了,，過(guò)了會(huì)C從按摩間出來(lái)了，B也出來(lái)了,，去結(jié)帳,。發(fā)現(xiàn)4人中有2個(gè)是不老實(shí)的。除了B,，另一個(gè)就不知道是誰(shuí)了,，我沒(méi)有注意他們的手牌號(hào)。此次拜年的經(jīng)過(guò)非常順利,，預(yù)期的效果也達(dá)到了,。按道理工作做到這里，基本上應(yīng)該有個(gè)定論了,，前期的工作也該到位了,。拜年過(guò)后我也分別問(wèn)過(guò)他們，看這個(gè)項(xiàng)目我們的可能性大不大?A說(shuō)他向上面的報(bào)告中推薦的就是我們的,，沒(méi)有大的意外,，價(jià)格做的合適點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題,。B說(shuō)他對(duì)我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可,，在評(píng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹?/span>C說(shuō)關(guān)鍵看上面的意思，但他請(qǐng)我放心,，說(shuō)我們是朋友嘛,，當(dāng)然要幫自己人了,，笑著反問(wèn)我一句:你說(shuō)是不?實(shí)際上到這里大家可以幫我分析一下,，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話(huà)。反正我是沒(méi)有敢掉以輕心,。

第三階段總結(jié)：

我感覺(jué),，做客戶(hù)關(guān)系方面,，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定,，應(yīng)該十拿九穩(wěn),！

 

第四次拜訪過(guò)程：

該談回扣了，下面是與這四個(gè)人打交道的過(guò)程:

 

首先是A,，我與他見(jiàn)面是在一家茶樓大廳里,，靠窗的茶座，比較嘈雜,，但對(duì)面小聲說(shuō)話(huà)還是可以聽(tīng)到的,。問(wèn)了他可能性后,，我就隨便的和他聊點(diǎn)其他的，他沒(méi)有什么反應(yīng),，于是我就話(huà)鋒一轉(zhuǎn)說(shuō):A兄,，我向您介紹一下我們公司的銷(xiāo)售政策，他一下子認(rèn)真起來(lái),，也謹(jǐn)慎起來(lái),，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問(wèn)我什么政策,，我就說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中您幫了我們很大的忙,，也操了不少的心，我們公司在項(xiàng)目定下來(lái)后會(huì)有5個(gè)點(diǎn)的感謝費(fèi)給您,，說(shuō)到這里我停了下,，看他一下反應(yīng)，估計(jì)那時(shí)他正在心算5個(gè)點(diǎn)到底有多少,，然后他抬起頭,，說(shuō)實(shí)際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來(lái)了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。OK,，我暗暗的出了一口氣,。雖然他沒(méi)有明確的說(shuō)要還是不要，我心里有數(shù)了,。實(shí)際上我的話(huà)沒(méi)有說(shuō)完,，因?yàn)閷?shí)在不能確定他到底是個(gè)怎么樣的人，我留了下半句:這5個(gè)點(diǎn)是給您個(gè)人或者公司,，您如果覺(jué)得不合適,，我們可以在最后談合同的時(shí)候，把這5個(gè)點(diǎn)在您這里談下來(lái),，即使他真的不是要錢(qián)的主，那么談價(jià)錢(qián)能在他這里談下5個(gè)點(diǎn)在上面的眼里也算一個(gè)不小的功勞了�,，F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說(shuō)了,。

 

再來(lái)B，同樣的地點(diǎn),。同樣的程序,，還是聊了些其他的，這次他坐不住了,，開(kāi)始主動(dòng)試探我了,，說(shuō)什么你們現(xiàn)在做銷(xiāo)售的掙錢(qián)多啊，工資又高,，還有回扣拿,。哈哈,，開(kāi)始漏尾巴了，我說(shuō)老B啊,，您這是什么時(shí)候的老黃歷的,，那是6、70年代的事了,，現(xiàn)在都是給人家回扣了,，這時(shí)他一下子有點(diǎn)不好意思，小聲的問(wèn)我,，你看這次的項(xiàng)目……,，我沒(méi)有讓他把話(huà)說(shuō)下去，直接的告訴他,，老B,，您這些天幫了我們大忙了，我們不會(huì)忘記你的,，這樣吧,。我把手伸到桌子旁邊做了個(gè)2的手勢(shì)給他看，他用疑問(wèn)的眼神看著我,，我說(shuō)萬(wàn),。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下,，我靠,，這老家伙，胃口還真不小,。我就說(shuō)了,，哈哈，這年代有錢(qián)大家一起掙啊,，你總不能讓我虧吧,，這個(gè)項(xiàng)目您也知道競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，我們真的沒(méi)有多少空間啊,，這樣吧,，在備品備件的報(bào)價(jià)里我們加2萬(wàn)，然后伸給他了4的指頭,，他看了看,，說(shuō)好，我們來(lái)喝茶,。舉茶碰杯,。

 

但是到C的時(shí)候就沒(méi)有那么順利，約了幾次他都推了,，雖然他的力量不是很大,，但不能不向他吐點(diǎn)啊,，實(shí)在沒(méi)有辦法了，只好等晚上下班了,，在家的時(shí)候給他打電話(huà),，問(wèn)完我們的可能性后，和他說(shuō)了這個(gè)問(wèn)題,。但沒(méi)有來(lái)得及說(shuō)具體數(shù)目,。他沒(méi)有說(shuō)什么，只是淡淡的說(shuō),，只要你們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題,，售后服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題就是對(duì)我們最大的支持了。大家都是朋友嘛,，談那些就見(jiàn)外了,。最后他還問(wèn)了我們?cè)O(shè)備最終的價(jià)格。好了,，到了這步,，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對(duì)他們3個(gè)人就只能這樣了,。

 

接下來(lái),，我該做D的工作，可是D的工作不好做,，第一次正式拜訪他,，沒(méi)有談多少，他只是說(shuō),，這個(gè)項(xiàng)目是A在負(fù)責(zé),，所有的事情找他，D只是把把關(guān),，第二次去,，他還是這么說(shuō)的，他還說(shuō)他對(duì)檢測(cè)方面不是很熟,，只要性能可靠,，價(jià)格合適是會(huì)考慮的，具體細(xì)節(jié)讓我去找A談,，我約他出來(lái)吃飯，他也說(shuō)忙而推了,。最后事實(shí)也說(shuō)明D的話(huà)是可信的,，確實(shí)他是負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)項(xiàng)目的，我們的檢測(cè)設(shè)備在8千萬(wàn)的大項(xiàng)目中實(shí)在不算什么了,。不過(guò)我們也算和D打過(guò)招呼了,，也算表示了對(duì)他的尊重了,。

 

第四階段總結(jié)：

到這里按道理應(yīng)該有個(gè)完美的結(jié)局了，可事情往往不會(huì)那么順利,，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力,，二是偏偏技術(shù)方面沒(méi)有能讓他們放心。最終導(dǎo)致了整個(gè)400萬(wàn)項(xiàng)目的失敗,。

 

第五次拜訪：

春節(jié)過(guò)后沒(méi)有多久,，A打電話(huà)告訴我說(shuō)，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下,，順便到我們的用戶(hù)那里了解一下,，還帶了樣品實(shí)際做一下。我接到電話(huà)后問(wèn)他安排的是誰(shuí),，A說(shuō)是B和C兩個(gè)人,，他沒(méi)有時(shí)間。OK,，我馬上打電話(huà)和我們總部通了氣,。我聯(lián)系了C問(wèn)他要不要我在這邊給他們訂票，他說(shuō)不用他有個(gè)同學(xué)在這邊,，讓他幫他們定了,，問(wèn)他要不要我們?cè)诒本┙铀�，給他定房間,，他說(shuō)不用,，他要在西安下車(chē)，有點(diǎn)事情,。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)有在意,。到了周四的時(shí)候，我給總部打電話(huà),，問(wèn)下情況,。他們說(shuō)還沒(méi)有過(guò)來(lái)，于是我趕緊聯(lián)系C,，C 的手機(jī)關(guān)機(jī),，又聯(lián)系B，B居然沒(méi)有去,，正好去的前天膽結(jié)石犯了,，在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C給我打了電話(huà),，說(shuō)周五到我們總部,，結(jié)果周五的下午快下班的時(shí)候才到，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想,。周六上午C回程,。等C回來(lái)了，我去拜訪,，想了解下C的這幾天到底在哪里,，做了些什么。見(jiàn)面他們都還是老樣子,，C說(shuō)我們公司給他的印象很好,，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪,。見(jiàn)到A,，他沒(méi)有多說(shuō)什么，只是讓我提供給他一份我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的用戶(hù)名單,。還問(wèn)我在**地是不是有一臺(tái)我們的設(shè)備,。當(dāng)他提到這臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，我知道壞事,。這臺(tái)設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕,，當(dāng)時(shí)買(mǎi)設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有拿到什么好處,，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿,，而最要命的是他們兩個(gè)廠正好是同類(lèi)的，做的材質(zhì)也差不多,。正是基于這個(gè)情況,，我一直沒(méi)有提這臺(tái)設(shè)備，這次看來(lái)是包不住了,，趕緊解釋,。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶(hù)，他們使用的都很好,，A最后說(shuō)他們和我們不一樣啊,。

 

我已經(jīng)沒(méi)有多少時(shí)間再去做工作了。緊接著,，進(jìn)入了投標(biāo)程序,，4月份開(kāi)標(biāo)，我們的價(jià)格在5家投標(biāo)公司中,，正好是屬于中等的,，比最低的一家貴10萬(wàn)人民幣。最后,，第二便宜的廠家中標(biāo),！后來(lái)A請(qǐng)我吃了頓飯,，說(shuō)了些抱歉的話(huà)，最后說(shuō)希望我能理解他的難處,。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了。

 

這個(gè)400萬(wàn)項(xiàng)目項(xiàng)目是我所有失敗項(xiàng)目中給我印象最深的一個(gè),，輸了是輸了,，輸?shù)梦覠o(wú)話(huà)可說(shuō)，輸?shù)眯姆�口��,，我輸在了最后的時(shí)刻,，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個(gè)看似不起眼的原因上,，說(shuō)真的,，真的很痛心!

 

第五次階段總結(jié)：

 

這個(gè)400萬(wàn)項(xiàng)目的最后失敗，才發(fā)現(xiàn)：

原來(lái),，給C定票的他的那個(gè)同學(xué),，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是他在C到北京考察的時(shí)候全程陪同,，C在西安下車(chē)是到了他同學(xué)的公司總部,，到北京總部考察的報(bào)告也是C遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺(tái)運(yùn)行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的,，C還拉著A和B一起到了那里考察過(guò),，實(shí)際上C暗暗的成了他同學(xué)的線(xiàn)人，我們最后的投標(biāo)價(jià)格也是他透露出去的,。他們正式看到了A對(duì)自己的安全要求,，才相應(yīng)的做了這樣的策略。

 

 

案例討論：

1,、A,、B、C,、D四個(gè)角色各關(guān)心什么方面,？

 

2、A,、B,、C、D四個(gè)角色搞定他們的關(guān)鍵在哪里,？

 

3,、這個(gè)項(xiàng)目失敗的主要原因是什么？

 

4,、對(duì)A這個(gè)角色,，如果下次你遇到的話(huà),，對(duì)付的方法有那幾種？（不少于三種）

丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

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