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日志

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：如何定位大客戶(hù)的角色,？

熱度 1已有 725063 次閱讀2013-4-22 09:35 |個(gè)人分類(lèi):工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo), 咨詢(xún)培訓(xùn), 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

作者：丁興良

參考狀況：把大客戶(hù)放到一個(gè)正確的位置上,。

技能描述：定位

大客戶(hù)是一個(gè)公司發(fā)展的重要命脈,，如何對(duì)大客戶(hù)角色進(jìn)行正確定位,，有它最重要的一面,。

大客戶(hù)正確定位的重要性：

知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對(duì)方的位置，然后迅速作出反應(yīng),，只有這樣,，你才能跟著著客戶(hù)的思路走,，否則，你永遠(yuǎn)會(huì)因?yàn)椴涣私饪蛻?hù)而老是走在客戶(hù)的后面,，更可怕的是,，你還有可能走在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面。

五個(gè)階段的大客戶(hù)正確定位：

初級(jí)階段

購(gòu)買(mǎi)方期望銷(xiāo)售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù),，采購(gòu)決策者希望大客戶(hù)經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性,，使其完全理解產(chǎn)品，此時(shí)銷(xiāo)售技巧十分重要,，如何把握購(gòu)買(mǎi)方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷(xiāo)，否則做了小生意,，丟了大買(mǎi)賣(mài),。

中級(jí)階段：

這個(gè)時(shí)期，接觸成為基礎(chǔ),，想多一點(diǎn),，運(yùn)用你的長(zhǎng)期計(jì)劃，激勵(lì)你的大客戶(hù),，讓他跟著你走,，用你所有能造成的影響來(lái)影響你的客戶(hù)，讓你們的關(guān)系一步一步往上走,。

伙伴式大客戶(hù)階段：

這個(gè)時(shí)期最怕的就是一步走錯(cuò),，你將會(huì)瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力，而當(dāng)所賣(mài)的產(chǎn)品都變得一樣了以后,，誠(chéng)信就變得尤其重要了,，這個(gè)時(shí)期的大客戶(hù)非常重視誠(chéng)信，因?yàn)樗F(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系,，你的一舉一動(dòng)都會(huì)牽動(dòng)著他,，但此時(shí)的大客戶(hù)經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好。

協(xié)作式大客戶(hù)階段：

到了大客戶(hù)協(xié)作階段,，一切關(guān)系都會(huì)變得更加微妙,，要么同生，要么同死,，在此時(shí),，大客戶(hù)經(jīng)理必須要有廣闊的視野，特別是要保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受買(mǎi)方提出的考驗(yàn)一一無(wú)論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn),。在確保協(xié)同關(guān)系的長(zhǎng)期性時(shí),，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。

間斷階段：

關(guān)系暫時(shí)中斷,，或者買(mǎi)方有更好的選擇,。

如果處理得好,，這只是一個(gè)短暫的時(shí)期，而如果處理不當(dāng),，這將是你整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的終結(jié),。我們需要做什么？審視自己,，把握細(xì)節(jié)，找到被你忽略的地方,。

要點(diǎn)鞏固：

大客戶(hù)正確定位的重要性

五個(gè)階段的大客戶(hù)正確定位

案例：TCL與微軟建立伙伴關(guān)系——合作開(kāi)發(fā)開(kāi)放式多媒體信息終端

2002年05月16日,，微軟(中國(guó))有限公司與TCL移動(dòng)通信有限公司在北京簽署了合作備忘錄。根據(jù)雙方在備忘錄中所達(dá)成的意向,，TCL移動(dòng)通信有限公司將基于微軟移動(dòng)軟件平臺(tái)(Pocket PC 2002 Phone Edition和Smartphone 2002)開(kāi)發(fā)下一代開(kāi)放式多媒體信息終端 (OMIT)產(chǎn)品,。

目前位于世界各地的750,000家硬件生產(chǎn)商、軟件開(kāi)發(fā)商以及服務(wù)提供商已選擇與微軟建立合作伙伴關(guān)系,，并從微軟得到專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn),、培訓(xùn)、軟件工具等,，用來(lái)拓展他們的業(yè)務(wù),，使他們能夠把握新出現(xiàn)的機(jī)遇。與TCL的合作是我們?cè)谥袊?guó)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作并支持中國(guó)發(fā)展擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息產(chǎn)業(yè)的又一延伸,。把自己的技術(shù)與中國(guó)的生產(chǎn)廠商分享,，而作為移動(dòng)設(shè)備的領(lǐng)先生產(chǎn)廠商，TCL移動(dòng)通信以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光選擇了與微軟合作,。

微軟一直致力于和中國(guó)本地的廠商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，支持本地的廠商在立足本地市場(chǎng)的同時(shí)以更先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品走向世界。這次和TCL合作推出的OMIT產(chǎn)品有別于以往的移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品,，將透過(guò)更準(zhǔn)確的客戶(hù)個(gè)性化特征的定位支持TCL發(fā)展擁有高附加值的信息終端,。微軟將從目前的研發(fā)和將來(lái)的市場(chǎng)推廣等多方面提供合作支持……

案例解析：

合作是雙方的，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化,，在每個(gè)階段,，我們都必須給自己做正確定位，審視自己走的每一步,，合作雙方也是需要選擇的,，要合作，就必然有合作的目標(biāo),，也許是資源互補(bǔ),，也許是信息互通，但無(wú)論哪種,，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn),，此案例中,，TCL與微軟已經(jīng)處于伙伴式協(xié)作關(guān)系階段，關(guān)系很緊密,，因?yàn)樗麄冇泄餐淖非�,，所以，在客�?hù)的角色變化中,，我們應(yīng)該正確做好對(duì)大客戶(hù)的角色定位,，另外，我們自身的提高也不容忽視,。

丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,， 15年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本,。