談判砝碼是衡量銷(xiāo)售人員與客戶(hù)談判,，誰(shuí)的勝率更多的隱形武器,，所以銷(xiāo)售人員想要得到更多的利益,，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)就要不斷增加談判的砝碼,。那么,，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢,？談判的砝碼又該如何運(yùn)用,，什么時(shí)候運(yùn)用才能發(fā)揮最大的作用呢？下面我們看看談判高手李經(jīng)理是怎樣通過(guò)不斷增加砝碼來(lái)達(dá)到自身企業(yè)利益最大化的,。

【案例】  拿什么來(lái)增加談判砝碼,？

     作為公司這次市場(chǎng)拓展的重要負(fù)責(zé)人,，李凡負(fù)責(zé)了整個(gè)談判過(guò)程，而對(duì)方客戶(hù)白經(jīng)理也是行業(yè)內(nèi)的老手,，所以,，這個(gè)計(jì)劃對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的李凡進(jìn)行的很困難。   

“白經(jīng)理,，我們先談?wù)劥黉N(xiāo)計(jì)劃,，價(jià)格問(wèn)題我們一會(huì)兒再商量，您看行不行,？促銷(xiāo)做不好,，價(jià)格再低也無(wú)濟(jì)于事啊，對(duì)吧,？” 由于價(jià)格一直談不和,，李凡決定引開(kāi)話(huà)題。

　　“我們考慮中秋,、國(guó)慶雙節(jié)開(kāi)展100克捆綁383克和300克促銷(xiāo)活動(dòng),，時(shí)間兩周，這是促銷(xiāo)案,，請(qǐng)看,。”

　　 “促銷(xiāo)展前一天,，我們將在電視廣告中刊登活動(dòng)消息,，并附上貴賣(mài)場(chǎng)連鎖17家店的地址及電話(huà)；另外,，我們還將在你們17家店上近20名導(dǎo)購(gòu)員,，把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮�,！� 李凡提交促銷(xiāo)案件交給白經(jīng)理,。　

 “李經(jīng)理真是厲害啊,。好吧,，我同意上架四個(gè)規(guī)格，不過(guò)按照我們的要求,，規(guī)格變更是要終止合同，并罰款5000元的,�,！卑捉�(jīng)理仔細(xì)地翻閱著促銷(xiāo)案。

“規(guī)格變更也會(huì)給我們廠(chǎng)家?guī)��?lái)很多麻煩,，但由于市場(chǎng)需要,，不免會(huì)涉及此類(lèi)問(wèn)題,，當(dāng)然會(huì)在一定程度上給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)不便，不過(guò)我們可以通過(guò)補(bǔ)交新規(guī)格條碼費(fèi)的形式予以補(bǔ)償,，你看如何,？”李凡顯得很誠(chéng)懇。 

“李經(jīng)理真是談判高手,！這么實(shí)在,，那就按你說(shuō)的辦！”白經(jīng)理頓了一下,，語(yǔ)氣突變：“有關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及扣點(diǎn)等問(wèn)題,，我們的差距不小，貴公司的誠(chéng)意顯然不夠,，我們南方區(qū)目前有39家店,，規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才15萬(wàn)元，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了,！”

“但據(jù)我所知,，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過(guò)10萬(wàn)元�,！绷种�盯著白��(jīng)理,，眼光銳利，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼,。

“誰(shuí)說(shuō)的,？哪有的事情！”這個(gè)砝碼果然起作用了,，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂,，頓了一下道，“那也是兩年前的事情了,，那時(shí)我們南方區(qū)不過(guò)25家店,，根本沒(méi)有辦法比較的�,！薄　�  

 “我們的產(chǎn)品進(jìn)貴賣(mài)場(chǎng)北方區(qū)28家店不過(guò)花費(fèi)5萬(wàn)元,。”李凡說(shuō),。

　　 “說(shuō)實(shí)在話(huà),，由于消費(fèi)水平不同，我們南方區(qū)的進(jìn)店費(fèi)用普遍要高于北方區(qū),，這是上層的意思,，我只能遵照?qǐng)?zhí)行。李經(jīng)理，你看這樣可好：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)15萬(wàn)就不要再討論了,，條碼費(fèi),、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)用以及新店開(kāi)業(yè),、老店翻新費(fèi)用按照貴公司要求,，不過(guò)扣點(diǎn)不能少了！” 白經(jīng)理妥協(xié)了,。

在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上斤斤計(jì)較,，李凡正是希望換來(lái)白經(jīng)理的置換方案。不過(guò)砝碼少了一點(diǎn),，扣點(diǎn)還得想辦法降下來(lái),。

“按照白經(jīng)理方案，我們公司可就賠大了,！”林之作吐血狀,。

白經(jīng)理：“李經(jīng)理，這個(gè)方案對(duì)你們已經(jīng)非常有利了,，扣點(diǎn)是沒(méi)有協(xié)商的余地了,，否則我們就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)了！”白經(jīng)理很?chē)?yán)肅,，看樣子沒(méi)有協(xié)商的余地了,。

　 “白經(jīng)理，謝謝您的支持,，不過(guò)我們投入也是要考慮回報(bào)的嘛,！按照年銷(xiāo)200萬(wàn)元的樂(lè)觀(guān)估計(jì)，目前的價(jià)格和扣點(diǎn),，我們至少要賠10萬(wàn)元,，這不符合我們雙贏(yíng)的目的，虧本買(mǎi)賣(mài)也不能保證我們長(zhǎng)久的良好合作,�,？紤]到南方賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，按我們?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)再下浮3%,，但是扣點(diǎn)最多只能3.5％,。”李凡據(jù)理力爭(zhēng),。

　　“這個(gè)問(wèn)題我需要請(qǐng)示一下老總,，你稍等一下�,！卑捉�(jīng)理外出,。<

不一會(huì)兒,，白經(jīng)理回來(lái)了：“李經(jīng)理真是談判高手！老總原則上同意你的意見(jiàn),，但要求進(jìn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)互動(dòng)性！”

最終,，李凡通過(guò)談判砝碼,，節(jié)省了條碼費(fèi)7.8萬(wàn)元（一次性費(fèi)用），節(jié)省的年度固定費(fèi)用超過(guò)0.5萬(wàn)元,，總體節(jié)省費(fèi)用超過(guò)20萬(wàn)元,，并且爭(zhēng)取了相對(duì)較好的陳列面，便于終端生動(dòng)化的開(kāi)展,，為今后的銷(xiāo)售打下了良好基礎(chǔ),。

案例分析：

面對(duì)白經(jīng)理的老謀深算，李凡通過(guò)談判砝碼不僅贏(yíng)得了擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì),，同時(shí)靠自己掌握的信息砝碼,，讓白經(jīng)理全盤(pán)錯(cuò)亂，最后為項(xiàng)目節(jié)省了20萬(wàn)元的費(fèi)用,。在銷(xiāo)售人員的談判中,，誰(shuí)擁有了優(yōu)勢(shì)的談判砝碼，誰(shuí)就是贏(yíng)家,，談判砝碼是談判的支柱,。

在銷(xiāo)售人員的談判中，經(jīng)常用到的談判砝碼很多,。如,，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家產(chǎn)品,、時(shí)間差,、獨(dú)家信息等。那么,，談判砝碼該如何運(yùn)用呢,？

利用最后期限，是談判中經(jīng)常用到的談判砝碼,。Pacific Cycle副總裁Robert Ippolito講了這么一個(gè)故事：

“我最早急著回去亞洲某國(guó)出差時(shí),，有一次要和一位廠(chǎng)長(zhǎng)會(huì)談，完成一筆大單采購(gòu),。我早上9點(diǎn)到的,，到下午5點(diǎn)之前幾分鐘，他才開(kāi)始讓步,，我們才得以簽約,。”

我問(wèn)自己的翻譯，為什么非得熬到5點(diǎn),，而不在9點(diǎn)半就完成交易,。

他告訴我：“尚早之際，這位官員沒(méi)有了結(jié)事情的動(dòng)機(jī),，而現(xiàn)在他想回家了,。”

二次造訪(fǎng)該廠(chǎng),，我把會(huì)談定在4點(diǎn)鐘,，事情解決得既快且易。

“現(xiàn)在不管參加任何談判,，我都宣稱(chēng)自己一個(gè)小時(shí)后還有別的預(yù)約,。如果一個(gè)小時(shí)過(guò)去后，我覺(jué)得留下來(lái)對(duì)我有利,，我就借個(gè)電話(huà)打給自己的秘書(shū),，讓她另外安排我'別的預(yù)約'。這樣只會(huì)增強(qiáng)我的談判力度,，因?yàn)閷?duì)方會(huì)把這當(dāng)作有誠(chéng)意的表現(xiàn),，甚至覺(jué)得是種讓步�,！�

提示：關(guān)于是否透露自己的最后期限,，有兩點(diǎn)忠告。

第一,，不要混淆最后期限與時(shí)間成本,。最后期限使得雙方終結(jié)談判，而時(shí)間成本只是針對(duì)談判一方來(lái)說(shuō)的,。

例如,，如果你就一宗官司與人談判希望達(dá)成和解，你高薪聘請(qǐng)的律師導(dǎo)致的時(shí)間成本只會(huì)影響你自己,。在達(dá)成和解之前花去的時(shí)間越多,，你的律師費(fèi)就越高。為防止對(duì)手故意開(kāi)始拖延,，你應(yīng)設(shè)法定個(gè)最后期限給雙方,，譬如將開(kāi)庭日期提前。

第二,，透露最后期限時(shí),，仔細(xì)考慮是否將你的BATNA （談判協(xié)議的最佳替代方案）一并透露。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈：如何為談判爭(zhēng)取更多的砝碼

1.專(zhuān)業(yè)主義

專(zhuān)業(yè)這是銷(xiāo)售人員最基本的談判砝碼,。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,，當(dāng)你在某方面是外行時(shí),，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以,，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前,，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備，這是一個(gè)銷(xiāo)售人員最基本的談判砝碼,。

為了使公司新推出來(lái)的節(jié)能產(chǎn)品順利打開(kāi)上海市場(chǎng),，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師，來(lái)幫助銷(xiāo)售人員作產(chǎn)品方面的解說(shuō)工作,。只一個(gè)回合，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷(xiāo)商,，就被專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂,。

當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候，我們的工程師開(kāi)始了他的專(zhuān)業(yè)談判：“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購(gòu)成本是多少嗎”“很好,，外觀(guān)大家都差不多,，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時(shí)間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度,、光束角,、防眩光，一系列的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，只問(wèn)得經(jīng)銷(xiāo)商啞口無(wú)言,，最后心悅誠(chéng)服地豎起了大拇指。

談判的結(jié)果可想而知,，因?yàn)檫@位經(jīng)銷(xiāo)商和大多數(shù)人一樣,，相信專(zhuān)家。

2.領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心中制造的談判砝碼,，作為一名銷(xiāo)售人員,，在每次的談判中都應(yīng)該牢牢的掌握著談判局面的控制權(quán)，給客戶(hù)一種無(wú)形壓力,，形成客戶(hù)心中的談判砝碼,。在銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)是，需要這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo),，在客戶(hù)心中形成優(yōu)勢(shì),，變成談判的砝碼，讓客戶(hù)成為你的“下屬”,，心甘情愿地跟著你的鼻子走,，所有的問(wèn)題都會(huì)勢(shì)如破竹、迎刃而解,。

3.深入研究客戶(hù)資料

談判砝碼是針對(duì)客戶(hù)而言的,，所以,，要為談判爭(zhēng)取更多的砝碼就要從客戶(hù)身上打開(kāi)突破口�,？蛻�(hù)的突破口在哪里呢,？這就要求銷(xiāo)售人員全方位的收集客戶(hù)資料，了解客戶(hù)的弱點(diǎn)在哪兒,。

“李經(jīng)理真是談判高手,！這么實(shí)在，那就按你說(shuō)的辦,！”白經(jīng)理頓了一下,，語(yǔ)氣突變：“有關(guān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及扣點(diǎn)等問(wèn)題，我們的差距不小,，貴公司的誠(chéng)意顯然不夠,，我們南方區(qū)目前有39家店，規(guī)定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才15萬(wàn)元,，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了,！”

“但據(jù)我所知，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過(guò)10萬(wàn)元,�,！绷种�盯著白��(jīng)理，眼光銳利,，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼,。

“誰(shuí)說(shuō)的？哪有的事情,！”這個(gè)砝碼果然起作用了,，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂，頓了一下道,，“那也是兩年前的事情了,，那時(shí)我們南方區(qū)不過(guò)25家店，根本沒(méi)有辦法比較的,�,！薄�

這是上文中的一段對(duì)話(huà)，李凡心里清楚,，談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不是目的,，而是為下面的店、節(jié)慶費(fèi)用以及扣點(diǎn)的談判贏(yíng)得主動(dòng),，“但據(jù)我所知,，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過(guò)10萬(wàn)元�,！崩罘怖�用手中掌握的信息��?qū)κ趾鋈话l(fā)難,，打亂了對(duì)手的預(yù)定思路,，這就是李凡的談判砝碼，最后李凡取得了談判優(yōu)勢(shì),。

4.制造你的談判砝碼

在跟客戶(hù)談判前,，找出你的談判砝碼很重要，而最成功的談判就是一擊切合客戶(hù)需求,、集中客戶(hù)弱點(diǎn)的談判砝碼,。如何找出你的砝碼？這是銷(xiāo)售人員最基本的專(zhuān)業(yè)能力,。談判砝碼在客戶(hù)的信息資料中,，在行業(yè)的信息資料中，更多的是自身的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì),。

丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河， 15年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的專(zhuān)業(yè)背景,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本,。

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