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工業(yè)品營銷：如何爭取更多的談判砝碼,？
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談判砝碼是衡量銷售人員與客戶談判，誰的勝率更多的隱形武器,，所以銷售人員想要得到更多的利益,，為企業(yè)爭取更多的利潤就要不斷增加談判的砝碼。那么,，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢,？談判的砝碼又該如何運用，什么時候運用才能發(fā)揮最大的作用呢,？下面我們看看談判高手李經(jīng)理是怎樣通過不斷增加砝碼來達到自身企業(yè)利益最大化的,。
【案例】 拿什么來增加談判砝碼？
作為公司這次市場拓展的重要負(fù)責(zé)人,，李凡負(fù)責(zé)了整個談判過程,，而對方客戶白經(jīng)理也是行業(yè)內(nèi)的老手，所以,，這個計劃對經(jīng)驗尚淺的李凡進行的很困難,。
“白經(jīng)理，我們先談?wù)劥黉N計劃,，價格問題我們一會兒再商量,，您看行不行,？促銷做不好，價格再低也無濟于事啊,，對吧,？” 由于價格一直談不和，李凡決定引開話題,。
“我們考慮中秋,、國慶雙節(jié)開展100克捆綁383克和300克促銷活動，時間兩周,，這是促銷案,，請看�,！�
“促銷展前一天,，我們將在電視廣告中刊登活動消息，并附上貴賣場連鎖17家店的地址及電話,；另外,，我們還將在你們17家店上近20名導(dǎo)購員，把促銷活動推向高潮,�,！� 李凡提交促銷案件交給白經(jīng)理�,！�
“李經(jīng)理真是厲害啊,。好吧，我同意上架四個規(guī)格,，不過按照我們的要求,，規(guī)格變更是要終止合同，并罰款5000元的,�,！卑捉�(jīng)理仔細地翻閱著促銷案。
“規(guī)格變更也會給我們廠家?guī)砗芏嗦闊�,，但由于市場需要,，不免會涉及此類問題，當(dāng)然會在一定程度上給賣場帶來不便,，不過我們可以通過補交新規(guī)格條碼費的形式予以補償,，你看如何？”李凡顯得很誠懇,。
“李經(jīng)理真是談判高手,！這么實在，那就按你說的辦,！”白經(jīng)理頓了一下,，語氣突變：“有關(guān)進場費以及扣點等問題,，我們的差距不小，貴公司的誠意顯然不夠,，我們南方區(qū)目前有39家店,，規(guī)定的進場費才15萬元，單店的進店費已經(jīng)很低了,！”
“但據(jù)我所知，洽洽進店費不過10萬元,�,！绷种⒅捉�(jīng)理，眼光銳利,，這個是他的一個重要談判砝碼,。
“誰說的？哪有的事情,！”這個砝碼果然起作用了,，白經(jīng)理顯得有一點慌亂，頓了一下道,，“那也是兩年前的事情了,，那時我們南方區(qū)不過25家店，根本沒有辦法比較的,�,！薄 �
“我們的產(chǎn)品進貴賣場北方區(qū)28家店不過花費5萬元�,！崩罘舱f,。
“說實在話，由于消費水平不同,，我們南方區(qū)的進店費用普遍要高于北方區(qū),，這是上層的意思，我只能遵照執(zhí)行,。李經(jīng)理,，你看這樣可好：進場費15萬就不要再討論了，條碼費,、店慶費,、節(jié)慶費用以及新店開業(yè)、老店翻新費用按照貴公司要求,，不過扣點不能少了,！” 白經(jīng)理妥協(xié)了。
在進場費上斤斤計較,，李凡正是希望換來白經(jīng)理的置換方案,。不過砝碼少了一點,，扣點還得想辦法降下來。
“按照白經(jīng)理方案,，我們公司可就賠大了,！”林之作吐血狀。
白經(jīng)理：“李經(jīng)理,，這個方案對你們已經(jīng)非常有利了,，扣點是沒有協(xié)商的余地了，否則我們就沒有合作的基礎(chǔ)了,！”白經(jīng)理很嚴(yán)肅,，看樣子沒有協(xié)商的余地了。
“白經(jīng)理,，謝謝您的支持,，不過我們投入也是要考慮回報的嘛！按照年銷200萬元的樂觀估計,，目前的價格和扣點,，我們至少要賠10萬元，這不符合我們雙贏的目的,，虧本買賣也不能保證我們長久的良好合作,。考慮到南方賣場的實際情況,，按我們原來的報價再下浮3%,，但是扣點最多只能3.5％�,！崩罘矒�(jù)理力爭,。
“這個問題我需要請示一下老總，你稍等一下,�,！卑捉�(jīng)理外出。<
不一會兒,，白經(jīng)理回來了：“李經(jīng)理真是談判高手,！老總原則上同意你的意見，但要求進場的促銷活動加強互動性,！”
最終,，李凡通過談判砝碼，節(jié)省了條碼費7.8萬元（一次性費用）,，節(jié)省的年度固定費用超過0.5萬元,，總體節(jié)省費用超過20萬元，并且爭取了相對較好的陳列面，便于終端生動化的開展,，為今后的銷售打下了良好基礎(chǔ),。
案例分析：
面對白經(jīng)理的老謀深算，李凡通過談判砝碼不僅贏得了擴展市場的機會,，同時靠自己掌握的信息砝碼,，讓白經(jīng)理全盤錯亂，最后為項目節(jié)省了20萬元的費用,。在銷售人員的談判中,，誰擁有了優(yōu)勢的談判砝碼，誰就是贏家,，談判砝碼是談判的支柱,。
在銷售人員的談判中，經(jīng)常用到的談判砝碼很多,。如，技術(shù)優(yōu)勢,、獨家產(chǎn)品,、時間差、獨家信息等,。那么,，談判砝碼該如何運用呢？
利用最后期限,，是談判中經(jīng)常用到的談判砝碼,。Pacific Cycle副總裁Robert Ippolito講了這么一個故事：
“我最早急著回去亞洲某國出差時，有一次要和一位廠長會談,，完成一筆大單采購,。我早上9點到的，到下午5點之前幾分鐘,，他才開始讓步,，我們才得以簽約�,！�
我問自己的翻譯,，為什么非得熬到5點，而不在9點半就完成交易,。
他告訴我：“尚早之際,，這位官員沒有了結(jié)事情的動機，而現(xiàn)在他想回家了,�,！�
二次造訪該廠，我把會談定在4點鐘，事情解決得既快且易,。
“現(xiàn)在不管參加任何談判,，我都宣稱自己一個小時后還有別的預(yù)約。如果一個小時過去后,，我覺得留下來對我有利,，我就借個電話打給自己的秘書，讓她另外安排我'別的預(yù)約',。這樣只會增強我的談判力度,，因為對方會把這當(dāng)作有誠意的表現(xiàn)，甚至覺得是種讓步,�,！�
提示：關(guān)于是否透露自己的最后期限，有兩點忠告,。
第一,，不要混淆最后期限與時間成本。最后期限使得雙方終結(jié)談判,，而時間成本只是針對談判一方來說的,。
例如，如果你就一宗官司與人談判希望達成和解,，你高薪聘請的律師導(dǎo)致的時間成本只會影響你自己,。在達成和解之前花去的時間越多，你的律師費就越高,。為防止對手故意開始拖延,，你應(yīng)設(shè)法定個最后期限給雙方，譬如將開庭日期提前,。
第二,，透露最后期限時，仔細考慮是否將你的BATNA （談判協(xié)議的最佳替代方案）一并透露,。
營銷實用秘笈：如何為談判爭取更多的砝碼
1.專業(yè)主義
專業(yè)這是銷售人員最基本的談判砝碼,。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時,，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的,。所以，在你跟客戶進行談判以前,，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備,，這是一個銷售人員最基本的談判砝碼。
為了使公司新推出來的節(jié)能產(chǎn)品順利打開上海市場,，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師,，來幫助銷售人員作產(chǎn)品方面的解說工作,。只一個回合，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷商,，就被專業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂,。
當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時候，我們的工程師開始了他的專業(yè)談判：“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好,，外觀大家都差不多,，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計的照度,、光束角,、防眩光，一系列的專業(yè)術(shù)語和專業(yè)問題,，只問得經(jīng)銷商啞口無言,，最后心悅誠服地豎起了大拇指。
談判的結(jié)果可想而知,，因為這位經(jīng)銷商和大多數(shù)人一樣,，相信專家。
2.領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是銷售人員在客戶心中制造的談判砝碼,，作為一名銷售人員,，在每次的談判中都應(yīng)該牢牢的掌握著談判局面的控制權(quán)，給客戶一種無形壓力,，形成客戶心中的談判砝碼。在銷售人員面對客戶是,，需要這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo),，在客戶心中形成優(yōu)勢，變成談判的砝碼,，讓客戶成為你的“下屬”,，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹,、迎刃而解,。
3.深入研究客戶資料
談判砝碼是針對客戶而言的，所以,，要為談判爭取更多的砝碼就要從客戶身上打開突破口,。客戶的突破口在哪里呢,？這就要求銷售人員全方位的收集客戶資料,，了解客戶的弱點在哪兒。
“李經(jīng)理真是談判高手,！這么實在,，那就按你說的辦！”白經(jīng)理頓了一下，語氣突變：“有關(guān)進場費以及扣點等問題,，我們的差距不小,，貴公司的誠意顯然不夠，我們南方區(qū)目前有39家店,，規(guī)定的進場費才15萬元,，單店的進店費已經(jīng)很低了！”
“但據(jù)我所知,，洽洽進店費不過10萬元,。”林之盯著白經(jīng)理,，眼光銳利,，這個是他的一個重要談判砝碼。
“誰說的,？哪有的事情,！”這個砝碼果然起作用了，白經(jīng)理顯得有一點慌亂,，頓了一下道,，“那也是兩年前的事情了，那時我們南方區(qū)不過25家店,，根本沒有辦法比較的,。”
這是上文中的一段對話,，李凡心里清楚,，談進場費不是目的，而是為下面的店,、節(jié)慶費用以及扣點的談判贏得主動,，“但據(jù)我所知，洽洽進店費不過10萬元,�,！崩罘怖檬种姓莆盏男畔⑾�?qū)κ趾鋈话l(fā)難，打亂了對手的預(yù)定思路,，這就是李凡的談判砝碼,，最后李凡取得了談判優(yōu)勢。
4.制造你的談判砝碼
在跟客戶談判前,，找出你的談判砝碼很重要,，而最成功的談判就是一擊切合客戶需求、集中客戶弱點的談判砝碼,。如何找出你的砝碼,？這是銷售人員最基本的專業(yè)能力,。談判砝碼在客戶的信息資料中，在行業(yè)的信息資料中,，更多的是自身的競爭力優(yōu)勢,。
丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本,。
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