參考狀況：如何合理利用自身的競爭優(yōu)勢或者競爭對(duì)手的優(yōu)勢

技能描述：優(yōu)勢,、利用,、轉(zhuǎn)化

企業(yè)經(jīng)過長年積累會(huì)具備的短時(shí)間內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的“專長”和“特色”,，這些專長和特色在企業(yè)的銷售中,，會(huì)對(duì)銷售達(dá)成形成促進(jìn)作用,。企業(yè)合理運(yùn)用競爭優(yōu)勢,，可以拓寬企業(yè)的銷售路徑和減少來自客戶方面的壓力,，給企業(yè)的銷售帶來很多便利,。

1.       競爭優(yōu)勢主要涉及的方面：做好產(chǎn)品差異戰(zhàn)略、建立成本優(yōu)勢和客戶關(guān)系的親密度,。

2.運(yùn)用競爭對(duì)手優(yōu)勢來建立自己的優(yōu)勢

許多創(chuàng)業(yè)者把競爭對(duì)手當(dāng)作一種威脅,，甚至作為敵人來對(duì)待,，因而花費(fèi)大量精力來對(duì)付競爭對(duì)手以奪取更大的市場份額。其實(shí),，部分對(duì)手雖然對(duì)企業(yè)構(gòu)成了一定威脅,，但若巧妙地利用競爭對(duì)手往往會(huì)收到意想不到的效果，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢,。

因此,，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，競爭并非壞事,，如能充分利用競爭對(duì)手,，往往會(huì)增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢，給企業(yè)帶來新的,、更多的機(jī)會(huì),。

3.競爭優(yōu)勢的基本要求

一是競爭優(yōu)勢需要通過整個(gè)企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作上的系統(tǒng)協(xié)調(diào)才能體現(xiàn)出來,，某一方面的能力再強(qiáng)，其他環(huán)節(jié)的短腿都有可能導(dǎo)致失敗,，例如,，施樂的多功能一體機(jī)并不比佳能的Image Runners差，但由于其營銷環(huán)節(jié)上的失敗,，使得其技術(shù)優(yōu)勢未能發(fā)揮出來,。

二是核心能力的培養(yǎng)。尋找競爭優(yōu)勢的前提是要識(shí)別對(duì)于所在行業(yè)來說較為重要的優(yōu)勢要素,。例如,，對(duì)于大學(xué)圖書出版商來說，與作者的關(guān)系,、強(qiáng)大的編輯能力,、發(fā)行能力、再版書的深度是其競爭優(yōu)勢的來源，而對(duì)于機(jī)械制造業(yè)來說,，制造和設(shè)計(jì)的質(zhì)量,、不同產(chǎn)品零件之間的適配性、對(duì)配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲(chǔ)是其競爭優(yōu)勢的來源,。在確定行業(yè)競爭優(yōu)勢可能來源的基礎(chǔ)上,，將自己的資源和競爭對(duì)手做比較，確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益,。

要點(diǎn)鞏固：

競爭優(yōu)勢的利用：

1.競爭優(yōu)勢主要涉及的方面

2.運(yùn)用競爭對(duì)手優(yōu)勢來建立自己的優(yōu)勢

3.競爭優(yōu)勢的基本要求

案例：移動(dòng)怕什么,，電信就去做什么

毛主席說了：“凡是敵人反對(duì)的，我們就要擁護(hù)”,。

移動(dòng)怕什么,，電信、網(wǎng)通就去做什么,。未來一定會(huì)走向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，而且就在這三五年的時(shí)間內(nèi)。老專家侯自強(qiáng)說了一句深刻的話,。

一條破局之路是拿到3G牌照后,，電信和網(wǎng)通不去爭奪移動(dòng)通訊市場，而是直接將自己打造成無線寬帶接入商,，搶占數(shù)據(jù)市場,。這個(gè)極前沿的理念就是侯自強(qiáng)提出的。

除了想做專網(wǎng)盟主之外,，移動(dòng)運(yùn)營商怕人上公共互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)原因是,，一旦上公共互聯(lián)網(wǎng),就可以用Skype打電話,，將極大影響利潤豐厚的電話業(yè)務(wù),。聯(lián)通的voice卡也緊守這個(gè)底線。雖然可以在筆記本上打電話,，但絕對(duì)不允許在手機(jī)上用,，一打電話就封你。國外的情況也相差無幾,，日本、歐美的運(yùn)營商也緊守這個(gè)底線。但是,，去年底這個(gè)狀況開始被改變,，李嘉誠旗下的企業(yè)去年12月開始在英國實(shí)行包月接入公共互聯(lián)網(wǎng)。在國際上,，包月接入公共互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為潮流,。話音業(yè)務(wù)終將成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中的一小部分，這是誰也攔不住的大趨勢,�,？梢哉f誰先想明白,，機(jī)會(huì)就是誰的。

只有用顛覆性的技術(shù)做顛覆性的業(yè)務(wù),，才能改變自身的不利處境,。拿了3G照牌就用這個(gè)新辦法，將基站直接接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng),，不再進(jìn)運(yùn)營商自己設(shè)置的專網(wǎng),，將自己變成寬帶接入商。這就可以打到中國移動(dòng)的軟肋,。中國移動(dòng)也得跟著改,，否則就會(huì)流失大量用戶。這么做對(duì)電信和網(wǎng)通只有好處,，沒有壞處,。這既能充分發(fā)揮固網(wǎng)功能，建設(shè)費(fèi)用也能節(jié)省近一半,。

只是電信們敢嗎,？

案例解析：

   競爭對(duì)手所畏懼的，往往也可以為你所利用,。市場的不斷變化,，發(fā)展方向有時(shí)難以把握，這使得企業(yè)在未知的領(lǐng)域仍不敢放手一搏,，而這樣的市場往往蘊(yùn)含巨大商機(jī),。敵人反對(duì)的，我們就要擁護(hù),，雖然這話說的絕對(duì)了一點(diǎn),，但在若是你的競爭對(duì)手不敢去吃那塊美味的蛋糕，你會(huì)不會(huì)去呢,？

丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。

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