一,、 項目型

在制造行業(yè),，由于產(chǎn)品日益趨于同質(zhì)化,，企業(yè)要保持可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢已經(jīng)變得越來越難了,。因此,，已經(jīng)有很多全球性企業(yè)紛紛開始向客戶著手提供綜合性解決方案,，以客戶問題專家的身份進(jìn)行某一領(lǐng)域的整體項目運作,。與此同時,，如何進(jìn)行項目營銷也成為相關(guān)企業(yè)和專業(yè)營銷人員關(guān)注的焦點，我認(rèn)為,，以下三個環(huán)節(jié)是企業(yè)成功實踐項目營銷的關(guān)鍵：

1,、 深刻把握項目營銷的特征和本質(zhì) 

2、 正確制定項目營銷的目標(biāo)與戰(zhàn)略 

3,、 有效開展項目營銷的項目銷售　　 

我們應(yīng)該注意把握項目營銷的特征和本質(zhì),，項目是一項復(fù)雜的交易,，應(yīng)該在限定的時間內(nèi)向客戶提供定制的綜合性產(chǎn)品集合，其中包含了一系列的系統(tǒng)組件,，服務(wù)和勞務(wù),。任何項目不一是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的需求和客戶的實際擁有的條件,，有目的,，有意識的編制成為一套完整的系統(tǒng)，其中可能包含零組件設(shè)備,，服務(wù)和勞務(wù),，因此，每一個項目都是獨特的,，同時,，其操作平臺易隨交易而發(fā)生變化，僅在特定的時間向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

二,、流程管理

項目型營銷流程管理系統(tǒng)非常提倡過程管理，并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要,。在營銷中,，一個營銷項目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的,。但是項目型營銷流程管理系統(tǒng)認(rèn)為,，整個營銷過程本身是有章可循的，并且是可以分解的,，流程管理是對一整套規(guī)則與過程的描述,，以便管理在協(xié)同管理進(jìn)程中的信息流通與業(yè)務(wù)活動

項目型營銷與流程管理是一個操作系統(tǒng)，是一個實用性和可移植性很強的操作系統(tǒng),，它可以幫助銷售經(jīng)理對客戶關(guān)系和銷售人員進(jìn)行管理,，也可以對具體營銷項目進(jìn)行管理，通過此項目型營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行管理,，還將為企業(yè)保留許多珍貴的營銷項目現(xiàn)場資料,，便于其他的用途。

丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。

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