銷售管理中常見問題

常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級管理,；以總部銷管中心（營運(yùn)中心）為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式,，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實(shí)問題，集中表現(xiàn)在：

1,、領(lǐng)導(dǎo)者個人的一言堂。

這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期,，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光,，成功地進(jìn)入某一個行業(yè)或捕捉到某個機(jī)會，得以快速成長,，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識,，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負(fù),，個體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化,，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時,，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸,，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力,，但在今后沒有他的日子企業(yè)將走向何方,。

2、銷售組織的‘家族式’幫派,。

中國人是很講‘情’和‘義’兩字,。當(dāng)一個新的銷售總監(jiān)上任時，往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革,；而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去,，重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象,，而受傷害最深還是企業(yè)本身,。

許多管理著并非唯才識舉,，而是認(rèn)人唯親，當(dāng)考核下屬時,，并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn),，首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’，有能力的人則被拒之門外,，銷售部門被人為控制,，致使企業(yè)腐敗滋生�,！　　�

3,、‘空降兵’的水土不服。

我們在接受新的管理思想的同時,，也希望能多引進(jìn)跨國公司背景的銷售人才,，但是因?yàn)楦鱾�企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷售管理方法很難在銷售部門推行,，面臨許多阻力,，另外外來人員很難融入原有的組織，困難重重,。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用,，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件�,！　�

4,、粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。

管理者簡單地認(rèn)為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去,，錢收回來,，其他都是不重要的，沒有制度的規(guī)范,，沒有過程的管理,。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現(xiàn)問題時,，又強(qiáng)調(diào)沒有任何借口的理由,，一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運(yùn)營的保證,，它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品,，更重要的是幫助企業(yè)建立起強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢�,！　�

5,、人為的自我壓力和束縛。

銷售工作的性質(zhì)決定了工作的時間上有一定的自主權(quán),，特別是那些長期駐外人員,。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰,、自私，需要加強(qiáng)檢查督促,，特別是在外的銷售人員,，銷售人員只需要機(jī)械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷售人員的行為,，多采取電話追蹤,、日報表、抽查等方式,，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范,，有時達(dá)到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早8：00向總部管理部匯報今日的工作安排,，晚5：00匯報當(dāng)天工作內(nèi)容,，并接受非專業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé)。這樣增加銷售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力,，產(chǎn)生抵觸心理,，使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅，并覺得公司對自己沒有信任感,。

當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過積極作用,，解決了一些問題，但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來,，同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳,。直接的表現(xiàn)在：人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行,、整改工作困難重重,、市場混亂、促銷費(fèi)用流失嚴(yán)重等等,。實(shí)際上造成這些直接原因有公司高層對銷售管理重視不夠,，理解不深，更主要的是運(yùn)用方法方式的不當(dāng),，反映出中國企業(yè)銷售管理方面的薄弱。

丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。

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