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銷售管理中常見問題
常見的銷售管理組織模式通常有兩種:以營銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級管理,;以總部銷管中心(營運中心)為核心的多部門交叉式管理,但不論何種方式,,因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗的不同,,形成不同的管理風(fēng)格,,也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實問題,,集中表現(xiàn)在:
1、領(lǐng)導(dǎo)者個人的一言堂,。
這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期,,憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光,成功地進(jìn)入某一個行業(yè)或捕捉到某個機(jī)會,,得以快速成長,,領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識,企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負(fù),,個體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化,,管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動,在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時,,這種以領(lǐng)導(dǎo)者個人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸,,或已不能影響到更大范圍,。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力,但在今后沒有他的日子企業(yè)將走向何方,。
2,、銷售組織的‘家族式’幫派。
中國人是很講‘情’和‘義’兩字,。當(dāng)一個新的銷售總監(jiān)上任時,,往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去,,重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’,,這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象,,而受傷害最深還是企業(yè)本身,。
許多管理著并非唯才識舉,而是認(rèn)人唯親,,當(dāng)考核下屬時,,并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn),首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’,,有能力的人則被拒之門外,,銷售部門被人為控制,致使企業(yè)腐敗滋生,�,! �
3、‘空降兵’的水土不服,。
我們在接受新的管理思想的同時,,也希望能多引進(jìn)跨國公司背景的銷售人才,但是因為各個企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同,,更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷售管理方法很難在銷售部門推行,,面臨許多阻力,另外外來人員很難融入原有的組織,,困難重重,。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用,而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件,�,! �
4、粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向,。
管理者簡單地認(rèn)為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去,,錢收回來,其他都是不重要的,,沒有制度的規(guī)范,,沒有過程的管理,。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理,在下屬銷售出現(xiàn)問題時,,又強調(diào)沒有任何借口的理由,,一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運營的保證,,它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品,,更重要的是幫助企業(yè)建立起強有力的競爭優(yōu)勢�,! �
5,、人為的自我壓力和束縛。
銷售工作的性質(zhì)決定了工作的時間上有一定的自主權(quán),,特別是那些長期駐外人員,。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰、自私,,需要加強檢查督促,,特別是在外的銷售人員,銷售人員只需要機(jī)械般的執(zhí)行,,為控制和監(jiān)督銷售人員的行為,,多采取電話追蹤、日報表,、抽查等方式,,并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范,有時達(dá)到苛刻的地步,。比如:某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早8:00向總部管理部匯報今日的工作安排,,晚5:00匯報當(dāng)天工作內(nèi)容,并接受非專業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé),。這樣增加銷售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力,,產(chǎn)生抵觸心理,使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅,,并覺得公司對自己沒有信任感,。
當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過積極作用,解決了一些問題,,但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來,,同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在:人員流動頻繁,、公司政策不能貫徹與執(zhí)行,、整改工作困難重重、市場混亂,、促銷費用流失嚴(yán)重等等,。實際上造成這些直接原因有公司高層對銷售管理重視不夠,,理解不深,更主要的是運用方法方式的不當(dāng),,反映出中國企業(yè)銷售管理方面的薄弱,。
丁興良:工業(yè)品營銷研究院院長,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,,中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,,開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,, 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,,1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍:《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。
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