在上個世紀(jì)末,，全球500強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國；21世紀(jì)初,，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快,，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭，例如：像海爾式的自有品牌的國際化,，也有TCL通過收購?fù)鈬�品牌進(jìn)行品牌國際化,，聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)等對中國企業(yè)來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是,，捫心自問,，大部分的中國企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎,？能夠提升產(chǎn)品的新價值嗎,？ 能夠把價格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價值體現(xiàn)出來嗎,？……讓人深思�,。�

  在全球產(chǎn)品一體化的進(jìn)程中,， “中國制造”是深深烙印,，我們還是在扮演全球加工廠的角色，所以,，商品買不了好的價錢,；而且，國內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步比較晚,，只有60年不到,，國外至少有200年以上，甚至還有400多年的,，基礎(chǔ)與科技含量不同,，決定了商品中的附加價值少，價格也就自然成為主要的問題了,。

在中國工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中,，長期以來，企業(yè)的銷售力受到計劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營銷的二大約束,，其成長速度就比較慢了,，因為，大家的思維不是提升銷售力,，而是,，計劃控制在誰的手中，手是有決策權(quán)的人,，拍板的人有什么愛好,，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至,，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓,，抓住老鼠,，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此,，銷售人員本身的職業(yè)化能力,，銷售力，產(chǎn)品力,，上面下工夫自然就比較少了,，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員，同時,，80年代未,，市場逐步開發(fā)，整體的銷售力在不到上升只也是事實,。

 在銷售人才職業(yè)化的今天,，學(xué)歷在上升，產(chǎn)品在提煉,，核心力在提升,，所以，對應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題,，這個問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價值,，改變他人的觀念，使其從價格不斷發(fā)展到價值的層面也就是核心問題,。

 在任何產(chǎn)品的定義,，價格只是核心產(chǎn)品，其包裝,、服務(wù),、附加價值、品牌,、誠信,、信譽(yù)、成功案例,、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、技術(shù)實現(xiàn)、銷售人員,、職業(yè)化,、銷售力等就是其價值的綜合體現(xiàn)。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰(zhàn)不能在打了,，企業(yè)利潤越來越薄,，我該怎么辦？”,；同樣,，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點(diǎn)價格,，但是,，價格一點(diǎn)，就沒有競爭力了,！”,；所以，大家共同心聲就是“我要價值,，我不要價格,，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力,，就是改變銷售人員的心智,，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示,，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變,，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮,，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力,，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上,，這本書中,，我們提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果,！”  這句話暗示了三個銷售精英最關(guān)鍵的技術(shù),，1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動權(quán),；當(dāng)然,，主動權(quán)不是講話多，而是,，有目的地引導(dǎo)你的客戶,，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通,，客戶的參與程度越高,，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；

2,、銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性,；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的,，問出客戶的需求,，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意,，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此,，同時,，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售,，基本上發(fā)現(xiàn),，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以,，盡可能地設(shè)計好問答的問題,，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了,；

3,、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福,；因為客戶問題被解決了,，不滿意消失了，客戶得到了解決方案,，自然就得給我們“李子”,，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂�,�,！

丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷,、大客戶營銷,、項目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。

工業(yè)品營銷研究院 http://www.china-imsc.com

交流電話：15221708554

QQ在線：1783033488

郵箱：[email protected]