日志
人脈關(guān)系的創(chuàng)建－－營銷事業(yè)的起點1
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一位剛工作不久的營銷人員問筆者：“陳老師，我多次給一家企業(yè)的部分負責人打電話,，想約個時間上班拜訪,；可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話了,。碰到這種情況該怎么辦,？”
這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題；筆者告訴他：“遇到這樣的問題,，有四招可破解,。一是通過親朋好友的介紹，二是通過該領導的下屬引薦,；三是通過該領導的上司推薦,；四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹。”誰知他竟然又問了一句,，筆者頓時無語,。他問道：“我既不認識他的領導，也不認識他的上司,；更沒有親朋好友和同行的關(guān)系,；那我改怎么辦？”
碰到這樣的問題,，筆者也不知道該怎么辦,？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關(guān)系，否則你就會吃不完的閉門羹,。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難,；其實不僅僅是能力的缺乏，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶,。在工業(yè)品營銷工作中,，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,，祈禱上天一直在眷顧你,。
世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時，26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單，為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎,。一個根本原因在于的她的母親---蘋果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦,。
當蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊，面臨著公司將被國外公司惡性收購之際,，牛根生揮淚向四方尋求幫助,；頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安,。
以上決定企業(yè)命運的那一刻,，依靠的是什么？積累起來的人脈關(guān)系,。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員。因此我們說：成功等于70%的人脈加30%的知識,。那些事業(yè)做得最輝煌的人，往往是最懂得經(jīng)營人脈關(guān)系的人,。那如何經(jīng)營我們的人脈關(guān)系呢,？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗，總結(jié)出人脈經(jīng)營的八大原則,。
一． 就近原則：從身邊的人（親人,，朋友，同事）開始發(fā)展自己的人脈關(guān)系,。
許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說：“我要依靠自己的力量,，闖出屬于我自己的天下。”應該說：這些銷售員勇氣可嘉,，但思想幼稚,。別把自己定位成游俠天下的獨行客，憑著一生的本領獨闖天下,。當今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟時代,，可以自己動手，豐衣足食,。社會的分工越來越細,，沒有一個人可以脫離社會獨自生存。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn),，而是明智之舉,。聰明的人不會舍近求遠，人脈的關(guān)系從身邊人做起,。
從身邊積累人脈關(guān)系,，當把握以下五個要領：
1. 多參加家庭，同學以及單位里的聚會,。各種大大小小的聚會是積累人脈關(guān)系的場所,；在這里每一個人都有可能能幫助你的人,。在聚會上，用心傾聽別人的敘說,；在他人的言語中獲得對自己有用的信心,；并用心記下來。聚會結(jié)束后,，把聚會上結(jié)識的人名字寫在本子上,，并在每一個人名字后面注上：他能幫你什么？
2. 主動向身邊人提供力所能及的幫助,。做個熱心人,。你為他人提供了一項幫助，那在的人脈關(guān)系庫里就增加了一份資源,，你幫助別人越多,，你將來獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事,，只要熱心去做,，就能有一份收獲。
3. 敢于向身邊的人尋求幫助,。許多人有這樣的感覺：越是親近的人,，越是難以開口尋求幫助。以為開口多了,，身邊的人就會輕視他,。認為這點小事都搞不定，是無能的表現(xiàn),。其實這只是誤解,。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人。你有一顆幫助人的心,，身邊的人就會能幫上你的忙為快樂,。
4. 獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài),。有些人認為,，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義,。這個世界上沒有人有義務必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝,，既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。
5. 報答身邊的人對你的幫助,，也需要有物資上的表示。有些人認為：身邊的人幫助我,，就親情的緣故,。附帶著利益就會變味的。其實不然,；尤其是在別人的幫助之下,，你獲得的相應的報酬，你就需要拿出一部分與身邊的人分享,。這樣你的人脈關(guān)系線就會越來越廣,。
二． 黑白珠原則：準備兩只瓶子，一只放黑珠子,，一只放白珠子,，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中,，記得要保持白珠比黑珠多一倍,。
一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏,。你問他們是如果積累人脈關(guān)系的,。他們告訴你的答案很簡單,。在與客戶交往中,，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么？
上海某銀行準備引進新的軟件系統(tǒng),，頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪,。其中不乏一些時間著名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中,。很多人非常奇怪,，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣；吳偉笑著說：“我們沒什么秘籍,，我們做事只有一個原則,，為客戶提供盡可能的服務。該銀行老總出差香港,，他一下飛機,，我公司的香港同事就手捧鮮花在機場門口等候，并為他定好了酒店,，安排了每日的行程,。同時幫助該銀行老總預約好了所有他想做的人，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心,。并乘機參觀了我們的香港總部,，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價,。該老總回來后當即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了,。”、
永遠為他人提供多一份幫助,，這是贏得客戶心的核心,。你付出的越多，收獲就越大,。筆者看到過許多做事勤快,，熱心助人的銷售人員；或許他們的能力并不比別人強,，但他們往往是最受客戶歡迎的人,。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當客戶拿起杯子準備倒水時，你能否搶過杯子及時添上水,？讓客戶準備搬家的時候,，你是不是第一時間到場？當客戶沒時間去接他的孩子的時候,，你能否自告奮勇去做,？不要在意這些小事；往往細小的事依然能打動客戶的心,。
丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設計、薪酬績效,、業(yè)務管控,、渠道管理、人才壓模建設,、服務營銷,、大客戶營銷,、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》等達68本,，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。
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