中國工業(yè)經(jīng)過十多年的改革與市場洗禮,，一批國營企業(yè)成功轉(zhuǎn)型,，更誕生了一大批民營新銳，同時(shí)合資企業(yè)也廣泛的參與進(jìn)來,，形成了本土與境外企業(yè)并存,，國有與民營并存的格局，并因此形成了世界工廠的中國工業(yè)新定位與新成果,。在創(chuàng)造了輝煌成績的同時(shí)，中國工業(yè)企業(yè)在很多方面仍然落后于國外企業(yè),，圍繞利潤維持,、成本管理、核心能力構(gòu)建等三大核心任務(wù),，中國工業(yè)企業(yè)仍然面臨轉(zhuǎn)型壓力,，中國本土工業(yè)企業(yè)卻面臨著較為嚴(yán)峻的競爭環(huán)境。本土企業(yè)在核心技術(shù),、產(chǎn)品,、管理經(jīng)驗(yàn)等競爭要素整體落后于國外企業(yè)的情況下，如何通過提高自身在網(wǎng)絡(luò),、人脈,、政府于政策環(huán)境等本土優(yōu)勢的同時(shí)，提高技術(shù),、產(chǎn)品研發(fā),、管理、國際化等方面的能力,，從而真正地躋身世界工業(yè)品競爭大家庭,，是未來中國工業(yè)是否有希望的關(guān)鍵所在。具體來說中國工業(yè)品企業(yè)面臨下列四大核心問題與解決問題相對應(yīng)的轉(zhuǎn)型壓力,。

1,、如何應(yīng)對行業(yè)的低成本競爭時(shí)代，以獲取持續(xù)盈利
改革開放后的中國工業(yè)品行業(yè),，百花齊放,，百家爭鳴，經(jīng)過10多年的激烈競爭,，形成了民營,、國營、合資與外資的多種形式的企業(yè)類型，同時(shí)行業(yè)競爭也進(jìn)入中盤階段,，從一開始的高毛利,，簡單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低毛利與復(fù)雜管理的階段，如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營單元的贏利性,，我們認(rèn)為以營銷與管理為基本工具,，對企業(yè)工作鏈進(jìn)行成本控制與效率管理是當(dāng)務(wù)之急。因此,，由簡單粗放型的行業(yè)切入期管理到行業(yè)成長期精耕細(xì)作型的成本與效率管理轉(zhuǎn)型,，是中國工業(yè)品企業(yè)面臨的一大歷史挑戰(zhàn)。

2,、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次擴(kuò)張與提升,，挖掘新的利潤增長點(diǎn)

進(jìn)入中盤競爭階段的中國大部分工業(yè)行業(yè)，都對企業(yè)的盈利能力提出了新的挑戰(zhàn),，企業(yè)僅僅進(jìn)行成本管理以降低成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，企業(yè)還需要更加有力的利潤點(diǎn)支持，才能創(chuàng)造企業(yè)的持續(xù)與穩(wěn)定發(fā)展,，才能使得企業(yè)具備發(fā)展的動力與源泉,。企業(yè)一方面要靠管理與營銷的優(yōu)化來強(qiáng)化成本與效率管理，以增加核心經(jīng)營單元的盈利能力,，同時(shí)也需要沿著核心經(jīng)營單元的營銷價(jià)值鏈,，做適當(dāng)?shù)目v向與橫向擴(kuò)張，以充實(shí)經(jīng)營內(nèi)容,，發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn),，從而使企業(yè)在低成本與高效率管理的同時(shí)，走向低成本的產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目與市場地理范圍擴(kuò)張,，這也是目前中國工業(yè)品企業(yè)面臨的利用二次擴(kuò)張與提升來進(jìn)行利潤點(diǎn)挖掘的關(guān)鍵問題,。另一方面，如何由單一經(jīng)營單元的傳統(tǒng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)區(qū)域管理向多產(chǎn)品,，多區(qū)域的擴(kuò)張管理轉(zhuǎn)型,，如何由純粹的銷售工作，轉(zhuǎn)向區(qū)域營銷與客戶價(jià)值管理,，建立企業(yè)在營銷與市場價(jià)值鏈其他環(huán)節(jié)的競爭與盈利能力,，也是目前中國工業(yè)企業(yè)面臨的一大壓力。

3,、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的行業(yè)轉(zhuǎn)型,，尋求產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈更為豐厚的利潤回報(bào)

根據(jù)我們對國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的多年研究發(fā)現(xiàn)，隨著各細(xì)分行業(yè)市場競爭的日趨激烈,，行業(yè)進(jìn)入高速成長與成熟期,，因此行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,，也正因?yàn)槿绱耍�很多企業(yè)開始尋求在其他行業(yè)以及其他國家進(jìn)行發(fā)展,，以獲取更大的利潤,，并以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與利潤增值。因此如何使得企業(yè)具備戰(zhàn)略投資與管控能力,，如何在對轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資金輸出的同時(shí),，如何能實(shí)現(xiàn)對轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)的智力與管理輸出，是中國工業(yè)企業(yè)下一步的關(guān)鍵,，也是能否取得行業(yè)擴(kuò)張與國際化擴(kuò)張成功的關(guān)鍵,，也是企業(yè)面臨的另一項(xiàng)重要的挑戰(zhàn)。

4,、如何占位行業(yè)競爭的核心資源,，建立企業(yè)核心能力

對比中國的工業(yè)企業(yè)與國外發(fā)達(dá)國家的工業(yè)企業(yè)，我們會不難發(fā)現(xiàn)中國工業(yè)與國外工業(yè)企業(yè)的在產(chǎn)業(yè)資源構(gòu)成上的差別,，中國工業(yè)在核心技術(shù),、戰(zhàn)略與營銷管理、產(chǎn)品研發(fā),、人力資源，國際化經(jīng)驗(yàn)等方面與國外比具有明顯的差距,，使得中國工業(yè)企業(yè)在各行業(yè)高端市場的競爭能力非常低,，溢價(jià)能力非常弱，行業(yè)盈利能力也就比較差,。試問,，如果中國企業(yè)永遠(yuǎn)只在低端市場進(jìn)行價(jià)格博殺，我國的工業(yè)出路何在,，因此,，如何發(fā)揮本土企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，成本,、人脈,、政府與政策資源等方面的優(yōu)勢，迅速建立差異化的競爭優(yōu)勢的同時(shí),，運(yùn)用自謀與借力等手段,，集中力量進(jìn)行核心技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā),、營銷管理,、人力資源等核心資源上的占位與突破，是中國工業(yè)能否建立核心競爭能力,，能否在國際化競爭中打一個(gè)翻身戰(zhàn)的核心要素,。

然而，這些核心問題的解決，必須也只有通過工業(yè)品營銷才能最終實(shí)現(xiàn),。

作為承載中國產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的中國工業(yè)正在經(jīng)歷由輕工業(yè)的多元化組合向重工業(yè)的縱深多層次轉(zhuǎn)變,、由制造業(yè)務(wù)的重組與優(yōu)化向產(chǎn)業(yè)利潤池的構(gòu)筑與挖掘轉(zhuǎn)變、由成本鏈條向價(jià)值鏈條的打造與協(xié)同轉(zhuǎn)變,。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律與競爭情報(bào)不被企業(yè)重視,，企業(yè)主流發(fā)展模式依然是漸變式發(fā)展，試錯式發(fā)展,，隨即模仿式發(fā)展,，機(jī)遇挖掘式發(fā)展。企業(yè)還在盲目的相信所謂的“倒逼機(jī)制”.認(rèn)為只要開發(fā)一個(gè)好產(chǎn)品改變一個(gè)操作模式,，甚至優(yōu)化一個(gè)企業(yè).只要搞好一個(gè)營銷模式可以掩蓋產(chǎn)品的缺陷,，只要抓住一類新市場可以改變競爭格局。

工業(yè)企業(yè)在工業(yè)品營銷操作中無奈的陷于實(shí)務(wù)與關(guān)系,，向上沒能結(jié)合呼應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律,，聯(lián)系戰(zhàn)略，向下沒能把過程管理,，績效管理,，和知識管理拉通.橫向也沒能把營銷政策與預(yù)算，組織,，渠道與服,，納入營銷管理體系。擴(kuò)張到一定規(guī)模時(shí),，營銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化,，原先以拉關(guān)系為主要推銷手段的營銷越來越行不通，迫切需要一套適用于工業(yè)品營銷的理論來整合營銷資源,，指導(dǎo)營銷行動,。然而，現(xiàn)行的各種營銷理論大多是舶來品,，其理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的,，與工業(yè)品營銷的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。沒有工業(yè)品營銷理論的指導(dǎo),，實(shí)踐中只能以過去的經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo),，在環(huán)境變化時(shí)難免產(chǎn)生失誤；更有的無奈地套用消費(fèi)品營銷理論,，無視工業(yè)品的特征與實(shí)際,，勢必困境重重。

中國工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀已經(jīng)成為影響中國企業(yè)發(fā)展,，甚至是整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要瓶頸,！

中國工業(yè)企業(yè)微觀需求,、工業(yè)品營銷理論缺位以及工業(yè)品營銷實(shí)踐困境等四個(gè)方面充分顯示研究中國工業(yè)品營銷的必要性和緊迫性。

丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。

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